Modulo Plan de Negocios Admon

PLAN DE
NEGOCIOS
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CONTENIDO
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS? ............................................................................ 3
CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS. .................................................. 3
LA IDEA EMPRESARIAL ............................................................................................. 5
ENTREGABLE 1 .......................................................................................................... 9
ESTUDIO DEL MACROENTORNO .............................................................................. 12
EJEMPLOS ................................................................................................................ 14
PLAN DE MARKETING ................................................................................................. 17
EJEMPLOS ................................................................................................................ 18
SEGUNDO ENTREGABLE ........................................................................................... 19
PLAN DE PRODUCCIÓN ............................................................................................. 20
RECURSOS MATERIALES .......................................................................................... 21
RECURSOS HUMANOS............................................................................................... 22
TERCER ENTREGABLE .............................................................................................. 23
MODELO CANVAS ....................................................................................................... 24
1. Segmentos de clientes ....................................................................................... 24
2. Propuesta de valor .............................................................................................. 25
3. Canales .............................................................................................................. 26
4. Relaciones con clientes ...................................................................................... 27
5. Fuente de ingresos ............................................................................................. 27
6. Actividades clave ................................................................................................ 28
7. Recursos clave ................................................................................................... 29
8. Asociaciones clave ............................................................................................. 30
9. Estructura de costes ........................................................................................... 31
EJEMPLOS ................................................................................................................ 32
CUARTO ENTREGABLE .............................................................................................. 35
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¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Un plan de negocios es un documento que ilustra las ideas e insumos que dan a una
empresa la capacidad de participar y competir exitosamente en los mercados. Es un
marco de referencia de los pilares estratégicos sobre los que se soporta una iniciativa
empresarial, los escenarios en los que se desarrolla y su horizonte de planeación.
CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS.
• SIMPLE: Que pueda ser comprendido por los diferentes actores que se verán
involucrados en el diseño y despliegue estratégico del plan de negocios. Su
lenguaje debe ser sencillo y de fácil asimilación.
• ATRACTIVO: El plan debe despertar entusiasmo y presentar una alternativa
viable para el desarrollo y/o consolidación de una empresa.
• CONTUNDENTE: El plan de negocios debe dejar más respuestas que
interrogantes y deberá definir con claridad las metas propuestas, sus
responsables, los tiempos y escenarios asociados a la ejecución del plan.
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• DINAMICO: Se deben contemplar los elementos de una estrategia en movimiento,
que considera las consecuencias inesperadas en la ejecución de un plan y el
choque de las decisiones empresariales con las decisiones de los agentes
económicos y sociales que interactúan con la empresa.
• CONCISO: Evitar extenderse en asuntos que no son relevantes o que podrían
incorporarse en anexos y otros documentos de soporte, en la medida de lo posible
recurrir al lenguaje visual y el uso de info - gráficos e información cuantitativa,
aborde cada componente del plan de negocio con precisión y exactitud.
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LA IDEA EMPRESARIAL
Toda empresa surge de una idea que se tiene o se busca, esta idea nos llevará a una
oportunidad de negocio. Antes de iniciar la aventura empresarial tienes que considerar
que el simple empeño no basta. Tener una idea genial es importante, pero hay que
comprobar que pueda realizarse, asegurar su futuro y ponerla en práctica.
La idea puede buscarse o surgir de la simple observación del entorno, la experiencia, la

imaginación o las aficiones. Para definirla conviene plantearse qué necesidades pretende
cubrir, qué productos o servicios similares existen ya en el mercado, cuáles son sus
puntos débiles, etc.
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Conviene resaltar la importancia de que las ideas empresariales cubran necesidades
reales, ya que por muy avanzada que sea una tecnología, si no cubre una necesidad del
mercado, no podrá convertirse en un producto o servicio de éxito.
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¿PRODUCTO O SERVICIO?
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PRIMER ENTREGABLE
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Nota: en la primera columna indique, con nombre propio, la lista de los productos o
servicios que serán ofrecidos por la empresa. En la segunda columna realice una breve
descripción de ellos y dé cuenta de las características que los identifican y, por último,
en la tercera columna, señale la fecha en la cual el producto fue introducido al mercado
o, en el caso de nuevos productos, la fecha en que pretende lanzarlos
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ESTUDIO DEL MACROENTORNO
1. Amenaza de entrada de nuevos competidores
Cuando un posible competidor entra en un mercado, antes ha debido superar una serie
de obstáculos, como la normativa aplicable, los canales de distribución, los costes, etc.
En este sentido, cuanto más fácil le resulte sobreponerse a estas posibles dificultades
para entrar en el mercado, más importante será la amenaza que representa para la
empresa.
Por ejemplo, en el mercado de la venta al por menor de café premium, las barreras de
entrada, por lo general, son reducidas, por lo que empresas como Starbucks deben
analizar de manera continua el mercado y actualizar sus precios y las ofertas que hacen
a sus clientes.
2. Rivalidad entre competidores existentes
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La competitividad de una empresa se reduce cuanto mayor sea el número de
organizaciones que ofrecen productos y servicios similares en el mercado. Por ejemplo,
si tomamos como referencia a Amazon, esta compañía tiene varios competidores, como
Alibaba o El Corte Inglés, pero son diferentes, de ahí gran parte de su éxito en el
mercado.
Por ejemplo, El Corte Inglés, desde sus inicios, se ha centrado en la venta física, que
produce más costes debido al alquiler de los inmuebles y tiene menos presencia en el
mercado digital. Sin embargo, Amazon es líder en el comercio electrónico y se está
introduciendo en el negocio físico.
3. Amenaza de productos y servicios sustitutos
Cuando en el mercado existen productos con una buena relación calidad - precio o con
un coste reducido, estos pueden sustituir a otros, por lo que la rentabilidad de un negocio
se ve afectada.
Por ejemplo, el uso generalizado en las empresas de la videoconferencia ha sido un

sustituto de los viajes de negocios.
4. Poder de negociación del proveedor
Todas las empresas dependen de numerosos proveedores, pero estos últimos pueden
suponer una amenaza para la rentabilidad de las organizaciones en algunos casos:
Si tienen el monopolio de la industria. Por ejemplo, Microsoft tiene prácticamente un

monopolio de los sistemas operativos de los ordenadores, lo que afecta a los fabricantes
de ordenadores.
Si las empresas se enfrentan a un coste elevado cuando quieren cambiar de proveedor.
Si los proveedores pueden entrar en el mercado como un participante más.
Para evitar estos riesgos, es posible tomar varias medidas, como aumentar el número
de proveedores, crear alianzas a largo plazo o fabricar de manera directa la materia
prima.
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5. Poder de negociación del cliente
La rentabilidad de la empresa también puede verse afectada si los clientes se asocian

entre ellos para obtener una mejor calidad en productos o servicios o para acordar un
precio máximo. Con el fin de evitar que esta situación afecte a un negocio, se pueden
tomar algunas medidas, como las siguientes:
Crear una propuesta de valor que diferencie a la empresa de sus competidores.
Aumentar la calidad de los productos o servicios.
Incrementar el gasto en las campañas de marketing para hacer visible esta

diferenciación.
Un buen ejemplo en este caso es IKEA, ya que en el ámbito de la venta de muebles tiene
que hacer frente al hecho de que los clientes tienen a su disposición muchas opciones
para comprar muebles tanto a nivel mundial como local. Sin embargo, IKEA se diferencia
del resto en diversos aspectos como un mobiliario de diseño a un precio asequible, la
democratización de la compra de muebles, la optimización de los costes de transporte y
el enfoque Do It Yourself (DIY).
EJEMPLOS
1. Starbucks
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El poder de los clientes: es moderado, puesto que, a pesar de que existen muchas
opciones más baratas en el mercado, lo que los clientes compran cuando consumen en
Starbucks es la experiencia. Y eso es difícil de sustituir.
El poder de los proveedores: es bajo, puesto que la marca compra a diferentes fuentes,
evitando así el monopolio.
La amenaza de nuevos competidores: cada vez hay más empresas alrededor del mundo
que ofrecen experiencias similares, podríamos decir que la amenaza es alta.
La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta puesto que la variedad de productos

es moderada y es fácilmente sustituible.
La rivalidad entre competidores: en conjunto, podemos decir que, aunque Starbucks

cuenta con una posición privilegiada en el mercado, no debe bajar la guardia ante la
aparición de nuevas marcas con experiencias similares.
2. Uber
El poder de los clientes: arrancó con mucho poder pero hoy en día el poder de los clientes
es alto puesto que hoy en día pueden cambiar fácilmente a otras marcas o sustitutos sin
grandes cambios en el precio.
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El poder de los proveedores: sus principales proveedores eran los desarrolladores, súper
necesarios para su app. Así como los conductores de los vehículos. Un conductor único
tiene poco poder, pero en volumen tienen mucho.
La amenaza de nuevos competidores: cuenta con poca amenaza puesto que su

estrategia al penetrar a nuevos mercados es entrar con precios muy bajos e ir
subiéndolos paulatinamente, es difícil competir contra eso.
La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta, empiezan a aparecer opciones

como los patinetes eléctricos que, sin pretenderlo, se han convertido en grandes
sustitutos.
La rivalidad entre competidores: es alta, cada vez hay más empresas que ofrecen el
mismo servicio.
3. Apple
El poder de los clientes: es bajo, por eso puede permitirse subir desmesuradamente los
precios de sus productos, porque sabe que sus clientes seguirán comprándoselos.
Aunque puedan encontrarlos en otro sitio mil veces más baratos, los consumidores de
Apple pagan por la marca y por pertenecer a esa comunidad de alto standing.
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El poder de los proveedores: al tener un poder de producción tan enorme, el poder que
ejercen los proveedores sobre la marca también es bajo, porque las compras de materia
prima también son altas.
La amenaza de nuevos competidores: cada vez encontramos más marcas tecnológicas

por lo que la amenaza es alta.
La amenaza de nuevos productos sustitutos: la tecnología evoluciona constantemente e,

igual que pasó con la Blackberry… ¿quién le asegura a Apple que no correrá el mismo
destino? La amenaza es alta.
La rivalidad entre competidores: analizando todas las fuerzas anteriores podemos decir
que, aunque Apple domine un buen sector del mercado, tiene que seguir innovando y
trabajando en una estrategia para no perder el puesto que han conseguido.
PLAN DE MARKETING
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EJEMPLOS
ADIDAS
Todos podemos identificar a Adidas por ser una marca centrada en la ropa y calzado
deportivo. La compañía ha conseguido diversificar su producto gracias a las marcas
que ha creado asociadas como Reebook, Rockpot y Tayloy made. A pesar de estar
todas enfocadas a la ropa deportiva, todas ellas se centran en un producto concreto y
diferencial.
El producto de Adidas es, sin duda, sus zapatillas, basadas en el diseño y la tecnología.
Con esto han conseguido que no solo los deportistas compren su calzado, sino que lo
haga cualquiera que busque unas zapatillas diferentes.
En cuanto al precio, la marca utiliza precios bajos y competitivos. Se dirige tanto a cliente
de clase media como de alta gama, hay que tener en cuenta que tiene competidores
directos como Nike o Puma, por lo que Adidas apenas altera el precio de sus productos.
En este caso el precio está muy basado en la percepción de la marca por parte de los
clientes, por lo que los productos de mayor precio se perciben como productos de mayor
calidad.
En cuanto a la distribución, Adidas apuesta por la venta en tiendas propias. Sin embargo,
también podemos encontrar prendas en tiendas multimarca. Por último, también
distribuye de forma online tanto en su propia web como en webs multimarca.
Por último, la promoción. Adidas apuesta sobre todo por la publicidad en medios como
la televisión con anuncios muy creativos. Por supuesto, es una marca que apuesta por
la promoción con deportistas de élite, sobre todo de fútbol. De esta forma consigue
patrocinio en los mejores equipos del mundo.
HOTEL LA PONDEROSA
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Producto: la primera estrategia que utilizaremos en el producto será satisfacer a los
consumidores que lleguen a nuestro hotel.
La segunda estrategia seria llegar a ser una de los hoteles del área mejor posicionados
ya que brindaremos un gran servicio y a un precio por debajo de la competencia: mejor
servicio, a menor precio.
Plaza: la estrategia de la plaza es el lugar en el que esta posicionado el mismo hotel en

panamá y que está en un área muy concurrida al frente de un casino.
La segunda estrategia es: que brindamos transporte al aeropuerto.
Promoción: la primera es una página web con toda la información necesaria del hotel y
lo que brindamos.
La segunda estrategia seria de pautar algunos meses en televisión con unos anuncios
llamativos y promociones en el hotel por cantidad de días de hospedaje.
Precio: la gran estrategia del hotel es el precio comparado a sus competidores y el

servicio que se les brindara a los consumidores.
La segunda estrategia es sacar provecho si el hotel se posiciona bien para seguir

pautando en televisión a un buen precio y ofreciendo mas promociones.
SEGUNDO ENTREGABLE
En un documento Word o escrito a mano realizar el análisis de entorno del mercado

utilizando Las 5 fuerzas de Porter y realizar plan de mercadeo utilizando la herramienta
del marketing Mix usando las cuatro Ps, del producto o servicio.
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PLAN DE PRODUCCIÓN
Dependiendo de si se trata de una empresa de servicios o de producción, debes realizar

un plan de prestación de servicios o de fabricación del producto. En el caso de una
empresa de servicios tendrás que definir sus características, comparar con otros
servicios competidores, organizar y gestionar los servicios y los aspectos legales.
Tendrás que identificar y describir los procesos más relevantes de comercialización,
compras, administración, informática, comunicación, etc., diferentes a los de producción.
Si se trata de una empresa de fabricación, debes prever cómo, cuánto, cuándo, y dónde
vas a producir. Debes decidir sobre cuestiones relativas a la localización de la empresa,
las materias primas necesarias, la maquinaria, las necesidades de almacenamiento, el
plan de compras de materias primas, la negociación con proveedores, formas de pago,
etc...
También tendrás que estimar la cantidad de materia prima y producto terminado que
deseas tener almacenado con el consiguiente desembolso de dinero que habría que
asumir. Otra cuestión importante es la referente a los acuerdos que puedes alcanzar con
tus proveedores en cuanto a forma de pago, tiempo de servicio de los productos,
descuento por cantidad, etc. A continuación vamos a presentarte un ejemplo
esquemático de los pasos que se dan en un plan de producción en una empresa de
calzado.
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RECURSOS MATERIALES
Se realizará un compendio aproximado de los recursos mínimos que harán falta para
crear la empresa.
Estos recursos podrían ser: Edificios, locales, almacenes, etc. Instalaciones, mobiliario,
decoración. Maquinaria, herramientas. Personal. Materias primas, suministros, etc.
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RECURSOS HUMANOS
En este punto debes analizar y determinar todos los elementos relacionados con la
política de personal: definición de capacidades, la organización funcional, la dimensión y
estructura de la plantilla, la selección, contratación y formación del personal, y todos
aquellos aspectos relacionados con la dimensión humana de la empresa. Ten en cuenta
que las personas son el pilar más importante de la empresa. Cuando se trata de
pequeñas empresas, en muchos casos una misma persona debe realizar varias
funciones, con lo cual el coste de personal se reduciría bastante, pero nunca hay que dar
más funciones a una persona de las que pueda realizar de una forma correcta, y mucho
menos por el motivo de ahorrar en personal.
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TERCER ENTREGABLE
En un documento Word o escrito a mano realizar el plan de producción, recursos

materiales y el organigrama de colaboradores o recursos humanos del plan de
negocios.
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MODELO CANVAS
1. Segmentos de clientes
¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué sienten? ¿Qué
hacen?
Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina tus buyer personas.
Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y resulta

una buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades, requisitos
específicos de cada grupo y el valor que le otorgan a tu organización. De esta manera
tus productos y servicios podrán orientarse mejor hacia las necesidades y requisitos (así
como darle prioridad a los segmentos que más le aportan a tu negocio). Esto conducirá
a una mayor satisfacción del cliente y contribuirá a una buena propuesta de valor.
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2. Propuesta de valor
¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes consumen tu
producto? ¿Por qué compran?
La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu manera

de satisfacer las necesidades del cliente.
¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el

precio, el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por el otro, en
la calidad (incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y satisfacción del
cliente).
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3. Canales
¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios? ¿Por qué? ¿Están
funcionando?
Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del

contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tus clientes. La
ubicación de compra, la entrega del producto y los servicios provistos también son
elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen 6 etapas diferentes:
conocimiento del producto, compra, entrega, evaluación, satisfacción y posventa.
Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen uso de
ellos y llegar a tus clientes ideales.
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4. Relaciones con clientes
¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?
Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de clientes, más
importante será que los dividas en diferentes grupos objetivo.
Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar las necesidades del
cliente, sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos. Un buen
servicio garantizará relaciones buenas y estables con tus clientes en un futuro.
5. Fuente de ingresos
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¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?
Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara de cómo
tu organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu organización
anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas para alcanzar el
punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?
Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de
suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad y
otros. Define cuántos ingresos y egresos representan para tu empresa cada uno de estos
canales.
6. Actividades clave
¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?
Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa obtendrás una

comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se trata solo
de producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las redes y en la calidad
del producto o servicio.
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Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede
desarrollar una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en el sondeo
de nuevos clientes y, por tanto, también para sobresalir entre la competencia.
7. Recursos clave
¿Qué activos estratégicos únicos tiene mi negocio para competir?
Los recursos clave son medios que una empresa necesita llevar a cabo. Se pueden
clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o humanos. Los recursos
físicos pueden incluir activos, tales como los equipos comerciales; los recursos
intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento, las marcas, las patentes y las
certificaciones; los recursos financieros están relacionados con el flujo de fondos, las
fuentes de ingresos y los recursos humanos.
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8. Asociaciones clave
¿Qué actividades puede dejar de realizar la compañía para enfocarse en sus acciones
clave?
Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician como
para las ya existentes.
Obtendrás información esencial al saber de antemano qué socios pueden constituir una
relación valiosa. Ellos pueden aportar recursos que harán más eficiente tu modelo de
negocio.
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9. Estructura de costes
¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se vinculan

a los ingresos?
Al obtener una idea de la estructura de costes sabrás cuál debe ser el volumen mínimo
de tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera economías de
escala, costes constantes, variables y ganancias.
Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones en

comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes.
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EJEMPLOS
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I- ASPECTOS LEGALES
Uno de los mayores retos que debe enfrentar toda persona que va a iniciar una
empresa es identificar claramente cuáles son las responsabilidades y obligaciones
que surgen antes, durante y después de su constitución. Saber el tipo de organización
jurídica que más se ajuste a las necesidades, posibilidades y recursos que se tengan
para acometer la empresa, es una de las principales tareas que se debe resolver
antes de decidir de dar el paso siguiente, a fin de que se eviten inconvenientes,
desilusiones, frustraciones y perjuicios económicos y sociales. En este aparte se debe
identificar, definir y justificar el tipo de sociedad que se ha seleccionado para la
empresa. A continuación, se presentan los tipos de sociedades más comunes en
Colombia y algunas de sus características:
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CUARTO ENTREGABLE
Realizar modelo canvas siguiendo los ejemplos y definir como será constituido el plan
de negocios.
WEBGRAFÍA
https://www.ondho.com/que-son-4-p-marketing-como-aplicarlas-ejemplos/
https://www.becas-santander.com/es/blog/5-fuerzas-de-porter.html
https://www.camaramedellin.com.co/Portals/0/Crear-
Empresa/Documentos/Manual%20de%20plan%20de%20negocios-Basica.PDF
https://observatorio.umh.es/files/2011/06/2002-manual-para-la-creacion-de-empresas-
por-universitarios.pdf
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CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS.

La idea puede buscarse o surgir de la simple observación del entorno, la experiencia, la

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores

2. Rivalidad entre competidores existentes

3. Amenaza de productos y servicios sustitutos

Por ejemplo, el uso generalizado en las empresas de la videoconferencia ha sido un

4. Poder de negociación del proveedor

Si tienen el monopolio de la industria. Por ejemplo, Microsoft tiene prácticamente un

Si las empresas se enfrentan a un coste elevado cuando quieren cambiar de proveedor.

Si los proveedores pueden entrar en el mercado como un participante más.

La rentabilidad de la empresa también puede verse afectada si los clientes se asocian

Crear una propuesta de valor que diferencie a la empresa de sus competidores.

Aumentar la calidad de los productos o servicios.

Incrementar el gasto en las campañas de marketing para hacer visible esta

La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta puesto que la variedad de productos

La rivalidad entre competidores: en conjunto, podemos decir que, aunque Starbucks

La amenaza de nuevos competidores: cuenta con poca amenaza puesto que su

La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta, empiezan a aparecer opciones

La amenaza de nuevos competidores: cada vez encontramos más marcas tecnológicas

La amenaza de nuevos productos sustitutos: la tecnología evoluciona constantemente e,

Plaza: la estrategia de la plaza es el lugar en el que esta posicionado el mismo hotel en

La segunda estrategia es: que brindamos transporte al aeropuerto.

Precio: la gran estrategia del hotel es el precio comparado a sus competidores y el

La segunda estrategia es sacar provecho si el hotel se posiciona bien para seguir

En un documento Word o escrito a mano realizar el análisis de entorno del mercado

Dependiendo de si se trata de una empresa de servicios o de producción, debes realizar

En un documento Word o escrito a mano realizar el plan de producción, recursos

Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y resulta

La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu manera

¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el

Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del

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