MERCADO POTENCIAL, DISPONIBLE, EFECTIVO Y

META

Una forma muy valiosa de cuantificar el mercado para efectos de proyectar la

demanda es aquella que divide al mercado en mercado potencial, mercado
disponible, mercado efectivo y mercado meta. Como ejemplo para un nuevo
concepto arquitectónico.

Para definir los diferentes tipos de mercado mencionados primero debes definir con
claridad el segmento de mercado al que se dirigirá el producto o que vas a ofrecer.

Como ejemplo el nuevo concepto arquitectónico, que se diferenciará de los demás

por ofrecer un concepto nuevo, agradable y unos excelentes acabados.
Generalmente los conceptos arquitectónicos existentes son desfasados y con poca
atención al cliente.

El segmento de mercado que atenderá es el siguiente:

· Geográfico: Colonia X.
· Edades: 18 – 64 años. Total: 240,000 personas
· Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la población.
· Estilo de vida: Se preocupan por tener una nueva opción arquitectónica. Es el
50% de la población.

Mercado potencial

Definición: Es el conjunto de consumidores al que puede llegar nuestro producto o

servicio. Son aquellos que PODRÍAN NECESITAR el producto o servicio que
queremos ofrecer.
Está formada por las personas que consumen y no consumen el producto general
que queremos ofrecer.
Ejemplo: Para el caso del ejemplo del concepto arquitectónico, el mercado
potencial son todas las personas que viven en la Colonia X, que tienen 18-64 años
de edad, pertenecen al nivel socioeconómico B y C y se preocupan por tener otro
espacio en dónde vivir o como inversión.

En la tabla siguiente se presenta el cálculo de la cantidad de personas con estas

características y la fuente de donde se obtuvieron los datos para sustentar su
solidez.

Variable de Descripción Datos Fuente de Resultados

segmentación Información
Geográfica Colonia X
Edades 18-64 años 240,000 INEGI 48,000
personas personas
Nivel ByC 20% BIMSA 24,000
Socioeconómico personas
Estilo de vida 50% Estudio de
mercado

Las personas que viven en la Colonia X, de 18-64 años de edad que pertenecen a
los niveles socioeconómicos B y C y que tienen estilo de vida saludable son en total:
24,000.

Mercado disponible

Definición: Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de
consumidores que tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto que
ofrece el proyecto. Esto no quiere decir que todas estas personas comprarán el
producto que se ofrecerá. De este total, una parte podría comprar y otro no, por
diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e
incluimos una pregunta para ello.
Ejemplo: Para el producto que se ofrecerá, en el cuestionario de encuesta se
considera una pregunta que dice: ¿Está usted interesado en adquirir un inmueble?
Esta pregunta se refiere a lo general, no se refiere al tipo de producto del proyecto.

Las respuestas son como se muestran:

Para el cálculo del mercado disponible utilizamos el resultado de la respuesta “Si”.

El mercado disponible es = Mercado Potencial x % Respuesta Si = 24,000 x 30% =
7,200 personas.

Mercado efectivo

Definición: Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de
consumidores que además de la necesidad específica, tienen la INTENCIÓN DE
COMPRAR el producto que se ofrecerá. Aquí si se refiere al nuevo concepto
arquitectónico.
Este mercado también es definido a través de una pregunta en el cuestionario de
encuesta.

Ejemplo: Para el caso del producto seleccionado, en el cuestionario de encuesta

se considera una pregunta que dice:
Si tuviera la oportunidad de adquirir un inmueble en el que se conjuguen espacio,
armonía, ubicación, seguridad, plusvalía y servicios dentro del inmueble
(lavandería, tienda de conveniencia, servicios de mantenimiento, etc) y atención
permanente, ¿Usted adquiriría ese inmueble?

Las respuestas son:

Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta “Definitivamente
Si”, porque es la que nos indica aquellas personas más interesadas o con quienes
existe una alta probabilidad que adquirirán el producto ofrecido.

Por lo tanto el mercado efectivo es: mercado disponible por % Definitivamente Si =

7,200 x 90% = 6,480 personas.

Debo señalar que esta cantidad de 6,480 personas (90%) no debemos considerarlo
como algo absoluto, pero si un valor que nos da una idea de la cantidad de personas
que con cierta seguridad comprarían nuestro producto. Por ello algunas personas
castigan esta cantidad con un %, que podría ser 20% o más, procurando con ello
ser más realistas. Esto quiere decir que si bien el 90% responde que Si compraría
nuestros productos, cuando el negocio esté funcionando es muy probable que una
cantidad menor es la que realmente compre nuestro producto.

Mercado meta o mercado objetivo

Definición: Es una parte del mercado efectivo que la empresa espera atender, es
decir la parte del mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el
negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la empresa
se espera captar a esta cantidad de personas.

Ejemplo: La constructora considera que atenderá al 10% de la demanda efectiva.

Por lo tanto el mercado meta en números será: Mercado efectivo x % Mercado
meta = 6,480 x 10% = 648 personas.
A continuación un resumen gráfico del cálculo de los diferentes mercados: