Jornada:

CASOS DE ÉXITO
INBOUND
MARKETING
¡Bienvenidos!
SOY XIMO CORTÉS

• Soy cofundador de CONNEXT una empresa

especializada en Inbound marketing e Inbound
sales para empresas B2B

• Soy ingeniero informático por la UPV, PMP y MBA

por ESIC

• Llevo más de 20 años desarrollando estrategias de

marketing digital y proyectos web.

No te quedes con ninguna duda ¡pregúntame en Linkedin!

es.linkedin.com/in/ximocortes
www.connext.es
¿Qué vamos a ver esta mañana?

1. Introducción al Inbound Marketing

2. La metodología de Inbound Marketing
3. Caso de éxito CLR
4. Caso de éxito Sales Layer
Introducción al Inbound
Marketing
El proceso de compra (Buyer Journey)

DARSE CUENTA DE:

Necesidades, deseos, preocupaciones, puntos de dolor

INVESTIGACIÓN:
¿Cómo lo resuelvo?

Crear un criterio propio para poder

DECIDIR

ACCIÓN
El proceso de compra con el Inbound
Marketing

El Inbound acompaña al usuario en todo el proceso

de compra
El ciclo de compra también ha
cambiado en las compras entre
empresas (B2B)

• El 60% de los compradores

comienzan el proceso de compra
con búsquedas en Internet.

• El 54% de las decisiones de

compra se toman antes de
contactar con ningún
comercial.

FUENTE: B2B MARKETING

LA COMPRA B2B ES COMPLEJA Y REQUIERE
DE MUCHA INFORMACIÓN

A mayor coste de la compra

más investigación
Necesitamos una aproximación al
marketing que responda a la nueva
tipología de clientes

Publicando contenido Distribuyéndolo a

que resuelva las través de los
dudas que tiene soportes donde está
nuestro potencial buscando esa
cliente información

NECESITAMOS UNA ESTRATEGIA VOLCADA

EN RESOLVER PREGUNTAS
LA METODOLOGÍA DE
INBOUND
Necesitamos una metodología de
trabajo que nos permita aprovechar
esas preguntas para ganarnos la
confianza y vender
 LA METODOLOGÍA DE INBOUND
MARKETING
(4 ESTRATEGIAS EN UNA)

Atraer Captar Educar Fidelizar

Desconocidos Visitantes Contactos Clientes Prescriptores

OBJETIVO: OBJETIVO: OBJETIVO: OBJETIVO:

Conseguir visibilidad Captar datos de Afianzar la relación con Convertir al cliente en
para nuestras contacto del potencial el cliente resolviendo prescriptor de la
soluciones y tráfico de cliente determinar su sus dudas previas a la marca e incrementar
calidad a la web grado de madurez venta su grado de
rentabilidad
Caso de éxito CLR
OBJETIVO
Adquirir visibilidad y conseguir clientes internacionales

CLR es una empresa alicantina dedicada

a la fabricación y diseño de
motorreductores y soluciones de
accionamiento.

Tras 40 años consolidándose en España

querían dar un paso más allá y atraer
nuevos contactos internacionales

Pero… ¿cómo podían conseguirlo?

ESTRATEGIA PROPUESTA
PASO 1- Mejorar la imagen de marca y crear
herramientas de venta:
• Presentaciones interactivas
• Presencia en ferias internacionales
• Web internacional

PASO 2- Atraer leads de calidad por Internet:

• Estrategia Inbound Marketing España y Latinoamérica

PASO 3- Alinear marketing y ventas:

• CRM
• Pipeline leads Inbound
• Pipeline leads Outbound
ESTRATEGIA PROPUESTA
PASO 1- Mejorar la imagen de marca y crear
herramientas de venta:
• Presentaciones interactivas
• Presencia en ferias internacionales
• Web internacional

PASO 2- Atraer leads de calidad por Internet:

• Estrategia Inbound Marketing España y Latinoamérica

PASO 3- Alinear marketing y ventas:

• CRM
• Pipeline leads Inbound
• Pipeline leads Outbound
ESTRATEGIA PROPUESTA
PASO 1- Mejorar la imagen de marca y crear
herramientas de venta:
• Presentaciones interactivas
• Presencia en ferias internacionales
• Web internacional

PASO 2- Atraer leads de calidad por Internet:

• Estrategia Inbound Marketing España y Latinoamérica

PASO 3- Alinear marketing y ventas:

• CRM
• Pipeline leads Inbound
• Pipeline leads Outbound
ESTRATEGIA INBOUND MARKETING
ATRACCIÓN
• Optimización SEO web
• Creación de contenidos (2 posts por semana)
• Estrategia de redes sociales (Linkedin, Facebook y Twitter)
• Linkbuilding y guessposting en portales especializados
• Optimización de posts (3 al mes)

CONVERSIÓN
• Creación de ebooks y casos de éxito (1 al mes)
• CTAS, LANDINGS, TYP

