MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

MASCM/19-1

 ASIGNATURA: COMERCIO EXTERIOR Y DFI

 PROFESOR: Mg. ScM Pool Ccanto Palacios

CASO: CITRUS EXPORTS S.A. –

NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la Universidad

ESAN por:

1316823 Aire Artezano, William

0900836 Borra Rojas, José

1303130 Ortiz Cáceres, Enzo

1900093 Quispe Abrego Víctor

Surco, 3 de Mayo de 2020.

 CASO: CITRUS EXPORTS S.A. – NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS

1. ¿Qué opina Usted de la forma en que el Sr, Veneces, condujo la

negociación? Haga una relación de fallas
Negociación incorrecta, porque ofertaba sin saber al detalle las
responsabilidades que representan cada INCOTERM. Además, tenía poca o
nula información sobre el acuerdo que cerró (referencias del comprador
extranjero, INCOTERMS, gastos que representarían la logística internacional,
etc).

Principales fallas:

 Ofertó a grosso modo, no detallo a exactitud la mercancía a vender

(ficha técnica), el medio de transporte (se ofrecieron dos productos: 1.
¿vía aérea FOB Jorge Chávez?, 2. Luego el comprador solicita FOB
Callao, y el vendedor ofrece FOB Piura; y no se detalla finalmente el
punto de entrega), etc.
 Al momento de negociar, se confió en sólo mails (no se recomienda para
un primer cierre de negocios), no se hicieron videollamadas y/o lamadas
telefónicas, no se estudió al comprador previamente, no se invirtió en
elaborar un contrato al detalle considerando los distintos idiomas, etc.
 El “contrato” firmado o aceptado no detallaba en ningún lado quién
asumiría los gastos a incurrirse por la solución de controversias –en el
caso de haberlas-, no detallaba el lugar, ni si serían en algún proceso
judicial, arbitraje, centro de conciliación, etc.
 Se aventuró a cerrar el negocio de jugo de limón, cuando ellos mismos
no lo producían y debían consultar antes de con su proveedor local.
 Vendedor desconoce sus obligaciones (exige el cobro de carga de
mercancía al buque, mandó un producto distinto al ofrecido –de 425 a
410 GLP) y comprador también (no asume responsabilidades de
deterioro de la mercancía en el segundo envío, porque el vendedor
embarcó según lo solicitado).
2.¿En su opinión existió algún contrato entre CITRUS EXPORT Y
FRUIT DO MARCHE?
Si existió. Existen ofertas y contraofertas (por correo electrónico). Se estableció
un acuerdo entre las partes, detallándose* obligaciones y responsabilidades.
Se fijaron precios, medios de transporte, hubo orden de compra, etc.

No existió un contrato físico en papel ante notario, pero si están los mails,
donde se expresa voluntad de partes y aceptación.

Convención de las Naciones Unidas Para los Contratos de Compra Venta de

Mercancía: “No es necesario la escrituralidad en los contratos de C-V. Int.,
basta con la expresión de voluntad o manifestación y su aceptación. El contrato
puede ser oral o escrito.

3. ¿Si lo hubo, estaba correcto? (Que elementos Usted

modificaría o agregaría)
No estaba correcto, faltó detallarlo. Hacer los esfuerzos correspondientes para
elaborar un contrato más formal y detallado de obligaciones y
responsabilidades.

Definir:

 INCOTERM para cada producto.

 Cronograma de entrega de mercancía
 Forma de pago.
 Precio y peso por caja, GLP y temperatura para el jugo de limón
(Especificaciones técnicas)
 Definir penalidades y lugar de resolución de conflictos.
 Envió de documentos previo al embarque.

4. Con relación al incidente de los US$5000.00, ¿Quién tiene la

razón? y ¿Por qué?
La venta fue cerrada en FOB Paita. Bajo esos términos el vendedor deberá
entregar la mercancía “franco a bordo”, en el buque que designe el importador.

La razón la tiene el comprador al 100%. Los INCOTERMS definen

responsabilidades y dónde se debe entregar la mercancía.
5. ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado
enviado?
Es referencial y se presta para la controversia, debido a que en el contrato no
se detalló penalidades ni se detalló cómo se comprobaría la calidad del
producto.

El INCOTERM definido fue FOB, el vendedor puede argumentar que él entregó

a mercancía según lo detallado en su mail, y qué en la travesía el producto se
malogró y eso sería ya responsabilidad neta del importador.

La muestra o prueba realizada por el vendedor es referencal, no se estableció

antes de, quién haría muestras de calidad, que entidad, la validez de la misma.

Precisamente para evitar este tipo de problemas el contrato tiene que ser lo
más detallado posible. Y para este caso en particular, tratar de llegar a un
acuerdo posterior a la disconformidad.

6. El Sr. Veneces no pago el jugo concentrado adquirido a jugos

Olmos S.A., debe pagarle los US$ 385.00 establecidos por T.M.
¿Tiene Jugos Olmos, alguna responsabilidad?
Sr. Vences SÍ DEBE PAGAR A jugos Olmos S.A. porque le entregó el jugo
concentrado solicitado. Para que Olmos tenga responsabilidad alguna debió
recibir un pedido al detalle, cosa que no sucedió.

El problema es entre exportador-importador. Debido a que no se cumplió en

enviar un producto según lo requerido.

7. Póngase en la situación en la situación del Sr. Vences, luego

de los últimos E-mails. Indique como procedería a continuación.
Fundamente los pasos y opciones
Empaparse y/o culturizarse en lo relacionado a COMEX:

1) Asumir los $ 5000.00 por la carga de la mercancía al buque –porque a él

le corresponde pagarlos-, posterior a aquello pedir las disculpas del
caso.
2) Tratar de salvar la relación comercial (estrategias de ventas a largo
plazo), y evitar a toda cosa ir a vía judicial porque genera extra costos,
estrés, no asegura que gane nada; tratar de culminar –previo nuevo
acuerdo- el envío estipulado inicialmente,
8. ¿Qué principios de Comercio Internacional no se respetaron en
ésta negociación, para permanecer en el mercado internacional?
Los principios son:

No discriminación: Los países no pueden diferenciar bienes iguales que

proceden de diferentes agentes. Se divide en dos sub principios:

 Nación más favorecida: Motiva a los países miembros a tratarse con

igualdad, esto significa que si uno otorga mayores beneficios a un país
deberá otorgar mayores beneficios a los demás países.
 Trato nacional: En el ámbito local no se puede diferenciar entre los
bienes importados y los bienes de producción nacional.

Comercio más libre: Las actividades comerciales a nivel mundial se realizarán

de manera progresivamente más libre. La labor de la OMC es buscar, mediante
negociaciones, reducir los aranceles y conseguir una mayor liberalización del
comercio a nivel mundial.

Previsibilidad y Transparencia: Relacionados con la forma en la cual operan los

gobiernos, las empresas y los inversores: teniendo la confianza de que no se
levantarán barreras comerciales de forma arbitraria y de que se respetarán las
reglas de juego establecidas.

En este caso, el último principio citado es el que se desconsideró, puesto que

exportador e importador no fueron claros en sus acuerdos, y por eso se llegó al
conflicto.