MODULO 1 – LECTURA 1

Un emprendedor es una persona o grupo de personas que, basada en principios y

valores, se pone en acción proactivamente ante un problema que la inquieta,
dedicándose con entusiasmo contagioso a crear soluciones innovadoras que impactan
positivamente en su comunidad.
Esta definición se compone de estos elementos:
Principios y valores

 Acción
 Proactividad
 Problema o Necesidad
 Dedicación
 Entusiasmo contagioso
 Creación de soluciones
 Innovación
 Impacto positivo en la comunidad
Ejemplo práctico:
Alo es un emprendimiento que comenzó en 2014 de la mano de Laura Carolina y
Carla Costa las cuales ofrecen Servicio de Asesoramiento de imagen a distancia y de
forma presencial.

Alo en su emprendimiento integra los siguientes productos y servicios:

Fashion Coach:
Es un servicio de asesoramiento de moda y estilo personalizado, que se ofrece tanto
de forma presencial como a distancia a través de plataformas como Skype,
videollamadas de WhatsApp y chat. Y este mismo servicio se divide en tres
modalidades las cuales son:

 Sacale el Jugo a tu Placard: Esta modalidad implica una charla intensiva

individual en la que trabajas en la imagen, el cuerpo y el contenido del Placard
(armario) de la persona. Aquí, proporciona asesoramiento personalizado para
mejorar la imagen y la forma en que se viste, además de optimizar el uso de
las prendas ya disponibles.

 Coach las 24 h: Esta modalidad se basa en un chat de WhatsApp en el que

estás disponible para asesorar a tus clientes en tiempo real mientras se están
analizando. Ofrecen consejos y sugerencias instantáneas para que tomen
decisiones de estilo adecuadas en el momento.

 Tengo un Evento: Aquí proporcionamos asesoramiento específico para

eventos especiales. Es un servicio gratuito basado en los productos de tu
tienda en línea, donde ayudas a los clientes a elegir atuendos apropiados y
complementos para ocasiones específicas.
Tienda online:
Fue el primer servicio de la marca y consta de un catálogo de productos seleccionados
de marcas argentinas. La tienda aporta al emprendimiento el valor de accesibilidad, ya
que no solo se aconseja, sino que se ofrece la posibilidad de conseguir algunos de los
productos que se recomiendan.

MODULO 1 – LECTURA 2
IDEAS DE NEGOCIO

Las ideas de negocio son el punto de partida de un emprendimiento y provienen de la

creatividad del emprendedor, basadas en experiencias personales, observación y búsqueda
activa. Que junto a la herramienta El brainstorming es una herramienta clave para generar
múltiples opciones, logrando identificar la mejor oportunidad a seguir.

Las ideas de negocio pueden surgir de los siguientes

elementos:
Proceso de ideación: Crear nuevas ideas desde cero, usando técnicas como el
registro de necesidades insatisfechas, brainstorming (lluvia de ideas) y asociación
forzosa.
Cambios tecnológicos: Avances tecnológicos generan oportunidades, como la
producción más económica de satélites o la interrupción de cadenas de valor, como la
transformación del negocio de la música por Internet.
Cambios en leyes o normativas: Modificaciones legales pueden originar nuevas
ideas, como el caso de los matrimonios entre personas del mismo sexo o la
liberalización del transporte de pasajeros.
Cambios sociales: Evoluciones en hábitos de vida, como la incorporación de mujeres
al trabajo o la conciencia sobre la salud, crean oportunidades de negocio.
Consumidores insatisfechos: Las necesidades no cubiertas y problemas de
empresas consolidadas pueden inspirar emprendimientos, como mejorar servicios o
productos existentes.
Nuevos grupos de consumidores: Surgimiento de segmentos de clientes
previamente inexistentes, como las "tribus urbanas".
Crisis: Las crisis pueden impulsar oportunidades, como el aumento de ventas de
segundas marcas en tiempos económicos difíciles.
CopyCat: Crear negocios basados en modelos exitosos en otros mercados, con la
necesidad de diferenciarse y competir.
En resumen, las ideas de negocio pueden originarse a partir de la creatividad, cambios
tecnológicos, regular, cambios sociales, insatisfacciones, nuevos grupos de
consumidores, crisis y la adaptación de modelos exitosos.
 Figura 1: Brainstorming

MODULO 1 – LECTURA 3
Oportunidades y definiciones de negocio
Las ideas de negocio necesitan ser verificadas y demostrar su viabilidad en un
momento y mercado específico. Para lograr esto, se realizan análisis preliminares que
permiten descartar opciones y seleccionar una o dos ideas, las cuales se someterán a
un proceso de validación en el mercado. Además, es esencial establecer definiciones
estratégicas iniciales para el negocio:

 Visión: Se define la dirección y el propósito del emprendimiento desde el inicio.

 Misión: Esta se clarifica a medida que validamos la oportunidad en el
mercado.
 Planes estratégicos: Estos guiarán la implementación del negocio.
 Valores: Establecer los principios fundamentales que guiarán las acciones del
emprendimiento.
En resumen, el proceso involucra verificar, validar y establecer las bases estratégicas,
incluyendo visión, misión, planes y valores, para asegurar el éxito de la idea de
negocio en un entorno específico.

Oportunidad de negocio:
Para determinar si una idea se convierte en una oportunidad de negocio, es crucial
aplicar ciertos filtros y considerar características esenciales:
  Oportunidad de Negocio, no de Producto: Un negocio debe brindar valor y
soluciones a necesidades, no solo trabajar en un producto. La idea debe
apuntar a crear un emprendimiento, no solo un artículo.

 Factibilidad Técnica: La idea debe ser realizable y ejecutable con las

tecnologías y recursos disponibles en el momento.

 Rentabilidad: El negocio debe generar ingresos que superen los costos,

manteniendo beneficios sostenibles. En organizaciones sin fines de lucro, se
busca cubrir costos y lograr un impacto social medible.

 Clientes/Consumidores: Se requiere un grupo dispuesto a consumir y otro

dispuesto a pagar por el producto o servicio. Distinguir entre clientes y
consumidores es importante.

 Escalabilidad: El negocio debe tener un potencial de crecimiento significativo.

La tasa de expansión debe ser atractiva para que el negocio sea viable a largo
plazo.

 Barreras de Entrada: Identificar obstáculos que dificulten la competencia

directa. Pueden ser patentes, exclusividad con proveedores, calidad superior,
marca confiable, innovación continua y capacidades de recursos humanos.
Las características que hemos mencionado nos brindan una guía para evaluar la
proximidad de una oportunidad de negocio. Este curso proporciona herramientas y
conocimientos que nos ayudan a trabajar con estas oportunidades. El proceso implica
definir la estrategia de negocio, modelarlo, crear un prototipo, validar productos o
servicios con clientes y buscar su desarrollo.

Aunque no garantiza el éxito, este enfoque nos permite identificar si una idea
realmente satisface una necesidad y si hay posibilidades de crear y hacer crecer un
nuevo emprendimiento.

Para reconocer una posible oportunidad de negocio entre muchas ideas (digamos,
unas 20), es necesario reducir esa cantidad al menos a tres. Luego, analizaremos y
seleccionaremos la que tenga mayor probabilidad de éxito. Aunque no hay una
fórmula infalible, tenemos herramientas que nos guiarán en este proceso.

Tabla 1: Selección de ideas: investigación

La etapa de investigación preliminar ofrece una valiosa oportunidad para comprender
a fondo cada idea de negocio. Esta fase involucra la observación detallada del
entorno, las sugerencias y las posibles soluciones. Además, se basa en la recopilación
de evidencias de experiencias en otros mercados y en la consulta de expertos
relacionados con el tema.

Tabla 2: Evaluación de Ideas - Prueba de Criterios

La prueba de criterios es una evaluación personal, pero es esencial respaldarla con
fuentes externas para fundamentar cada criterio. Aunque ofrece una impresión inicial,
es necesario basarse en datos concretos.

Tabla 3: Evaluación de Ideas - Prueba de Factibilidad

MODULO 1 – LECTURA 4
Modelado de Negocio
Cuando nos encontramos ante una posible oportunidad de negocio, el primer paso es
formular hipótesis sobre cómo funcionará el emprendimiento. Esto implica definir un
modelo de negocio que describe cómo crearemos, entregaremos y capturaremos valor
a través de nuestros productos o servicios. Además, es crucial analizar detalladamente
quiénes serán nuestros clientes y qué propuesta de valor les resulta más atractiva.
Para lograr estos objetivos, utilizamos herramientas como el lienzo de modelo de
negocio y el lienzo de propuesta de valor. Estos esquemas nos ayudan a desglosar los
componentes esenciales que conforman nuestra idea de negocio y propuesta de valor,
permitiéndonos definir de manera efectiva las suposiciones fundamentales de nuestro
emprendimiento.
 Un modelo de negocios nos proporciona una estructura para comprender cómo una
organización crea, entrega y obtiene valor. (Osterwalder, 2011, p. 14).
Los modelos son simplificaciones que explican fenómenos, pero también son
reducciones de la realidad. Un modelo es como un mapa que descompone un territorio
en partes, las describe y luego las une para comprender el panorama general. Lo
mismo ocurre con un modelo de negocios.
Conforme a Osterwalder (2011), el Canvas de modelo de negocios es un instrumento
que fomenta un lenguaje y un marco teórico compartido, lo cual permite el análisis,
descripción, intercambio y discusión entre emprendedores y profesionales. Así, se
establece la oportunidad de una comunicación efectiva con aquellos que comparten
intereses similares.
El modelo consta de nueve bloques que revelan la lógica de generación de ingresos
de una organización. Estos bloques abarcan cuatro áreas principales:
clientes/consumidores, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de
ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos.
Estos bloques están interconectados y ofrecen una comprensión integral de
prácticamente cualquier tipo de negocio existente. El lienzo permite "modelar" y
visualizar cómo una idea puede transformarse en un negocio o, en caso contrario,
identificar la necesidad de ajustes antes de comenzar. Además, ayuda a definir los
elementos esenciales para el nacimiento y desarrollo de un negocio, simplificando la
comprensión de su estructura, procesos y sistemas.

Los nueve bloques son:

Segmentos de Mercado: Los grupos específicos de clientes a los que se dirige el
emprendimiento.
Propuesta de Valor: La solución que el negocio ofrece para resolver problemas o
satisfacer necesidades de los clientes.
Canales: Los medios a través de los cuales se comunica y entrega la propuesta de
valor a los clientes.
Relaciones con Clientes: Las interacciones y conexiones establecidas con los
diferentes segmentos de clientes.
Fuentes de Ingresos: Los ingresos generados a partir de las transacciones y la
entrega de la propuesta de valor.
Recursos Clave: Los elementos esenciales necesarios para crear y entregar la
propuesta de valor.
Actividades Clave: Las acciones fundamentales que el emprendimiento debe llevar a
cabo para funcionar.
Asociaciones Clave: Las colaboraciones y alianzas que el negocio forma con
terceros para optimizar su operación.
Estructura de Costos: Los gastos necesarios para implementar y mantener el modelo
de negocio.
Esta herramienta no solo permite diseñar y analizar nuevos negocios, sino también
comprender y optimizar emprendimientos existentes en diversas áreas, incluyendo
empresas, organizaciones sin fines de lucro y entidades gubernamentales.

Figura 1: Los nueve bloques del modelo de negocios

"Segmentos de mercado"
se refiere a grupos de individuos que comparten atributos como características
demográficas, ingresos, comportamientos, gustos y necesidades compartidas.

Figura 2: Los segmentos de mercado en el lienzo de modelo de negocios

 Estos segmentos son esenciales para un negocio, ya que son los clientes a quienes
se dirigen.
Estos segmentos deben cumplir ciertas condiciones según Osterwalder y Pigneur
(2011):

 Necesidades Diferentes: Los clientes deben tener necesidades que

justifiquen una oferta única. Por ejemplo, un servicio de limpieza puede
enfocarse en empresas de atención médica con requisitos de eliminación
de residuos especiales.
 Canales Diferentes: Deben ser alcanzables a través de canales distintos.
Por ejemplo, si se ofrece calzado de moda para jóvenes en Brasil, se
podría utilizar publicidad digital en lugar de anuncios en periódicos.
 Relaciones Diferentes: Deben tener diferentes enfoques en la
configuración de relaciones. Por ejemplo, un cliente con autos de lujo
podría necesitar un agente de seguros personalizado en lugar de un
proceso de compra en línea.
 Rentabilidad Diferente: Pueden tener diferentes niveles de rentabilidad.
No es simplemente sobre los ingresos; a veces, los clientes con mayores
ingresos pueden requerir servicios más personalizados, lo que puede
reducir la rentabilidad.
 Pago por características diferentes: Están dispuestos a pagar por
características diferentes. Por ejemplo, los viajes en colectivo ofrecen
niveles de comodidad diferentes con precios variados, atendiendo a
diferentes preferencias de los clientes.
Los segmentos de mercado son la base de un negocio exitoso, ya que al entender
y atender sus necesidades únicas, se crea una propuesta de valor diferenciada
que resuena con ellos.
Según Osterwalder (2011) existen varios tipos de segmentos de clientes o
mercados,

 Mercado masivo: Se ofrece un mismo producto o servicio a la mayoría

de los consumidores sin mayores distinciones. Los ejemplos incluyen
productos alimenticios como el azúcar o servicios como estacionamientos
por hora.
 Clientes de nicho/Nicho de mercado: Se atiende a un segmento muy
específico con una propuesta de valor diseñada especialmente para ellos.
Esto puede dar lugar a empresas Mono clientes que proveen insumos a
una sola empresa.
 Mercado segmentado: Se dirige a distintos segmentos de mercado que
tienen pequeñas diferencias entre sí. Ejemplos son supermercados con
cadenas diferenciadas según la zona o características de los clientes.
 Mercado diversificado: La empresa atiende a segmentos de clientes no
relacionados entre sí. Pueden ofrecer diferentes tipos de productos o
servicios sin una conexión clara entre ellos.
 Mercados multilaterales: Relacionar dos segmentos de clientes para
crear valor. Ejemplos incluyen sitios de comercio electrónico que conectan
compradores y vendedores o centros comerciales que atraen clientes y
comercios.
La elección del tipo de segmento de clientes es fundamental para definir la estrategia
de negocio y cómo se abordará el mercado. Cada tipo de segmento tiene sus propias
características y desafíos, lo que impacta en la forma en que se desarrolla la
propuesta de valor, los canales de distribución, las relaciones con los clientes y otras
partes del modelo de negocio.

Propuesta de valor:

Figura 3: La propuesta de valor en el lienzo de modelo de negocios

La propuesta de valor es la solución que un producto o servicio ofrece para satisfacer

una necesidad o problema específico de un grupo de clientes. Va más allá de las
características técnicas del producto, enfocándose en cómo agrega valor y resuelve un
desafío real para los clientes. Puede ser tanto cuantitativo (precio, entrega rápida)
como cualitativo (confiabilidad de la marca) y debe estar alineado con las necesidades
del segmento de clientes al que se dirige. La percepción de valor por parte de los
clientes es esencial para que la propuesta de valor sea efectiva y se establezca una
conexión sólida entre el producto y las necesidades del mercado.
Los elementos que pueden colaborar con el diseño de la propuesta de valor según
Osterwalder y Pigneur (2011) son:

 Novedad: Ofrecer algo novedoso y único puede generar tracción y ventas,

pero no garantiza automáticamente la demanda. Ejemplo: la marca de ropa
Cardón.
 Performance o Rendimiento: Mejorar el rendimiento de un producto o
servicio puede generar valor. Ejemplo: mejora en la velocidad de entrega de
pedidos.
 Customización o Personalización: Permitir a los clientes elegir o crear
características del producto o servicio según sus preferencias. Ejemplo:
personalización de computadora de Dell.
 Hacer que se haga el trabajo: Tercerización de procesos, como los servicios
de atención al cliente y soporte. Ejemplo: empresas de call center.
 Diseño: Destacar el diseño como parte central de la propuesta de valor.
Ejemplo: manzana.
 Marca/Status: Asociar valor a una marca que está relacionada con atributos
deseados por los consumidores.
 Precio: Utilizando un precio atractivo como propuesta de valor, especialmente
para segmentos sensibles al costo.
 Reducción de Costos: Ofrecer productos o servicios que reduzcan los gastos
de los clientes. Ejemplo: automatización en la industria automotriz.
 Reducción de Riesgos: Proporcionar seguridad y reducción de riesgos para
los clientes. Ejemplo: énfasis en la seguridad de los pasajeros en Volvo.
 Accesibilidad: Hacer productos o servicios accesibles a nuevos usuarios a
través de avances tecnológicos o innovación en modelos de negocios.
 Conveniencia/Usabilidad: Valorar la facilidad de uso y conveniencia para los
consumidores. Ejemplo: dispositivos y software que hacen la vida más fácil y
conveniente.

Estos elementos pueden contribuir a diseñar una propuesta de valor efectiva que
responda a las necesidades y deseos del segmento de clientes elegido.

Canales:
 Figura 4: Los canales en el lienzo de modelo de negocios
Los "canales" son formas clave de llegar a los clientes y entregarles valor en un
modelo de negocios. Pueden ser directos o indirectos. Ejemplo con una bebida: la
marca usa radio, vía pública, redes sociales para promoción; el cliente compra en un
quiosco. Los canales directos incluyen fuerza de venta y ventas en línea, donde la web
es del generador de valor. Son esenciales para llegar a los clientes y brindarles una
experiencia completa.

Dentro de los canales directos se pueden nombrar los siguientes:

La fuerza de venta:
Implica vendedores en relación de dependencia que se comunican con clientes para
ventas. Ejemplo: tarjetas de crédito con agentes de ventas telefónicas. Empresas de
venta directa también usan fuerza de venta, con muchos revendedores independientes
por país que venden por catálogo, como Avon o Natura. Esto amplía la cobertura y
permite llegar a diversos mercados.

Ventas atreves de internet

Compras en línea son comunes. En venta directa en línea, la página web pertenece al
generador de la propuesta de valor. Plataformas como MercadoLibre son canales
indirectos. Importa el generador de valor, no el fabricante. Ejemplo: industria textil,
donde una empresa fabrica para múltiples marcas, ya que importa quién define el
modelo de negocio. La empresa fabricante se convierte en un aliado clave.

Canales indirectos" se refiere a:

 Tiendas o Comercios Propios: Establecimientos de propiedad directa de la

empresa que venden sus productos o servicios.
  Tiendas de Socios: Comercios de terceros que venden y distribuyen los
productos o servicios de la empresa.
 Mayoristas: Intermediarios que compran productos a la empresa y los venden
a comercios minoristas.

El modelo de negocios implica decisiones sobre socios y canales que emergen la

inversión y los márgenes de ganancia. Se pueden usar varios canales, dependiendo
de las necesidades de los clientes.

Las fases de los canales según Osterwalder (2011) deben ser consideradas en cada
emprendimiento.

 Información: Comunicar la propuesta de valor a través de publicidad en diversos

medios, redes sociales, correo electrónico, campañas de prensa y eventos.
 Evaluación: Facilitar promociones y pruebas para que los clientes evalúen los
productos o servicios, incluyendo períodos de prueba.
 Compra: El cliente convierte su interés en una transacción, realizando pagos o
firmando contratos.
 Entrega: Diseñar la forma en que se entregará la propuesta de valor al cliente,
asegurando que cumpla con los compromisos de entrega y sea positiva para la
experiencia del cliente.
 Posventa: Brindar soporte posterior a la compra, atender dudas, resolver problemas y
guiar al cliente en el uso o aprovechamiento de la propuesta de valor.