CIERRE
• Workflows
• Newsletters (2 al mes, español e inglés)
ESTRATEGIA PROPUESTA
PASO 1- Mejorar la imagen de marca y crear
herramientas de venta:
• Presentaciones interactivas
• Presencia en ferias internacionales
• Web internacional

PASO 2- Atraer leads de calidad por Internet:

• Estrategia Inbound Marketing España y Latinoamérica

PASO 3- Alinear marketing y ventas:

• CRM
• Pipeline leads Inbound
• Pipeline leads Outbound
RESULTADO
A los 6 meses CLR consiguió:

• Incrementar el tráfico de la
Web en un 300%
• Aumentar las visitas
procedentes del
posicionamiento orgánico en
un 340%
• Incrementar las visitas
internacionales en un 32%
• Pasar del ratio de conversión
del 0,1% al 3%
RESULTADO
A los 24 meses CLR ha conseguido:
RESULTADO
Y en los 3 últimos meses:
NEXT STEPS
PASO 1- Mejorar la imagen de marca y crear herramientas de
venta:
• Presentaciones interactivas
• Web internacional
• Presencia en ferias internacionales

PASO 2- Atraer leads de calidad por Internet:

• Estrategia Inbound Marketing España y Latinoamérica

PASO 3- Alinear marketing y ventas:

• CRM
• Pipeline leads Inbound
• Pipeline leads Outbound

PASO 4- Escalar estrategia a mercados europeos:

• Web inglesa con IP de UK
• Estrategia de Inbound mercados europeos
Preguntas
Caso de éxito Sales Layer
INTRODUCCIÓN
Un PIM (Product Information Management) de última generación

Sales Layer es una startup con 5 años de experiencia en su sector, tiene un producto muy potente, se
trata de un SaaS pionero en el mercado: un PIM que permite a las empresas organizar, analizar y
conectar sus datos de producto, catálogo e inventarios muy fácilmente.
El producto de Sales Layer es genial, ¡pero faltaba contárselo al mundo!
OBJETIVO
Empezar a conseguir oportunidades de venta rápidamente

El principal reto de Sales Layer, por ser una

Startup que arrancaba desde cero, era
conseguir ventas desde el mismo momento
en que se pusieron en funcionamiento, ya que
dependían de rondas de financiación de
inversores y debían cumplir con unos
objetivos exigentes, tanto a largo como a
corto plazo (entre 8 y 12 clientes con tickets
medios de 3.000 € para el primer año).
OBJETIVO
Empezar a conseguir oportunidades de venta rápidamente

Comenzaron con una estrategia de telemarketing

para captar contactos de forma directa, pero con
el outbound no alcanzaban los resultados
deseados, les costaba llegar a sus potenciales
clientes, el coste de adquisición de ciente era
elevado y el ciclo de compra muy largo.

Querían resultados a corto plazo, pero lo urgente

no debía hacernos olvidar lo importante. Sales
Layer necesitaba implantar una metodología de
marketing y ventas que les permitiera tener un
crecimiento sostenible a largo plazo. Era clave
combinar los resultados rápidos con un
crecimiento constante. ¿Cómo lo logramos?
ESTRATEGIA PROPUESTA

• Creamos dos estrategias Inbound específicas para los principales mercados de Sales
Layer: USA y España.

• Para reforzar los resultados a corto plazo se combinó nuestra estrategia Inbound con
campañas de Adwords altamente segmentadas. En un mercado Paid tan competitivo
como el SaaS, teníamos que asegurarnos de que nuestras campañas tuvieran la máxima
eficiencia y que cada clic tuviera los mejores resultados posibles. De esta forma
conseguimos que Sales Layer tuviera visibilidad desde el primer momento, mientras se
iban posicionando los posts de manera orgánica.

• Buscamos quick wins y comenzamos por un set- up potente, con creación de 6 contenidos
premium en el primer mes mejorar la conversión. Para ello, se aprovechó contenido creado
dándole un nuevo enfoque para resolver las dudas del Buyer Persona en las diferentes
etapas del buyer journey y mejorar la conversión en las páginas vistas.
ESTRATEGIA PROPUESTA

• Se crearon “pilar contents” para atacar con potencia a las principales Keywords.

• Optimización de contenido ya creado con alto interés para el buyer persona y con
posibilidades de posicionamiento orgánico, para aprovechar todo lo que se había
trabajado hasta el momento.

• Fuerte estrategia de Relaciones Públicas para conseguir Guest Posts con backlinks
que dieran autoridad a nuestro dominio (2 guesspost y 4 backlinks al mes)

• Campaña de webinars, integrando Hubspot con GotoWebinar para poder cualificar

más rápidamente a los Sales Qualify Leads. En ella se lanzaban demo webinars de la
herramienta y otros sobre información interesante para los buyer persona.
RESULTADO
• Tras el primer mes, Sales Layer duplicó su número de leads. Se cumplieron los objetivos orgánicos
marcados y conseguimos que las inversiones en Paid Media fueran cada vez menos necesarias.

