IIISP-ADM-ESTRUCTURA - PROY INV E INNOV - Corrección 3 Corregido 5-2-1

CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
Implementación de estrategias de marketing y ventas para

fortalecer la gestión de la “corporación Lapa Sola S.R.L. de
Huancayo, 2023
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN E INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Presentado por:
Avellaneda Canchanya Pedro Angel
Bravo Montes Jeanpieer Edimar
Montes Ventocilla Cintia
Vivanco Ávila Jeenyfeer Hellen
Docente:
MBA. Inga Caso Nora Luz
HUANCAYO – PERÚ
2023
1
“El texto final, datos, expresiones, opiniones y apreciaciones contenidas en este trabajo son de
exclusiva responsabilidad del (los) autor (es)”
2
DEDICATORIA:
Este proyecto lo dedicamos principalmente a Dios, a nuestros padres y profesores que

nos apoyan en cada paso que damos para alcanzar nuestros objetivos
3
INDICE
1. CAPÍTULO I.............................................................................................................................11
1.1. DATOS GENERALES......................................................................................................11
1.2. Nombre del proyecto..........................................................................................................11
1.2.1. Localización.............................................................................................................11
1.2.2. Razón social.............................................................................................................11
1.2.3. RUC.........................................................................................................................11
1.2.4. Código CIIU............................................................................................................11
1.2.5. Descripción del negocio...........................................................................................12
1.2.6. Visión.......................................................................................................................12
1.2.7. Misión......................................................................................................................12
1.2.8. Organigrama............................................................................................................12
.......................................................................................................................................................13
2. CAPÍTULO II............................................................................................................................13
2.1. MARCO METODOLÓGICO............................................................................................13
2.2. Planteamiento del problema...............................................................................................13
2.2.1. Árbol de problemas..................................................................................................14
2.3. Objetivos............................................................................................................................16
2.3.1. Objetivo general.......................................................................................................16
2.3.2. Objetivos específicos...............................................................................................16
2.4. Justificación.......................................................................................................................16
2.4.1. Justificación teórica.................................................................................................16
2.5. Metodología.......................................................................................................................17
2.5.1. Tipo de investigación...............................................................................................17
2.5.2. Enfoque de la investigación.....................................................................................18
2.5.3. Diseño de investigación...........................................................................................18
2.5.4. Técnicas...................................................................................................................19
2.5.5. Instrumentos.............................................................................................................19
3. CAPÍTULO III MARCO TEÓRICO.........................................................................................20
3.1. Antecedentes de la investigación.......................................................................................20
Nacional....................................................................................................................................20
3.2. Marco teórico.....................................................................................................................23
4
3.3. Definición de términos básicos..........................................................................................25
4. CAPÍTULO IV PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA........................................................28
4.1. Diagnóstico........................................................................................................................28
.......................................................................................................................................................31
4.2. Segmento............................................................................................................................32
4.2.1. Tendencia de mercado.............................................................................................32
4.2.2. Estructura del cuestionario.......................................................................................32
4.3. Propuesta de valor..............................................................................................................35
4.3.1. Mapa de empatía......................................................................................................35
4.3.2. Buyer persona..........................................................................................................36
4.3.3. Lienzo de la propuesta de valor...............................................................................37
4.3.4. Características del producto.....................................................................................39
4.4. Segmento............................................................................................................................40
4.4.1. Perfil del segmento..................................................................................................41
4.5. Fuente de ingresos..............................................................................................................42
4.6. Actividades clave...............................................................................................................43
4.7. Recursos clave...................................................................................................................44
4.8. Asociaciones clave.............................................................................................................44
4.9. Costos.................................................................................................................................45
5. CAPÍTULO V CONCLUSIONES............................................................................................47
6. BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................................48
7. ANEXOS...................................................................................................................................50
5
INDICE DE FIGURAS
Figura 1 Organigrama de la empresa LAPA SOLANO S.R.L......................................................12

Figura 2 Arbol de problemas.........................................................................................................15
Figura 3 Matriz FODA..................................................................................................................29
Figura 4 Bussines Model Canvas de diagnóstico..........................................................................31
Figura 5 Mapa de Empatia.............................................................................................................36
Figura 6 Buyer Persona.................................................................................................................37
Figura 7 Lienzo de propusta de valor............................................................................................38
Figura 8 Logo de la marca QUINTI..............................................................................................39
6
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Matriz del perfil competitivo............................................................................................30

Tabla 2 Descripciones del producto..............................................................................................39
Tabla 3 Especificaciones del producto..........................................................................................39
Tabla 4 Especificaciones de empaquetado....................................................................................40
Tabla 5 Cronograma de actividades ……………………………………………………………..43
7
RESUMEN
El siguiente trabajo de investigación se está realizando a base de la identificación de un
problema captado en la corporación Lapa Solano S.R.L., el cual es la permanencia de sus ventas
lineales, las que mes a mes preocupa a la corporación Lapa Solanos S.R.L. Es un tema
preocupante, pues si no se ejecutan estrategias nuevas para revertir esta realidad, lo más probable
es el quiebre de la empresa.
El objetivo general de este proyecto es “implementar estrategias de marketing y ventas
para fortalecer la gestión de la corporación Lapa Solano S.R.L. y los objetivos específicos son:
diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas significativas, generar
publicidad y promoción a través de diversos canales de comunicación, utilizar medios digitales
para promocionar marca, producto, servicio y como último objetivo general seria proponer el uso
de herramientas de marketing relacional para el crecimiento de ventas en la corporación Lapa
Solano S.R.L.
Para la recopilación de información de la Corporación Lapa Solano S.R.L. se entrevistó a
uno de los miembros de la corporación, a la Señorita Jeenyfeer Vivanco, quien muy
amablemente nos respondió las preguntas del cuestionario elaborado por nuestro grupo de
estudios y logramos identificar el problema de la corporación.
Para el planteamiento de las estrategias, se utilizó como herramienta principal el Business
Model Canvas, con la cual se realizó en un inicio una matriz de diagnóstico, en el cual se
visualizó la situación actual de la corporación Lapa Solano S.R.L., partiendo de ahí, se pudo
hacer una segunda matriz de propuestas con la ayuda del Bayer persona, mapa de empatía,
matriz FODA y lienzo de propuesta. En las cuales saltaron muchas ideas y propuestas de mejora
para la corporación Lapa Solano S.R.L.
8
Los resultados obtenidos tras realizar la matriz BCM fueron muy favorables, pues en ella
se logró realizar buenas estrategias de marketing y ventas para la corporación Lapa Solano
S.R.L. Se logró identificar bien el segmento de cliente, la propuesta de valor, los canales por las
cuales se comunicará, venderá, entregará y realizará su servicio de postventa de sus productos, se
logró plantear ofertas y promociones para tener una mejor relación con el cliente, las actividades
de marketing, los recursos, costos que se generaran para realizar sus actividad y la adquisición de
recursos, sus aliados quienes ayudaran a impulsar más el producto y finalmente identificamos
bien la estructura de ingresos, para que sus clientes estén más cómodos con los métodos y
condiciones de pago.
En conclusión, este proyecto realizado para cambiar la historia de la corporación Lapa
Solano S.R.L. nos permitió identificar a más detalle la importancia de las 9 etapas de BMC, este
lienzo podría ayudar a mejorar a muchas empresas locales, las cuales aún no tiene un horizonte
claro en el rubro de sus negocios.
Se recomienda a la corporación Lapa Solano S.R.L. ejecutar la mayor cantidad de
estrategias propuestas en este trabajo de investigación, las cuales se realizaron de forma muy
minuciosas. También se recomienda a todos los emprendedores y negocios locales a utilizar esta
metodología, con la cual estamos seguros les permitirá tomar mejores decisiones.
INTRODUCCIÓN
El presente Proyecto de investigación tiene como propósito implementar
estrategias de marketing y ventas, basadas en el modelo de negocio BMC con la finalidad
de incrementar el nivel de ventas de la Corporación Lapa Solano S.R.L. Huancayo 2023,
dedicada a la fabricación de papel higiénico
9
En la actualidad el marketing es una herramienta importante a nivel de
las empresas nacionales e internacionales, quienes consideran que el marketing les ha
permitido desarrollar estrategias para crecer económicamente. El marketing
permite posicionar la marca en el mercado y porque no decirlo fidelizar a los
clientes. Las organizaciones que deseen ser líderes en la plaza tienen que
otorgarle la requerida importancia al marketing, y un valor agregado al
negocio.
Según, Lam, Hair, & McDaniel, (2011), el marketing refiere como: “La
actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar,
entregar e intercambiar ofertas que tienen validez para los clientes, socios y
la sociedad en general”.
El presente Trabajo de Investigación está estructurado en capítulos.
Capítulo I aborda el Planteamiento de problema, donde se detalla la situación de la
realidad
problemática, y la formulación del problema y objetivos de la investigación.
Capitulo II acerca del marco teórico, antecedentes nacionales e internacionales de las
variables materia de estudio y las bases teóricas donde se recaba información acerca de
las
Estrategias de Marketing y Posicionamiento de la Marca y las dimensiones de cada una
de
ellas.
Capitulo III Metodología de la investigación, donde se detalla el tipo, nivel y diseño de
investigación
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Capitulo IV Diagnostico de la empresa, evaluación de la gestión, operatividad y
funcionamiento que tiene como objetivo detectar sus fortalezas y debilidades para generas
estrategias que eleven su bienestar y desempeño.
Capítulo V Conclusiones, bibliografía y anexos.
1.CAPÍTULO I
1.1.DATOS GENERALES
1.2.Nombre del proyecto
Implementación de estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión de la
“Corporación Lapa Solano SRL” de Huancayo, 2023.
1.2.1.Localización
La empresa se encuentra ubicada en Jr. Daniel Alcides Carrión N° 786, distrito y
provincia de Huancayo y departamento de Junín.
1.2.2.Razón social
Corporación Lapa Solano S.R.L
Nombre comercial
Quinti & Lapa
1.2.3.RUC
20610614893
1.2.4.Código CIIU
1709: Fabricación de papel higiénico
11
1.2.5.Descripción del negocio
La Corporación Lapa Solano S.R.L se dedica a la elaboración y fabricación de papel
higiénico.
1.2.6.Visión
Propuesta de visión
Para el año 2028 seremos una empresa reconocida a nivel nacional por nuestros
estándares de calidad en el mercado, como también en la producción y elaboración de papel
higiénico, impulsando la economía local y nacional.
1.2.7.Misión
Propuesta de misión
Somos una empresa dedicada a la fabricación y elaboración de papel higiénico que,
cumple con las características de calidad y durabilidad adecuadas en el mercado.
1.2.8.Organigrama
Figura 1
Organigrama de la empresa LAPA SOLANO S.R.L
12
Junta general de
socios
Gerente general
Orlando Javier Lapa
Solano.
Jefe Administrativo
Jeenyfeer Vivanco Ávila
Asesor contable
Jefe de marketing y ventas

