PLAN DE NEGOCIO

“Elaboración de compotas para bebés a base de pulpa de zapallo

orgánico (variedad macre) en envases de vidrio de 150 gr para su
exportación al mercado de Wurtemberg – Alemania “
CAPITULO I
DATOS DE LA EMPRESA

1.1 Antecedentes de la empresa

RAZÓN SOCIAL: “GRUPO PALOMINO “

RUC: 20717847966
UBICACIÓN:

La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de

Huánuco, en una vía de fácil acceso para hacer llegar
las materias prima, pero, sobre todo, que haga factible
una buena distribución del producto para que éste
llegue de manera óptima al comprador. La empresa
estará ubicada Urb. Habilitación Urbana, Vía
Colectora Mz. A, Amarilis 10002, en un local de 300
metros cuadrados.

Representante Legal: Milagros Yuliana Dueñas

Palomino
Teléfono o celular: 943 800 162 – (062) 514039
Página Web: grupopalominoexp@gmail.com
Fecha o inicio de la empresa: 10 de marzo del 2021
Sector económico: Agroindustria (comercialización
de productos orgánicos)
Actividad económica: Exportación y
comercialización de compotas para bebé de zapallo
orgánico (variedad macre) al mercado de
Wurtemberg – Alemania.
1.2 Reseña Histórica de la empresa

Las empresas hoy en día se dedican a generar deseos de

compra y para ello deben de ofrecer productos
originales y atractivos al mercado, comprometiéndose
cada vez más en el desarrollo de estos. Huánuco, en
esta oportunidad busca de nuevas opciones para una
mejor nutrición y cuidado de la salud de nuestros bebés
y niños, teniendo como objetivo el lograr que cada vez
más personas consuman productos con un alto
contenido nutricional.
El zapallo es conocido a nivel mundial, estudios
científicos por profesionales de la salud confirman que
los bebés y niños deben consumir esta hortaliza en los
primeros años de su crecimiento; en el caso de los
bebés, este puede formar parte de un producto sustituto
a la leche materna y ayudar a tener perfecto
funcionamiento de su sistema digestivo porque como
todos sabemos en los primeros meses, estos poseen una
digestión lenta y pesada; en el caso de los niños, el
zapallo ayudará a proveerlos de vitaminas, alto
contenido proteico para mantenerlo energético y
despierto durante las actividades del día.
Por esta razón, nuestra empresa decide concretar la
idea de producir y exportar compotas para bebés a base
de zapallo macre orgánico, el cual estará totalmente
garantizado y libre de conservantes para el bienestar de
sus hijos.
La empresa MI – KUR MACRE nace en una familia
Huanuqueña, la cual decide hacer del secreto de una
receta familiar un manjar para el deleite del mercado
internacional en el estado de Wurtemberg – Alemania,
cuenta la historia que esta compota se solía preparar en
épocas de semana santa y el día a día como papilla de
los más pequeños en casa, pero al ser tan nutritivo y
cargado de beneficios deciden llevarlo más allá que una
simple costumbre de familia.
Estamos convencidos que el mercado de Alemania es
un mercado bastante amplio y con mucha preferencia
por este fruto, y que mejor con un producto de valor
agregado e ideal para quienes son las razones de
felicidad dentro del hogar.
 CAPITULO II
ANÁLISIS SECTORIAL
2.1 Generalidades del Insumo
2.1.1 Zapallo Macre: Es una planta rastrera y
trepadora cuyo origen andino se ha perdido en el
tiempo. Fue cultivada en la costa del Perú hace más
de 6,000 años, considerándosele por ello una especie
etnobotánica. El macre pudo haber sido un manjar de
los reyes moches y chimúes, ya que se han hallado
ceramios con iconografía de esta cucurbitácea.

Esta especie crece en climas cálidos y secos, y al no

tener semillas se propaga por esquejes. Tiene gran
variabilidad en forma, color y rugosidad, y es rica en
vitaminas A, B, B2, B5 y C, calcio, fósforo y hierro.
El delicioso sabor del macre y el boom de la
gastronomía peruana, debieran permitir un mayor
consumo de este valioso cultivo y así garantizar su
conservación.

