ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

EXAMEN

Nombre de la VENTAS Y MARKETING

Asignatura:

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Aprendizaje Esperado
 Aplicar las etapas del Plan de Marketing de manera adecuada para fortalecer
la estrategia de la organización a través del análisis de la situación actual
(problemas y oportunidades) y de generar las propuestas para mejorar la
estrategia de marketing.
 Establecer la estrategia de Marketing para potenciar los productos y/o servicios
de la organización a través de la definición de los objetivos comerciales y de
marketing.
 Analizar los resultados de los métodos de control de gestión a través de la
construcción de indicadores, la elaboración de planes de acción y del
presupuesto de marketing, para disminuir la brecha entre el plan de marketing
y los objetivos de la organización.

El desarrollo de este trabajo es individual, no se permitirán entregas de talleres en

duplas o en grupos

CONTENIDOS ASOCIADOS AL TALLER:

Los contenidos asociados al taller son:

1. Elaboración del plan de marketing.
2. Implementación del plan de marketing.

INSTRUCCIONES ESPECÍFICAS
1. Leer detenidamente el caso de estudio relativo a una empresa
determinada.
2. Realizar las actividades en función de la información del caso
Esta actividad se
de estudio. complementa con
una pauta de
autoevaluación al
finalizar, para que
verifiques el logro
de tus aprendizajes

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Se solicita:
Realice las siguientes
actividades luego de conocer al
caso en estudio.

CASO ABC
El área de marketing de la empresa ABC está a cargo de elaborar el plan de
marketing e incorporar todos los problemas y oportunidades de mejora referentes
a la relación con el cliente y el mix de marketing, para lograr su satisfacción.

En el último periodo se han recibido quejas por parte de los clientes por la demora
en la entrega de productos. La entrega constituye un proceso de mucha
importancia, tanto para la experiencia del cliente como para construir o conservar
la imagen corporativa y de marca de la empresa.

Este punto del proceso, generalmente, origina ciertas expectativas en quien

espera su pedido. Y por ello es allí donde el vendedor y el transportista deben
poner el foco de atención. Para la empresa, se considera demora en la entrega de
productos cuando esta no ocurre en el lugar de destino, en el día y horario
previamente convenidos.

Entonces el problema que ha detectado la empresa y que debe resolver es:

“Aumento de los reclamos por

demora en la entrega de productos al cliente”.

Objetivo planteado:

Entonces, con respecto al cumplimiento de los tiempos de reparto, se debe tener

cuidado sobre cómo se definen los plazos de entrega en la empresa. Por lo tanto,
se debe ser siempre realistas a fin de poder cumplirlos sin ningún tipo de
inconvenientes.

Si una empresa no cumple con los tiempos de entrega, existe la posibilidad de

perder clientes. De hecho, puede perder la confianza que clientes y usuarios
finales depositaron en ella.

Asimismo, la elevada competencia dentro del mercado online facilita a los clientes

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que no tienen una experiencia positiva con una empresa la elección de otra, de
manera casi instantánea.

Entonces, el objetivo estratégico que ha definido la empresa para enfrentar el

problema es:

“Disminuir los reclamos por no cumplimiento de los plazos

en la entrega de productos al cliente”.

Planes de acción:

Es claro para la empresa que debe estar atenta a poner mucha energía en cuidar
su imagen, para fidelizar clientes y hacer su negocio rentable.

Para que los clientes valoren positivamente el servicio debes evitar cualquier
inconveniente que puede ser prevenido. Luego, si ocurre algún evento repentino,
se debe contar con un protocolo de acción para continuar con las entregas que
corresponden.
Hay varios factores a tener en cuenta para mejorar la eficiencia en las entregas de
los productos:
 Mejora en la organización: Organizar correctamente los pedidos, según
plazos y prioridades, definirá la calidad de tu servicio.
 Organizar la disponibilidad de los vehículos: Organizar su correcto
funcionamiento, el combustible y los recorridos. De hecho, siempre es
bueno contar con un plan B para poder actuar rápido y reemplazar el punto
del proceso que falló.
 Implementación de tecnología: Aprovechar los recursos tecnológicos
disponibles en el mercado es una buena estrategia. Contar con un
monitoreo en tiempo real, permite responder rápidamente ante incidentes.
Por otra parte, el desarrollo adecuado permite mantener una comunicación
fluida. Por ejemplo, mantenerse comunicado por SMS tanto con los
operadores del depósito, como con los clientes ante cualquier eventualidad.
Es decir, ante una posible demora, mantener informados a los clientes a fin
de disminuir la ansiedad de la espera y cuidar la buena imagen de la
empresa es siempre una estrategia de fidelización y confianza.
 Ofrecer expectativas reales: Definir plazos de entrega realistas, que
tengan en cuenta los recorridos y tiempos necesarios, con base en los
recursos disponibles, es parte de una estrategia de negocio organizada y
transparente. Una demora puede generar la devolución de la compra o,
peor aún, un comentario negativo en Internet sobre el servicio.