Jefe de operaciones Jefe de logística
Orlando Javier Lapa
Jordy Javier Lapa Solano Jordy Javier Lapa Solano
Solano
2.CAPÍTULO II
2.1.MARCO METODOLÓGICO
2.2.Planteamiento del problema
13
Según datos recopilados en la entrevista realizada a un miembro de la corporación Lapa
Solano S.R.L, nos hacen saber que su principal problema son las ventas lineales que se vienen
presentando en el transcurso de los periodos, sin obtener incremento de ventas significativas.
En tal caso, si la empresa no determina implementar estrategias de marketing y ventas
para cambiar o revertir este problema, lo más probable es que la empresa termine en la quiebra
sin obtener utilidades.
Es muy importante el planteamiento de estrategias de marketing y ventas en la empresa,
para poder hacer que las ventas aumenten cada periodo, con el tema de más publicidad,
promociones para los clientes, meternos en las redes sociales para llegar a más clientes y tener
una identificación clara de nuestro segmento de clientes.
2.2.1.Árbol de problemas
14
Figura 2
Árbol de problemas
No cuenta con un plan de marketing y Inexperiencia en la creación de una

ventas. empresa.
Poca coordinación en las gerencias. La segmentación no está clara
CAUSAS
VENTA LINEAL
CONSECUENCIAS
No hay incremento de
ventas Sin posicionamiento en el mercado.
Desinterés y poca acogida de los

Cierre de la empresa
consumidores.
15
2.3.Objetivos
2.3.1.Objetivo general
Implementar estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión de la corporación
Lapa Solano S.R.L. de Huancayo, 2023.
2.3.2.Objetivos específicos
a) Diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas significativas.
b) Generar publicidad y promoción a través de diversos canales de comunicación.
c) Utilizar medios digitales para promocionar marca, producto y servicio.
d) Proponer el uso de herramientas de marketing relacional para el crecimiento de
ventas en la corporación Lapa Solano S.R.L.
2.4.Justificación
2.4.1.Justificación teórica
La implementación de estrategias de marketing y ventas contribuirán en el
fortalecimiento de la gestión, que así mismo ayudará a reducir los efectos negativos de no contar
con un plan de marketing, para esto se aplicará el business model canvas creado y diseñado por
Alexander Osterwalder. Esta herramienta nos permitirá implementar la gestión de estrategias, así
como fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el cliente.
El resultado que obtendremos utilizando estas herramientas permitirá a la empresa
ofrecer un buen producto, con una buena propuesta de valor, satisfaciendo las necesidades de los
consumidore, así como también se podrá captar y fidelizar a nevos clientes. Todo esto con fin de
mejorar continuamente y surgir como empresa, creando y dando un valor agregado a la gestión
interna, de esta manera lograr posicionar a la empresa en el mercado.
16
2.5.Metodología
Bajo su punto de vista, Osterwalder. (2011) el BMC “es la mejor manera de describir un
modelo de negocio” porque permite estructurarlo en nueve elementos fundamentales y de
manera coherente. Este modelo canvas permite estandarizar el primer paso para poner en marcha
una compañía organizando en cuatro áreas—clientes, oferta, infraestructura y viabilidad
económica los módulos fundamentales que configurarán la compañía.
Para el presente proyecto de investigación se aplica como metodología la implementación
de estrategias en el modelo de negocio canvas, el cual muestra de manera lógica la interconexión
entre los 9 aspectos básicos, los cuales son; Segmento de cliente, propuesta de valor, Canales,
relación con clientes, Flujo de ingresos, recursos clave, actividad clave, Aliados clave, estructura
de costes, para ello debe recoger la información fundamental ofreciendo una visión integradora
de todo el conjunto, esto implicará que sea uno de los mejores sistemas para comunicar de un
modo atractivo y visual todos los objetivos que se intentarán representar en la compañía, de esa
manera se evaluará la viabilidad de todas las ideas con la finalidad de incrementar las ventas.
2.5.1.Tipo de investigación
El tipo de investigación es aplicada
Porque según el científico (Keith Stanovich) afirmó en 2007 que, la investigación
aplicada busca “predecir el comportamiento específico”. Podemos tomar esta declaración y decir
que, el fin de este tipo de investigación es poner en práctica el conocimiento teórico tiene por
objetivo resolver un determinado problema o planteamiento específico, enfocándose en la
búsqueda y consolidación del conocimiento para su aplicación y, por ende, para el
enriquecimiento del desarrollo cultural y científico.
17
Abarza, F. (2012, julio 2). Investigación aplicada vs investigación pura (básica). Abarza.
https://abarza.wordpress.com/2012/07/01/investigacion-aplicada-vs-investigacion-pura-basica/
La investigación aplicada ayudara a la empresa a identificar cual es el problema o la
posible solución, por medio de un diseño experimental se obtendrá si las estrategias
implementadas dieron resultados o no, ya que se está realizando constante pruebas.
2.5.2.Enfoque de la investigación
El enfoque será cuantitativo, (Sampieri 2010, p. 2) indica que una investigación
cuantitativa es el uso de la recolección de datos con el fin de probar las hipótesis, que tienen por
fundamento a las mediciones numéricas y análisis estadísticos, para la prueba de teorías y la
identificación de patrones de comportamiento.
Bibliografía
Solís, L. D. M. (2019, julio 30). Diseños de investigaciones con enfoque cuantitativo de
tipo no experimental. Investigalia. https://investigaliacr.com/investigacion/disenos-de-
investigaciones-con-enfoque-cuantitativo-de-tipo-no-experimental/.
2.5.3.Diseño de investigación
El diseño que se utilizara para este estudio es experimental, porque es aquella que obtiene
datos a través de la experimentación y los compara con variables constantes, a fin de determinar
las causas y/o los efectos de los fenómenos en estudio. Obedeciendo el siguiente orden:
- Muestra ventas antes de implementar las estrategias de markerting y ventas
- Implementación de un área de marketing en la corporación Lapa Solano S.R.L.
- Muestra Ventas después de implementar las estrategias de marketing y ventas.
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El resultado que la empresa obtendrá es un incremento en las vetas, así como también
nuevos clientes, todo esto beneficiará a la Corporación Lapa Solano S.R.L. en sus Ingresos.
https://www.significados.com/investigacion-experimental/.
2.5.4.Técnicas
Para poder recoger los datos provenientes de la observación de la problemática en
cuestión, se consideró la siguiente técnica e instrumento en 2 momentos, antes y después de la
aplicación de las estrategias de marketing y ventas.
La encuesta Esta herramienta utiliza los cuestionarios como medio principal para
recolectar información. De esta manera las encuestas pueden realizarse para que el sujeto
encuestado plasme por sí mismo las respuestas en un papel.
Es así como la empresa obtiene la respuesta sobre qué es lo que piensan los clientes de
sus productos, pudiendo así tomar decisiones de mejora en los problemas identificados en la
encuesta.
2.5.5.Instrumentos
Para la recolección de información de la presente investigación se
Utilizo el siguiente instrumento.
Cuestionario
Hurtado (2009), indica que el cuestionario es un instrumento que agrupa una serie
de preguntas relativas a un evento, situación o temática particular, sobre el cual el investigador
desea obtener información, elaborado sobre la base de preguntas, para poder identificar el
problema en cuestión y poder solucionarlo.
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https://www.google.com/search?
q=Hurtado+(2009)%2C+indica+que+el+cuestionario+es+un+instrumento&oq=Hurtado+(2009)
%2C+indica+que+el+cuestionario+es+un+instrumento+&aqs=chrome..69i57.762j0j15&sourcei
d=chrome&ie=UTF-8
3.CAPÍTULO III MARCO TEÓRICO
3.1.Antecedentes de la investigación
Nacional
El siguiente plan de negocios analiza la viabilidad para la puesta en marcha de una
agencia de marketing digital en la ciudad de Arequipa, enfocada a brindar servicios de asesoría y
consultoría de marketing digital al mercado de restaurantes, alojamiento y agencias de viaje, con
el objetivo de generar valor para sus empresas con el correcto funcionamiento y manejo de sus
herramientas digitales.
Se tiene como objetivo realizar una investigación para determinar la viabilidad del
proyecto empresarial de la implementación de una agencia de marketing digital enfocada en el
sector de restaurantes, alojamiento y agencias de viaje en la ciudad de Arequipa
(MarcadorDePosición1). 1
Augusto Cesar Ascurra Montalvo, presenta la investigación que realizó en la empresa M
& M FANTASY S.R.L de la ciudad de Chiclayo, cuyo giro de negocio es vender artículos para
fiestas, debido a que es un rubro que demanda mucha innovación, se estableció el objetivo
general de elaborar un plan de marketing para aumentar las ventas de la empresa “M & M
FANTASY S.R.L”, con la finalidad de tener un impacto positivo en las ventas.
20
En lo que respecta a los instrumentos, se emplearon entrevistas a profundidad,
cuestionarios estructurados, revisión documentaria y el cuestionario del modelo Servqual; dado
así, que una de las principales conclusiones señaló que la elaboración de un plan de marketing a
base del marketing mix, es fundamental, toda empresa, así se encuentre en etapa de madurez,
debe buscar diferenciarse de la competencia creciente. (MONTALVO, 2016)
Festa es un Marketplace en el cual la mujer moderna encontrará distintas alternativas de
servicios especializados en eventos sociales en casa. Las principales categorías de servicios que
ofrecerá Festa son catering y bebidas, personal de atención y entretenimiento.
En este contexto se identificó una oportunidad en este segmento: brindar un servicio adecuado y
eficiente que ayudará a organizar sus eventos sociales en casa y las hará quedar como las
“mejores anfitrionas” en su entorno social.
Luego de realizar la evaluación financiera para un periodo de cinco años, se calculó una
inversión inicial de S/ 93,800, que será financiada por los tres socios, quienes son los accionistas
del proyecto. El proyecto tiene un valor presente neto (VPN) de S/ 361,793 y una tasa interna de
retorno (TIR) de 54 %. El costo de oportunidad de capital (COK), es de 20 % y el periodo de
recupero de la inversión es de 2.95 años. Con estos resultados, puede afirmarse que Festa es un
negocio rentable. (Blas, 2020)
Regional
Renojo Valencia Jheyson Nemesio, nos informa que el presente trabajo es un proyecto de
investigación de la empresa SPLANA que se dedica a la comercialización de calzados, desde
siempre ha sido prioridad para el público en buscar comodidad y elegancia.
En dicho trabajo se hacer referencia a la propuesta de valor y la implementación de
estrategia de marketing para fortalecer la gestión comercial en la empresa COMERCIAL
21
SPLANA, a la lista de inventarios y seleccionarlos depende de la cadena de valor y depende de
ello realizamos los objetivos y las estrategias para captar nuevos clientes. (Renojo Valencia
Jheyson Nemesio, 2022)
La presente investigación tiene como título Marketing relacional y Fidelización del
cliente de las galerías comerciales “CCC” y “ASTORIA PLAZA” de la ciudad de Huancayo.
El objetivo principal es determinar de qué manera influye el marketing relacional en la
fidelización del cliente de las galerías comerciales en mención.
La metodología empleada es de enfoque cuantitativo, el tipo de investigación es aplicada,
el nivel de investigación es correlacional-causal, el método empleado es deductivo – inductivo,
el diseño es no experimental – transversal – correlacional. La técnica para la recolección de
información es la encuesta y como instrumento el cuestionario.
Los resultados muestran que los vendedores de los centros comerciales en estudio han
realizado énfasis en la atención a sus clientes, diseños y variedades de los productos, además de
diferenciarse de las otras galerías de esta manera superando las expectativas de los clientes.
La principal conclusión fue que el marketing relacional influye en la fidelización del
cliente de ambas galerías comerciales por lo tanto se considera que el proyecto es factible,
generando una oportunidad de mejora de negocio para estas y otras galerías comerciales.
(Cano Torres, 2021)
Local
El siguiente plan de investigación analiza propuestas de Marketing Digital para el
Posicionamiento de la empresa “La Espiga Dorada” Huancayo – 2018; es una investigación de
tipo Tecnológica, de diseño No Experimental; y que surgió ante la necesidad de incrementar las
ventas en la empresa “La Espiga Dorada”,
22
El objetivo general del estudio fue: determinar la relación que existe entre el marketing
digital y el posicionamiento en la empresa “La Espiga Dorada” ,se consideró como hipótesis que:
existe una relación positiva y significativa entre el marketing digital y el posicionamiento de la
empresa “
En la tesis se empleó el método Científico, como método general y método particular a la
observación para el desarrollo de la investigación, y estuvo asistida de la técnica de la encuesta;
apoyada del instrumento de investigación del cuestionario. (León, 2018)
3.2.Marco teórico
Business Model Canvas
El Business Model Canvas o Modelo Canvas es un modelo muy visual con el que
podremos ordenar nuestras ideas a la hora de definir cuál será nuestro modelo de negocio.
Desarrollado por Alexander Osterwalder, se trata de un modelo ideal para determinar y
crear modelos innovadores con el objetivo de generar valor para los clientes, definiendo y
creando modelos de negocio innovadores a través de cuatro grandes áreas (los clientes, la oferta,
la infraestructura y la viabilidad económica) que se desarrollan en nueve divisiones, apartados o
casillas.
Hablamos de un modelo simple que permite su uso con facilidad, sin que eso suponga
que se dejen de lado las cuestiones más estratégicas que repercuten en un negocio. Abordando la
problemática de la empresa desde un punto de vista interno y otro externo, el Modelo
Canvas permite que tengamos una idea clara del proyecto con un simple golpe de vista. Eso sí,
para llevarlo a cabo se deben ir completando sus apartados en el orden correcto. (Molina, 2022)
Elementos del Bussines Model Canvas:
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- Segmentos de mercado
- Propuesta de valor
- Canal
- Relación con el cliente
- Fuentes de ingreso
- Actividades clave
- Recursos clave
- Socios clave
- Estructura de coste
Lienzo de propuesta de valor:
Un Lienzo de Propuesta de valor es una plantilla diseñada para alinear las necesidades de
un conjunto de usuarios con las características de los productos y servicios que vamos a
ofrecerle. Es utilizada habitualmente en procesos de innovación, diseño de productos y servicios.
El Lienzo de Propuesta de Valor se divide en el Mapa de Valor y en el Segmento de
mercado. Los dos gráficos, que parecen separados, están en realidad conectados por dos líneas,
que representan la unión o encaje necesarios entre estas dos partes (designthinkingespaña, 2020).
Mapa de empatía
El mapa de empatía consiste en un plano dividido en cuatro cuadrantes y con un círculo
en el centro representando al sujeto de nuestra empatía (por ejemplo, un cliente o tipo de cliente).
En los cuadrantes de nuestro mapa de empatía escribiremos lo que el cliente piensa y siente, lo
que ve, lo que oye y lo que dice y hace en el ámbito de sus necesidades, que pretendemos
satisfacer con nuestro producto o servicio. (Guimerà, 2019)
24
3.3.Definición de términos básicos
Venta
Es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen
como toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. Ambos
autores señalan, además, que es en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de
precio). (Espejo, 2004)
Es un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al
comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También incluye en su definición,
que la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el
vendedor pretende influir en el comprador. (Thompson, PromoNegocios, 2016)
Productividad
Es genéricamente entendida como la relación entre la producción obtenida por un sistema
de producción o servicios y los recursos utilizados para obtenerla. También puede ser definida
como la relación entre los resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos: cuanto menor sea el
tiempo que lleve obtener el resultado deseado, más productivo es el sistema. En realidad, la
productividad debe ser definida como el indicador de eficiencia que relaciona la cantidad de
producto utilizado con la cantidad de producción obtenida
En el ámbito de desarrollo profesional se le llama PRODUCTIVIDAD (P) al índice
económico que relaciona la producción con los recursos empleados para obtener dicha
producción, expresado matemáticamente como: P = producción/recursos
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La productividad evalúa la capacidad de un sistema para elaborar los productos que son
requeridos y a la vez el grado en que aprovechan los recursos utilizados, es decir, el valor
agregado. (Koontz, 2015)
Eficiencia
El término eficiencia hace referencia a los recursos empleados y los resultados obtenidos.
Por ello, es una capacidad o cualidad muy apreciada por empresas y organizaciones, debido a
que en la práctica todo lo que hacen tiene como propósito alcanzar metas u objetivos, con
recursos (humanos, financieros, tecnológicos, físicos, de conocimientos, etc.) limitados y (en
muchos casos) en situaciones complejas y muy competitivas. (Thompson, promonegocios, 2018)
Optimización
Es la disciplina que adapta continuamente los procesos con el fin de mejorarlos. Para eso
se debe hacer un análisis y, así, identificar los puntos deficientes y encontrar las soluciones para
perfeccionarlos. La optimización es fundamental para alcanzar la competitividad esperada y
convertirse en una referencia en el mercado
La optimización de procesos de negocio es la práctica que tiene como objetivo aumentar
la eficiencia de una compañía a través de la perfección de sus procesos haciendo un mejor uso de
sus recursos. Esta práctica forma parte de BPM, también conocido como gestión de procesos de
negocios. (sydle, 2022)
Fidelización
Es cuando el cliente se identifica con nuestra marca y al tener esa identificación deja de
ser consumidor, para convertirse en alguien que de todas maneras nos va a comprar, que se
identifica con la marca, la defiende, la recomienda y la representa sin nada a cambio en las redes.
Es decir, es un consumidor activo. Hay mucha interacción a través de este usuario ya fidelizado.
26
Está comprobado que los clientes antiguos compran más al conocer ya tu marca desde
hace tiempo que los nuevos por lo que es interesante mantenerlos.
La fidelización reduce más costes que las estrategias para conseguir nuevos clientes.
Según Philip Kotler, importante economista americano, cuesta entre 5 a 7 veces más caro
conseguir un nuevo cliente que mantener a uno antiguo. Permitiendo además tener ingresos fijos
que ayudarán a la persistencia del negocio. (Gomez, 2019)
Valor agregado
El valor agregado puede ser el factor determinante del éxito de tu negocio, algo que
puede marcar la diferencia entre tu negocio y el resto de la competencia. A continuación, te
explico que es el valor agregado, cuáles son los beneficios de brindarlo a tus clientes y algunas
ideas de estrategias que puedes implementar en tu empresa.
Es una característica extra que se le da a un producto o servicio, con el fin de darle un
mayor valor comercial; generalmente se trata de una característica o servicio poco común, que
puede darle a un negocio o empresa cierta diferenciación del resto de competidores.
Brindar un valor agregado a tus clientes puede traerte muchos beneficios que se
traducirán en buenas utilidades para tu negocio, ¿por qué? te estarás preguntando, es simple
estarás de acuerdo conmigo que a todos nos gusta recibir algo extra por nuestro dinero y es que
nos encanta que nuestras expectativas sean superadas. (Académica, 2016).
La Publicidad:
La publicidad es un conjunto de estrategias de comunicación diseñadas para compartir
una solución comercial con un público de posibles consumidores. A través de recursos visuales,
sonoros o textuales, la publicidad busca atraer y captar la atención de las audiencias y
convencerlas de adquirir un producto o servicio.
27
Gracias a la publicidad, las personas tienen acceso a información sobre innovaciones, procesos y
opciones que les ayudan a tomar decisiones sobre lo que consumen. Además de conocer marcas
o productos, las audiencias aprenden sobre dónde vienen los componentes y cómo funcionan.
4.CAPÍTULO IV PROPUESTA TÉCNICA OPERATIVA
4.1.Diagnóstico
4.1.1.Matriz FODA
Figura 3
FORTALEZAS DEBILIDEADES
Matriz FODA
- . Personal altamente capacitado para - No cuenta con financiación bancaria
desarrollar las funciones de sus áreas.
INTERNOS
- No cuenta con un área de marketing y
-Cuenta con infraestructura adaptada ventas
-Se cuenta con maquinaria moderna para la - No cuenta con ventas directas al cliente
producción y elaboración de papel higiénico - La empresa tiene poca experiencia en el
-La empresa cuenta con registros contables y mercado
una formalización legal - Solo tiene una variedad de productos
- Se tiene una atención automatizada a través
de las redes sociales y tienda virtual
OPORTUNIDADES AMENAZAS
-Innovación Tecnológica - Preferencia de los distribuidores por las
NEGATIVOS
POSITIVOS
- El producto que ofrecemos es considerado marcas de renombre

