Caso 2: SONDA LIMITADA

a) ¿a qué se dedica Sonda? Expliquen identificando claramente el negocio al cual se dedica

Sonda, es una empresa de venta/soporte de Software y hardware, atiende principalmente a las

empresas dedicadas al rubro bancario, AFP, registro civil y seguridad social en Chile y otros países.
La forma en que Sonda llega a los mercados internacionales, mediante la expansión internacional
con la apertura de oficinas de representación, también posee una subsidiaria en Argentina allí se
vende el Software el cual es desarrollado totalmente en Chile, se ha expandido también median
Join-venture (50-50) en Perú con socios de ese país en donde se produce y se vende directamente,
pero siempre mediante la marca de “SONDA” , ha establecido a su vez alianza estratégicas con
Digital Equipment Corp para ser el distribuidor exclusivo de sus equipos y sistemas en Chile,
Argentina y Perú, mediante esta colaboración Digital ofrece en otros países el Software
desarrollado por Sonda.

b) En que etapa del proceso de internalización se encuentra SONDA. Expliquen. Desarrollo.

Debido al éxito en Chile de Sonda, su buen prestigio y posicionamiento en el mercado de la

industria de Software. Inicia su internacionalización, gracias a una gran ventaja competitiva que se
traduce en costos más bajos y mejor adaptación a los países en desarrollo.

Comenzó su internacionalización con filiales de venta, ubicándose con oficinas en varios países del
mundo, donde apoyaban a las empresas donde comercializaban sus softwares, así apoyando a sus
clientes estables en los lugares donde operan con Sonda y del mismo modo, controlando el diseño
y funcionamiento de los softwares vendidos. Desde ahí, operando las actividades de logísticas y
marketing. En la actualidad, se encuentra en la etapa de subsidiarias de producción, puesto que
posee un gran mercado en todo el mundo, además, debido a los costos de logística, tanto a Sonda
como a los países desde donde opera, son muchos más bajos para ellos tener oficinas con personal
permanente de Sonda, por sobre otras compañías de la competencia que tienen por logística
costos más elevados al vender sus softwares a los países donde opera. Dada su etapa de
internacionalización, Sonda se encuentra integrada verticalmente hacia atrás en la cadena de valor
internacional y tiene un alto control sobre las variables comerciales. Actualmente, posee oficinas
de representación en varios países del mundo, una subsidiaria en argentina, una joint-venture en
Perú, una oficina de representación en Miami y en Indonesia cuenta con oficina con personal
permanente.

c) ¿Qué consideraciones de los países de destino tomo SONDA, antes de

internacionalizarse hacia ellos? Explique

Como toda empresa que desea expandir fuera de las fronteras del país de origen, Sonda tuvo
que tomar en cuenta los obstáculos que existen para la internacionalización tales como
financieros, comerciales, logísticos, culturales y legales, así también considerar los
determinantes de la cultura para poder satisfacer las necesidades tanto de Chile como de
aquellos países en donde pretende adentrarse.
Por ejemplo, en Chile existe un tipo de software que satisface las necesidades locales la que no
es igual que en otros países, así también Sonda detecto que las empresas que entregan
soporte y software en EE. UU. no se preocupan de las necesidades de Latinoamérica, por lo
que, Sonda adapta sus Software a cada mercado en donde quiere internacionalizarse.
Logrando así ser la “TOP” en la región.

d) ¿Qué estrategias de entrada a los mercados externos utiliza SONDA LIMITADA? De qué
forma las aplica.

Estrategias de Exportación directa e indirecta: desarrollando sus softwares en Chile y

enviándolos a extranjero ya sea directamente como Sonda o mediante colaboración con otras
empresas del sector.

Estrategias Contractuales: joint venture en Perú, en donde el software es desarrollado en ese

país por ingenieros locales y estos también se dedican a su venta. En indonesia está en vías de
formar una joint venture con una empresa local

Estrategia de Cooperación: esto lo podemos ver con la alianza estrategia con Digital Equipment
Corp. en donde Sonda distribuye los equipos y sistemas digital en Chile, Argentina y Perú. Por
su parte Digital ofrece a otros países el Software de Sonda.

Estrategia de Inversión: en Argentina posee una subsidiaria de inversión con mas de 100
personas que desarrollan y venden el software en Argentina y Chile.