CONOCE TUS ACTORES

CLAVES
SEGMENTACIÓN
DE MERCADOS
Ing. Maritza Arias Hernández
Docente Emprendimiento e Innovación
¿Por qué es importante
segmentar?
Un mercado está compuesto de millones
de individuos, empresas y
organizaciones, las cuales se diferencian
por su ubicación, nivel socioeconómico,
cultura, preferencias de compra, estilo,
personalidad, entre otros.

Toda esta "diversidad" hace imposible la

implementación de estrategias de venta hacia todo
el mercado, primero por el alto costo y segundo
porque no lograría ser rentable.

Es por esto, que surge la necesidad de dividir el

mercado en grupos cuyos integrantes tengan
ciertas características que los asemejen y le
permita a la empresa diseñar e implementar
estrategias con resultados más satisfactorios.
"Los estudios de
segmentación se apoyan
en un proceso inicial de
estudio de mercado, en el
que mediante la búsqueda
de información, se
empieza a entender las
motivaciones, actitudes y
comportamientos de los
clientes"
Beneficios de la Segmentación

Permite a la empresa orientar sus productos,

precios, promoción y canales hacia los
clientes.

Reducen costos al enfocarlos hacia los

segmentos realmente potenciales en la
empresa.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o

servicios mejor adaptados a sus necesidades y
deseos.
 Variables de la Segmentación
Demográfica
Es un método de segmentación indirecta.
Las variables más utilizadas son: el género, la edad, el tamaño de la
familia, el ciclo de vida familiar, la raza y la religión.
A nivel socioeconómico las más empleadas son el nivel de educación,
ingreso y ocupación.
Es importante saber que las necesidades, deseos y frecuencia de uso,
suelen variar de acuerdo a las variables demográficas.
Geográfica

Divide al mercado en unidades territoriales tales como países,

ciudades, municipios, regiones, provincias y hábitat.
Este tipo de segmentación puede ser utilizado en productos
cuyo consumo está influido por el clima, los hábitos alimenticios
etc..
 Variables de la Segmentación

Divide a los consumidores en diferentes grupos

según la clase social, el estilo de vida y las
características de la personalidad.

Comportamental
Se refiere al comportamiento de compra. Algunos criterios más
usados son: estatus de usuario, tasa de uso del producto,
estatus de fidelidad y beneficios buscados.
Segmentación
por Ocasión
Divide a los consumidores según las situaciones en que los
compradores conciben la idea de comprar o usan el artículo
adquirido.

Segmentación
por beneficios
Divide a los consumidores según los distintos beneficios que buscan
en el producto.
 Mercado Meta
Una vez segmentado el mercado, las organizaciones deben proceder a elegir los segmentos que van a
constituir el mercado meta. En este proceso de selección es importante utilizar varias estrategias:

Estrategia de mercado diferenciado: Consiste en seleccionar varios segmentos

del mercado como mercados-meta y dirigirse a cada uno de ellos con un
marketing distinto.

Estrategia de mercado indiferenciado: La organización define a todo el mercado

como meta, ya que las diferencias son muy mínimas entre clientes y la empresa.
Por tanto, la organización prefiere tener un enfoque comercial masivo. Por
ejemplo, una marca de ropa cuyas prendas están dirigidas al público en general.

Estrategia de mercado concentrado: Se elige un solo segmento como mercado-meta.

Esta es la estrategia más usual en los mercados de productos industriales que en los de
consumo masivo.
 ¡Deja de apuntarle a todo lo que se mueva!
Delimita tu target

Bibliografía
Kotler, P. y Armstrong (2012). Marketing. Décimo cuarta Edición
Pearson.