como de primera necesidad - La inestabilidad económica y política
- Libre acceso a las plataformas digitales en el país
- Tratado internacional de libre comercio -Competidores existentes en el mercado
- Nuestros productos no son perecibles - Marcas de la competencia bien
posicionadas
28
EXTERNOS
- Estructuradas campañas publicitarias de

promoción de la competencia
4.1.2.Matriz del perfil competitivo (MPC)
Tabla 1
Matriz del perfil competitivo
FACTORES PESO TU EMPRESA FROMSA S.R.L SUPER

CLAVES DEL
CALIFI- PROM. CALIFI- PROM. CALIFI- PROM.
ÉXITO
CACIÓN CACIÓN CACIÓN
Producto 0.20 3 0.60 4 0.80 4 0.80
Propuesta de 0.25 1 0.25 2 0.50 2 0.50

valor
Publicidad 0.30 1 0.30 3 0.90 3 0.90
Posicionamiento 0.15 1 0.15 2 0.30 2 0.30
Canales de 0.10 1 0.10 3 0.30 3 0.30

venta
TOTAL 1 1.40 2.80 2.80
Evaluando los 5 factores y 2 competidores; como señala el total del peso ponderado se
asume que las 2 empresas “Fromsa S.R.L” y “Super” tienen igual puntuación siendo (2.80) en
ambos casos resultan ser más fuerte, en comparación a la “Corporación Lapa Solano S.R.L” que
estima una puntuación (1.40), dando como resultado estar por debajo de ambos competidores.
4.1.3. Business Model Canvas
29
30
Socios clave Actividades clave Propuesta de valor Relación con el cliente Segmento Clientes
Provedores clave: -Ofrece un producto -la empresa actualmente no Empresas

Fabricación de papel higiénico. de calidad y buen realiza acciones para poder distribuidoras de papel
-Familiares, precio, fomentando el fidelizar a sus clientes. higiénico.
apoyo en venta y emprendimiento y
publicidad. generando nuevos
puestos de trabajo.
Canales de venta
Recursos clave
-Busca clientes, visitarlos. -vende por llamada telefónica.
-visitas presenciales.
Estructura de costes Fuentes de Ingresos
- Publicidad. - La empresa obtiene ingresos de la venta de papel higiénico,

- Servicio telefónico para las llamadas. utiliza métodos de pago efectivo, depósito y transferencias.
- Pasajes para las visitas. El pago es contra entrega.
31
Figura 4
Bussines Model Canvas de Diagnostico
32
4.2.Análisis del mercado objetivo
4.2.1.Tendencia de mercado.
En la actualidad, por un tema de practicidad y de comodidad, las personas tienden a
utilizar y buscar los papeles de textura suave, de buena duración, con buen diseño, con amplia
longitud y aroma.
4.2.2.Estructura del cuestionario.
FICHA DE ENTREVISTA
DATOS GENERALES:
Fecha de entrevista: 3/03/2023
Hora y lugar: 9:00 pm- Huancayo
DATOS DEL ENTREVISTADO:
Apellidos y Nombres: Vivanco Ávila Jeenyfeer Hellen
Empresa: “Corporación Lapa Solano S.R.L”
Cargo: Administrador y contador
DATOS DEL ENTREVISTADOR:
Equipo de trabajo:
Asistente de contabilidad
OBJETIVO PARA LOGRAR:
Recopilar información clara y pertinente de la empresa, conocer el funcionamiento y
manejo de la organización.
INTRODUCCIÓN:
33
Buenos días, tenga el cordial saludo de nuestro equipo, somos del Instituto
Continental de la carrera de Administración de empresas, de antemano agradecerle por
brindarnos su valioso tiempo, y con el debido respeto que usted se merece a continuación
quisiéramos solicitarle datos sobre su empresa.
PREGUNTAS:
1. ¿Cómo surgió la idea de negocio?
2. ¿Qué valores se practica en su empresa?
3. ¿Cuál es la visión de la empresa?
4. ¿Quiénes son su público objetivo? o ¿A qué personas comercializara su producto?
5. ¿Quiénes son sus proveedores?
6. ¿Cuál es su planeación a futuro?
7. ¿Cuál es su valor agregado?
8. ¿Según su perspectiva cuál diría que es su principal competidor?
9. ¿Su negocio cuenta con local propio?
10. ¿Cómo es el trato a los clientes?
34
11. ¿Cuáles son tus canales de atención?
12. ¿De qué manera aporta tu empresa a la región?
13. ¿De dónde surge el nombre del producto?
CIERRE: Le agradecemos por brindarnos su tiempo y haber respondido a nuestras
preguntas.
4.2.3. Resultados de la encuesta.
PREGUNTA N° 1: La idea surgió, por referencias de un familiar que tiene el mismo
negocio en lima, al cual le va bien y al contar nosotros con el capital decidimos realizar el
mismo negocio en Huancayo.
PREGUNTA N° 2: Trabajo en equipo¸ respeto, puntualidad, integridad, resiliencia,
honestidad, pasión.
PREGUNTA N° 3: En realidad, aun no contamos con una visión clara en la empresa,
estamos por establecerla.
PREGUNTA N° 4: Mi producto va dirigido más a los empresarios mayoristas, para
que ellos realicen la distribución a los minoristas y luego llegue al usuario final.
PREGUNTA N° 5: -Proveedores de plásticos de envoltura.
-Proveedores de tubos de cartón.
-Proveedores de bobinas de papel higiénico.
PREGUNTA N° 6: Contar con nuevas maquinarias y abarcar nuevos mercados.
PREGUNTA N° 7: Ser una empresa huancaína que ofrece productos de calidad y
buen precio.
35
PREGUNTA N° 8: Su principal competidor seria las empresas con más experiencia y
marcas transnacionales.
PREGUNTA N° 9: No, la Corporación lapa solano S.R.L cuenta con un local
arrendado, el cual se utilizará como oficinas y almacén de producción.
PREGUNTA N° 10: El trato a los clientes se da de acuerdo con los estándares de los
valores de la empresa.
PREGUNTA N° 11: Los canales de atención que tenemos con los clientes, son por
vía telefónica y visitas presenciales ofreciendo nuestros productos.
PREGUNTA N° 12: La Corporación lapa solano S.R.L aporta económicamente
generando empleo en la región.
PREGUNTA N° 13: “Qinti
” palabra en quechua que significa picaflor ave de los andes, nombre pensado en la
cultura huanca.
4.3.Propuesta de valor
4.3.1. Mapa de empatía
Figura 3
Mapa de Empatía
Le preocupa la Generar más Contar con amplia Se preocupa por encontrar

inestabilidad ganancias variedad en buenos proveedores para
política actual productos su empresa
Que el papel higiénico Aumentar su Piensa que el papel

Abrir más
es de primera carta de higiénico es un
sucursales
necesidad clientes producto de primera
Ve noticias
necesidad
Que debe tener ¿QUE PIENSA Y SIENTE?

variedad La radio Alto consumo de
papel higiénico Necesidad por
marcas
por las personas contar con
¿QUE ESCUCHA? 36 variada de
¿QUE VE? productos y
Ante cualquier Que debe de marcas
Redes sociales
situación tener
amenazadora variedad de
higiénico Cotiza y compra Hay mucha
Aprovecha las competencia en
mercadería ofertas que le su rubro
ofrecen sus
Encuentra nuevos distribuidores
productos para
Promociona sus productos de Innova, crea y se adapta al

Sobresalir de su competencia
forma tradicional cambio
4.3.2. Buyer persona
¿QUE LO FRUSTRA? ¿QUE LO MOTIVA?
Hacer crecer su Ofertas y

