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De esta manera, se pueden predecir mejor las ganancias o las pérdidas, anticiparte a los
cambios y, por último, tomar las decisiones a tiempo para que en el futuro no haya
espacio para el error.
Pero no por este contexto vamos a dejar de buscar el crecimiento y/o estabilidad del negocio. Cualquier
empresa, en su primer año, en su etapa de desarrollo o ya consolidada, ha de pronosticar los
distintos escenarios de sus ventas. Como mínimo 3:
Escenario A
Ahora bien, hemos de ser conscientes de que
estos escenarios han de ser reales. Aun teniendo Escenario B
en cuenta esta situación que ha sido poco
predecible, es ahora más importante que nunca Escenario C
pronosticar las ventas.
La solución al problema es sencilla y está a tu alcance. Para poder pronosticar las ventas
correctamente necesitas precisión en los datos analizados. !Cómo puedes conseguirlo"
Aumentando la visibilidad en la gestión comercial; interacciones, actividades, decisiones y
procesos que la empresa lleva a cabo.
Tanto cuantitativos como cualitativos son igual de útiles. Todo dependerá de los
datos que dispongas. Nuestra recomendación es el método de suavizamiento
exponencial, por ser uno de los más precisos y más utilizados entre los directores
comerciales.
El suavizamiento exponencial tiene en cuenta la inestabilidad de las ventas, al contrario del resto de
modelos de series de tiempo que solo funcionan cuando las series son estables y no están sujetas a
grandes cambios o fluctuaciones.
Teniendo en cuenta dichos fenómenos y a diferencia de otros modelos cuantitativos que utilizan una
cantidad fija de los últimos datos disponibles de las series de tiempo, la técnica de suavizamiento
exponencial incorpora datos de un periodo de tiempo mucho mayor, dando una mayor ponderación a
los valores más cercanos en el tiempo.
Paso 1
Añade los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes
de poder analizarlos con este módulo
Paso 2
Después vas a tener que clicar en la ventana de Datos en la parte superior de tu hoja de Excel (entre
Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un menú desplegable. Dirígete a la esquina superior
derecha y selecciona la pestaña Análisis de datos.
Paso 3
Al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá que completes un cuadro con diferentes
fórmulas de análisis. Sigue adelante y haz clic en suavizamiento exponencial.
Paso 4
Es la hora de rellenar el cuadro. El rango de entrada serán tus cifras de ventas así que selecciona las
celdas de la B2 a la B13 en el espacio asignado.
El siguiente paso es agregar el “factor de suavización”. Tiene un valor comprendido entre 0 y 1.
El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los resultados del suavizamiento
exponencial, así que haz clic en la celda C2. Verás el gráfico lineal y el conjunto de resultados.
Paso 5
Para calcular el forecast para el mes 13, simplemente haz clic en la parte de
abajo a la derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia
abajo.
Los datos se han convertido en el núcleo de cualquier negocio. Es necesario y de vital importancia
centrar los esfuerzos en conseguir mecanismos para poder registrarlos como es debido y con ello
analizarlos mediante las métricas que mejor se adaptan a tu negocio.
Recuerda que tu habilidad para pronosticar futuras ventas de forma correcta y efectiva dependerá,
en gran parte, de la calidad de los datos que tu equipo comercial sea capaz de registrar.
Te has preguntado alguna vez, !por qué el resultado final no coincide con lo pronosticado"
Debe de ser frustrante... Marcas unos objetivos a tu equipo y aseguras al resto de departamentos que
vais a triplicar las ventas el próximo trimestre. Llega la hora de la verdad y, ni hay crecimiento ni hay nada.
!Qué ha pasado" Lo que ha pasado es que, si no estás al corriente de lo que hace tu equipo y no tienes
visibilidad no puedes acertar en los resultados.
Debido a la naturaleza de su trabajo, los comerciales pasan la mayor parte del tiempo saltando de una
visita a otra, o tratando de conseguir nuevas. Ya sea en la calle, en la oficina o desde casa. A estas alturas
tenemos que ser completamente conscientes de que una de las tareas que más les cuesta es recopilar la
información y registrar los datos de ventas obtenidos a lo largo del día.
Y si no estás en movilidad, trabaja desde casa generando impactos comerciales a través de las
videollamadas integradas y su versión Web; que ofrece una visibilidad total de cada interacción, actividad
y proceso de venta.
ForceManager nace para ayudar al equipo de ventas y así poder centrar todos sus esfuerzos en lo que
realmente importa: crear relaciones con el cliente.
Gracias a su movilidad, intuitiva interfaz y facilidad de uso registran los datos y acceden a toda la
información de ventas cuándo y dónde lo necesiten. Verás que habrá diez veces más datos reportados, y
el incremento no solo se verá en cantidad, sino que también en calidad.
Recuerda, cuanta más información tengas de tu equipo y sus ventas, más soporte podrás darles, más
detallado será el plan de acción y, como consecuencia, habrá menor margen de error en los resultados
pronosticados.
Automatización de procesos
“
“ El recurso más escaso de nuestra fuerza de ventas es el tiempo. Con ForceMan-
ager hemos conseguido ampliar nuestras interacciones con los clientes gracias a
la sencillez de uso de la operativa táctica, y a la valiosa información agregada que
proporciona a la dirección para la toma de decisiones estratégicas.
Leo Martínez, Director Comercial y Marketing en Mútuacat
“
“ Recomendaría ForceManager ampliamente y más en estos tiempos. Con crisis
anteriores, la más cercana la del 2008, las empresas que tuvieron mayor cre-
cimiento fueron aquellas que tuvieron innovación. Con ForceManager hemos
digitalizado nuestra fuerza de ventas aportando mejoras en el seguimiento y en
la toma de decisiones, consiguiendo con ello mayores resultados.
Arturo Villalobos, Gerente Comercial en Cercasel
“
“ Ahora nuestros vendedores no tienen ningún problema cuando intentan ingresar
datos o navegar por el sistema. ForceManager va directo a lo importante y nos
permite hacer un seguimiento de toda la información clave en nuestras ventas:
antes, después y durante una llamada de ventas.