• En seis meses las visitas orgánicas pasaron de 2.439 a 9.252, es decir: un aumento del 279%. Durante
este periodo, el ratio de conversión aumentó del 0,66% al 1,23%
RESULTADO
• El impacto de las ventas Inbound ha sido el que ha aportado un mayor valor a la compañía en este
periodo. El 64% de las ventas de la compañía han sido generadas por contactos Inbound, el 87% de las
ventas en el último trimestre.
NEXT STEPS
El siguiente paso para Sales Layer es ir más allá con la fidelización y delight de
los clientes con la metodología del Service Hub:

• Implementar un sistema de tickets para facilitar la comunicación con los

clientes ayudarles a solucionar sus problemas

• Mejorar la productividad del equipo de atención al cliente

• Conocer mejor el estado de satisfacción de los cientes con encuestas NPS

periódicas

• Continuar aumentado la base de datos de clientes satisfechos.

• Motivar a estos clientes satisfechos para que continúen trabajando con Sales
Layer y sean unos auténticos embajadores de la marca..
PREGUNTAS
CÓMO LANZAR UNA
ESTRATEGIA DE
INBOUND
1. FIJA TUS OBJETIVOS, ES EL PRIMER PASO
QUE NOS PERMITIRÁ ESCALAR EN FUNCIÓN DE NUESTROS OBJETIVOS

1.000 VISITAS MENSUALES

100%
A LA WEB

20 CONTACTOS
2% MENSUALES

20% 4 PROPUESTAS

25% 1 CLIENTE

¿CUÁNTOS CLIENTES NECESITAS

2. EQUIPO, CÓMO ABORDAMOS EL
PROYECTO
a) Con una empresa especializada,
queremos externalizar "completamente"
el servicio

b) De forma mixta, la empresa externa

desarrollará la estrategia y nosotros nos
responsabilizaremos de parte de la
acciones establecidas

c) Internamente, pero necesitaremos

apoyo al principio, solicitaremos a una
empresa externa apoyo los primeros
meses para poner en marcha la
estrategia de inbound marketing

d) Internamente, con nuestros propios

recursos
3. INVESTIGA A TUS BUYER PERSONA

CREA BUYER PERSONA:

- ¿Quién es exactamente tu cliente?
Los Buyer Persona son
perfiles de clientes - ¿Qué problemas tiene?
ideales que te ayudarán a - ¿Cómo podrías ayudarle a solucionarlos?
profundizar en las
necesidades de tu público - ¿Cómo puedes ponerte en contacto con él?
4. ANALIZA TU ENTORNO COMPETITIVO

• Identifica las redes más frecuentes PUEDES USAR:

usadas en el mercado al que quieres
dirigirte y monitoriza los influencers y
comunidades que hablen al respecto
• Analiza las kw que utilizan tus buyer
persona, asigna cada palabra clave a una
página de aterrizaje

Identifica tres factores clave:

TEMAS (keywords), ACTORES y
CANALES
4. ANALIZA TU ENTORNO COMPETITIVO
(KW/MA)
5. OPTIMIZA TU PÁGINA WEB (SEO Y UX)

Google ha evolucionado su algoritmo tratando de reproducir los esquemas de

relevancia y de concordancia del cerebro humano. El contenido de calidad,
novedoso y con valor para el usuario es la única receta infalible para posicionarse,
pero es necesario ser visible a Google, vigila elementos de SEO ON PAGE: tiempos
de cargas, urls, meta tags, contenidos,…
6. PLAN DE CONTENIDOS Y RRSS

A partir del análisis de kw, localiza aquellas palabras clave que no van a
tener página de aterrizaje en la web, selecciona las que tengan más
búsquedas y menos dificultad y tendrás tu plan de contenidos preparado
para los próximos meses.

Source: HubSpot
6. PLAN DE CONTENIDOS Y RRSS

1. Lista en un papel 4 problemas que

tiene tu cliente.
2. Busca en el Planificador de Campañas
de AdWords las kwds más frecuentes.
3. Elige las 3 con más búsquedas y
menos competencia.
4. Escribe un post a la semana enfocado
con cada kwd.
5. Ya tienes un plan de contenidos para
3 meses.

Source: HubSpot
7. QUICK WINS
Si quieres que tu estrategia de Inbound Marketing tenga éxito, consigue
resultados pronto:

1. Activa la optimización SEO ON PAGE de forma urgente

2. Detecta oportunidades de posicionamiento en buscadores
y ve a por ellas
3. Recopila un listado de emails de clientes y prospectos y
prepara un primer newsletter
4. Involucra al equipo comercial y técnico en el uso de las
redes sociales
5. Prepara uno o varios contenidos premium y activa la
conversión desde el principio
Source: HubSpot
7. QUICK WIN – Activación de la conversión

1. Entra en Hubspot y activa la

versión gratuita.
2. Cárgala con algún folleto o
caso de éxito.
3. Incrementa el ratio de
conversión de tu Web ya.

PRO
Tip!!!!!
Source: HubSpot
¿PREGUNTAS?
¡Muchas gracias!