Chapter -8- Sumary

3 procesos operativos principales en el Marketing digital

● Captación de clientes (Customer acquisition): atraerlos a un sitio web
(motores de búsqueda), optimización del motor, pago por clic, anuncios en
línea, correo de propagandas.
● Conversion de clientes (Customer conversión): involucrar a los visitantes del
sitio para lograr resultados que busca el propietario como clientes potenciales,
ventas, navegación de otro contenido. Desarrollo de la propuesta, creación de
contenido, diseño y desarrollo, creación de contenido, servicio al cliente.
● Retención y crecimiento de clientes (Customer retention and growth):
fomentar el uso de los canales digitales y por transacciones ventas repetidas.
Desarrollo de la propuesta, correos de propaganda, gestión de clientes,
programas de fidelización, personalización, definición de estrategia.

● 4p de marketing importantes para tomar medidas estratégicas

¿QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL?

● Alcanzar los objetivos de marketing a través de aplicar tecnologías digitales

Enfoque de marketing en el cliente: es el proceso de gestión responsable de identificar,

anticipar y satisfacer los requisitos de los clientes de manera rentable.

● Identificación: ¿Cómo utilizar internet para investigar y dar a conocer las necesidades y
deseos de los clientes?
● Anticiparse: a la demanda de servicios digitales
● Satisfacción: ¿Cómo lograr la satisfacción del cliente a través de del canal electrónico

Herramientas de retroalimentación en línea

1. Herramientas de retroalimentación del sitio web (Website feedback tools)
2. Encuestas de intención de satisfacción al cliente (Site user intent-satisfaction surveys)
3. Software de opinión de productos de crowdsourcing. (Crowdsourcing product opinion
software)
4. Herramientas simples de retroalimentación de páginas (Simple page or concept
feedback tools)
5. Herramientas generadas de encuestas en línea (General online survey tools)

Marketing Digital:
● El término 'marketing de Internet' se usó ampliamente para referirse a una perspectiva
externa de cómo se puede usar Internet junto con los medios tradicionales para
adquirir y brindar servicios a los clientes.
● En el Mkt Digital tiene un alcance más amplio, ya que se refiere a cualquier uso de la
tecnología para lograr objetivos de Mrk y tiene una perspectiva interna y externa.

✔ Marketing de internet = Marketing digital

INBOUND MARKETING:
● Reduce el desperdicio de publicidad
● Se usa para dirigirse a los clientes potenciales
● Se envía a una audiencia definida

CONTENT MARKETING:
● Se usa videos y guías de compradores de comercio electrónico

MICROENTORNO – entorno inmediato

● Clientes, competidores, proveedores e intermediarios

MACROENTORNO – entorno más amplio

● Relaciones sociales, legales, características políticas, económicas y tecnológicas

AUDITORÍA DE MARKETING INTERNA

● Se usa para evaluar la capacidad de los recursos de la empresa, como su gente,
procesos y tecnología para ofrecer marketing digital en comparación a sus
competidores
● La auditoria interna también revisará la forma en que funciona un sitio web actual o un
servicio de comercio electrónico
● La auditoria interna, revisa los siguientes elementos
▪ Eficacia empresarial

▪ Eficacia de la comercialización

▪ Eficacia de internet

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO Y EL PRODUCTO

● Las 4 opciones de penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de
producto y desarrollo de mercado y producto diversificado

CARACTERÍSTICAS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN DIGITALES

1. Interactividad
2. Inteligencia
3. Individualización
4. Integración
5. Reestructuración de la industria
6. Independencia de la ubicación

MARCA
● Es el proceso de creación y evolución de marcas existentes
● La suma de las características de un producto o servicio percibidas por un usuario
 IMPORTANTES
1. Publicidad digital: lograr objetivos de marketing mediante el uso de la tecnología de
comunicaciones electrónicas.
2. Inbound Marketing: el consumidor es proactivo en la búsqueda activa de
información para sus necesidades y las interacciones con las marcas a través de
contenido, la búsqueda y el mkt en redes sociales.
3. Marketing de contenidos: motores de búsqueda, gestión de contenido de texto,
audios, videos, medios impresos y digitales (plataformas web y móviles) blogs, correo
electrónico, redes sociales y sitios de comparación.
● Valor de interacción con el contenido
● Medios de contenido
● Sindicación de contenidos
● Contenido de participación
● Plataforma de acceso a contenidos

4. Plan de Marketing digital: es un plan para alcanzar los objetivos de Mkt de la

estrategia de negocio digital.

● Situation – where are we now?

● Objectives – where do we want to be?
● Strategy – how do we get there?
● Tactics – how exactly do we get there?
● Action – what is our plan?
● Control – did we get there?

LAS 5 S: ¿DÓNDE QUEREMOS ESTAR?

● Vender: adquisición de clientes y objetivos de retención
● Servicio: satisfacción al cliente
● Sizzle (Chisporroteo): rigidez del sitio, visita de duración
● Hablar: número de clientes comprometidos
● Ahorro: eficiencia cuantificada
¿CÓMO LLEGAMOS AHÍ?
● Segmentación, focalización y posicionamiento
● OVP (propuesta de valor en línea)
● Secuencia (credibilidad ante visibilidad)
● Integración: OVP consistente y base de datos
● Herramientas: funcionalidad web, correo electrónico, IPTV Internet
Protocol TV.
5. Análisis de la situación: análisis del entorno y revisión de los procesos y recursos
internos para informar la estrategia.

El plan de Mkt comprende:

 ● Análisis de la situación
● Objetivos de mkt digital
● Estrategias para mercados objetivos
● Tácticas para la mezcla de marketing: (4p de mkt)
▪ Producto

▪ Precio

▪ Plaza

▪ Promoción
● Control y seguimiento

6. Análisis de demanda del cliente: evaluación de la demanda de servicios de

comercio electrónico entre los segmentos de clientes existentes y potenciales
7. Persona: es un resumen de las características, necesidades, motivaciones y entorno
de los usuarios típicos del sitio web
8. Escenario del cliente: resultados requeridos por un visitante en un sitio web
9. Análisis de la competencia para negocios digitales: revisión de los servicios
comerciales digitales de la competencia nueva y existente y adopción por parte de sus
clientes
10. Contribuciones de ingresos en línea: es expresada como un porcentaje de los
ingresos por venta totales
11. Estrategia de marketing objetivo: evaluación y selección de segmentos
apropiados y desarrollo de oferta adecuadas
12. Segmentación: identificación de diferentes grupos dentro de un mercado objetivo
para desarrollar diferentes ofertas de productos y comunicaciones de los grupos
ETAPAS DEL MKT OBJETIVO:
▪ Segmentación – identificar las necesidades

▪ Objetivo de mercado – evaluar y seleccionar

▪ Posicionamiento – identificar proposición para cada segmento

▪ Planificación – implementar recursos para lograr el plan

13. Posicionamiento: influir en la percepción del cliente de un producto interno de un
mercado
14. Venta diferencial: atributo deseable de la oferta de un producto que actualmente
no es igualado por las ofertas de la competencia
15. Propuesta de valor en línea (OVP): Ventaja de los servicios de comercio
electrónico
16. Estrategia de contenido: La gestión de contenido de texto, medios enriquecidos,
audio y video destinado a involucrar a clientes actuales y potenciales para cumplir
objetivos comerciales publicados a través de medios impresos y digitales, incluidas
plataformas web y móviles, que se reutiliza y distribuye a diferentes formas de
presencia web, como sitios de editores, blogs., redes sociales y sitios de comparación
17. Tire de las comunicaciones de marketing: el consumidor es proactivo en la
interacción con las empresas a través de la búsqueda activa de información o
entretenimiento en los sitios web de la empresa.
18. Empuje de las comunicaciones de marketing: Las comunicaciones se
transmiten desde un anunciante a los consumidores del mensaje que son destinatarios
pasivos.
19. Compras de modo mixto: el proceso en el cual un cliente cambia entre los
canales en línea y fuera de línea durante el proceso de compra.
20. Concepto de cola larga: la variación relativa en la popularidad de los elementos
seleccionados por consumidores PRODUCTO, PLAZA, PRECIO y PROMOCIÓN
21. Punto de inflexión: la rápida fusión de ideas, productos y comportamientos a través
de una población
22. Mercantilización: es el proceso en el cual la selección de productos se vuelve más
dependiente del precio que de las características diferenciadoras, los beneficios y el
valor agregado
23. Precio Dinámico: los precios pueden actualizarse en tiempo real según el tipo de
cliente o las condiciones actuales de mercado
24. Compra agregada: una forma de unión de clientes donde los compradores
compran colectivamente una cantidad de artículos al mismo precio y reciben un
descuento por volumen
25. Valor de marca: son los activos vinculados al nombre y símbolo de una marca que
suman a un servicio
26. Experiencia de marca: la frecuencia y profundidad de las interacciones con una
marca se pueden mejorar a través de Internet
27. Identidad de marca: la totalidad de las asociaciones de marca, incluidos el nombre
y los símbolos que deben comunicarse

LAS -7P-DEMARKETING
1. PRODUCTO – producto central, producto ampliado, personalización masiva
● Suscripción
● Pay-per-view
● Agrupación
● Contenido por publicidad
2. PRECIO – variable de precio, modelos de precio
● Modelos de precio: descripción de la forma de pago como compra directa,
subasta, alquiler, compra por volumen y condiciones de crédito
● Comportamiento satisfactorio: los consumidores no se comportan de todo
racionalmente en la selección de productos o proveedores. Compararán
alternativas, pero luego pueden hacer su elección dada la información
imperfecta
3. PLAZA – lugar
● Involucra la distribución de productos a clientes de acuerdo con la demanda y
minimizar el costo de inventario, transporte y almacenamiento
4. PROMOCIÓN
 ● Implica la comunicación con los clientes y otras partes interesadas para
informarles sobre el producto y la organización
5. PERSONAS
● Involucra la entrega de servicios a los clientes durante las interacciones con
ellos
6. PROCESO
● Involucra los métodos y procedimientos que utilizan las empresas para lograr
todas las funciones de mkt
7. EVIDENCIA FÍSICA
● Implica la expresión tangible de un producto y como se compra y utiliza