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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y LA PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

Segmentación del mercado

La segmentación de mercados consiste en seccionar al mercado objetivo en grupos más pequeños

que comparten características similares, como edad, ingresos, rasgos de personalidad,
comportamiento, intereses, necesidades o ubicación. 
Estos segmentos pueden ser utilizados para optimizar productos, esfuerzos de marketing,
publicidad y ventas. La segmentación del mercados permite que las marcas creen estrategias para
diferentes tipos de consumidores, dependiendo de la forma en la que perciben el valor total de
ciertos productos y servicios De esta forma pueden introducir un mensaje más personalizado con
la certeza de que será recibido con éxito. 
Tipos de segmentación de mercados

Ahora que sabes qué es la segmentación de mercados, hablaremos de los diferentes tipos que
existen.

Existen 4 tipos de segmentación de mercados. A continuación, te describimos cada uno de ellos:

 
Segmentación geográfica 
La segmentación geográfica consiste en crear diferentes grupos de clientes en función de los
límites geográficos. 

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Las necesidades e intereses de los clientes potenciales, varían según su ubicación geográfica,
clima y región, y comprender esto, permite determinar dónde vender y publicitar una marca, así
como dónde expandir un negocio.

Segmentación demográfica
La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado a través de diferentes variables como
la edad, género, nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la familia, ocupación, ingresos, etc. 
Esta es una de las formas de segmentación de mercados más utilizada, ya que se basa en conocer
la forma en la que los clientes utilizan tus productos y servicios y cuánto están dispuestos a pagar
por ellos.
 
Segmentación Psicográfica
La segmentación psicográfica consiste en agrupar al público objetivo basándote en su
comportamiento, en su estilo de vida, en sus actitudes e intereses. 
Para comprender al público objetivo, métodos de investigación como focus group, encuestas,
entrevistas y estudios de casos pueden resultar exitosos en la compilación de este tipo de
conclusión.

Segmentación conductual
La segmentación conductual se centra en reacciones específicas, es decir los comportamientos,
patrones y la forma en que los clientes pasan por sus procesos de toma de decisiones y compras.
Las actitudes que el público tiene hacia tu marca, la forma en que la usan y su conocimiento son
ejemplos de segmentación conductual. Recopilar este tipo de datos es similar a la forma en que
encontraría datos psicográficos. Esto permite a los especialistas en marketing desarrollar un
enfoque más específico.

Objetivos de la segmentación de mercados

Existen diferentes objetivos de la segmentación de mercados. Aquí te contamos cuáles son cada
uno de ellos:

Producto: Crear productos exitosos es uno de los principales objetivos de las organizaciones y una
de las razones por las que realizan una investigación de mercados. Esto permite añadir a tu
producto las características adecuadas y además, te ayudarán a reducir costos para atender las
necesidades de tu público objetivo.

Precio: Otro de los objetivos de la segmentación de mercados consiste en establecer el precio

adecuado de tus productos. Identificando cuál es el público que estará dispuesto a pagar por él. 

Promoción: Te ayuda a orientar a los miembros de cada segmento y seleccionarlos en diferentes

categorías para que puedas dirigir tus estrategias adecuadamente. 

Plaza: El último objetivo de la segmentación de mercados consiste en decidir la forma en la que

ofreces un producto a cada grupo de consumidores y que sea agradable para ellos. 

ventajas:
Crear mensajes de marketing más fuertes: Cuando sabes a quién te diriges, puedes crear mensajes
fuertes y personalizados que respondan a las necesidades y deseos de tu público objetivo.

Encontrar las estrategias de marketing ideales: Es posible que no sepas cuál es la estrategia
adecuada para atraer a la audiencia ideal. La segmentación de mercados te permite conocer a la
audiencia, crear un plan que funcionará exitosamente y determinar mejores soluciones y métodos
para llegar a ellos.

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Diseñar publicidad orientada: La segmentación de mercados permite dirigir tu publicidad a la

audiencia de forma exitosa y eficaz, teniendo conocimiento de su edad, ubicación, hábitos de
compra, intereses, etc.

Atraer clientes potenciales: Al enviar mensajes de marketing directos y claros, atraes a la

audiencia adecuada y es más seguro que se conviertan en compradores. Diferenciar tu marca de la
competencia: Al crear mensajes específicos de tu propuesta de valor, puedes destacar de la
competencia. La segmentación de mercados te permite diferenciar tu marca centrándote en las
necesidades y características específicas del cliente.

Identificar a tu nicho de mercado: La segmentación de mercados te ayudan a descubrir tu nicho

de mercado. Identifica el nicho con un público más amplio y si tiene necesidades que tu marca
puede resolver de forma eficaz.

Enfocar tus esfuerzos: La segmentación de mercados permite identificar las nuevas

oportunidades de marketing y evitar distracciones que te alejan del mercado objetivo.
Crear una conexión con el cliente: Cuando sabes lo que tus clientes quieren y necesitan, puedes
crear estrategias eficaces. Esto permite crear vínculos fuertes entre tu marca y el cliente para
fomentar su lealtad a la marca. 

Métodos y técnicas de investigación de mercados

Tengamos en cuenta que hoy día los métodos y herramientas para recopilar y analizar
las características de nuestro público objetivo han evolucionado mucho. Gracias a las nuevas
tecnologías y los más avanzados software de estudio de mercado, se puede obtener información
sobre términos clave, intereses, hábitos, valores, etc., a través del medio digital.

Publicidad online y motores de búsqueda

Sin ir más lejos, las herramientas de publicidad Google Ads y Facebook Ads nos dan la
oportunidad de segmentar nuestras campañas por grupos de personas de acuerdo una gran cantidad
de variables (sexo, edad, hábitos de compra, intereses, gustos, hábitos, etc.). Los motores de
búsqueda como Google también ofrecen información valiosa sobre los términos de búsqueda de
las personas a través del buscador.

Inteligencia artificial
A través de tecnologías como el machine learning e inteligencia artificial, las grandes compañías
pueden encontrar patrones para detectar el interés de las personas en determinados productos o
servicios, anticipándose a las necesidades de las personas con un alto grado de acierto.

Redes sociales
Los datos que nos aporta Internet son hoy día mucho más precisos y eficaces a la hora de elaborar
muchos estudios de mercado. Según el Estudio Anual de Redes Sociales 2018, llevado a cabo
por IAB Spain, hay un 92% de la población española que se conecta a Internet al menos una vez a
la semana y más de un 85% utiliza las redes sociales. Con muestras de ese tamaño, estos datos
ponen de manifiesto que la red resulta hoy día de gran ayuda en todo estudio de mercado.

Neuromarketing
También se están llevando grandes aportaciones a los estudios de mercado, a través de nuevas
tendencias como el neuromarketing, que nos permite estudiar las reacciones del cerebro y el
consumidor ante los potenciales estímulos, o los mecanismos de la toma de decisiones
microeconómicas, así como una gran variedad de aplicaciones.
Los nuevos métodos de investigación de mercados nos ofrecen información más precisa, muestras

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de población mucho más amplias y datos de gran valor que se deben tener en cuenta en la
estrategia de marketing de la empresa.

Procesos de tomas de decisiones de compra

El proceso de decisión de compra es un componente clave del estudio general del comportamiento
del consumidor, pues incluye tanto aspectos internos como externos que llevan a una persona a
realizar la compra un producto o un servicio. Si te gustaría conocer a detalle este proceso para
garantizar el éxito de tus estrategias comerciales, en este artículo te presentaremos en qué consiste
y cuáles son las etapas que lo caracterizan.

El proceso de decisión de compra, también conocido como proceso de decisión del consumidor, se
refiere a las etapas de toma de decisión que un consumidor atraviesa antes, durante y después de
realizar la compra de un producto o servicio.

Un punto central de este proceso es el hecho de que la compra es generalmente valorada en

términos monetarios y que el consumidor se toma su tiempo para analizar las alternativas a su
alcance. Durante este proceso el consumidor se da cuenta de cuáles sus necesidades y las analiza,
recolecta información sobre la mejor forma de solventarlas, evalúa las alternativas disponibles y
realiza una decisión de compra final, para posteriormente evaluar su experiencia de compra.

