PROCESOS PARA

LOGRAR UNA
NEGOCIACIÓN

1 PREPARACIÓN
Hay que definir lo que se pretende conseguir
estableciendo los objetivos propios, los tipos de
descuentos que se pueden ofrecer en caso de necesidad y
hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de
descubrir los objetivos del contrario.

2 DISCUSIÓN
Conversación o presentación donde se exploran los temas
que separan a las partes para conocer sus actitudes e
intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de
necesidades que se practica en la venta.

3 DISPOSIÓN O SEÑALES
En la negociación, las posiciones van moviéndose, unas
veces acercándose y otras distanciándose del objetivo. La
señal es un medio que se utiliza para indicar la disposición
de negociar sobre algo; es un mensaje que ha de ser
interpretado por el que lo recibe.

4 PROPUESTAS
Es la oferta o petición diferente de las que se mencionan
en la discusión inicial para ir descartando las ofertas
arriesgadas, con el objetivo de ser aceptada.

5 INTERCAMBIO
Es el punto mas intenso de la negociación por lo que exige
una gran atención por parte de los negociadores, ya que se
trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

6 CIERRE Y ACUERDO
La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo de forma
segura y con firmeza, existen dos tipos de cierre:
Cierre por concesión. Termina cuando en la fase de
intercambio se ofrece una concesión para conseguir un
acuerdo.
Cierre con resumen. Después del cierre con concesión,
se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento para llegar aun acuerdo con los
puntos faltantes.

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