AREA FUNCIONAL

COMERCIALIZACION

Prof. Patricia Pizarro

AREA FUNCIONAL
COMERCIALIZACION
 Constituye una de las áreas
funcionales más importantes de la
empresa y es el grupo de
actividades que tienen relación con
el proceso de planificar y ejecutar la
concepción del producto, precio,
promoción y distribución de ideas,
bienes y servicios, para crear
intercambios que satisfagan tanto
objetivos individuales como de las
organizaciones.
Los objetivos principales y las
tareas asociadas a tales
objetivos se muestran en forma
resumida en la tabla a
continuación:
Para el desarrollo de la
comercialización los aspectos
básicos que se deben considerar
son los siguientes :
1. Identificación de los potenciales clientes
2. Volumen de ventas que se espera
alcanzar
3. Características de competidores
4. Diseño del producto o servicio que se va a
ofrecer a los clientes
5. Determinación del precio de venta
6. Distribución del producto, es decir, la
forma de hacer llegar el producto a los
clientes
7. Promoción, es decir, las formas de dar a
conocer nuestro producto y las formas de
incentivar a los clientes a comprarlo
1) Identificación de los clientes
La identificación de los clientes es uno de los aspectos claves
en un buen plan de comercialización, ya que la respuesta a
esta pregunta nos ayudará a detectar cuales son sus
necesidades y como podemos satisfacerlas.
Algunas de las preguntas básicas que se busca responder son:
Grupo económico
¿A qué grupo económico pertenecen? ¿Son de ingresos bajos,
medios, elevados?
Distribución del ingreso
¿En que gastan su dinero? ¿cuándo compran? ¿dónde hacen
sus compras?
Sexo
¿Quienes realizan las compras? ¿Quién toma la decisión de
comprar?
Edad
¿Qué grupos de edad son los predominantes?
Residencia
¿Dónde viven?
Estilos de vida
¿A que dedican su tiempo libre? ¿Cuáles son sus intereses?
2) Volumen de ventas esperado

 Este dato es uno de los factores mas

importantes que la empresa debe conocer,
ya que en base a este antecedente podrá
determinar cuanto producir y proyectar sus
necesidades financieras, productivas y de
personal.

 Demanda : Cantidad de bienes y/o

servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de
una necesidad específica a un precio
determinado.
 Las fuentes primarias de información están
constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de modo tal que
si se desea obtener esta información es
preciso establecer contacto directo . Este
contacto se puede establecer,
principalmente, por medio de alguna o
todas las siguientes maneras :
a) Observación, que consiste en acudir a
dónde está el potencial usuario y observar
su conducta
b) Experimentación, que consiste en
obtener información directa del usuario
usando y observando sus cambios de
conducta. Trata de descubrir relaciones de
causa - efecto.
c) Encuestas : es uno de los métodos mas
usados, ya que permite preguntar
directamente al usuario su opinión, sus
preferencias, gustos, etc..
3) Competencia
 Se entiende por competidores a aquellas
empresas que fabrican lo mismo que la
empresa (o algo que lo sustituya) y que
desean atender al mismo grupo de
clientes. Para lograr que los clientes
prefieran comprar los productos y/o
servicios que la empresa les ofrece, en vez
de los productos de la competencia, es
necesario obtener información relevante de
los competidores, como por ejemplo :
 Ubicación
 Tamaño
 Precio y facilidades de pago que otorgan a los
clientes
 Formas de promoción que utilizan
 Calidad del producto que entregan
4) Diseño del producto

 Producto, desde el punto de vista

comercial, es cualquier cosa que
puede ser ofrecida al mercado para
su compra, para su utilización o para
su consideración. Es cualquier bien,
servicio o idea capaz de motivar y
satisfacer a un comprador,
constituye el núcleo de la gestión
comercial, y es el elemento mas
importante de la estrategia de
marketing entorno al cual se
diseñaran el resto de las estrategias.
 Desde la óptica del marketing es necesario
definirlo considerando la perspectiva del
consumidor y, junto a una serie de atributos
técnicos (físicos cuando sea un bien ,
intangibles cuando sea un servicio y
contenidos cuando sea una idea) es necesario
considerar un conjunto de atributos percibidos
o psicológicos que constituyen el contenido
simbólico del producto y que son tan
importantes como los componentes técnicos.
 Para diseñar apropiadamente el producto, es
necesario tener presente que los clientes
buscan productos que funcionen, que sean
mejores que los de la competencia, que se les
proporcione un buen servicio de venta y post -
venta.
En la determinación del producto
existe una serie de factores
básicos a considerar como son:
Atributos del producto
 Se refiere a las características asociadas con factores
tales como forma, envase, tamaños y colores. Incluye
también a las características asociadas con factores tales
como estilo, imagen, prestigio, calidad, y otros.

Servicios de apoyo (post venta)

 Contempla todos los elementos que la empresa
proporciona adicionales al beneficio básico del producto,
incluyendo la entrega, instalación, garantía.

Marca
 La marca es el modo principal de identificar un producto y
diferenciarlo de los productos de la competencia.
Además, actúa como protección legal frente a posibles
usos por terceros. La marca está compuesta por dos
elementos básicos: nombre (lo que se pronuncia) y
logotipo (lo que se ve).
Etiquetas
 Es un complemento del envase, y se
refiere a todo elemento escrito que
acompaña o se encuentra sobre el
producto, con el objeto de identificar,
informar y comunicar características
del producto (composición,
procedencia, usos, peligros, fecha
caducidad)

Envase
 El envase es la forma de proteger y
presentar físicamente el producto, a
la vez de promocionarlo y
diferenciarlo.
Tipos De Letra Para Logos:
¿Cómo Elegir La Adecuada?
 La mayoría de las veces no es lo que
dices, sino cómo lo dices.
 La elección de la fuente correcta es un
aspecto esencial del diseño de un logotipo
que no debería pasarse por alto.
Algunos tipos de letra para logos pueden
amplificar los puntos fuertes de tu marca,
mientras que otros pueden arruinarlo por
completo. Sin embargo, dado que hay
miles de fuentes disponibles al alcance de
tu mano, ¿cómo puedes saber cuál es la
perfecta para tu marca?
Tipos de letra para logos:
Las grandes marcas

 El fabricante de dulces Pez utiliza una

fuente que es una representación visual de
los mismos dulces que vende. Es lúdica y
sencilla, al igual que el mecanismo de
juguete que contiene sus dulces.
 El tipo de letra a mano como el de los logos de
Coca-Cola y Disney sugieren algo informal y
agradable. Pero son lo suficientemente distintivos
para indicar una cualidad especial, posiblemente,
incluso mágica.
 El gigante bancario HSBC utiliza un tipo de letra
serif clásico en letras mayúsculas, que proyecta
una identidad fuerte, digna de confianza. Mientras
tanto Citigroup opta en cambio por la fuente
minúscula sans-serif, proyectando una imagen que
sugiere la accesibilidad en primer lugar.
Logotipos
Logotipos