FUNCIÓN DE PERFIL POR COMPETENCIAS

Nombre Función Actividad Tareas Competencia Objeto Niveles

del Cargo Principal Central Necesarias Habilidad Actitud Conocimiento (h,a,c) N1 N2 N3 N4 N5
Ejecutivo Realizar el -Gestionar el T1: Mantener Tarea 1 Tarea 1 Tarea 1 H1 X
de fuerza proceso de contacto con registro de H1 Proactividad A1 Iniciativa C1 H2 X
de captación de potenciales contacto con H2 Organización A2 Conocimientos H3 X
ventas clientes para clientes según potenciales y distribución de Observación de Word y Excel H4 X
la procedimientos clientes. recursos. A3 Precisión C2 Conocimiento H5 X
organización establecidos. T2: Registrar A4 del H6 X
bancaria, - Apoyar al base de datos Tarea 2 Responsabilida funcionamiento A1 X
según Proceso de de H1 Organización d operacional de la A2 X
políticas de venta de potenciales H2 Distribución Tarea 2 organización. A3 X
venta. productos clientes, con H3 Proactividad. A1 Iniciativa Tarea 2 A4 X
bancarios, de segmentacio A2 C1 Conocimiento A5 X
acuerdo a las nes y status Tarea 3 Observación de Word, Excel. A6 X
políticas y para cada H1 Trabajar bajo A3 Precisión C2 Conocimiento A7 X
procedimientos persona. presión A4 reglamento A8 X
del sector y T3: Operar H2 Organización Responsabilida interno de la C1 X
normativa legal con la H3 Proactividad d empresa C2 X
vigente. documentaci H4 Distribución. Tarea 3 C3 X
ón para la Tarea 3 C3 Poseer la C4 X
apertura de Tarea 4 A4 Cordialidad formación C5 X
productos H1 Organización A5 Motivación técnica necesaria C6 X
bancarios. y distribución de A6 Tolerancia para asesorar a
T4: Crear los recursos A8 Liderazgo los clientes
registro de H2 distribución. C4. Dominar las
potenciales H5 capacidad Tarea 4 condiciones
clientes para numérica, de A1 Iniciativa comerciales de la
su lenguaje. A2 empresa
evaluación. H6Destrezas Observación Tarea 4
interpersonales, A3 Precisión C5conocer
capacidad de A4 clientes y
persuasión. Responsabilida competidores
d C6 saber
procedimientos
de procesos
financieros

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CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS

Cargo: Ejecutivo de fuerza de ventas

HABILIDADES (SABER HACER)

Habilidades Si no
1. ¿el trabajador es capaz de tomar la iniciativa respecto a x
mantener registros de clientes potenciales?
2. Si se presenta algún problema con un cliente, ¿el ejecutivo x
toma la iniciativa para resolver o espera que contactar a la
jefatura?
3. ¿el ejecutivo organiza y distribuye su jornada laboral diaria?
4. ¿el ejecutivo Realiza diariamente un informe de las tareas
realizadas?
5. ¿Es capaz de desarrollar un trabajo en equipo?
6. ¿suele manejar situaciones complicadas con los clientes?
7. ¿posee conocimiento para entregar información necesaria a
sus clientes para el que el proceso de venta sea exitoso?
8. ¿el ejecutivo logra establecer relaciones a largo plazo con
sus clientes?
9. ¿demuestra confianza en sus ventas, convenciendo a su
cliente que no se valla a la competencia?

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ACTITUDES (SABER SER)

Actitudes Si No
1. ¿el ejecutivo suele ser un líder en la organización? x

2. ¿el ejecutivo es capaz de trabajar bajo presión? x

3. ¿posee herramientas necesarias para realizar su trabajo de
manera correcta?
4. ¿cumple con todas las obligaciones que corresponden a su
cargo?
5. ¿al momento de realizar horas extras el trabajador acepta?
6. ¿suele mantener comunicación directa con la alta dirección?

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Criterio evidencia Dominio Dominio Dominio Dominio Dominio

Pre- formal receptivo resolutivo autónomo estratégico
Organizado Informe de Realizar un Registrar una Reconocer a Toma de Confianza en sí
alcance de reporte diario base de datos clientes decisiones mismo
metas de sus tareas potenciales
semanales
Persuasivo Mantener Creación de Vender más del Resolver Dedicar tiempo Retroalimentación
contacto con una cartera de 60% de la problemas a la Al momento de
clientes clientes cartera de financieros del planificación realizar una venta
potenciales clientes cliente. comercial
Competitivo Incrementar las Lograr metas Clientes Se hace Líder en su Realizar un
compras medias establecidas confiables responsable de equipo de seguimiento post
por cliente errores trabajo venta
Saber Administración Manejo de Conocimiento Buen manejo Capaz de Poseer la
procedimientos de empre. O conceptos completo del de tareas resolver dudas formación técnica
financieros finanzas. financieros producto y o consultas de necesaria para
estado clientes asesorar a los
financiero de la clientes.
organización

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1. ¿Qué es la evaluación de las competencias?

