ASESORÍA Y CONSULTORÍA EMPRESARIAL

PLAN Y PROGRAMA DE CONSULTORÍA

Estrategias para establecer los contactos iniciales con los potenciales clientes.
Importancia de la información en el diagnóstico preliminar. Elaboración de la
propuesta formal y plan de la consultoría.

Dr. Eco. William T. Castro Muñoz

 OBJETIVOS DEL TEMA

✓ Comprender la importancia de la relación

consultor-cliente durante el proceso de
consultoría.
✓ Diagnosticar y elaborar una propuesta
técnica-económica de consultoría.
CONTENIDOS DEL TEMA

✓ Estrategias para establecer los contactos

iniciales con los potenciales clientes.
✓ Importancia de la información en el
diagnóstico preliminar.
✓ Elaboración de la propuesta formal y plan de
la consultoría.
ESTRATEGIAS PARA ESTABLECER RELACIÓN CON
EL CLIENTE
 INTRODUCCIÓN

Cuando se trata de aumentar las ganancias, es tentador concentrarse en realizar nuevas

ventas o buscar cuentas más grandes. Pero la atención a tus clientes actuales, sin importar
cuán pequeños sean, es esencial para mantener un negocio próspero. El secreto para repetir
un negocio es hacer un seguimiento de una manera que tenga un efecto positivo en el
comprador. Así pues, la relación con los clientes va a ser clave dentro de una estrategia
dentro de cualquier empresa.
ESTRATEGIAS PARA ESTABLECER CONTACTO CON LOS
CLIENTES

Algunas estrategias de captación de clientes que te pueden servir de gran ayuda para
conseguir dichos objetivos pueden ser:
• Diferenciación y valor añadido
• Atención al cliente
• Internacionalización
• Diversificación y alianzas estratégicas
• Promociones
• Freemium
• Co-marketing
• Nuevo producto para nuevos segmentos
• Venta cruzada
• Fomenta el boca-oreja
• Networking, ferias y conferencias
• Visitas comerciales
 DIFERENCIACIÓN Y VALOR AÑADIDO

Aunque puedas pensar que el sector esta colapsado de grandes profesionales, lo cierto es que
todo el mundo tiene un elemento diferenciador que le puede permitir destacar frente a la
competencia de cara a determinados sectores o clientes. Encuentra y potencia tu valor
añadido, céntrate en tu nicho de cliente y verás como resulta mucho más sencillo destacar.
 ATENCIÓN AL CLIENTE

Uno de los campos donde mejor puedes marcar la diferencia, especialmente cuando ofreces
servicios, es en la atención al cliente. No olvidemos que los negocios se hacen a través de las
relaciones persona a persona y conseguir una buena conexión resulta cada vez más
importante, no solo para captar clientes sino también para retenerlos y fidelizarlos.
 INTERNACIONALIZACIÓN

No le pongas límites al campo. Traspasa fronteras y disfruta de las ventajas de este mundo
globalizado en el que vivimos. Ya sea para centrarte en grandes multinacionales o para
expandir tus conocimientos en un determinado sector, acudir a otros países puede ser una
de las técnicas de captación de clientes más productivas.
 DIVERSIFICACIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Especialmente los consultores freelances (alguien que trabaja para sí mismo con varios
clientes) suelen tener trabas para llegar a grandes empresas por no poder abarcar todos
sus requerimientos. Sin embargo, con unas adecuadas alianzas estratégicas con
profesionales y empresas complementarias a tus conocimientos puedes presentar
propuestas realmente completas e interesantes.
 PROMOCIONES

Aunque ya te hemos dicho que descartes entre tus técnicas de captación de clientes la tan
concurrida oferta que podemos ver en determinados sectores, eso no quiere decir que
tengas que negarte a todo tipo de promoción. Puedes promocionar determinados productos
con los que captar leads ( todas aquellas acciones o procesos enfocados a conseguir
contactos con los que nutrir nuestra base de datos), como por ejemplo ebooks con un
precio especial.
 FREEMIUM

El modelo del servicio o producto freemium es también una buena alternativa a la clásica “oferta”. En este
caso, ofrecemos servicios o productos básicos gratuitos que nos permitan captar leads que podamos convertir
a venta de productos más avanzados. Por ejemplo, puedes crear una herramienta gratuita para analizar el SEO
de una web ( consiste en comprobar el estado actual de los factores que afectan al posicionamiento de un
sitio web en buscadores como son: la velocidad de carga, el nivel de optimización de las imágenes, la
configuración de los parámetros de URL, la existencia de contenido duplicado y demás) pero que te permita
quedarte con los emails de esas personas para contactarlas ofreciéndoles servicios más avanzados de
consultoría y análisis SEO.
 CO-MARKETING

La tendencia del consumo colaborativo donde los consumidores se reúnen por un bien común también ha llegado
al campo de las empresas mediante el llamado co-marketing (es marketing compartido. Básicamente, son dos
empresas que tienen un mismo público como objetivo, que alinean sus intereses y esfuerzos para crear juntas, un
impacto que no lograrían tener solas) basado en el principio de que uno más uno es más que dos.
Colaborar con otros profesionales te permitirá reforzar tu marca personal y reunir esfuerzos para llegar a más
gente y conseguir leads conjuntos que podáis explotar por ambas partes.
NUEVOS PRODUCTOS PARA NUEVOS SEGMENTOS

El lanzamiento de nuevos productos/servicios centrados en determinados segmentos que

estén en plena expansión es otra de las técnicas de captación de clientes que podrás
explotar. Por ejemplo, puedes ofrecer un servicio especial de asesoría SEO para
blogueros que quieren transformar su afición en su sustento de vida.
 VENTA CRUZADA

En ocasiones, ofrecer un plan completo de consultoría a una empresa puede suponerle una
gran preocupación por la toma de una decisión tan grande. Si trabajamos con pequeñas
empresas quizás podamos desglosar más nuestros servicios para ofrecerles planes concretos
con una duración corta y objetivos a corto plazo, para una vez conseguidos poder realizar
la venta cruzada de un servicio adicional que permita potenciar la situación.
 FOMENTA EL BOCA-OREJA

La mejor forma de conseguir clientes dispuestos a confiar 100% en ti es que te vengan

recomendados por otro cliente. Para ello, puedes indicarles a tus clientes actuales o futuros
que les harás un descuento, promoción o regalo si te recomiendan a sus contactos de otras
empresas, o a personas de otros departamentos de la misma empresa que necesiten de tus
servicios de consultoría.
 NETWORKING, FERIAS Y CONFERENCIAS

Un buen lugar donde tener un primer contacto y conseguir muchas tarjetas de visita son los
eventos profesionales. Trata de acudir no solo a los relacionados con el marketing, pues allí
encontrarás más colaboradores y competencia que otra cosa. Lánzate a las ferias sectoriales
con productos y servicios especialmente pensados para ellos.
 VISITAS COMERCIALES

Un clásico del mundo de las ventas son las visitas comerciales. Trata de conseguir una
reunión con el director o responsable de la empresa donde crees que te necesitan y contarle
todo lo que puedes hacer por ellos, ponerle ejemplos de tus anteriores trabajos y casos de
éxito y convencerle de que eres la persona adecuada!
IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN EN EL
DIAGNÓSTICO PRELIMINAR
IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN EN EL DIAGNÓSTICO
PRELIMINAR

El diagnóstico preliminar limita su alcance a una reunión y análisis rápidos de información

esencial que, según la experiencia y el buen juicio del consultor, se necesita para entender
el problema correctamente. Los datos del diagnóstico suelen ser globales. Al consultor sólo
le interesan los detalles si son indicativos de algunos problemas importantes y si le ayudan
a identificar los problemas que deberá solucionar. Es por ello que, la información
recopilada en el diagnóstico preliminar es importante porque ayudará al consultor a
evaluar de manera realista las posibilidades de ayudar al cliente.
ELABORACIÓN DE LA PROPUESTA FORMAL Y
PLAN DE CONSULTORÍA
 ELABORACIÓN DE LA PROPUESTA FORMAL

La propuesta, deberá ser clara y completa, detallará el servicio a prestar, los resultados que
obtendrá el cliente, los productos tangibles que recibirá, el plazo estimado para su producción
de forma que se cumpla con los servicios de consultoría a cabalidad. También debe indicar el
monto total de los honorarios y la forma de pago.
Una vez aceptada la propuesta se formalizará el acuerdo mediante un contrato, que
establecerá por escrito el alcance de los trabajos y las obligaciones, responsabilidades y
derechos tanto del cliente como del consultor, tras lo cual comenzará la prestación del
servicio, en el cual el consultor debe regir su comportamiento por las más altas normas de
conducta profesional, actuando en el mejor interés del cliente.
 PLAN DE LA CONSULTORÍA

Para realizar su tarea el consultor, debe en primera instancia elaborar un plan, que deberá
incluir, entre otras cosas, la descripción del alcance del proyecto. El cronograma incluirá la
calendarización y secuencia de actividades para completar el alcance establecido. Otros
elementos que deben incluirse son los costos y la forma en que se darán a través del
tiempo, normas de calidad aplicables, los riesgos y las respuestas que se les darán, y un
procedimiento para control de cambios, entre otros.
En esta etapa es útil el apoyo mediante ayudas audiovisuales, como diagramas,
esquemas, fotografías, perspectivas, animaciones, maquetas y muestras de materiales,
los cuales facilitan la visualización del proyecto y sus componentes.