UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

NEGOCIACION DE LA CIUDAD DIAMANTE PROYECTO

DE SANEAMIENTOY ENTUBADO DEL ARROYO GRANDE

Materia: Técnicas de Negociación y ventas

Docente: Lic. Paul Jean Guzmán

Integrantes: Ayu Alejandra Añez Arakaki

Vanessa Chuviru Callejas
Yankarla García Calle

Santa Cruz de la Sierra –Bolivia,

31 de enero del 20
ÍNDICE
Introducción ..................................................................................................................... 1

I. Antecedentes ................................................................................................................ 1

II. Análisis ........................................................................................................................ 2

De los intereses y las posturas ..................................................................................... 2

III. Mapa de interés .......................................................................................................... 3

cronología del mapa de interés ..................................................................................... 3

IV. (BATNA) ..................................................................................................................... 4

Alternativas para llegar a un acuerdo negociable. ......................................................... 4

V. Moneda de cambio ...................................................................................................... 5

Vl (Zopa) .......................................................................................................................... 5

Actividades de negociación ............................................................................................. 6

VII.Conclusion ................................................................................................................. 7

VIII. RECOMENDACIONES............................................................................................. 7

ANEXOS.......................................................................................................................... 8

pág. 2
 Introducción

I. Antecedentes

En la ciudad de Diamante llegaron los directores del proyecto de saneamiento,

Rodrigo Martínez director del proyecto de saneamiento y entubado del arroyo
grande que atraviesa la ciudad de Diamante por parte de la unidad ejecutora
Pablo Sosa el responsable del ministerio de obras públicas se han reunido con
las familias cuyas viviendas deberán ser relocalizadas algunos vecinos estuvieron
de acuerdo con la reubicación que les propone el ministerio de obras públicas y
han firmado el acta de acuerdo sin embargo aún hay un grupo de familias que al
momento no aceptaron la propuesta Ricardo Martínez y Pablo Sosa deben
reunirse con las cuatro familias que aún no han firmado el acta para acordar el
traslado mediante una carta y un posterior llamado telefónico se ha convocado a
una mesa de reunión a las familias.
acerca de este proyecto de saneamiento y entubamiento del arroyo grande y de
la relocalización de las viviendas del margen del arroyo como ellos ya sabían que
se estaban comenzando el proyecto y sus viviendas deberán ser demolidas por
lo que su familia serán relocalizadas en un predio nuevo que está haciendo
construido aproximadamente 800 metros ,exacto tenemos previsto un plan de
relocalización para sus familias puedan vivir en un lugar más seguro y cómodo sin
inundaciones la mayoría de la familia ya han firmado el acta de acuerdo y solo
resta que firmen a ustedes para lo cual en unos minutos estará llegando el
escribano Julio Lozano
Donde en esta reunión no se pudo llegar a un acuerdo por ende no pudieron cerrar
el trato y tampoco podían continuar con el proyecto planeado.

pág. 1
II. Análisis

De los intereses y las posturas

intereses

Representantes de obras públicas Vecinos o familiar

Firmar el acta para acordar el Tiempo de construcción de sus

traslado de los vecinos a sus viviendas.
nuevas viviendas

Reubicación de algunos vecinos, Valor emocional a sus viviendas.

que aún no firman el acuerdo.

Por la ubicación de su vivienda.

Por comodidad de su
establecimiento

posición

Representantes de obras públicas Vecinos o familiar

No quedaron en ningún acuerdo fue indecisa porque no estaban

porque no hubo preguntas abiertas, informados y no fueron escuchadas
no quisieron escuchar a la contra sus razones.
parte, por ende, no analizaron sus
visiones, no hubo argumento para
encontrar puntos de conexión o
ángulos de solución.

pág. 2
III. Mapa de interés

cronología del mapa de interés

Familia 3 Familia 1

• Acceso directo de
• Asignación de
transporte
viviendas sean justas
• Transportes
y transparentes.
directos
• Acceso a la educación
• Escuelas y hospitales.

Familiares

• No quieren ser
trasladados
(relocalizados)
Familia 4 • Reubicación de la Familia 2
población a un
nuevo
• Calles seguras, asentamiento
áreas urbanas. • No se quieren • Buena ubicación
• Garantías de quedar sin • Viviendas con un
Vivienda buen valor
servicios básicos
• Centro de salud y económico.
hospitales.

pág. 3
 IV. (BATNA)

Alternativas para llegar a un acuerdo negociable.

Proyecto saneamiento y entubado del arroyo grande

como director Rodrigo Martínez:
ofrecemos a cada familia poder restablecerse en nuevas vivienda, cerca de la
zona en la cual viven actualmente, teniendo así mejores comodidades como: el
transporte público directo , escuelas, parques para los niños , universidades
mucho más cercas, contando así con todos los servicios básicos de agua, luz y
alcantarillado, además de eso podrán tener acceso gratuito a las canchas que se
encuentran cerca, y para las madres de familia poder tener mucho más cercas
mercados que se encuentran por la zona de las viviendas, más allá de ello
ofreciendo siempre la seguridad de la zona.

Teniendo el conocimiento de que hay muchas familias que no quieren dejar su

vivienda por el valor sentimental que tienen con ellas, tengamos en cuenta que
las viviendas y la zona en las que viven actualmente muchas veces se llega a
inundar por el rebalse del arroyo , lo cual es algo preocupante ya que con el tiempo
por tanta humedad las casas se están llegando a deteriorar y es más cuando el
agua llega a bajar la zona corre como riesgo a quedar restos de agua y esto llegar
hasta formar criaderos de mosquito y convertirse en una zona de enfermedades
como el DENGUE lo cual es riesgoso para las personas y niños que viven cerca,
y es algo preocupa, por eso se está trabajando en este nuevo proyecto que tiene
como objetivo mejorar la vida de las familias que viven en la zona, “el proyecto es
el saneamiento y entubado del arroyo grande” y cumpliendo parte de las obras y
por razones de seguridad, las viviendas tendrán que ser relocalizadas.

pág. 4
 V. Moneda de Cambio

si se hubiera logrado cerrar el acuerdo ambos se hubieran beneficiado tanto los

ministros de obras públicas al lograr firmar los acuerdos cumpliendo sus deberes
como funcionarios públicos, las familias se benefician con nuevas viviendas
estables con buena ubicación y sin temor a una inundación.
pero no hubo un intercambio de elementos que constituyen los recursos de ambas
partes que puedan intercambiar en la negociación como moneda de cambio, ya
que esto pudo haber logrado la rapidez de las firmas de acuerdo y la rápida
relocalización de las 4 familias

VI. (Zopa)

ZONA DE POSIBLES ACUERDO

fuente de información objetiva, especialmente cuando las partes negocian un

precio, en este caso no hubo una negociación de precio, fue una negociación de
ganar, ganar para ambos sin una moneda de cambio, si no de beneficios

RANGO DE NEGOCIACION DEL

GRUPO DE FAMILIA

RANGO DE NEGOCIACION DEL

DIRECTOR DE PROYECTO DE
SANEAMIENTO Y ENTUBADO DEL
No existe ZOPA ARROYO GRANDE

pág. 5
Actividades de negociación

Alternativas

Negociador 1 Negociador 2

Representantes de obas publicas Vecinos o familiares

• Poder establecerse en • Reubicación

nuevas viviendas cerca de la
zona que viven actualmente. • Igualdad para cada familia

• Teniendo mejores acceso y • Vivienda con el mismo

comunidades como el valor económico.
transporte la escuela y
servicios básicos

PROPUESTAS LEGITIMIDAD COMUNICACIÓN RELACION

• Acceso • Asignación de • Escucha • Ambas partes

directivo de viviendas activa satisfechas por la
transporte justas y • Acuerdos reubicación y la
transparentes. • Dudas firma de
• Buena despejadas. acuerdos por
ubicación ambas partes.
• valor de las
viviendas.

Compromiso

• La solución de cada una de las variables por la cual la familia están en

desacuerdo.

• Mejora de las viviendas y zonas seguras.

• Firmas en acuerdo de ambas partes negociadoras.

pág. 6
 VII. Conclusion

Se llegó a la conclusión de la notable mala negociación que tuvieron los directores

del proyecto de saneamiento y entubado de no haberse informado de los
intereses, posiciones de las familias antes de convocar a una reunión sin antes
acercarse a los familiares para informarles de la decisión de reunión.

no se prepararon para su contraparte, no hubo una escucha activa, no hubo

preguntas abiertas para poder retener buena información de los vecinos, no
pudieron controlarse ante la disputa que tuvieron por ende no pudieron llegar a un
acuerdo.

VIII. RECOMENDACIONES

se propone que ante una negociación o una reunión en la mesa de negociación

se informen del por qué no quieren aceptar su propuesta, protegiéndose con la
vacuna interna y externa para conocer la información, hacer preguntas abiertas
les ayudaría bastante el crear un mapa de interés para llegar a conocer sus
intereses, estando preparados con buenas alternativas (batna) llegando a
solucionar preguntas de las contrapartes. logrando poder controlar la mesa de
negociación terminando con buenos acuerdos y saludo con una negociación a
largo plazo y buenos términos.

pág. 7
ANEXOS

pág. 8