2.1.2 ETIMOLOGÍA

2.1.2.1 NOMBRE CIENTÍFICO

Cucúrbita maxima
2.1.2.2 NOMBRE VULGAR
zapallo macre

2.1.2.3 REINO
 PLANTAE

2.1.2.4 FAMILIA
CUCURBITACEA

2.1.2.5 GÉNERO
CUCURBITA el género presenta zarcillos
ramificados que son emisores delgados que
brotan de los tallos, arrollados en espiral que
se agarran y enrollan entorno a objetos
cercanos para fijar o sujetar la planta.

2.1.2.6 PLANTA
Caritas del Perú (2012) menciona que las
plantas de esta familia se caracterizan por ser
enredaderas, trepadoras o rastreras, de
crecimiento rápido con hojas palmatilobadas,
de largos tallos no leñosos, huecos, angulosos y
de tendencia a producir raíces en los nódulos.

Whitaker y Davis (1961) indica que Cucúrbita

moschata presentan tallos angulares
ensanchado en el punto de unión con el fruto y
tiene hojas sin espinas, pero con bello suave y
con manchas blancas en la intersección de las
nervaduras.
Bazo (2018), observo que el tallo principal es
muy largo en las plantas procedentes de
semilla sexual como en las procedentes de
esquejes llegando a medir hasta 5 metros de
largo, sin embargo, difieren en características
como la longitud de entrenudos y tamaño de
las hojas varían dependiendo del origen de la
semilla, ya sea sexual o asexual.

2.1.3 CLIMA
Esta especie crece en climas cálidos y secos, y al
no tener semillas se propaga por esquejes.
Tiene gran variabilidad en forma, color y
rugosidad.
La información climática se obtuvo de la
Estación Morfológica del IRD en Cañete, Fundo
Don German, donde se observa que la
temperatura promedio varia de 17,2 a 21 °C. La
humedad promedio es de 88, 68 por ciento.
2.1.4 SUELO
El suelo presenta una clase textural Franco, el
pH es moderadamente alcalino (8.18), con un
porcentaje de materia orgánica baja de 1.63%.
El contenido disponible de fosforo es de (6.9
ppm) bajo. El potasio disponible es alto (240
ppm). El suelo es no salino (0.43 dS/m) el
contenido de carbonato de calcio es bajo
(0,8%). La capacidad de intercambio catiónico
es baja (11.40 meq/100g).
Se recomienda suelos sueltos, bien preparados,
mullidos y bien abonados, que no presenten
dificultades para eliminar el agua; es decir un
buen sistema de drenaje siendo el terreno de
Íllimo y Pacora el ideal para tal fin.

2.1.5 PROPAGACIÓN
Se puede conseguir una gran cantidad de
nuevas plantas por medio de esquejes,
especialmente de arbustos, plantas rastreras y
trepadoras, y es bastante fácil; la dificultad se
encuentra en proporcionar las condiciones
correctas para estimular al esqueje a echar
raíces. Aunque muchas especies de plantas
enraizarán con gran facilidad simplemente
introduciendo los esquejes directamente en un
vaso o recipiente con agua: Potos, Tradescantia,
Coleo, begonia, Fitonia, Hereda, etc. Un esqueje
consiste, por lo general, en un trozo corto de
tallo sacado del extremo cortado, se le aplica
hormonas de enraizamiento y se inserta en una
maceta pequeña llena de compost especial
para esquejes (no es imprescindible, pero si
mejor). Se riega y se coloca en la parcela en
una bolsa de plástico transparente con unos
cuantos agujeritos para que transpire,
asegurándola en el borde de la parcela. Merece
 la pena plantar varios esquejes al mismo
tiempo como medida preventiva por si alguna
no arraiga.
2.1.6 MANEJO AGRONÓMICO
2.1.6.1 SIEMBRA
El manejo agronómico del macre es uno de los
factores principales de los que depende el nivel
de rendimiento por hectárea y la calidad del
mismo, teniendo en cuenta el proceso de
preparación de la tierra, el abonamiento y la
siembra que se hace por esquejes (proceso de
selección de la calidad de plantas, de no hacer
una buena selección de esquejes tendrá que
hacerse resiembra, retrasando el periodo de
cosecha del macre), método que permite la
producción de macre sin semillas.

Moreano (2013) menciona que, al utilizar

semilla botánica, los agricultores han obtenido
resultados variables, pudiendo formarse frutos
muy similares o totalmente distintos a la forma
típica del macre. Por este motivo la semilla
botánica no se usa con fines de producción. La
semilla vegetativa del loche es un esqueje de 40
a 70 cm de largo, grosor entre 0.5 y 1.0 cm, con
6 a 11 yemas, de las cuales 3 o 4 forman la
nueva parte aérea de la planta y las restantes
forman las raíces. Al momento de cortar la
semilla vegetativa, las yemas deben encontrase
hinchadas, turgentes y de color amarillento, lo
que indica que están preparadas para la
diferenciación y formación de raíces en la nueva
planta.
Se recomienda sembrar el cultivo en el mes de
mayo a junio (en época de frio) ya que el mismo
frio humedece la planta mientras más calor, más
rápido madura el fruto.

2.1.6.2 ABONADO
El macre es un cultivo exigente en nutrientes, por
lo que se requiere suelos fértiles y una buena
fertilización para alcanzar buenos rendimientos
y calidad del producto cosechado. Se recomienda
aplicar materia orgánica (estiércol
generalmente) a razón de 20 TM/ha/año
durante la preparación del terreno.
El fosforo (P) y el potasio (K) también se aplican
en el primer cambio de surco (20 días después
de la siembra). El nitrógeno (N) se fracciona en
tres partes, aplicada en el primer y en el segundo
(2º días después del primero) cambios de surco y
finalmente la tercera parte con lampa (20 días
después del segundo cambio de surco).

2.1.6.3 FERTILIZACION Y RIEGO

 López (2014), indica que, en la etapa de
floración, los agricultores acostumbran a aplicar
abonos foliares complementarios que permiten
fortalecer la capacidad fotosintética de la planta
y lograr que el fruto del macre acumule la
suficiente cantidad de los componentes
responsables de la calidad particular de este
fruto.
El manejo del agua debe ser cuidadoso, pues el
aniego del campo puede causar la muerte de la
planta. Los riegos iniciales deben ser ligeros y
frecuentes para asegurar el prendimiento;
posteriormente, los riegos deben ser más
distanciados. Debemos tratar de que el agua no
llegue a cubrir el cuello de la planta, sobre todo
en los terrenos arcillosos (Caritas del Perú,
2012).

Miñano (2017), indica que se debería aplicar

las nuevas tecnologías, como el riego tecnificado
para poder mejorar la producción de cualquier
tipo de cultivos ya que, con un buen manejo
agronómico, aunque los costos de producción se
eleven, los resultados van a ser mejor.
 2.1.7 PLAGAS
Abaten al cultivo de macre principalmente tres
plagas propagadas por insectos:
 Mosca blanca: ataca a hojas y quías
 Araña roja: ataca hojas
 Gusanos: ataca al fruto.
Se hace control de plagas, por medio de
simbiosis, esta se realiza al implementar un
cultivo alternativo como el maíz.

2.1.8 INFORMACIÓN NUTRICIONAL

Figura 1: Aporte Nutricional del zapallo macre por 100

gramos. Datos recogidos de la página
http://alimentosmadeinperu.blogspot.com/2011_11_16_archi
ve.html

2.1.9 BENEFICIOS
Es poseedor de un alto valor nutricional ya que
contiene elevadas concentraciones de vitaminas,
tales como: A, C, B, B2 y B5; así como minerales
como calcio, fósforo y hiero. Es un alimento sano,
bajo en calorías, pobre contenido proteico y casi
sin presencia de grasas. Por su rápida y simple
digestión es recomendado para todas las edades
incluso bebés y ancianos.
El 90% de su contenido es agua y es bajo en fibra.
Ayuda a fortalecer el sistema inmunitario por su
presencia de antioxidantes; además su elevado
contenido de beta-caroteno y alfa-caroteno
disminuye el riesgo frente al cáncer de próstata y
enfermedades cardíacas.

2.1. 10 COSECHA Y POST COSECHA

 Momento de cosecha:
Cuando los frutos están maduros, la cáscara está
dura, el pedúnculo del fruto empieza a rajarse y
secarse, la mancha basal del fruto cambia de
blanco amarillo.
  Forma de cosecha:
Cortando los frutos y cargándolos fuera del campo.

 Envase utilizado:
Los zapallos macres se transportan a granel en
camiones. Al nivel minorista
la  comercialización  es por pedazos.
 Conservación postcosecha:
Los frutos enteros se conservan de 15 a 30 días o
más en lugares fresco - ventilados; se conservan 6
meses o más a 10°C y 50 a 70% de humedad
relativa. Una vez partido, el zapallo macre debe
refrigerarse.
 Comercialización
Se ha llevado la especie a otros países y
continentes, donde se ha adaptado muy bien,
habiéndose desarrollado variedades de alta
producción, con formas y colores especiales. Es
poco probable que esta especie tenga
competitividad. Por este motivo, el mercado,
posiblemente, esté centralizado en las localidades
cercanas al lugar de cultivo.
Se eligen los frutos que serán  conservados,
eliminando los que no tienen la corteza bien dura,
y aquellos que presentan algunas  heridas  o han
sido atacados por  parásitos.
Una vez elegidos, conviene "curarlo", dejándolos
unos días al  aire  libre cuando el tiempo es seco y
templado. Es preferible curarlo en un lugar
cerrado, con temperatura y ventilación artificial,
para poder regular ambas a voluntad.
Los zapallos macres que serán conservados se
disponen en un galpón; en caso de no ser ello
posible, pueden amontonarse al aire libre,
cubriéndolos con un techo rústico para
presentarlos de las lluvias.
Antes de hacer la estiba, al aire libre o bajo techo,
deben colocarse sobre el suelo tirantes
de  madera  para que los frutos no estén en
contacto con él y además facilitar la circulación del
aire. Lo ideal es conservar los frutos en cámaras
con una temperatura constante de 5 a 10º ª y 50-
70 de humedad.
Todo estos cuidados se debe de tener antes de
distribuirlos en el mercado, el zapallo loche es fácil
de transportar por la corteza dura (pericarpio del
fruto), que facilita el manipuleo y  transporte  y no
se daña fácilmente, en comparación a otras
hortalizas como el  tomate  y otras hortalizas.
 Envasado
Existe una amplia gama de  materiales  utilizados
en el envasado de la semilla y que se pueden
clasificar en:
- Permeables a la humedad (arpillera, plastilona,
papel)
- Impermeables (hojalata,  aluminio, polietileno
y  vidrio).

2.1.11 PRODUCCIÓN NACIONAL

La producción nacional de macre, se centra en la
región Lambayeque, en distritos de ILLIMO,
PACORA, PITIPO, SECTOR II del bosque seco de
Pomac.
En el departamento de Trujillo, en el ámbito del
Proyecto CHAVIMOCHIC, agricultores, han
sembrado entre los meses de junio – noviembre del
2009, obteniendo una cosecha entre enero y abril
del 2010 a fin de aprovechar la ventana estacional
que deja la producción de Lambayeque, para
vender macre, a Chiclayo y Lima, este proyecto
empezó con 4 Has de macre tratado de tipo
orgánico (sin uso de insecticidas o plaguicidas) y
para la campaña del 2010 se planearon
cuadriplicar las has de producción a 16.5 Has. Esta
oferta de macre trujillano, tuvo falencias en cuanto
a las propiedades organolépticas que posee el
macre lambayecano, sin embargo, tuvo muy
buena calidad y podría estabilizar la falta de
materia prima durante algunos meses.
Manteniendo una oferta a mercado extranjeros
constantes.
Así también se encuentran productores de un
zapallo macre alternativo, en regiones como
Arequipa y Amazonas; estas encuentran nicho de
mercado cuando la producción de macre
lambayecano cae o se ausenta del mercado.

2.1.12 PRODUCCIÓN REGIONAL

La producción de  C. moschata  también está
destinada al autoconsumo y en muy baja medida
para su venta. Nuestros cultivos de frutos se
desarrollan en el distrito de Tomayquichua en
donde 27 familias de agricultores y 2 familias de
comerciantes, de las cuales 15 corresponden a
familias de la cuenca media de Warmiragra
(poblados de Armatanga y Chinchobamba), 12
familias en la cuenca baja de Warmiragra
(poblado de Tomayquichua) y dos familias de
comerciantes en el mercado regional de la ciudad
de Huánuco, el cual es un mercado establecido,
con presencia de vendedores itinerantes en sus
calles aledañas los días sábado y domingo. Los
frutos inmaduros se consumen en platillos
principales y sopas, mientras que la pulpa de los
frutos maduros se utiliza para elaborar
mazamorra. Las semillas pueden o no consumirse
junto con la pulpa del fruto al preparar la
mazamorra. La variedad “coyotita” de  C.
moschata  presenta una protuberancia que la
vuelve más deseable sobre la forma redonda, ya
que dicha protuberancia no contiene semillas y se
conforma exclusivamente de pulpa, la cual es
apreciada al momento de consumirse. La variedad
denominada “cushta” también es apreciada por
estas razones, la cual presenta una forma de
guitarra o piriforme. Al igual que  C. ficifolia, las
semillas de  C. moschata  son conservadas por las
familias a través de dos o más generaciones, con
eventuales intercambios con vecinos.
La producción intensiva de la variedad “macre”
de  C. maxima  se destina para su venta en los
mercados, principalmente en el mercado de Lima.
Los agricultores compran las semillas cada
temporada de cultivo en las tiendas de productos
agrícolas, regionalmente denominadas “agros”. Los
productores de zapallo “macre” mencionan que
nunca utilizan las semillas obtenidas de los frutos
cosechados porque el rendimiento de la
producción total es menor. Para el resto de las
variedades de esta especie, cultivadas en chacras
tradicionales, los agricultores reportaron guardar
las semillas generación tras generación y
eventualmente intercambiarlas entre familiares y
amigos. Generalmente se siembra a finales de
agosto o principios de septiembre y los sistemas
intensivos pueden producir alrededor de 20
toneladas por hectárea. Los agricultores atribuyen
como el principal problema para la producción
 de  C. máxima  a un virus que se manifiesta en las
hojas.

5.3 EXPORTACIONES DEL ZAPALLO MACRE

En todo el 2017 se exportaron más de 6.800
toneladas de zapallo, siendo el principalmente
destino Chile. La principal región productora y
exportadora de zapallo en nuestro país es Tacna.
(Agraria.pe)  De enero a octubre del presente año
nuestro país exportó 4.600 toneladas de zapallo
(Cucúrbita máxima). En todo el 2017 los envíos de
dicho producto ascendieron a 6.800 toneladas.
Así lo indicó el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (Senasa), quien señaló que la principal
región productora y exportadora de zapallo en
nuestro país es Tacna, mientras que el principal
mercado destino es Chile. 
La autoridad sanitaria dijo que en la actual
campaña de exportación de cucurbitáceas de la
región Tacna, se han certificado 80 toneladas de
zapallo fresco (Cucúrbita máxima) para su
exportación a Chile, en la planta empacadora Liber
EIRL ubicada en el distrito de La Yarada Los Palos.
Antes de la exportación, el Senasa inspecciona el
producto y luego emite un certificado fitosanitario,
el cual garantiza que el fruto está completamente
libre de las plagas cuarentenarias que afectan a las
cucurbitáceas, como Diaphania Hyalinata y
Anastrepha grandis; además, debe estar libre de
hongos y tierra, de acuerdo a las exigencias del país
importador.

2.2 Análisis del sector económico

2.2.1 Sector económico
Evolución del Sector agroindustrial: En la
etapa previa a la liberalización de nuestra
economía en los noventa, la industria peruana
sufrió un estancamiento tanto en producción
como en calidad. La política de “sustitución de
importaciones” resultó un fracaso y las
consecuencias económicas fueron
desfavorables. Pese a este pasado infructuoso,
gracias a la apertura de mercados e inversión
privada de los últimos años, se han
desarrollado nuevas industrias con grandes
potenciales para la generación de empleo y de
nuestras exportaciones; tal es el caso de las
industrias textil, metalmecánica, agropecuaria,
entre otras. A continuación, nos enfocaremos en
las características, ventajas y evolución de las
exportaciones de la agroindustria peruana.

Un primer aspecto a destacar es la

descentralización de la industria. Dado que
nuestro país presenta una gran diversidad de
climas (84 de los 104 climas del mundo),
existen áreas geográficas con especialización en
determinados productos. Tal es el caso de la
región Ica, donde se producen espárragos y
uvas, entre otros cultivos; un poco más al sur
encontramos a Moquegua, donde se produce
palta; en el norte peruano encontramos a La
Libertad, donde se cultivan alcachofas y, por
mencionar un último ejemplo, tenemos a Piura,
donde se producen mangos y plátanos.
Esta diversificación productiva posee beneficios:
el empleo generado no se concentra en una
sola región, sino que se distribuye en varias.
Según cifras del INEI, en Piura la PEA empleada
como agricultor y trabajador calificado
agropecuario llega al 13.4%; en Lambayeque, al
12%; en La Libertad, al 12%; en Áncash, al 15%,
y en Arequipa, al 7.3%. Asimismo, según el
reporte de Dinámica Ocupacional del MTPE,
tenemos que en La libertad, Lambayeque y
Arequipa el sector industrial que demandó más
trabajadores en el periodo 2010-2011 (última
entrega del reporte) fue la agroindustria.
Por otro lado, nuestro país tiene ventajas
comparativas en relación a diversos productos.
En el cuadro se puede apreciar nuestro
posicionamiento respecto al mundo y la región
en cuanto a la producción y rendimiento
(TM/ha). Al observar el detalle, se puede
concluir que nuestro país tiene ventaja a nivel
regional en alcachofas, espárragos, uvas y
quinua. Asimismo, cabe destacar a la uva
peruana la cual, pese a su poca participación
en la producción global, posee altos
rendimientos productivos, inclusive con ventaja
respecto a países como Chile y Argentina
(mirando desde una perspectiva regional).
Luego de observar algunas características y
ventajas de nuestro país en la agroindustria,
pasaremos a analizar el desempeño de los
últimos años.
Como se puede observar en el gráfico, las
exportaciones de manufacturas agropecuarias
(agroindustria) presentaron una notable
expansión en el periodo 2001-2011; asimismo,
pese a una contracción del 4% en el año 2009
por la crisis internacional, el crecimiento fue
sostenido y alcanzó una tasa de crecimiento
promedio anual de aproximadamente un 21%.
En cuanto a los destinos de estas exportaciones,
observamos una diversificación, dado que en el
2006 teníamos como destino a 133 países,
mientras que para el 2011 llegamos a 156
países. Adicionalmente, en el 2011, siguiendo la
tendencia de años anteriores, nuestros
principales destinos fueron la Unión Europea
(35% del total) y  EE.UU. (30%).
Como se ha podido observar, esta industria es
de suma relevancia para nuestro desarrollo
local; sin embargo, existen temas que deben
atenderse para que la industria continúe
consolidándose. Un primer tema a abordar es el
recurso hídrico, tal como se mencionó en el
Semanario Nº  655. Si no existe un plan
integrado para el suministro de este recurso, en
el futuro podrían crearse problemas en cuanto
al aprovisionamiento para zonas urbanas y
agrícolas.
Un segundo punto a resaltar es la
competitividad del sector. En los últimos días,
en el Congreso de la República se vienen
empujando un par de iniciativas legislativas
que pondrían en riesgo la competitividad de la
agroindustria. El primero es un proyecto de ley
que propone un cambio en la Ley de Promoción
del Sector Agrario, Ley Nº 27360, y cuyo
objetivo es incrementar el periodo vacacional y
elevar la indemnización por despido, lo cual
generaría una mayor informalidad al elevar el
costo del empleo formal. El segundo es el
proyecto de ley 763/2011-CR, que busca crear
límites a la extensión de la propiedad de la
tierra agrícola. COMEXPERU ya mencionó en
anteriores ocasiones las consecuencias
negativas de esta iniciativa (ver semanarios
Nº  645  y Nº  646).
Finalmente, no podemos dejar de mencionar
que debe continuar en agenda la apertura
comercial de nuestro país, pues de esa manera
podremos hallar nuevos mercados para
nuestros productos. Adicionalmente, existen
instituciones como Senasa, Digesa y el ITP que
deben fortalecerse y ser dotadas de mayores
recursos para que puedan impulsar nuestras
exportaciones (ver semanarios Nº  651  y
Nº  654).
Estrategias para ser mas competitivos en el
mercado:
Participación en ferias internacionales: Las
ferias internacionales constituyen una de las
principales herramientas para promocionar
productos en otros países, estas son un
mecanismo privilegiado de promoción
comercial, que facilita el acceso de la
permanencia de un producto en un
determinado mercado (PROMPERÚ, 2011).
La participación en ferias internacionales es
una de las formas más directas e inmediatas
para comunicarse con un nuevo mercado. Estas
manifestaciones internacionales son ocasiones
únicas que congregan, en un mismo lugar y
momento, la oferta mundial de un determinado
sector de actividades (MINAGRI, 2016).
El participar en una feria internacional
proporciona diferentes ventajas, según SIICEX
(2004), son las siguientes: vender el producto,
potenciar la marca, generar nuevos contactos
que pueden acabar en ventas, reforzar el
contacto con clientes habituales, abrir nuevos
mercados, observar la competencia y hacer
relaciones públicas con los medios.
Las ferias internacionales facilitan a los nuevos
exportadores dar a conocer sus productos
dentro de un determinado sector de actividades
del mercado. Además de facilitar la promoción
de los productos, permite la relación con
potenciales clientes, proveedores y
distribuidores. Por tanto, es necesaria una
buena preparación de las estrategias de
promoción, con el fin de dar una buena imagen
de la empresa y del producto dentro de la
participación de la feria.
Mercados electrónicos
Los mercados electrónicos o e-Marketplace:
Son plataformas de comercio electrónico en
internet cuyo objetivo es ser un punto de
encuentro donde compradores y vendedores
pueden hacer negocios on-line (ICEX, 2015).
Esta plataforma permite promocionar los
productos exportables en su vitrina virtual. Es
una herramienta importante el empleo de
páginas online, ya que cada vez es más
frecuente la búsqueda de productos y servicios
por internet, puesto que los potenciales clientes
pueden estar en cualquier lugar.
Envío de muestras: Cuando un exportador
negocia con potenciales clientes o desea que
ellos aprecien las características del producto
que ofrece, una de las técnicas que puede
emplear es el envío de muestras.
Las muestras que se envían a los compradores
potenciales deben ser representativas del
producto que se ofrece, por ello debe ponerse
especial cuidado en el envío de estas, ya que
reflejan la imagen de la empresa (MINAGRI,
2016).
Los hábitos de consumo de la población
mundial, han mostrado un cambio radical.
Actualmente, la población prefiere consumir
alimentos naturales y con propiedades buenas
para la salud. El Perú es un país con una gran
biodiversidad conocido por la variedad de
especies agrícolas que posee, entre ellos,
cultivos con propiedades medicinales, dietéticas
y nutricionales; altamente demandados en el
mercado internacional, como el zapallo macre
(Cucúrbita moschata Duch), hortaliza cultivada
en la región de Huánuco.

2.2.2 Competencia con otros sectores

económicos
Sector industrial químico: En los últimos
años, las exportaciones del rubro no tradicional
han representado alrededor del 30% del total
de nuestros envíos al exterior. Dentro de dicho
rubro, además de las exportaciones del sector
agropecuario, destacaron las del químico. A
continuación, haremos un análisis del resultado
de las exportaciones de dicho sector en el
periodo enero-octubre de este año.
Gran parte de la importancia de la industria
química se encuentra en la amplia gama de
productos que puede generar. De acuerdo con
el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
(Mincetur), las exportaciones de esta industria
se agrupan en cinco subsectores: químicos
industriales, caucho, plásticos, químicos
diversos y derivados del petróleo. De este modo,
tal como se evidencia en nuestra cartera de
exportaciones químicas, corresponden a este
sector productos de uso alimenticio (por
ejemplo, las demás películas de polímeros de
propileno, usadas para el envase de alimentos y
protección de objetos), cosmético (óxido de
zinc), agrícola (ácido sulfúrico, usado para la
elaboración de fertilizantes), industria
alimentaria (lacas colorantes, usadas como
colorantes naturales para alimentos y bebidas),
entre otros. Así, hablar del sector químico es
hablar de un inmenso abanico de posibilidades
de producción.
De acuerdo con cifras de la Sunat, en el periodo
enero-octubre de 2018, las exportaciones
peruanas del sector químico alcanzaron un
valor de US$ 1,281 millones, un 13.5% más que
en el mismo periodo del año anterior. Como se
evidencia en el siguiente gráfico, este
incremento reafirma el dinamismo alcanzado
en 2017, tras dos años de caídas consecutivas.

Asimismo, el sector químico representó un 12%

de las exportaciones del rubro no tradicional en
el periodo mencionado y se ubicó en la segunda
posición del ranking de envíos no tradicionales,
solo por detrás del sector agropecuario, que
tuvo una participación del 43% en el rubro.
Cabe mencionar que las exportaciones del
sector químico representaron un 3% de
nuestros envíos totales. