BENEMÉRITA UNIVERSIDAD

AUTÓNOMA DE PUEBLA

FACULTAD DE ECONOMÍA

Licenciatura en finanzas

Formulación y Evaluación de proyectos

Docente: Dra. Verónica Yolanda Ayance Morales

“ESTUDIO DE MERCADO: Consultoría Financiera”

EQUIPO 6

Ana Karen Cifuentes Ramos

Diana Gabriela Lara Saucedo

Alan Gilberto Morales Méndez

Elihú Villanueva del Toro

02 de marzo 2022
Estudio de Mercado “Consultoría Financiera”

Objetivo

El objetivo de nuestro estudio de mercado es conocer el entorno donde se llevará a

cabo nuestro proyecto de una consultora financiera para pequeñas y medianas
empresas. Estudiaremos aspectos importantes como la oferta y la demanda posible
para nuestro servicio, con el fin de conocer el horizonte de posibilidades del negocio
y nuestra potencial clientela. Otros aspectos importantes que nos ayudarán a tener
una mejor planeación, será el precio y la publicidad que son variables esenciales
para una correcta introducción al mercado.

Justificación

El proyecto de consultoría financiera para pequeñas y medianas empresas nace por

la necesidad de crear una empresa que se enfoque en asesorar a las Pymes a
diferencia de la mayoría de las consultoras que solo lo hacen con las grandes
empresas, ya que estas tienen sus problemas y necesidades específicas, las cuales
pueden ser supervivencia y expansión principalmente.

Definición del problema

Las pequeñas y medianas empresas se han caracterizado por estar marginadas de

diversos apoyos como el crédito por parte de la banca comercial, o servicios
especializados que apoyen su actividad y su crecimiento. Este último es el problema
principal que buscamos enfrentar con nuestra consultoría; disminuir el rezago y
apoyar con diversos servicios a impulsar el crecimiento de las PyMes especialmente
en el estado de Puebla.

Hipótesis

Este estudio busca corroborar que existe un mercado potencial de pequeñas y

medianas empresas que se encuentran insatisfechos con la oferta actual de
consultorías, y que nuestro servicio tiene una buena oportunidad de introducción en
el mercado aprovechando esta necesidad.

1
Definición del producto.

Las empresas de consultoría son empresas de servicios profesionales con

experiencia o conocimiento específico de un área, que asesoran a otras empresas,
a grupos de empresas, a países u organizaciones en general. La consultoría
engloba, por tanto, diversos campos o áreas de conocimiento.

En muchas ocasiones las empresas no cuentan con conocimientos financieros para

hacer frente a su situación económica. En este caso, recurren a una consultoría
financiera para que evalúe sus finanzas y se determinen rumbos estratégicos. La
consultoría funcionará de manera objetiva e imparcial, dependiendo de los objetivos
corporativos, estableciendo una relación estrecha y a largo plazo con la empresa
que contrate nuestro servicio.

Para objeto de este proyecto, nuestra consultora se enfocará solamente en

pequeñas y medianas empresas (PyMes), a las cuales les otorgamos servicios
como lo son:

● Asesoramiento financiero
● Análisis de proyectos de inversión
● Elaboración de planes de negocios
● Búsqueda de fuentes de financiamiento
● Valoración de intangibles
● Análisis de estados financieros
● Reingeniería financiera
● Optimización de los recursos

En México, las estadísticas no permiten dimensionar con precisión el mercado

mexicano de estos servicios y la escasa información existente debe tratarse con
cautela. Según el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), en su
Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (SCIAN), se incluye en:
“Servicios profesionales, científicos y técnicos” (Sector 54) Es por ello que no
existen datos estadísticos precisos, y para obtener una información más fiable este
sector debe analizarse de forma desagregada. Dentro de dicho sector podemos
encontrar diferentes subramas relacionadas con la consultoría:

● Sector 54: “Servicios profesionales, científicos y técnicos”

2
 ○ “Servicios legales” (5411).

○ “Servicios de contabilidad, auditoría y servicios relacionados” (5412).

○ “Servicios de arquitectura, ingeniería y actividades relacionadas” (5413).

○ “Servicios de diseño de sistemas de cómputo y servicios relacionados”

(5415).

○ “Servicios de consultoría administrativa, científica y técnica” (5416).

○ “Otros servicios profesionales, científicos y técnicos” (5419).

Estructura del análisis

El estudio de mercado se presentará en cuatro ejes fundamentales los cuales

presentarán todo el desarrollo del proyecto para posteriormente dar una conclusión
general del estudio. La estructura será la siguiente:

Gráfico 1. Estructura del análisis de mercado

Fuente: Elaboración propia

Recopilación de información de fuentes primarias

Nuestra fuente primaria utilizada para recopilar información será el de aplicar

cuestionarios a empresas, con el objetivo de determinar qué tipo de servicios le
gustaría adquirir a nuestro mercado objetivo y cuáles son los problemas que
enfrentan para obtener servicios similares.

El cuestionario que creamos para obtener la información que necesitamos fue el

siguiente:

3
Cuestionario “Estudio de mercado”

1. ¿Cuántos años de operación tiene su negocio?

2. ¿A qué sector pertenece su negocio?

a. Primario

b. Manufactura

c. Servicios

3. ¿Con cuántos empleados cuenta?

a. 1 - 10

b. 11 - 50

c. 51 – 200

4. ¿De cuánto son sus utilidades netas anuales aproximadamente?

a. 0 a $100,000

b. $100,000 a $500,000

c. $500,000 a $1,000,000

d. Más de $1,000,000

5. ¿Cree que su negocio ha manejado sus recursos financieros de

manera eficiente?

a) Si

b) No

6. ¿Alguna vez ha contratado un servicio de consultoría financiera?

a. Si

b. No

7. ¿Estaría dispuesto a pagar por asesoría financiera para su negocio?

1. Si
2. No

8. Si su respuesta anterior fue no, ¿a qué se debe?

4
 9. ¿Qué tipo de servicio adquiriría de una consultora financiera?

a. Contable

b. De inversión en capital

c. De inversión bursátil

d. Legal

e. Estrategia empresarial

10. De los servicios listados en la pregunta anterior, ¿cuánto estaría

dispuesto a pagar por un paquete de todos ellos?

1. 0 - $5000
2. $5000 - $10,000
3. $10,000 - $20,000
4. + $20,000

11. ¿Cómo considera más adecuada la forma de recibir la asesoría?

1. Acudir a nuestras oficinas

2. Que un asesor acuda a sus instalaciones
3. Conferencia virtual
4. Correo electrónico

Debido a problemas de tiempo y que la mayoría de las empresas a las que les
mandamos la encuesta vía correo electrónico no contestaron, resultó imposible
recolectar una muestra representativa y utilizarla en nuestro estudio de mercado.
Siendo el objetivo de esta, conocer el precio y una estimación de la demanda con la
que contaría nuestra empresa en el estado de Puebla.

Debido a esto, nos vimos en la necesidad de utilizar fuentes de información

secundarias, como lo son datos estadísticos principalmente de los Censos
Económicos del INEGI, así como otros estudios donde encontráramos información
útil para nuestro estudio.

También, se utilizaron bases de datos de indicadores como la inflación, el producto

interno bruto (PIB), la tasa interna de retorno (TIE) y el número de PyMes en el
estado de Puebla, obtenidos de diversos portales oficiales.

Estratificación de las encuestas

5
La estratificación planeada para nuestra encuesta estaba ordenada mediante la
prioridad de datos que nosotros consideramos, eran los factores más importantes
para la demanda de una asesoría financiera, donde en primer lugar, se encontraba
el tamaño de la empresa, las cuales pueden ser pequeña y mediana, debido a que
cada uno tiene un proceso y una organización distinta ya consolidada dependiendo
el tamaño. En segundo lugar está su ingreso, que puede variar según los rangos
que establecimos previamente y el cual, afecta la posibilidad de que la empresa
destine cierta utilidad a adquirir una asesoría. En tercer lugar, consideramos al
sector de la economía en el que desarrollaba su actividad, que son el primario, el de
manufactura y el de servicios, ya que cada uno requiere una serie de procesos y
conocimientos totalmente diferentes y específicos, que requieren cierto tipo de
especialización.

Tabla 1. Estratificación de las encuestas por orden de importancia

Tamaño de la empresa Ingreso Sector

Pequeña 0 - $100 000 Primario

$100 000 - $500 000

$500 000 - $1 000 000

Más de $1 000 000

0 - $100 000 Manufactura

$100 000 - $500 000

$500 000 - $1 000 000

Más de $1 000 000

0 - $100 000 Servicios

$100 000 - $500 000

$500 000 - $1 000 000

Más de $1 000 000

Mediana 0 - $100 000 Primario

$100 000 - $500 000

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 $500 000 - $1 000 000

Más de $1 000 000

0 - $100 000 Manufactura

$100 000 - $500 000

$500 000 - $1 000 000

Más de $1 000 000

0 - $100 000 Servicios

$100 000 - $500 000

$500 000 - $1 000 000

Más de $1 000 000

Fuente: Elaboración propia

Segmentación

Se define a un segmento como a un grupo que comparte un deseo distinguible del

resto del mercado. Con el fin de que los resultado de la segmentación sean útiles
para nosotros, se buscó cumplir con las condiciones establecidas, las cuales son
que debe ser medible y que los datos sean accesibles por cualquier medio, que el
segmento del mercado debe ser accesible en términos físicos a través de las
instituciones interesadas y, que cada segmento debe tener suficiente cantidad de
consumidores potenciales como para que el estudio de factibilidad presente
rentabilidad económica.

La segmentación de mercado utilizada fue la siguiente:

● Segmentación geográfica: La subdivisión de nuestro mercado sería si el

consumidor potencial se encuentra en la capital (Ciudad de Puebla) o en
alguna ciudad o pueblo aledaño a esta.
● Segmentación por tipo de cliente (industria): Como se ha mencionado, esta
es una de las principales divisiones que se maneja en nuestro proyecto,
siendo el tamaño y sector al que se dedica la empresa interesada, un factor
determinante de la demanda.

7
 ● Estrategia de segmentos múltiples: Ya que cada asesoría es personalizada y
ofrecemos diversos servicios con el fin de satisfacer las necesidades de
nuestros clientes, sin importar el giro de su empresa.

Procedimiento no probabilístico de muestreo

El tipo de muestreo utilizado es sin duda el de conveniencia de sitio, debido a que

solo acudimos a un sitio determinado que es de nuestro interés, en este caso una
empresa. Ya que no iremos preguntando por la calle a gente al azar, si nuestro
objetivo son las pequeñas y medianas empresas.

Factores que influyeron en la elección de un método de pronóstico

● El tiempo disponible para realizar el pronóstico sin duda fue una limitante
para recabar la información necesaria para realizar una regresión adecuada,
siendo las fuentes secundarias la única alternativa disponible.
● La disponibilidad de datos va de la mano con el punto anterior, debido a que
a pesar de consultar fuentes secundarias, no se cuenta con datos
estadísticos suficientes para obtener los resultados deseados.

Determinación de la Demanda

Para la determinación de la demanda del servicio de consultoría utilizamos una

técnica secular, la de mínimos cuadrados ordinarios, esta técnica analiza la relación
entre una o más variables independientes y una variable dependiente a partir de
datos históricos del comportamiento de estas dos variables, con el objetivo de
pronosticar el comportamiento futuro de la variable dependiente, este es un método
matemático aplicado en diferentes campos de estudio.

Para la recopilación de datos que conforman las variables elegidas para el modelo
de mínimos cuadrados ordinarios, también conocido como regresión lineal, optamos
por fuentes secundarias de información, entre las elegidas se encuentran las
variables macroeconómicas PIB, inflación y la tasa de interés interbancaria de
equilibrio de 28 días (TIIE 28), también se incluyeron datos estadísticos de los
Censos Económicos del INEGI como el número de pequeñas y medianas empresas
en el estado de Puebla, y una serie de datos de la demanda de consultorías, la cual

8
explicamos su creación más adelante. Para todas las variables se recolectaron
datos anuales del año 2000 al 2021 por razones de disponibilidad de información.

El Producto Interno Bruto: esta variable fue elegida debido a que cuantifica el
tamaños de la economía mexicana y su crecimiento o decrecimiento, es de esperar,
que si esta variable aumenta, la demanda de servicios de consultorías aumente, por
lo tanto la tendencia que esta tenga es relevante para la proyección de la demanda.
La base de datos fue obtenida del INEGI.

La Inflación: se incorporó esta variable al modelo debido a su impacto en el poder

adquisitivo de las personas y por supuesto de las empresas, el crecimiento de esta
debería ocasionar una disminución de la demanda de consultorías debido a que las
empresas podrían contar con menores recursos para contratar el servicio. La base
de datos fue obtenida del INEGI.

TIIE 28: es una tasa de referencia de las operaciones de crédito entre instituciones
bancarias, la determina Banxico, el aumento de esta puede reducir la demanda y
oferta de créditos, causando una disminución de las actividades empresariales y de
la economía que se reflejarán en una menor demanda de consultoría. La base de
datos fue obtenida de Banxico.

Pymes en Puebla: pequeñas y medianas empresas, esta variable es muy relevante

en el modelo dado que el proyecto está dirigido al estado de Puebla, por lo cual el
número de estas unidades económicas influye directamente en la demanda de
servicios de consultoría. La base de datos fue obtenida de los Censos Económicos
del INEGI 2018, 2013, 2008 y 2003, dado que los datos solo están disponibles para
dichos años se tuvo que rellenar los años faltantes con los mismos datos hasta el
siguiente año de censo donde se obtienen datos actualizados, esto fue necesario
para poder llevar a cabo la regresión y bajo la lógica de que esos datos eran los
oficiales en ese periodo.

La demanda: para lograr determinar la demanda de los servicios de consultoría a

través de una regresión era necesaria una base de datos de los años anteriores,
para que con las variables independientes ya descritas intentáramos proyectar la
demanda futura de los servicios de consultoría.

9
Esta última variable fue la más difícil de obtener, dado que no existen datos o
índices que expresan la demanda de servicios de consultoría, para obtenerla
recurrimos al Sistema Automatizado de Información Censal (SAIC) del INEGI, ahí se
llevó a cabo el filtro de la información necesaria, el cual incluye lo siguiente,
información de los Censos Económicos del INEGI 2018, 2013, 2008 y 2003, se
delimitó al estado de Puebla, y solicitó la información de las siguientes unidades
económicas dedicadas a la consultoría o a brindar alguno de los servicios que
nuestra empresa ofrece, Bufetes jurídicos, Servicios de apoyo para efectuar trámites
legales, Servicios de contabilidad y auditoría, Otros servicios relacionados con la
contabilidad, Servicios de consultoría en administración, Servicios de administración
de negocios y Asesoría en inversiones.

Se solicitaron diferentes datos de estas unidades económicas como su número o

total de remuneraciones, entre otras que se usan en el trabajo más adelante, la que
usamos para determinar la demanda fue el Total de ingresos que incluye “el monto
total que la unidad económica obtuvo por la venta de bienes, servicios, intereses,
otros ingresos financieros y las donaciones recibidas sin contrapartida” INEGI
(2021).

El trabajo que se realizó a los datos para la determinación de la demanda fue el

siguiente, dado que los datos del Total de ingresos provienen de los Censos
Económicos del INEGI 2018, 2013, 2008 y 2003 se tuvo que utilizar la misma
técnica de rellenado de datos vacíos que se usó para las Pymes de Puebla, el
siguiente paso fue obtener el índice deflactor para México de la base de datos del
Banco Mundial y deflactar los datos del Total de ingreso, con el propósito de tener
datos comparables, puesto que no tiene el mismo poder adquisitivo un millón de hoy
al de uno de hace veinte años, esto es relevante en un siguiente paso.

Para continuar, el resultado del Total de ingresos deflactados se multiplicó por 70%
dado que se estima este es el porcentaje de las empresas que atienden realmente
los segmentos o servicios que nuestra empresa ofrece, una operación similar se
realizó en el siguiente paso, esta vez el resultado anterior se multiplicó por 80%,
este porcentaje es el que se estima fue el ingreso obtenido de brindar servicio a las
pequeñas y medianas empresa que son los datos que nos interesan, cabe
mencionar como ejemplo que para 2018 el Total de ingresos deflactado rondaba los

10
5.5 mil millones de pesos, multiplicado por 70% rondaba los 3.7 mil millones de
pesos, y esto multiplicado por 80% terminó siendo alrededor de 2.9 mil millones.

El último paso que se realizó y por lo cual era relevante deflactar fue dividir lo
obtenido en el proceso anterior entre 100,000 pesos, se eligió esta cifra después de
una investigación realizada de los precios de nuestros servicios en el mercado,
llegando a la conclusión de que un ticket promedio de un paquete que incluyera
todos nuestros servicios ofrecidos rondaría los 100,000 pesos anuales, al realizar
esta operación lo que se obtiene es el número de paquetes demandados o
vendidos, es así como obtuvimos una serie de datos de demanda para los años
2000 a 2021.

Regresión Lineal

Una vez recolectados los datos de las variables descritas los introducimos al
software estadístico STATA y realizamos una regresión lineal, los resultados se
muestran en la siguiente tabla.

Tabla 2. Regresión lineal de las variables de demanda en Stata

Fuente: Elaboración propia

De las cinco variables independientes del modelo dos son significativas

probabilísticamente, estas son el número de Pymes en Puebla y los Años, son
significativas al 1% de error dado sus p-value de 0.000, la constante también es
significativa al mismo nivel de confianza, tanto la constante como el año cuentan

11
con signos negativos, mientras que el del número de Pymes es positivo, lo cual
indica que entre mayor número de Pymes mayor será la demanda de consultorías.

Las variables no significativas ni al 10% de error son Inflación, PIB y TIIE, sin
embargo, los signos de los coeficientes de inflación (negativo) y PIB (positivo) son
congruentes con la teoría, cuando la inflación aumenta la demanda disminuirá,
mientras que cuando se eleve el PIB la demanda aumentará. Por parte del
estadístico R cuadrada o coeficiente de determinación podemos decir que la
variación muestral de la Demanda es explicada por las variables independientes en
0.9745, en el caso del estadístico ajustado en 0.9665, estas cifras nos dicen que
nuestro modelo predice el comportamiento de la demanda en un nivel alto.

La ecuación del modelo se muestra a continuación tomando en cuenta la demanda

(D) como variable dependiente, y como variables independientes años (año), la
inflación (Inf), el PIB (PIB), la TIIE 28 (TIIE), y las Pymes de Puebla (Pyme).

En la ecuación se pueden observar los coeficientes de cada una de las variables,

los cuales al multiplicar a la variables y sumar los resultados determinan la
demanda, a continuación, se muestra algunos escenarios particulares con el
propósito de proyectar la demanda los siguientes 5 años.

En el primer escenario tomamos en cuenta una inflación optimista y una pesimista

con las demás variables constantes en su valor esperado, los resultados fueron los
siguientes:

Tabla 3. Proyección optimista y pesimista tomando en cuenta la variable de la

Inflación

Proyecciones pesimista y optimista de la demanda

Tabla 2.21
Inflación Demanda Inflación Demanda
Año No. Año
optimista optimista pesimista Pesimista
2022 23 2.6 27,180.41 5.5 25,278.88
2023 24 2.6 26,049.97 5 24,476.29
2024 25 2.1 25,247.37 4.6 23,608.12
2025 26 2.5 23,854.65 5 22,215.40
2026 27 2.1 22,986.48 4.6 21,347.24

12
Como se observa, tanto en el caso de inflación optimista como en el de la pesimista
la demanda tiende a bajar dado que el año ejerce una fuerza mayor a la baja, sin
embargo, se vislumbra que en el escenario optimista esta disminución es menor lo
cual es congruente con la teoría.

En el segundo escenario tomamos en cuenta un PIB optimista y uno pesimista con

las demás variables constantes en su valor esperado, los resultados fueron los
siguientes:

Tabla 4. Proyección optimista y pesimista tomando en cuenta la variable del

crecimiento económico (PIB).

Proyecciones pesimista y optimista de la demanda

Tabla 2.22
PIB Demanda PIB Demanda
Año No. Año
optimista optimista pesimista Pesimista
2022 23 5 26,301.00 2.27 26,195.72
2023 24 5.3225 25,182.99 2.325615 25,067.42
5.6658012 2.3825925
2024 25 5 24,065.78 7 23,939.17
6.0312454 2.4409660
2025 26 3 22,949.43 9 22,810.98
6.4202607 2.5007697
2026 27 6 21,833.99 5 21,682.84

En este caso se repite la situación del ejemplo anterior, el año provoca una
disminución de la demanda conforme pasa el tiempo, el escenario optimista de igual
forma presenta una menor disminución.

El tercer escenario lo proyectamos con un crecimiento del número de Pymes

optimista y otro pesimista, tomando como base el último dato que tenemos del
número de Pymes el cual es 9,345, para el escenario optimista establecimos un
crecimiento de 10% anual de este número y para el pesimista un crecimiento de 2%,
los resultados fueron los siguientes:

Tabla 5. Proyección optimista y pesimista tomando en cuenta la variable del

crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas (PYMES).

Proyecciones pesimista y optimista de la demanda

Tabla 2.23
Crecimient Demanda Crecimient Demanda
Año No. Año
o Pymes optimista o Pymes Pesimista
2022 23 10,279.50 34,087.46 9,532 27,827.44
2023 24 11,307.45 41,564.55 10,008.50 30,687.76

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 2024 25 12,438.20 49,902.38 10,508.92 33,747.62
2025 26 13,682.01 59,187.05 11,034.37 37,016.99
2026 27 15,050.22 69,513.23 11,586.08 40,506.35

En ambos escenarios vemos un aumento de la demanda de servicios de

consultoría, claro este aumento es mucho más significativo en el escenario optimista
donde para el 2026 se estima una demanda de 69,513 paquetes de consultoría,
esto equivale a un crecimiento de 159.4% respecto de las demandadas en 2021 que
fue de 26,796. La razón por la cual en este escenario el cambio de la variable
ocasionó un cambio positivo significativo y no se vio tan afectado por el año, es
porque como vimos anteriormente en los resultados de la regresión, la variable
Pymes resultó altamente significativa, a diferencia del PIB y la Inflación.

Análisis de la Oferta

Mediante el análisis de la oferta se pretende definir y medir las cantidades y

condiciones en que se pone a disposición del mercado los servicios de consultoría.
La oferta al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, como es
el precio en el mercado del servicio o producto, el crecimiento económico del país,
el nivel de inflación, las tasas de interés, entre otros factores.

Para la determinación de la oferta de los servicios de consultoría al igual que la

determinación de demanda se llevó a cabo el procedimiento de mínimos cuadrados
ordinarios, ya que, es el método de estimación más habitual cuando se realiza el
ajuste de un modelo de regresión lineal en los parámetros.

Este procedimiento nos permite analizar la relación entre las variables

independientes y una variable dependiente, en este caso las variables
independientes son; los años, la inflación, la TIIE, el PIB, el personal ocupado por
las unidades económicas, el número de pequeñas y medianas empresas (PYMES)
en el estado de Puebla, el número de unidades Económicas que brindan servicios
de consultoría y en este caso la variable dependiente es la oferta de paquetes de
consultoría.

Cabe resaltar que para realizar el análisis de la oferta se emplearon fuentes de

información secundarias que son estadísticas escritas. Para ello se definieron las
fuentes de consulta y cómo acceder a los datos que nos interesa emplear en el

14
modelo. A continuación, se describen las variables del modelo de regresión de la
oferta, algunas ya descritas anteriormente.

Personal Ocupado: Esta variable mide el número de trabajadores en las unidades

económicas que se dedican a la consultoría. Se colocó esta variable en el modelo
porque el número de trabajadores en este sector influye en la oferta de consultoría,
si hay un mayor número de trabajadores podemos decir que la oferta del paquete de
consultorías es mayor. La información de esta variable fue recopilada del Sistema
Automatizado de Información Censal (SAIC) del INEGI, de información de los
Censos Económicos del INEGI 2018, 2013, 2008 y 2003.

Unidades Económicas: Está variable hace referencia a las empresas u

organizaciones dedicadas a la prestación del servicio de consultoría, dentro de
estas unidades económicas tenemos; Bufetes jurídicos, Servicios de apoyo para
efectuar trámites legales, Servicios de contabilidad y auditoría, Otros servicios
relacionados con la contabilidad, Servicios de consultoría en administración,
Servicios de administración de negocios y Asesoría en inversiones. El uso de esta
variable es para conocer cuántas empresas hay en el mercado que ofrezcan los
servicios que nuestra consultoría va a ofrecer. La información de esta variable fue
recopilada del Sistema Automatizado de Información Censal (SAIC) del INEGI, de
información de los Censos Económicos del INEGI 2018, 2013, 2008 y 2003.

Oferta de paquetes de consultoría: Esta variable nos brinda la información histórica

de los paquetes de consultoría ofertados en el periodo 2000 a 2021. Los datos de la
variable se obtuvieron de los datos ya trabajados en la determinación de la
demanda.

Regresión lineal de la Oferta

Con el conjunto de datos históricos de 20 años de las variables mencionadas en el

periodo 2000 a 2021, se logró realizar la regresión lineal tanto en el software de
Stata como en Excel, en la que se obtuvieron los siguientes resultados;

Regresión lineal en Stata

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 Tabla 6. Regresión lineal de las variables de oferta en STATA

Fuente: Elaboración propia

Regresión lineal en Excel

Tabla 4. Estadísticas de la regresión lineal en Excel

Fuente: Elaboración propia

Tabla 7. Análisis de la varianza

Fuente: Elaboración propia

16
 Tabla 8. Regresión lineal en Excel

Fuente: Elaboración propia

La regresión lineal nos da como variable con mayor significancia a las PYMES, es
decir al tener un mayor crecimiento de PYMES, mayor será la oferta de paquetes de
consultoría. Otra de las variables positivas es el personal ocupado y el crecimiento
económico, a un mayor crecimiento económico en el país la oferta de paquetes de
consultoría aumentará y lo mismo pasa con la variable de personal ocupado en el
sector de consultorías, mientras mayor sea el número de personal ocupado, mayor
será la oferta de paquetes de consultoría.

A continuación, se presenta la interpretación de los coeficientes de la regresión

lineal de la oferta de la tabla 6:

● Mientras mayor sea el número de Pymes mayor será la oferta de los

paquetes de consultoría. Por cada unidad adicional en las Pymes se puede
esperar que la oferta de paquetes de consultoría aumente 8.04 unidades.
● El signo del coeficiente nos permite saber que con un mayor crecimiento
económico se espera que la oferta de paquetes consultoría sea mayor. Por
cada punto porcentual de incremento en el PIB se espera que la oferta de
paquetes de consultoría aumente en 53.49 unidades.
● Ante un incremento de las unidades económicas que ofrecen los servicios de
consultoría la oferta de paquetes de consultoría se verá afectada con una
disminución. Por cada unidad adicional que ofrezca los servicios de
consultoría la oferta de paquetes de consultoría disminuye en 2.66 unidades.

En la tabla 4 podemos ver que en la regresión se obtuvo una R cuadrada de 0.9794,

por lo que podemos decir que la variación muestra de la oferta es explicada por las
variables independientes en un 97.94%, lo que quiere decir que el modelo
presentado predice en un nivel alto el comportamiento de la oferta.

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Ecuación del modelo

La regresión lineal que se conforma por las siguientes variables, la oferta (O) como
variable dependiente, y como variables independientes años (año), la inflación (inf),
el PIB (PIB), la TIIE 28 (TIIE), el personal ocupado (PO), las Unidades económicas
(UE) y las Pymes de Puebla (Pyme), se obtienen los siguientes resultados.

Ecuación:

O¿−18674.3350+ ( 8.04296 ) Pyme+ (−2.66918 ) UE + ( 0.28210 ) PO+ (−643.62141) Inf + ( 53.49781 ) PIB+ (−22.9

La ecuación presentada es la que determinará la oferta de los paquetes de

consultoría, añadiendo el valor de las variables para multiplicarlo por el valor de
cada uno de los coeficientes y realizando la sumatoria obtenemos el resultado de la
oferta.

Proyecciones de la oferta de paquetes de consultoría

En las proyecciones de la oferta de paquetes de consultoría, se obtuvieron tres

proyecciones de oferta a cinco años del periodo 2021 a 2026. Utilizando
expectativas de tres variables; la inflación, el crecimiento económico (PIB), y el
crecimiento de las pequeñas y medianas empresas (PYMES).

En la tabla 1.1 se muestra una proyección de 5 años del periodo 2022 a 2026,
tomando en cuenta dos escenarios, un escenario optimista que implica niveles de
inflación baja y un escenario pesimista que implica niveles de inflación alta.

La inflación es una variable que influye en la determinación de la oferta de paquetes

de consultoría debido a que su comportamiento repercute en la decisión de las
empresas, ya que afecta directamente su poder adquisitivo para la compra de
materias o adquisición de bienes.

18
 Tabla 9. Proyección optimista y pesimista tomando en cuenta la variable de la
Inflación

Fuente: Elaboración propia con datos de BANXICO 2022.

Analizando la tabla podemos determinar que a una expectativa de inflación alta la

oferta de los paquetes de consultoría es menor y con expectativas de inflación baja
obtenemos como resultado una mayor oferta de paquetes de consultoría.

En la tabla 1.2 se muestra la proyección a 5 años, en este caso tomando en cuenta

el crecimiento económico, un escenario optimista con niveles de crecimiento
económico alto y un escenario pesimista con bajos niveles de crecimiento
económico.

El crecimiento económico es una variable importante para determinar la oferta de

los paquetes de consultoría, ya que, si en el país hay un buen crecimiento
económico favorece a la creación y desarrollo de nuevas empresas.

Tabla 10. Proyección optimista y pesimista tomando en cuenta la variable del

crecimiento económico (PIB).

Fuente: Elaboración propia con datos de BANXICO 2022.

19
Con los resultados obtenidos de esta proyección determinamos que con las
expectativas de crecimiento mayor se tiene una oferta mayor y con expectativas de
bajo crecimiento económico, la oferta de los paquetes de consultoría disminuye.
Tabla

En la tabla 1.3 se presenta un tercer escenario ahora tomando en cuenta el

crecimiento de las PYMES, un escenario optimista con un alto crecimiento de las
PYMES y un escenario pesimista con un bajo crecimiento de PYMES.

En este escenario de proyección determinamos que con un crecimiento de PYMES

mayor se espera que la oferta de los paquetes de consultoría sea mayor, sin
embargo, en un escenario donde el crecimiento de las PYMES es bajo, se tiene que
la oferta de los paquetes de consultoría es baja. Este análisis es importante, ya que,
nuestra consultoría está enfocada al sector de las pequeñas y medianas empresas,
por lo que el comportamiento y crecimiento de estas empresas repercute en la
oferta de los paquetes de consultoría.

Tabla 11. Proyección optimista y pesimista tomando en cuenta la variable del

crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas (PYMES).

Fuente: Elaboración propia con datos consultados del INEGI 2022.

De manera general, de acuerdo con los datos obtenidos podemos ver que de las
tres variables que se analizaron en las proyecciones, el crecimiento de las PYMES
tiene un mayor impacto en el comportamiento de la oferta de los paquetes de
consultoría.

DETERMINACION Y PROYECCION DEL PRECIO

ANALISIS DE PRECIOS

20
Con el fin de establecer el precio de nuestros paquetes integrales de consultoría se
realizó una búsqueda sobre los precios que cobran las consultorías financieras a las
pymes. Se encontró que normalmente las empresas otorgan sus servicios respecto
a horas-hombre trabajadas y en paquetes anuales, lo cuales incluyen una serie de
asesorías en distintas áreas pudiendo adquirir paquetes con distintas características
que van desde un paquete básico hasta paquetes más especializados conocidos
con el nombre de premium. Sin embargo, son pocas las empresas que ponen a
disposición publica el precio de sus paquetes pues la mayoría de las empresas
trabajan bajo cotización para evaluar cada caso de consultoría en particular. No
obstante, para fines comparativos y de evaluación, se realizará la comparativa de
precios del mercado con base en dos consultorías que ofrecen servicios a pymes y
que manejan paquetes anuales en el que mensualmente es posible acceder a cinco
sesiones (horas), es decir, anualmente se reciben 60 horas de asesoría en
consultoría. Estos paquetes se encuentran bajo la categorización de paquetes
estandarizados (básicos) y con un rango de precios similar cuyos cuyas
características son similares.
Tabla 12. Análisis de precios de la competencia
COSTO
CONSULTORIA RUBRO DEL SERVICIO PRECIO DEL MENSUAL
PAQUETE ANUAL DEL
(MX) PAQUETE
MANAGEMENT CONSULTORIA EN $8000.-
PRO CONTABILIDAD Y $96,000
FINANZAS
SYNET CONSULTORIA EN $8700.-
FINANZAS Y NEGOCIOS $104,400
EMPRESARIALES
Fuente: Elaboración propia.
Con base a lo anterior mencionado, sería conveniente establecer un costo del
paquete mensual que se encuentre por debajo de los $8000, es decir por debajo del
promedio, pues resultaría no solo más atractivo para nuestros clientes si no que nos
otorgaría una ventaja competitiva frente a nuestro potencial mercado. El competir
con un precio atractivo por debajo del umbral de los precios normalmente
establecidos nos proveería mayor oportunidades de penetración en el mercado de la
consultoría dada la accesibilidad de su adquisición.

21
Así, se sugeriría que nuestros paquetes integrales estandarizados de consultoría
financiera se sitúen en un valor de $7,500 mensuales, con un valor anual por
paquete de $90,000. La viabilidad del establecimiento de este precio se puede
justificar en la ganancia promedio anual de las empresas de consultoría dado el
tratamiento de la información económica del INEGI del último censo económico
disponible (2018).
A manera de explicación de los anterior de manera detallada, se dio a la tarea de
realizar la consulta de los resultados de las actividades de las empresas que prestan
servicios de consultorías de los censos económicos que van de 2003, 2008, 2013 y
2018 del estado de Puebla. En primera instancia se calculó la diferencia entre los
ingresos de las consultorías y los costos por otorgamiento de servicio (entiéndase
estos tomando a consideración, los sueldos del personal, los gastos por
indemnización o liquidación de personal, la renta y alquiler de bienes muebles e
inmuebles, así como los gastos de publicidad) respecto del total de unidades
económicas en el estado.
De manera detallada se presenta la evolución de los ingresos, costos y ganancia
promedio aproximado de las empresas de consultoría anuales de los años censales
mencionados.
GRAFICO 1.

Fuente: Elaboración propia con datos de INGEI (2003); (2008); (2013); (2018).

GRAFICO 2.

22
 Fuente: Elaboración propia con datos de INGEI (2003); (2008); (2013); (2018).
Se puede observar la actividad de las consultorías con el paso de los años ha
incrementado exponencialmente y con ello sus ingresos y sus costos, sin embargo
es de destacar que el margen de ganancia promedio de las consultorías en el último
año censal es de 30.5% un porcentaje considerable y además es observable que
durante este año logra alcanzar su nivel máximo, con una tasa de crecimiento del
400% desde 2013, es decir un crecimiento de 79.6% en promedio anualmente,
bastante significativa.
De esta manera, tomando en cuenta la cifra de las ingresos anuales más
actualizada de los años censales, 2018, se realizó el cálculo de los paquetes
anuales potenciales a otorgar, así como las horas esperadas de servicio tomando
en cuenta el precio competitivo sugerido de $90,000 MX anuales y $7,500
mensuales. Los resultados estimados se pueden resumir en la siguiente tabla.

Tabla 13. Escenarios de ingreso estimado con base en un precio por paquete de
servicios de consultoría de 90 mil pesos anuales
ESCENARI ESCENARI ESCENARI
MERCADO DE
O O O
LA
ESPERADO OPTIMISTA PESIMISTA
CONSULTORI
EN DOS PRIMER PRIMER
A
AÑOS AÑO AÑO
INGRESOS $

23
 ESTIMADOS ULTIMO
3,130,158
AÑO CENSAL (2018)
$ $ $
INGRESO MENSUAL
260,846.46 150,000.00 75,000.00
NUM DE PAQUETES
DE CONSULTORIA
35 20 10
ANUALES
PROMEDIO
INGRESOS ANUALES $ $ $
APROX 3,130,158 1,800,000 900,000

Fuente: Elaboración propia con base a datos de INEGI (2018).

De esta manera con el manejo de paquetes con un precio de venta de $90,000
anuales con un costo equivalente de $7,500 mensuales y numero de total de 35
paquetes anuales en servicio, se estaría replicando el potencial del mercado a dos
años de operación de nuestra empresa. Respecto al primer año de operación se
calcularon dos escenarios, el primero bajo un escenario optimista y el segundo ante
uno pesimista. En el primer caso se estaría facturando $1,800,000 lo cual
corresponden ería a un total de 20 paquetes anualmente, cifras alentadoras durante
el primer año de negocio en marcha. En el segundo caso la cifra de facturación
caería a la mitad, una cifra por debajo del millón, sin embargo, aún se tendría
rentabilidad respecto al mercado.
Es importante señalar que la proyección de precios fungirá como una aproximación
al establecimiento de nuestros paquetes sin embargo no se ignora el hecho de que
existan casos particulares que requieran cotización según el alcance y el tiempo que
se estime necesario para desarrollar el proyecto dependiendo de la complejidad de
la asesoría. De esta manera, nos posicionaremos como precio competitivo por
debajo del promedio para insertarnos de manera más rápida en el mercado y a
partir de ahí mantenernos para consecutivamente escalar nuestra posición en el
mercado.

Tabla 14. Proyección optimista y pesimista de precios al público en pesos

INFLACIO INFLACIO
AÑ NUM. DE N PRECIO N PRECIO
O AÑO OPTIMIST OPTIMISTA PESIMIST PESIMISTA
A* A
202 - - $ - $

24
 2 90,000.00 90,000.00
202 $ $
24 2.6% 5.0%
3 92,340.00 94,500.00
202 $ $
25 2.1% 4.6%
4 94,279.14 98,847.00
202 $ $
26 2.5% 5.0%
5 96,636.12 103,789.35
202 $ $
27 2.1% 4.6%
6 98,665.48 108,563.66

Fuente: Elaboración propia.

La proyección del precio se efectúa con base en los pronósticos de inflación en los
años futuros. Al igual que en el pronóstico de la demanda y oferta, se tomó un
pronóstico de la inflación optimista y pesimista y se tomaron los mismos datos de
inflación para dar congruencia a los resultados.

Comercialización del producto

Debido a que nuestra empresa es una que ofrece servicios y no productos, la

comercialización y los canales de distribución no es necesaria, ya que no se
necesita ningún tipo de intermediario para poder ofrecer nuestro servicio y que este
llegue al consumidor.

De esta manera, nuestra consultora financiera atenderá directamente a los clientes

que acudan a pedir una asesoría, que, a pesar de estar lejos de nuestra oficina,
podrá darse a través de diversos medios de comunicación como lo son las
conferencias por plataformas virtuales, correo electrónico e incluso llamada
telefónica.

Estrategia de introducción al mercado

a) En primer lugar, nuestro servicio de consultoría será novedoso ya que se

manejan precios menores a los del mercado, debido a que será una empresa
nueva, y queremos atraer la mayor cantidad de clientes posibles, manejando
nuestro servicio por paquetes para que esto reduzca los costos y sea más

25
 atractivo para el cliente. Y con base en esto, la estrategia publicitaria se fundará
primeramente en este aspecto.

b) Nuestro nicho de mercado, al ser las pequeñas y medianas empresas, es

difícil conocerlo sin una encuesta para conocer las necesidades exactas de
nuestros clientes potenciales, lo cual es una traba en la introducción al mercado.

c) Para la publicidad, como se mencionó anteriormente, nos basaremos en

enfocar el precio menor a nuestros competidores, y que somos de las pocas
consultoras que están enfocadas a pequeñas y medianas empresas en el país
(ya que la mayoría está enfocada en asesorar a grandes empresas), lo cual nos
hará destacar del resto.

Publicidad dirigida y redes sociales

La publicidad de nuestro servicio será llevada a cabo principalmente mediante redes

sociales, así como, contar con una página de internet propia, para que puedan
acudir a informarse de mejor manera sobre nuestros servicios y actividades.

Nuestro trabajo principal en estas es otorgar al cliente, información clara y detallada

de cada servicio ofrecido, para otorgar confianza y llamar su atención, y, una vez el
cliente esté interesado en ir más allá de esto, pueda ponerse en contacto con
nosotros y aclarar cualquier duda que se genere, siendo así que debemos de estar
100% enfocados en ofrecer un servicio al cliente de calidad, personalizado y
capacitado.

Una vez el cliente haya decidido contratar alguno de los servicios o paquetes que se
ofrecen, se deben llevar a cabo ciertas actividades posteriores para poder trabajar
adecuadamente para el cliente. Estas son:

Actividad 1. Asegurar el pago del cliente. Dependiendo del método de pago y antes
de hacer la firma del contrato de aceptación, debe validarse cada pago.

Actividad 2. Firma de contrato. Esto para estipular los servicios que está solicitando
el cliente, nuestras obligaciones, el pago, y cualquier falta que pueda generar que se
interrumpa nuestro servicio y anule el contrato.

26
Actividad 3. Asignar un asesor o asesores, que cumplan con las características
necesarias para atender las necesidades del cliente. Esto para tener una mejor
organización y que reciban la mejor atención posible de las personas capacitadas
para cada tipo de asesoría.

Actividad 4. Arreglo de las consultas. Se refiere a la manera en que se llevarán a

cabo las reuniones para planificar y desarrollar todas las actividades necesarias.

Actividad 5. Otorgar lo necesario al cliente. Esto es cumplir con nuestro trabajo y

entregar en tiempo y forma los resultados obtenidos al cliente, ya sean estados
financieros, proyecciones, análisis, etc.

Actividad 6. Contactar con los clientes. Es importante estar en un contacto constante

con nuestros clientes para atender cualquier duda o aclaración que surja en el
proceso.

Actividad 7. Evaluar resultados. Sin duda es importante que el cliente esté feliz con
los resultados obtenidos de nuestro servicio, por lo que al final, se evaluará si se
alcanzaron los objetivos planteados y evaluaremos la satisfacción del cliente.

Amenazas para la entrada al mercado

· Barreras de entrada

· Falta de experiencia por parte de los asesores

· Elevada desconfianza de las empresas para adquirir un servicio de

consultoría financiera

· Un nulo alcance mediante las redes sociales y medios publicitarios

Conclusiones

Existe un mercado importante para los servicios de consultoría en México, debido

principalmente al número de Pymes existentes en México y específicamente en
Puebla, las cuales demandan nuestros servicios para estructurar de mejor forma su
negocio. Los ayudamos a establecer fuertes cimientos en el ámbito legal jurídico y la
estrategia empresarial indicada para su empresa, así como también les damos

27
seguimiento a su desarrollo, buscando siempre formas más eficientes de operar sus
empresa para que de esta forma logren maximizar sus beneficios.

La elaboración del presente estudio de mercado no fue sencilla, calcular una oferta
y demanda representativa del mercado de consultorías es complejo, esto se debe
principalmente a la dificultad de cuantificar los servicios que se ofrecen, dado que
suelen estar personalizados, en paquetes, o los precios varían radicalmente
dependiendo de qué consultora brinda el servicio y a quien, en resumen es casi
imposible homogeneizar la demanda en un solo indicador, esto conlleva a la falta de
fuentes de datos que midan la demanda en conjunto para el mercado.

Otro factor que dificulto el proceso fue el poco tiempo que hubo disponible para
recabar información de fuentes primarias, como a través de la encuesta que
elaboramos, por ello se optaron por fuentes secundarias de información, con las
cuales llegamos a estimaciones interesantes a través de las regresiones donde
incluimos variables macroeconómicas como el PIB, la inflación y la TIIE 28 además
de datos estadísticos como el número de Pymes en Puebla, las unidades
económicas dedicadas a la consultoría o a brindar servicios relacionados en Puebla,
el personal ocupado de esta unidades económicas.

Para crear una base de datos de la demanda se realizó un tratamiento a los datos
del Total de ingreso de las unidades económicas dedicadas a la consultoría o a
brindar servicios relacionados en Puebla y se dividió el resultado de $2.9 mil
millones anuales entre paquetes de $100,000 qué incluyen todos los servicios y es
un precio estándar al que llegamos con nuestra investigación y estudio de la
operación de estas unidades económicas, esta misma base de datos se usó como
oferta.

De las regresiones tanto de demanda como de oferta obtuvimos que las variables
Pymes de puebla, años y las constantes fueron significativas, para la demanda a un
nivel de error del 1% dado sus p-value de 0.000, para la oferta el número de Pymes
y los años fueron significativas a un nivel de error del 1% dado sus p-value de 0.000
y 0.001 respectivamente, la constante al 5% de error. El estadístico R cuadrado de
la demanda fue de 0.9745 y el de oferta de 0.9794, ambos modelos predicen en un
porcentaje alto sus variables dependientes.

28
La demanda resultante de las regresiones tomando valores esperados para las
variables independientes fue de 27,180.41 para 2022, para la oferta fue de 27,557.
Se estimaron proyecciones con escenarios positivos y negativos con las variables
PIB, inflación y Pymes para oferta y demanda, los resultados más interesante son
los de esta última, teniendo en un escenario positivo una demanda de 34,087
paquetes de consultorías y una oferta de 36,719, en el escenario pesimista la cifra
para la demanda es de 27,827 y para la oferta de 30, 726 paquetes de consultoría.

Para nuestra proyección de precios, después de hacer un análisis de cómo las

consultoras establecen sus precios así como del análisis que realizamos a través de
los datos disponibles en los Censos Económicos del INEGI se llegó a la conclusión
de establecer precios de $90,000 anuales por un paquete que incluye todos
nuestros servicios, la proyección de los precios para el año 2023 tomando en cuenta
las expectativas inflacionarias en un caso optimista (2.6%) y otro pesimista (5%) son
de $ 92,340.00 y $ 94,500.00 respectivamente.

Los resultados muestran una importante demanda de paquetes de consultoría, lo

cual alienta a la empresa a entrar en el mercado, sin duda este es un sector que
está en crecimiento y en el cual existe gran competencia, la diferenciación deberá
buscarse en la calidad de los servicios brindados, para poder llegar a competir y
sobresalir.

Referencias:

Baca, G. (2013) Evaluación de proyectos. Capítulo 2. Estudio del mercado.

Séptima edición. McGraw Hill.

INEGI (2021). Sistema Automatizado de Información Censal (SAIC)

https://www.inegi.org.mx/app/saic/

Banxico (2021). Encuesta sobre las Expectativas de los Especialistas en Economía

del Sector Privado. https://www.banxico.org.mx/publicaciones-y-prensa/encuestas-
sobre-las-expectativas-de-los-especialis/%7B1C66CE6A-D1E6-C1C8-1E3D-
F5EA3E5D63F3%7D.pdf

29
 INEGI (2021). PIB Por actividad económica.
https://www.inegi.org.mx/temas/pib/#Tabulados

INEGI (2021). Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC).

https://www.inegi.org.mx/temas/inpc/#Tabulados

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