Módulo 4

Módulo
I

La ética en la negociación
 Módulo 4

La ética en la negociación
 La ética en la negociación

• La negociación se basa en la dependencia de

la información: intercambio de información
sobre las verdaderas preferencias y
prioridades del otro negociador.
• Las partes quieren maximizar sus beneficios
• Surgen dilemas éticos relacionados con la
confianza y la honestidad.
 La ética en la negociación

• El dilema de la confianza es que un negociador

que cree todo lo que le dice la otra parte,
puede ser manipulado por la deshonestidad.
• El dilema de la honestidad es que un
negociador que dice a la otra parte sus
requerimientos y límites exactos reduce su
poder de negociación
 El poder
• Las tácticas y estrategias buscan lograr poder
de negociación.
• El poder es el potencial para actuar o para
hacer reaccionar a la otra parte.
• El poder de un negociador, se logra con el
tiempo, como resultado de lograr acuerdos
válidos para ambas partes.
 El poder
• Para ejercer el poder de manera sana, lo
primero es conocerse a uno mismo, escuchar
las propias necesidades y establecer los
propios objetivos.
• El respeto por uno mismo y la libertad interior,
permiten tratar al otro con respeto y escuchar
con confianza lo que el otro tiene que decir.
• Es preciso ser tenaz, conocer los propios
límites y aceptar las debilidades.
¿Cómo se enfrenta a tácticas de engaño?
• Formular preguntas de sondeo para establecer la
calidad de la información.
• Preguntar de distintas formas: Pregunta
diferente, respuesta diferente, menos evasión.
• Obligue a la otra parte a mentir o retractarse:
Hacer preguntas incisivas y oportunas, puede
evidenciar la intención de mentir.
• Pregunte algo que ya conoce: eso permite
evaluar si dice la verdad.
• Ponga en evidencia la mentira
Resultados de tácticas poco éticas
• Utilizar tácticas poco éticas puede lograr
resultados favorables inmediatos.
• A largo plazo, se pierde el poder de
negociación: se consideran negociadores de
baja credibilidad o integridad y se les
reconoce como oportunistas.
• Es más fácil mantener la reputación que
restaurarla una vez perdida.
 Respeto
• Sin respeto no existe verdadera negociación: para
tomarse el tiempo para identificar los verdaderos
intereses, necesidades, objetivos, etc., es
necesario respetarse uno mismo y respetar a la
otra parte.
• La otra parte también negocia para colmar una
necesidad o para evitar uno de sus temores, si
percibe que eso está excluido por el negociador,
naturalmente, generará resistencia y endurecerá
su postura.
• Respetar al otro, facilita establecer una relación
de confianza y un vínculo de simpatía.
 Respeto
• Demostrar respeto es negociar siguiendo la
propia ética con honradez y moralidad.
• Evita lanzar ataques personales a tu
interlocutor, eso genera únicamente
reacciones difíciles y posiciones
intransigentes.
• La negociación es un juego, el reto, es que sea
abierto, agradable y honorable para todos
 Respeto
• Gracias al respeto, se logra una solución
equitativa y gratificante.
• El acuerdo negociado será cumplido de
manera voluntaria y la relación será más
duradera.
• Los resultados previos de las negociaciones,
generan un perfil de negociador.