GERENCIA COMERCIAL 4.

Fundamentos en negociación
 FÁCIL MANERA DE
CONVERTIRSE EN UN
BUEN CONVERSADOR
Sea un buen oyente. Anime
a los demás a que hablen
de sí mismos
Contenido de la Sesión
1. Definición de negociación
2. Elementos de la negociación
3. Características de un buen negociador
4. Como negociar con personas difíciles
5. Juego de roles
1. Definición de negociación

• “La negociación es el medio básico para conseguir de los

demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y
vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la
otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son
opuestos entre sí” Roger Fisher
2. Elementos de la negociación
Factores clave en la negociación

1. Las personas

2. Posición: Demanda expresada en hechos

Compatibles
3. Interés: Incompatibles
Semicompatibles
Tipos de negociaciones

1. Competitiva
Clima Victoria o derrota

2. Colaborativa
TIPOS DE NEGOCIADOR

BUEN NEGOCIADOR
 BUEN ACUERDO

SENSATO EFICIENTE AMISTOSO

BUEN NEGOCIADOR
Guía para un buen negociador

Roger Fisher y William Ury (1981)

MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo
negociado)
MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo
negociado)

1. Si la oferta de la contraparte es mejor que la MAAN, debemos

considerar aceptarla

2. Si la oferta de la contraparte es peor, es necesario negociar una

mejora

3. Si la contraparte se niega a mejorar la oferta, hay que hacer valer la

MAAN.
UNIR 2016
3. Características de un buen negociador

1. Se prepara
• No fantasear, (realidad)
• Conocimiento de mí mismo
• Conocimiento de la contraparte

Ejemplo CRM, DATACRÉDITO tasas

3. Características de un buen negociador

2. Objetividad
• Actitud Ganar/ganar
• No condiciona negociaciones por el pasado
• Está dispuesto a no firmar
• Es asertivo
• Se toma su tiempo
3. Características de un buen negociador
3. Se gana a las personas
• Presenta y explica la información con veracidad y
consistencia, de forma clara
• Mira a los ojos
• Sabe escuchar
• Utiliza el nombre de la persona en la contraparte
• Demuestra sentimientos sinceros
• Utiliza frases de acuerdo positivo
• Usa anécdotas
• Socializa
4. Cómo negociar con personas difíciles
(Solucionemos en conjunto)
4. Cómo negociar con personas difíciles
(Solucionemos en conjunto)
Estrategias de penetración
Barrera: Usted debe: Estrategia:
Reacción de usted Recuperar equilibrio emocional 1. Subir al balcón
y concentrarse en lo que desea
Emociones de contraparte Crear clima adecuado y 2. Ponerse del lado de ellos
desactivar emociones, hacer lo Escuchar
contrario de lo que la Reconocer
contraparte espera Acceder
Posiciones de contraparte Aceptar lo que digan y 3. Replantear
replantearlo para “enfrentar el Dirigir la atención al problema
problema”
Descontento de contraparte Tratar de salvar el ”vacio” 4. Tender un puente
ayudar a contraparte a triunfar
Poder de contraparte Demostrarle a contraparte que 5. Emplear el poder para educar
no puede ganar sin su ayuda (no para vencer)

http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_para_negociar_con_personas_obstinadas
ROLE PLAY ZANEX - LIZOL
1. Cada equipo debe prepararse para negociar con base en el rol que
se les asignó (10 min), definir si negociarán todos o solo uno por
grupo.
2. Tiempo de negociación 10 minutos
3. No es obligatorio hacer acuerdos, en caso de llegar a alguno, se
debe escribir.

http://www.democraticdialoguenetwork.org/app/files/documents/823/attachment/MANU
AL_DEL_CAPACITADOR-Final.doc.
ROLE PLAY ZANEX - LIZOL
1. ¿Para que la necesita?
2. ¿Cómo va a lograr hacer lo que quiere hacer?
3. ¿Cómo va a satisfacer sus necesidades?
4. ¿Por qué necesita esto y qué pasaría en el supuesto caso
de que no lo obtuviera?
5. ¿Qué otras cosas necesita?

http://www.democraticdialoguenetwork.org/app/files/documents/823/attachment/MANU
AL_DEL_CAPACITADOR-Final.doc.