PLANIFICACIÓN

ESTRATÉGICA
Mg. Cristina Charles Vásquez
04.05.2023

DATE
Agenda
1. Recordando la clase anterior

2. Estrategias Competitivas
3. Estrategias de Mercado
4. Elección de la Estrategia
5. Evaluación Parcial N°1
6. Trabajo Autónomo
1. Recordando la
clase anterior

3
Recordemos…

¿Cuáles son las estrategias

genéricas de Porter y cuáles
son sus principales
características?
Recordemos…

¿Cuál es la diferencia
entre estrategias de
integración y estrategias
de diversificación?
2. Estrategias
Competitivas
6
Tipos de Estrategias

De
Genéricas Corporativas
Crecimiento

Competitivas De Mercado
Estrategias Competitivas
Los resultados económicos de una empresa no
solo dependen de las condiciones estructurales
de la industria, sino también de su habilidad
específica para crear valor. En esto consiste la
estrategia competitiva, en determinar cómo
crear valor y reforzar la competitividad del
negocio a largo plazo.
La creación de valor es el elemento
fundamental de la estrategia competitiva.
Estrategias Competitivas

Tener una ventaja competitiva implica poder

crear más valor que los competidores.

Al crear más valor, la empresa es capaz de

proporcionar al consumidor un excedente
equivalente o superior al de los
competidores, al tiempo que obtiene un
mayor beneficio.
Estrategias Competitivas

Las variables relacionadas con la creación de

valor son el costo y el beneficio percibido por
el consumidor. Ambas variables determinan
las dos formas en que la empresa puede
crear valor y obtener una ventaja
competitiva: reduciendo costos o
incrementando el beneficio percibido por el
consumidor.
Estrategias Competitivas - tipos
Estrategias Competitivas - tipos
Estas estrategias competitivas
fueron creadas por Kotler y Sisnh
atendiendo al papel que
desempeñan con relación a los
competidores, ya que siempre las
estrategias más adecuadas
dependerán en grado importante a
si la empresa es líder, retadora,
seguidora o especialista en el
mercado.
Estrategias Competitivas - tipos

Líder
La empresa líder, es aquella que ocupa la posición
dominante dentro de un mercado, y es reconocida
como tal por sus competidores

Para que la empresa líder o dominante pueda

mantenerse como N°1, ha de actuar en tres frentes:
expandiendo la demanda total del mercado,
protegiendo su actual cuota con acciones
defensivas y ofensivas y; tratando de incrementar
la referida cuota de mercado, incluso cuando su
tamaño se mantenga constante.
Estrategias Competitivas - tipos
Estrategias Competitivas - tipos
Estrategias Competitivas - tipos
Estrategias Competitivas - ejercicio
En el sector o industria que Ud. estime, identifique a las
empresas que cumplen los siguientes papeles:

Líder Retador Seguidor Especialista

Estrategias Competitivas

Una cartera de productos la

forman los productos que
comercializa una empresa y su
mercado de destino. Cuanto
más equilibrada sea la cartera
menos problemas tendrá la
empresa.
Estrategias Competitivas

Lo más conveniente para

la empresa es adaptar la
cartera de productos a las
fortalezas de la empresa y
aprovechar las
oportunidades del
mercado buscando nuevas
áreas de negocio.
Estrategias Competitivas
Características de la Matriz de Ventajas Competitivas
(Matriz BCG):
Estrategias Competitivas
Estrategias Competitivas
Estrategias Competitivas - ejercicio
De acuerdo a la siguiente cartera de productos de Panadería y Pastelería
“Espacio Dulce”, determine cuáles son los productos pero, vaca y estrella:
PROPORCIÓN CARTERA VENTAS SECTOR AÑO VENTAS SECTOR AÑO TASA CRECIMIENTO CUOTA MERCADO
PRODUCTOS VENTAS VENTAS LIDER
NEGOCIO ACTUAL ANTERIOR MERCADO RELATIVA

a b t t-1 = (t-t-1)/t-1 = a/b

Tortas y pasteles 130.000 31% 60.000 300.000 260.000 15% 217%
Pan en todas sus
variedades 200.000 48% 350.000 700.000 680.000 2,94% 57%
Empanadas en
todas sus 67.000 16% 40.000 200.000 198.000
variedades 1% 167,5%
Galletas y Dulces
varios 15.000 4% 34.000 60.000 50.000 20% 44%
Mermeladas 5.000 1% 10.000 15.000 12.000 25% 50%

TOTALES 417.000 100% 494.000 1.275.000 1.200.000

Estrategias Competitivas

Estas estrategias competitivas

(de Miles y Snow) se caracterizan
por una forma de adaptación
diferente a los cambios del
mercado, manifestando la
empresa su espíritu
emprendedor en el desarrollo de
mercados y productos.
Estrategias Competitivas
Aquí se distingue cuatro tipos de estrategia:
Estrategias Competitivas
Estrategias Competitivas
En el sector o industria que Ud. estime, identifique a las
empresas que cumplen los siguientes papeles:

Exploradora Analizadora Defensora Reactiva

Estrategias Competitivas

Cuando la empresa no va
bien, fallan las ventas, existe
una mala organización, mala
gestión, crisis económica,
etc., las causas pueden ser
debido a factores internos o
externos.
Estrategias Competitivas

Aunque la empresa
tenga una sola
actividad, esta tiene
claro que quiere seguir
con ella y por eso trata
de reconducirla.
Estrategias Competitivas
La recesión económica mundial está
impulsando la desinversión. Así, las
empresas más exitosas serán las que se
centren en la transformación de su
portafolio de activos e ingresos.

El resultado es un enfoque a largo plazo

en los aspectos de mayor crecimiento
del portafolio, con un 67% que planea
reinvertir los ingresos de la desinversión
en los negocios principales.
Estrategias Competitivas
Estrategias Competitivas
Como una forma de optimizar el portafolio y la
estrategia de desinversión, las empresas están
reevaluando su propiedad de activos
considerando migrar a un sistema de socios
estratégicos. Estos socios, podrían contribuir a:
• la transición de los costos fijos a una estructura
de costos variables
• mejorar la agilidad de la empresa
• desplazar los recursos para centrarse en las
capacidades básicas o críticas y lograr un mayor
rendimiento total para los accionistas.
• Centrarse en la cadena de suministros.
3. Estrategias de
Mercado
33
Tipos de Estrategias

De
Genéricas Corporativas
Crecimiento

Competitivas De Mercado
Estrategias de Mercado

El análisis del mercado es

adecuado para precisar la
misión corporativa, el
alcance del negocio,
considerar los productos
substitutos y competidores
reales y potenciales.
Estrategias de Mercado

Si se quiere concretar la política

comercial de la empresa es necesario
definir los grupos de consumidores o
clientes que tengan necesidades
homogéneas dentro de cada
producto-mercado, es decir
considerar la segmentación del
producto-mercado, definiendo el
mercado objetivo y su estrategia de
cobertura.
Estrategias de Mercado
Estrategias de Mercado
4. Elección de la
Estrategia
39
Elección de la Estrategia

“Los criterios y técnicas de evaluación deben

proporcionar la <mejor> estrategia en función de los
méritos relativos de cada una de ellas”. (Johnson y
Scholes, 1997).
Todo el proceso estratégico de la empresa, partiendo
del análisis hasta llegar a la implantación de una
determinada alternativa, forma parte de un conjunto
de elementos, en cuyo centro se podría situar la
elección de una estrategia entre opciones
estratégicas diferentes.
Elección de la Estrategia
Para Johnson y Scholes (1997), existe un
esquema racional para elegir la estrategia, que
utiliza los objetivos de la organización
cuantificados (en la medida de lo posible), como
un criterio directo para evaluar las opciones
estratégicas disponibles.
Los criterios y técnicas de evaluación son la
parte central del proceso de toma de decisiones
y deben proporcionar, al final del proceso, la
"mejor" estrategia en función de los méritos
relativos de cada una de ellas (Johnson y
Scholes, 1997).
Elección de la Estrategia
Existen diferentes visiones de los procesos de decisión estratégica:
Elección de la Estrategia
El modelo racional se puede adaptar aceptando la
racionalidad limitada de quiénes deciden.

Esto supone reconocer que los decisores satisfacen sus objetivos en lugar de
optimizarlos, raramente se comprometen en una búsqueda exhaustiva de
alternativas y descubren sus objetivos en el propio proceso de búsqueda.

El proceso de evaluación y selección no es lineal sino que, en la práctica, se

producen ciclos de retroalimentación por los que los objetivos son reajustados
conforme avanza el proceso de evaluación. Los objetivos, de este modo, se
adecuan a la estrategia y viceversa (Johnson y Scholes, 1997).
Elección de la Estrategia

El incrementalismo lógico concibe la decisión estratégica como

un proceso fragmentado que se da dentro de las distintas
unidades organizativas, a medida que se adaptan de forma
reactiva a un entorno cambiante.
Se inicia así un proceso de implantación parcial de la estrategia, mediante
"prueba y error", a partir del cual la empresa puede ir mejorando su
conocimiento sobre los resultados de la aplicación. Esto permite a la empresa
aprender de la experiencia, mejorar su conocimiento sobre la adecuación de
la estrategia y aumentar su capacidad de decisión. Sin embargo, también
puede conducir a la ineficiencia (que distintas unidades de la organización
empujen hacia objetivos y direcciones diferentes).
Elección de la Estrategia

La visión política, más cercana a la teoría de la organización, señala que las

organizaciones están formadas por personas y grupos que tienen diferentes
objetivos y preferencias, que son, en buena medida, incompatibles entre sí, por
lo que entran en conflicto.
Si esto es así, el proceso de evaluación y selección de estrategias tiene un
carácter esencialmente político, en el que cada grupo de la empresa trata de
conseguir sus objetivos. Así, se involucran en actividades y tácticas políticas tales
como la formación de coaliciones, el uso estratégico de la información,
consultores externos, etc.
En general, el resultado del proceso de decisión responderá a los objetivos y
deseos de los grupos con mayor poder dentro de la organización (Eisenhardt y
Zbaracki, 1992).
Elección de la Estrategia

Los procesos de adopción de decisiones estratégicas se producen en

organizaciones que son sistemas políticos. Además, los decisores buscan
objetivos racionales y tratan de conseguirlos mediante la mejor opción
estratégica.
En consecuencia, los distintos enfoques aportan una observación correcta de
una parte de la realidad de las organizaciones de modo que una combinación
de las distintas perspectivas nos puede ayudar a entender mejor dicha realidad.

A lo anterior se debe añadir el papel que la suerte o el azar juega en la elección

de las opciones estratégicas (Eisenhardt y Zbaracki, 1992).
 Elección de la Estrategia
Resumen de las diferentes visiones de los procesos de decisión estratégica:
Elección de la Estrategia – factores que influyen
Elección de la Estrategia – resumen
Cuando diseñamos una estrategia, supone decidir el cómo:
Elección de la Estrategia – resumen
5. Evaluación
Parcial N°1

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Evaluación Parcial N°1 – Control de lectura “El
arte de la guerra”
Conforme a lo leído responda las siguientes preguntas:
1. Frente a un conflicto, ¿cuáles son los elementos que hay que tener en
consideración y por qué? (6 puntos)
2. Conforme a lo leído, nombre cinco habilidades que debe tener un líder, explicando
la razón de la existencia de cada una de ellas (5 puntos)
3. ¿Cuál es el rol del líder frente a un conflicto? (3 puntos)
4. «Ganará quien sepa cuándo luchar y cuándo no. Ganará quien sepa manejar tanto
a fuerzas superiores como inferiores», ¿qué quiso decir el autor con esta frase? (5
puntos)
5. Para el autor, ¿qué rol juega la planificación?, argumente su respuesta (5 puntos)
6. «Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los
guerreros derrotados van a la guerra y tratan de ganar», ¿qué quiso decir el autor
con esta frase? (5 puntos)
6. Trabajo
Autónomo

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Trabajo Autónomo
Lectura Complementaria
La toma de decisiones, ¿un
proceso emocional o racional?
Dr. Mario Morales P. Facultad de
Economía y Negocios de la
Universidad de Chile.
Disponible en Teams
 PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
Mg. Cristina Charles Vásquez
04.05.2023

DATE