El método elegido por los expertos para identificar y rastrear el proceso de toma de decisiones del
consumidor consiste en considerarlo en cinco etapas individuales:

Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad

La primera etapa del proceso de decisión de compra en la que el consumidor es capaz de

reconocer cuál es el problema o necesidad que presenta y, posteriormente, cuál producto o tipo de
producto es el que podrá saciar su necesidad.  Comúnmente este se reconoce como el primer y más
crucial paso en el proceso, pues es necesario que los consumidores perciban la necesidad o
problema que enfrentan para que puedan seguir adelante en la consideración de compra de un
producto.

Una necesidad puede ser activada por un estímulo interno o externo:

Los estímulos internos se refieren a la percepción personal experimentada por el consumidor,

como el hambre o la sed. Los estímulos externos incluyen influencias como la publicidad o el boca
a boca. Conoce los tipos de necesidades del cliente.

Etapa 2. Búsqueda de información

La búsqueda de información, considerada el segundo paso dentro del proceso de decisión de

compra, es la etapa en la que un consumidor que ha reconocido previamente un problema o
necesidad será persuadido a buscar información, ya sea interna o externa. Esta etapa es también
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cuando el consumidor busca conocer el valor de un producto o servicio por comprar, por lo que es
donde conoce con más claridad las opciones que tiene a su disponibilidad. 

Generalmente, la búsqueda de información se clasifica en interna o externa:

Búsqueda interna
La interna se refiere a la memoria que tiene un consumidor de algún producto y muchas veces es
activada o guiada por la experiencia personal. Es decir, cuando una persona trata de buscar en su
memoria para ver si puede recordar experiencias con un producto, marca o servicio. 
Si el producto es considerado ya parte de sus hábitos de consumo, la búsqueda interna de
información puede ser suficiente para generar una compra.

Búsqueda externa
La búsqueda de información externa sucede cuando una persona no tiene conocimiento
previo sobre un producto, por lo que debe buscar información de:

Fuentes personales (boca a boca, amigos y familia).

Recursos públicos (foros en línea, reportes de consumo).
Fuentes dominadas por el marketing (vendedores, publicidad), especialmente cuando las
experiencias de consumo previas de una persona son limitadas o se consideran ineficientes.

Etapa 3. Evaluación de alternativas

Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los consumidores evalúan todas sus
opciones de productos y marcas en una escala de atributos que tengan la posibilidad de proveer el
beneficio que están buscando. Las marcas y productos que los consumidores comparan
representan las alternativas que son consideradas por los consumidores durante el proceso de
resolución de problemas.

Durante esta etapa, los consumidores pueden ser influenciados significativamente por su actitud
así como por el grado de involucramiento que tengan con el producto, marca o categoría en
general. 
En la compra de bajo involucramiento la actividad suele ser frecuente, habituada hasta cierto
punto y existe generalmente poco discernimiento entre las marcas. No hay un fuerte apego entre el
comprador y la marca. Las promociones son simples y repetitivas. 

Por el contrario, el alto involucramiento al comprar trae consigo el discernimiento de muchas

diferencias en los productos. El comportamiento es más complejo y la investigación está más
orientada a los detalles.

Etapa 4. Compra

Esta es la etapa donde los consumidores están listos para comprar, han decidido dónde y qué es lo
que quieren comprar y están listos para invertir su dinero. Durante esta etapa el consumidor se
genera la intención de comprar con una marca porque ha evaluado todas las alternativas y ha
identificado el valor que le traerá cada una.

Etapa 5. Evaluación Post Venta

En esta etapa del proceso de compra los consumidores reflexionan sobre su compra reciente.
Piensan cómo se sintieron al respecto, si fue una buena inversión y, sobre todo, si regresarán a la
marca para futuras compras y la recomendarán entre sus amigos y familia. En esta etapa es
importante tener una estrategia post-venta para garantizar que la experiencia del cliente fue
satisfactoria e incrementar la posibilidad de que los consumidores se involucren con tu marca de
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nuevo en el futuro. Usualmente, los clientes que regresan suelen conformar un tercio de los
ingresos totales de una tienda, por lo que esta etapa es un momento importante para incrementar tu
tasa de conversión y lograr que los compradores se vuelvan clientes regulares.