La evaluación de competencias es la determinación del procedimiento y la cantidad de evidencias de desempeño que deben
considerarse y recabarse para poder juzgar si un individuo es o no competente.
En el cargo que estamos evaluando “ejecutivo de fuerzas de ventas” el proceso es que el trabajador sea capaz de ofrecer un
buen servicio adicional al producto que estamos vendiendo. Los criterios serán evaluados a través de clientes comprobables.

2. ¿Cuáles son los principios esenciales en la evaluación de las competencias?

1) Principio como o qué estrategia aplicara para poder vender

2) Se le fijara una meta mensual de clientes
3) Cuantitativamente: cuantos clientes logra en la meta fijada
Cualitativamente: aplicar una encuesta al azar a los clientes para evaluar su nivel de satisfacción.
4) Es capaz de aplicar los conocimientos de técnicas de ventas.
5) Al no completar el 100% en el proceso de técnicas de ventas, la retroalimentación consista en explicar los errores y dar
una nueva capacitación entregando herramientas para corregir algunas de sus falencias.
6) Comparar el proceso de nivelación con competencias directas en el mercado.

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3. ¿Cuáles son los ámbitos de la evaluación de las competencias?

Ámbitos esenciales de la evaluación de las competencias

Ámbito de la Fines Quien la hace

evaluación

Área de ventas Detectar, algunas falencias supervisores

en proceso de ventas.

Comercio Vender productos Ejecutivos bancarios

bancarios, siguiendo los dedicados a la venta de
pasos financieros. créditos de consumo,
seguros de vida etc.

CENTRO DE Evaluar las competencias Banco determinara, si

EVALUACIÓN para determinar la el proceso es
interna producción en promedio del considerado el
proceso de ventas. correcto, legalmente.

Estatal-oficial Evaluar la calidad de Bancos privados

satisfacción de clientes
además logros de metas en
ventas en empresas
privadas.

ORGANIZACIÓN o Bancos. Área de gestión del

empresa talento humano

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4. ¿Qué es lo primero a tener en cuenta para evaluar las competencias?

Para evaluar las competencias de una ejecutiva de banco, tener un perfil de cargo orientado a lo que la organización necesita.
Además tener en cuenta enfoques, funcionalista, conductual organizacional y complejo.

5. ¿Cómo es la metodología de la evaluación de competencias?

La persona responsable de realizar las evaluaciones de desempeño es el jefe superior inmediato, encargado de verificar el trabajo
realizado por el vendedor minuciosamente. Los componentes que siempre existirán en un sistema de evaluación son el evaluador
y el evaluado; quien realizara una entrevista sobre su actuación y los resultados obtenidos durante un periodo de tiempo
determinado, así como el desarrollo personal para mejorar los resultados futuros; en dicha entrevista se debe proporcionar una
retroalimentación al vendedor sobre su desempeño, establecer unos compromisos para el próximo periodo y promover el
desarrollo del vendedor mediante la identificación de necesidades y motivándolos para que mejoren.

6. ¿Cómo puedo continuar mi formación en evaluación?

Para seguir mi formación en evaluación, puedo implementar capacitaciones que desarrollen, en el puesto de trabajo,
entregando más herramientas para aquellos que aún no desarrollan completamente sus competencias.

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Evaluación ejecutivo fuerzas de ventas

Paso 1
Competencias: atención al cliente:
Conocimientos Actitudes Habilidades
saber todo sobre el producto ofrecido Proactivo Tener un buen vocabulario

Paso 2
Niveles: 1 -> conocer 4-> inferir
2-> ejecutar 5-> modificar
3-> analizar 6-> proponer
C1: conocimientos básicos de productos financieros (nivel 3)
A1: anticiparse a hechos o problemas (nivel 4)
H1: ser dinámico a la forma de explicar (nivel 2)
Paso 3
Aspecto Evidencia Competente No competente aun No competente
C1 -Reportes de ventas - Completa eficazmente -Comete algunos -No lo entrega
diarios -cumple las metas errores -no cumple ni el 25%
-Cumplimiento de habitualmente -cumple el 50% de las de las metas
metas mensualmente metas
H1 Aplicación de test de -Es evaluado con 10 -es evaluado con un 8 Es evaluado con un 3
satisfacción a clientes ( satisfacción máxima)
escala del 1 al 10
A1 Número de quejas en el Mantiene su hoja limpia Tiene 2 quejas en su Tiene una hoja llena de
libro de reclamos hojas reclamos
Paso 4

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Paso Check list
Ítem si No Obs

Conocimiento claro del producto

Se expresa con fluidez

Entrega sus reportes a la hora solicitada

Solicita ayuda para enfrentar algún problema

Utiliza las herramientas entregadas por la empresa

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