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 Optimizar las rutas de entrega: En este punto convergen varios factores

que, controlándolos correctamente, ayudarán a que el servicio sea puntual
con las entregas:
o Optimizar todo el recorrido según distancia y tiempo.
o Contemplar zonas de tráfico elevado.
o Aprovechar la entrega de pedidos en la misma zona.
o Incluir el combustible del vehículo.
o Considerar posibles demoras.
o Planificar entregas alternativas ante cualquier eventualidad.

La empresa es más consciente de que en la actualidad, la competencia en

cualquier tipo de negocio es elevada. Internet acerca a las personas a todas las
marcas que estén visibles en la web y con ello vienen los comentarios y las
valoraciones hacia los productos y servicios.

Cuidar con sumo detalle e interés todos los puntos de contacto con el consumidor
es una clave de permanencia en el mercado. El servicio de entrega no es ajeno a
ello, en tanto es una de las partes más importantes de una compra.

I. Actividad 1
De acuerdo con la problemática planteada por la empresa en su plan de
marketing, aplicar la etapa de diagnóstico de la situación actual, elaborando la
clasificación respecto del origen del problema (esencial, interno o externo), la
dimensión de impacto (financiera, clientes, procesos internos, aprendizaje y
crecimiento, integración consciente, el nivel de conciencia asociado, la prioridad
y el plazo de su solución. Además, construir el mapa de problemas y
oportunidades ubicando el problema en el cuadrante correspondiente.

II. Actividad 2
En relación a la problemática planteada en la actividad 1 y a la fase de
diagnóstico del plan de marketing, elaborar el proceso de desarrollo estratégico
de acuerdo al objetivo estratégico que dará solución a ésta, y el nivel de
conciencia al que se quiere avanzar y construir el mapa estratégico ubicando el
objetivo en el cuadrante correspondiente. Además, determinar el o los

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indicadores que medirán sus resultados, la fórmula asociada, los rangos de

gestión y la meta por alcanzar.

III. Actividad 3
En relación a la actividad 3 y a la fase de desarrollo estratégico del plan de
marketing, elaborar la carta Gantt y presupuesto estimado, correspondiente a los
planes de acción que harán avanzar el objetivo estratégico planteado para dar
solución a la problemática de origen.

Nota: Para elaborar este taller se debe utilizar el material complementario

llamado “COMPL_EVA_7”.

Información Importante
Esta actividad será evaluada por el profesor de la asignatura,
por lo que se sugiere, para su realización, considerar los
Criterios de Evaluación detallados al final de este documento.
El puntaje total de este taller es de 100 puntos, y el puntaje
mínimo de aprobación es de 60 puntos.

FORMALIDADES
 Tipo de letra: Arial 12
 Interlineado: 1,15
 Formato - Entrega del taller en archivo Word, que lleve como nombre:
SuNombre_SuApellido.

 Subir archivo a la plataforma

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Pauta de Evaluación

Criterios de Evaluación Indicadores de Logro Puntaje

Elabora el proceso de diagnóstico de la Elabora el proceso de diagnóstico de la 15
situación actual y de clasificación del situación actual y de clasificación respecto
problema, Además, construye el mapa del origen del problema, la dimensión de
de problemas y oportunidades impacto, el nivel de conciencia asociado,
ubicando el problema en el cuadrante la prioridad y el plazo de su solución
correspondiente. Construye el mapa de problemas y 15
oportunidades ubicando el problema en el
cuadrante correspondiente.
Elabora el proceso de desarrollo Realiza el proceso de desarrollo 10
estratégico de acuerdo al objetivo estratégico de acuerdo al objetivo
estratégico que dará solución a la estratégico que dará solución a la
problemática y construye el mapa problemática planteada.
estratégico ubicando el objetivo en el Construye el mapa estratégico ubicando el 15
cuadrante correspondiente. objetivo en el cuadrante correspondiente.
Determina el o los indicadores que 15
medirán sus resultados, la fórmula
asociada, los rangos de gestión y la meta
por alcanzar.
Elabora la carta Gantt y el presupuesto Elabora la carta Gantt de los planes de 10
estimado, correspondiente a los planes acción asociados al objetivo estratégico.
de acción que harán avanzar el objetivo Elabora el presupuesto estimado de los 20
estratégico planteado para dar solución planes de acción asociados al objetivo
a la problemática de origen. estratégico.
Puntaje Total 100

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