No cumplir con sus Disminución de ventas descuentos
negocio Línea de crédito
metas de ventas y ganancias
mensuales
No poder pagar sus Contar con productos de

No tener ingresos alta rotación Facilidades de pago
deudas
Figura 4
Buyer Persona
37
4.3.3.Lienzo de la propuesta de valor
38
Figura 5
Lienzo de propuesta de valor
Posicionamiento Abrir más Contar con

sucursales Aumentar su productos de
carta de clientes Incrementar sus alta rotación
ventas
Contar con
Abrir una nueva
buenos Línea de No cumplir con
tienda
proveedores crédito sus ventas
mensuales
ALEGRIAS
CREADORES
DE ALEGRIAS Posicionar su empresa en
el mercado Se preocupa por
Papel higiénico Incumplimiento
encontrar
de entrega
buenos
proveedores
TRABAJOS parra su empresa
Precios altos DEL CLIENTE
Absolución de
No encontrar
quejas y
proveedores
Albergar el logo en reclamos
PRODUCTOS Tener amplia
nuestras redes sociales
O SERVICIO
No poder pagar Errores en el proceso variedad de
Y SERVICIOS productos
sus deudas de entrega
Control de
Descuentos y despacho
facilidades de pago Que la marca no sea
FRUSTACIONES
reconocida
ALIVIADORES DE
FRUSTACIONES
39
Figura 6 4.3.4.Características del producto
Logo de la marca QUINTI Tabla 2
Descripciones del producto
PAPEL HIGIÉNICO QUINTI – 400 m

Formato Rollo – Hoja
sencilla
Código SAP 30216704
Presentación 6 rollos de 4m
Código EAN13 7757493005548
Código ITF 14/DUN 17751493005545
Tabla 3
Especificaciones del producto
Especificaciones del producto

Combine alto rendimiento y calidad el más bajo costo. Papel higiénico Jumbo Quinti Blanco Hoja
Sencilla le ofrece un mejor costo en uso, hola mejor apariencia. Ideal para oficinas, industrias y
planteles educativos.
Variable Unidad Mínimo Objetivo Máximo
Peso Base/ g/m2 17,48 - 20,52
Gramaje
Ancho de la Hoja mm 90 - 96
Diámetro mm 224 228 232
Metraje m 392 400 408
Color - Blanco
Especificaciones de empaque y paletizado
40
Tabla 4
Especificaciones de empaquetado
Variable Unidad Valor

Largo mm 228
Ancho mm 456
Alto mm 188
Peso Neto kg 2,97
Peso Bruto kg 2,98
Empaque Primario
Empaque Secundario
Empaque Primario Etiqueta

Empaque Secundario Bolsa de Polietileno
Disposición Final
La degradación del material luego de disponerlo en un relleno sanitario depende de la
biodegradabilidad de sus componentes.
Manipulación y almacenamiento
Material higroscópico, se debe almacenar bajo techo, evitando la humedad extrema y
el sol, almacénese sobre plataformas de madera o estanterías para evitar contacto con el suelo
y en posición horizontal para evitar posible deformación de este, dichas condiciones
garantizan una vida útil de 3 años.
4.4. Segmento
Geográfica: Ciudad de Huancayo
41
Demográfica: Distribuidores de abarrotes y productos de limpieza e instituciones
públicas y privadas
4.4.1.Perfil del segmento
Distribuidores de abarrotes y productos de limpieza e instituciones públicas y privadas de la
de ciudad de Huancayo.
4.5. Canales.
4.5.1.Canales de comunicación.
Los canales de comunicación que se le propone a la empresa tanto en físicos como en
digitales son:
Físicos
Afiches, banners, tarjetas de presentación, gigantografías.
Digitales
Redes sociales (WhatsApp business, Facebook, tik-tok e Instagram).
Página web.
4.5.2.Canales de venta.
Para el proceso de venta del producto de la empresa, se utiliza el canal Largo, que va
del productor, pasa a distribuidores, luego a los minoristas (bodegas) y finalmente llegar al
consumidor. Para reforzar los canales de venta, se propone que la empresa complemente con:
WhatsApp business.
Vía telefónica.
Redes sociales.
Página web
Tienda física.
Catálogos.
42
Marketplace.
4.5.3.Canales de entrega.
Para los canales de entrega se está utilizando el servicio delivery y se propone:
Atención personalizada en tienda física.
4.5.4.Canales de postventa.
Para los canales de postventa, se propone:
El seguimiento por WhatsApp.
Llamada telefónica.
Visita presencial.
4.6.Relación con el cliente.
4.6.1.Acciones de fidelización.
Las acciones que se proponen para fidelizar son:
Generar descuentos de 5% en compras mayores a 1000.00 soles.
Generar ofertas, otorgando una plancha de papel más, por la compra de 100 planchas
de papel.
Generar descuentos del 5% en fechas festivas del año.
Generar un descuento del 2% por pago por adelantado.
Absolución de quejas y reclamos, mediante las redes sociales y vía telefónica.
4.7.Fuente de ingresos
4.7.1.Proyección de ventas.
Los ingresos son generados netamente de la venta del papel higiénico. Para la
proyección no se tienen datos históricos de las ventas, sin embargo, se propone que la
empresa debe incrementarse 15% semestralmente.
4.7.2.Métodos de pago.
43
Los métodos de pago con los que cuenta la empresa es el pago en efectivo, se propone
a la empresa:
Depósito en cuenta.
Transferencia de fondos.
Pasarela de pagos (tarjetas de crédito y débito).
4.7.3.Condiciones de pago.
Para las condiciones de pago, se cuenta con el pago contra entrega, se le propone que
utilicen:
Pago por adelantado.
Créditos.
4.8.Actividades clave
4.8.1.Actividades de marketing.
Diseño de la identidad corporativa.
Adquisición de hosting y dominio.
Diseño e impresión de afiches, banner, gigantografías y tarjetas de presentación.
Creación de redes sociales y diseñar sus contenidos.
Diseño de página web.
Publicidad en redes sociales.
44
Figura 7
Flujograma de atención al cliente
Inicio
Solicitud de cliente. Se muestra variedad de productos y precios. Elección del cliente.
Generar factura o boleta. Se menciona día y hora de entrega. Se realiza el pedido.
Realizar la entrega. no
¿Pago contra
entrega?
crédito. Pago por adelantado.

si
En efectivo o Se define los

Boucher días de
Confirmación del pago.
pago.
Fin de la venta
4.9.Recursos clave
4.9.1.Físicos.
La empresa cuenta con maquinarias y mobiliarias y se le sugiere la adquisición de:
Celular.
Computadora.
Impresos (afiches, banners, tarjetas de presentación, gigantografías).
4.9.2.Digitales.
La empresa no cuenta con recursos digitales, por tal motivo se propone:
45
Página web.
Redes sociales (WhatsApp business, Facebook, TIK TOK e Instagram)
4.9.3.Humanos.
La empresa no cuenta con un área de marketing, se propone:
Community manager, para la administración de las comunidades online
Asistente de marketing.
4.10.Asociaciones clave
Las acciones que se proponen a la empresa para generar alianzas son:
4.10.1.Aliados y tipos de acuerdos.
Proveedor: Sugerir a los proveedores que nos generen descuentos por compras
mayores a montos específicos.
Clientes: Solicitando a nuestros clientes fidelizados y satisfechos, a que recomienden
nuestro producto.
Familiares y amigos: Pedir a los familiares y amigos que promocionen los productos.
Instituciones: Sugerir a la empresa que solicite al instituto continental alumnos para
que realicen prácticas en el área de marketing.
4.11.Costos
Los costos que se generaran al llevar a cabo las estrategias son las siguientes:
4.11.1.Inversión
Computadora.
Celular.
4.11.2.Administrativos
Sueldo al Community manager.
Sueldo de asistente de marketing.
4.11.3.Ventas
46
Publicidad de redes sociales.
Internet.
Diseño e impresión de afiches, banners, gigantografías y tarjetas de presentación.
Adquisición de hosting y dominio.
Diseño de página web.
Diseño de contenidos.
Diseño de la identidad corporativa.
Línea telefónica.
4.12.Cronograma de actividades.
Tabla 5
Cronograma de actividades
DURACION MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

ACTIVIDADES
(SEMANAS)
Diseño de identidad corporativa. 1
Adquisión de hosting y dominio. 1
Diseño e impresión de afiches, banners, tarjetas

1
de presentación y gigantografias.
Creación de redes sociales y diseño de
1
contenidos.
Diseño de la página web. 1
Publicidad en redes sociales. Mensual
Lanzamiento de promociones y descuentos. Mensual
Atención de las quejas y dudas de nuestros

clientes, realizando un análisis y solución de las Quincenal
mismas.
47
5.CONCLUCIONES
El objetivo final de este trabajo de investigación es implementar estrategias de
marketing y ventas para fortalecer la gestión de la corporación Lapa Solano S.R.L., para un
mayor posicionamiento de la marca “Qinti” dentro de la ciudad de Huancayo.
Principalmente al realizar un diagnóstico de la empresa, observamos que es
indispensable desarrollar estrategias de marketing y ventas debido a que tiene ventas lineales,
con el fin de lograr una mejor eficiencia y usos de recursos para el fortalecimiento de la
marca “Qinti”. Así mismo, estas estrategias deben de estar alineada con la visión y misión
propuesta para la Corporación Lapa Solano S.R.L.
Después de un análisis exhaustivo se ha determinado el público objetivo de la
corporación Lapa Solano S.R.L., siendo los distribuidores de abarrotes y productos de
limpieza, instituciones públicas y privadas en la ciudad de Huancayo.
La propuesta de valor que la empresa ofrece es la “calidad” en su producto, atención y
precio; enfocándose directamente en los factores críticos del éxito y evitando la disociación
para el alcance de los objetivos. A través del desarrolló el business model canvas de
propuesta.
Por otra parte, se plantearon estrategias para conectar a la empresa con el cliente, esto
permitirá fidelizarlos, brindándoles (ofertas, descuentos, promociones y atención
personalizada),
Como conclusión debemos afirmar que estas herramientas que se
utilizo a lo largo del análisis de la empresa, además de la aplicación de los
conocimientos en marketing; permitió desarrollar estrategias con la situación actual del
mercado y la empresa, sin dejar de lado las prioridades de la corporación Lapa Solano S.R.L
y sobre todo ofrecer un producto de calidad y único que el consumidor está dispuesto a
48
comprar y que adicionalmente se podrá generar nuevas extensiones de líneas y lograr ser los
líderes del mercado de papel higiénico.
Por otro lado, es importante destacar que este trabajo de investigación permite
transmitir a profesionales una metodología a seguir de forma práctica, aunque no única o
definitiva porque existen numerosas herramientas que al analizarlas en conjunto generan
resultados reales, para realizar planes estratégicos de marketing, para un posicionamiento de
marcas y los cuales dan un valor agregado tanto a las empresas. como a las personas que se
inician en desarrollo de estos mismos.
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7.ANEXOS
Maquinaria de la empresa (Anexo A)
Logos de los productos (Anexo B)
51
Organigrama de la empresa (Anexo C)
52
Árbol de problemas (Anexo D)
53
Matriz FODA (Anexo E)
54
business model canvas de diagnóstico (Anexo F)
55
Buyer persona (Anexo G)
56
Mapa de empatía (Anexo H)
Lienzo de propuesta de valor (Anexo I)
57
Business model canvas de propuesta (Anexo J)
Alianzas claves Propuesta de valor Relación con el cliente Segmento de cliente

Actividades claves - Venta de papel higiénico. - Generar descuentos del 5% en compras mayores a a) Criterios de segmento.
- Proveedor: Sugerir a los - entregas a tiempo. 1,000.00 soles. - Geográfico: *Provincia de
proveedores que nos generen a) Actividades de marketing. - Precio acorde al mercado. - Generar ofertas, otorgando una plancha de papel más, por Huancayo.
descuentos por compras - Diseño de la identidad corporativa.
- Atención personalizada. la compra de 100 planchas de papel.
- Adquisición de hosting y dominio.
mayores a montos - Producto de calidad. - Generar promociones del 5% en fechas festivas del año. - Demográfico.
- Diseño e impresión de afiches, banner, gigantografias y tarjetas de
específicos. presentación. - Publicidad en nuestra página web, para - Generar un descuento de 2% por pago por adelantado. *Distribuidor de abarrotes y
- Clientes: Solicitando a - Creación de redes sociales y diseñar sus contenidos. nuestros clientes. Absolución de quejas y reclamos, mediante las redes productos de limpieza.
nuestros clientes fidelizados y - Diseño de página web. sociales y vía telefónica. *Instituciones públicas y
satisfechos, a que recomienden - publicidad en redes sociales. privadas.
nuestro producto.
- Familiares y amigos: Pedir a Recursos claves Canales b) Perfil del segmento.
los familiares y amigos que a) Comunicación: - Distribuidores de abarrotes
promocionen los productos. Físico: - Afiches. y productos de limpieza de
- Instituciones: Sugerir a la - Tienda. - Banners. la ciudad de Huancayo.
empresa que solicite al instituto - Computadora. - Instituciones públicas y
- Gigantografias.
continental alumnos para que - Impresos (afiches, banners, gigantografias y tarjetas de
- Tarjetas de presentación. privadas de la ciudad de
presentación).
realicen prácticas en el área de - Página web. Huancayo.
b) Digital:
marketing. - Página web. - Redes sociales (WhatsApp business, Facebook, tik tok e
- Redes sociales (WhatsApp business, Facebook, tik tok e Instagram).
Instagram) Ventas:
c) Humanos. - WhatsApp business.
- Community manager.
- Vía telefónica.
- Asistente de marketing.
- Redes sociales.
- Página web.
- Tienda física.
- Market place.
- Catalogo.
Entrega:
- Atención personalizada en tienda física.
Postventa:
- Seguimiento por WhatsApp.
- Llamadas telefónicas.
- Visita presencial.
Estructura de costos Estructura de ingresos

a) Inversión: a) Métodos de pago.
- Computadora. - Depósito en cuenta.
- Celular. - Transferencia de fondos.
b) Ventas: - Pasarela de pagos (tarjetas de crédito y débito).
- Publicidad de redes sociales. b) Condiciones de pago.
- Internet. - Pago por adelantado.
- Diseño e impresión de afiches, banners, gigantografias y tarjetas de presentación. - Créditos.
- Adquisición de hosting y dominio.
- Diseño de página web.
- Diseño de contenidos.
- Diseño de la identidad corporativa.
- Línea telefónica.
- Sueldo al Community manager.
- Sueldo de asistente de marketing.
58
Matriz de consistencia (Anexo H)
TÍTULO OBJETIVOS METODOLOGÍA MARCO TEÓRICO TERMINOS BÁSICOS

Implementación de estrategias de Objetivo general: Metodología: Business Model Canvas Business model canvas. Ventas
marketing y ventas para fortalecer Implementar estrategias de marketing y Mapa de empatía. Productividad.
la gestión de la "Corporación Lapa ventas para fortalecer la gestión de la Tipo de investigación: Buyer persona. Eficiencia.
Solano SRL." de la provincia de "Corporación Lapa Solano SRL." de la Investigación aplicada. Matriz FODA. Optimismo.
Huancayo, 2023. provincia de Huancayo, 2023. Lienzo de propuesta. Fidelización.
Objetivos específicos: Enfoque de la investigación: Valor agregado.
 Diagnosticar la situación real de Enfoque cuantitativo. publicidad.
la empresa para generar
propuestas significativas. Diseño de la investigación:
 Generar publicidad y promoción a
Diseño experimental
través de diversos canales de
comunicación.
 Utilizar medios digitales para Técnicas de investigación:
promocionar marca, producto y Entrevista.
servicio.
 Proponer el uso de herramientas Instrumento de investigación:
de marketing relacional para el Cuestionario.
crecimiento de ventas en la
"Corporación Lapa Solano SRL."
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA JUSTIFICACIÓN ANTECEDENTES
Según datos recopilados en la entrevista realizada a un miembro de la La implementación de estrategias de marketing y ventas contribuirán en el Renojo Valencia Jheyson Nemesio, nos informa que el presente trabajo es un
corporación Lapa Solano SRL, nos hacen saber que su principal fortalecimiento de la gestión, que así mismo ayudará a reducir los efectos proyecto de investigación de la empresa SPLANA que se dedica a la
problema son las ventas lineales que se vienen presentando en el negativos de no contar con un plan de marketing, para esto se aplicará el comercialización de calzados, desde siempre ha sido prioridad para el público en
transcurso de los periodos, sin obtener incremento de ventas business model canvas creado y diseñado por Alexander Osterwalder. buscar comodidad y elegancia.
En dicho trabajo se hacer referencia a la propuesta de valor y la implementación
significativas. Esta herramienta nos permitirá implementar la gestión de estrategias, así
de estrategia de marketing para fortalecer la gestión comercial en la empresa
En tal caso, si la empresa no determina implementar estrategias de como fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el
COMERCIAL SPLANA, a la lista de inventarios y seleccionarlos depende de la
marketing y ventas para cambiar o revertir este problema, lo más cliente. cadena de valor y depende de ello realizamos los objetivos y las estrategias para
probable es que la empresa termine en la quiebra sin obtener El resultado que obtendremos utilizando estas herramientas permitirá a la captar nuevos clientes. (Renojo Valencia Jheyson Nemesio, 2022)
utilidades. empresa ofrecer un buen producto, con una buena propuesta de valor, La presente investigación tiene como título Marketing relacional y Fidelización del
Es muy importante el planteamiento de estrategias de marketing y satisfaciendo las necesidades de los consumidores, así como también se cliente de las galerías comerciales “CCC” y “ASTORIA PLAZA” de la ciudad de
ventas en la empresa, para poder hacer que las ventas aumenten podrá captar y fidelizar a nuevos clientes. Todo esto con fin de mejorar Huancayo.
cada periodo, con el tema de más publicidad, promociones para los continuamente y surgir como empresa, creando y dando un valor agregado El objetivo principal es determinar de qué manera influye el marketing relacional
clientes, meternos en las redes sociales para llegar a más clientes y a la gestión interna, de esta manera lograr posicionar a la empresa en el en la fidelización del cliente de las galerías comerciales en mención.
tener una identificación clara de nuestro segmento de clientes. mercado. La metodología empleada es de enfoque cuantitativo, el tipo de investigación es
aplicada, el nivel de investigación es correlacional-causal, el método empleado es
deductivo – inductivo, el diseño es no experimental – transversal – correlacional.
La técnica para la recolección de información es la encuesta y como instrumento
el cuestionario.
Los resultados muestran que los vendedores de los centros comerciales en
estudio han realizado énfasis en la atención a sus clientes, diseños y variedades
de los productos, además de diferenciarse de las otras galerías de esta manera
superando las expectativas de los clientes.
La principal conclusión fue que el marketing relacional influye en la fidelización
del cliente de ambas tiendas comerciales por lo tanto se considera que el
59

IIISP-ADM-ESTRUCTURA - PROY INV E INNOV - Corrección 3 Corregido 5-2-1

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CARRERA PROFESIONAL

Implementación de estrategias de marketing y ventas para

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN E INNOVACIÓN TECNOLÓGICA

Este proyecto lo dedicamos principalmente a Dios, a nuestros padres y profesores que

4.3.2. Buyer persona..........................................................................................................36

4.3.3. Lienzo de la propuesta de valor...............................................................................37

4.3.4. Características del producto.....................................................................................39

Figura 1 Organigrama de la empresa LAPA SOLANO S.R.L......................................................12

Tabla 1 Matriz del perfil competitivo............................................................................................30

El siguiente trabajo de investigación se está realizando a base de la identificación de un

El objetivo general de este proyecto es “implementar estrategias de marketing y ventas

diagnosticar la situación real de la empresa para generar propuestas significativas, generar

publicidad y promoción a través de diversos canales de comunicación, utilizar medios digitales

de herramientas de marketing relacional para el crecimiento de ventas en la corporación Lapa

Para la recopilación de información de la Corporación Lapa Solano S.R.L. se entrevistó a

uno de los miembros de la corporación, a la Señorita Jeenyfeer Vivanco, quien muy

estudios y logramos identificar el problema de la corporación.

Para el planteamiento de las estrategias, se utilizó como herramienta principal el Business

para la corporación Lapa Solano S.R.L.

cuales se comunicará, venderá, entregará y realizará su servicio de postventa de sus productos, se

En conclusión, este proyecto realizado para cambiar la historia de la corporación Lapa

claro en el rubro de sus negocios.

Se recomienda a la corporación Lapa Solano S.R.L. ejecutar la mayor cantidad de

El presente Proyecto de investigación tiene como propósito implementar

estrategias de marketing y ventas, basadas en el modelo de negocio BMC con la finalidad

de incrementar el nivel de ventas de la Corporación Lapa Solano S.R.L. Huancayo 2023,

dedicada a la fabricación de papel higiénico

las empresas nacionales e internacionales, quienes consideran que el marketing les ha

permitido desarrollar estrategias para crecer económicamente. El marketing

permite posicionar la marca en el mercado y porque no decirlo fidelizar a los

otorgarle la requerida importancia al marketing, y un valor agregado al

actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar,

El presente Trabajo de Investigación está estructurado en capítulos.

Capítulo I aborda el Planteamiento de problema, donde se detalla la situación de la

problemática, y la formulación del problema y objetivos de la investigación.

Capitulo II acerca del marco teórico, antecedentes nacionales e internacionales de las

Estrategias de Marketing y Posicionamiento de la Marca y las dimensiones de cada una

Capitulo III Metodología de la investigación, donde se detalla el tipo, nivel y diseño de

estrategias que eleven su bienestar y desempeño.

Capítulo V Conclusiones, bibliografía y anexos.

1.2.Nombre del proyecto

Implementación de estrategias de marketing y ventas para fortalecer la gestión de la

“Corporación Lapa Solano SRL” de Huancayo, 2023.

La empresa se encuentra ubicada en Jr. Daniel Alcides Carrión N° 786, distrito y

provincia de Huancayo y departamento de Junín.

Corporación Lapa Solano S.R.L

Quinti & Lapa

1709: Fabricación de papel higiénico

La Corporación Lapa Solano S.R.L se dedica a la elaboración y fabricación de papel

estándares de calidad en el mercado, como también en la producción y elaboración de papel

higiénico, impulsando la economía local y nacional.

Somos una empresa dedicada a la fabricación y elaboración de papel higiénico que,

cumple con las características de calidad y durabilidad adecuadas en el mercado.

Organigrama de la empresa LAPA SOLANO S.R.L

Jefe de marketing y ventas

2.2.Planteamiento del problema

presentando en el transcurso de los periodos, sin obtener incremento de ventas significativas.

En tal caso, si la empresa no determina implementar estrategias de marketing y ventas

sin obtener utilidades.

Es muy importante el planteamiento de estrategias de marketing y ventas en la empresa,

una identificación clara de nuestro segmento de clientes.

No cuenta con un plan de marketing y Inexperiencia en la creación de una

Poca coordinación en las gerencias. La segmentación no está clara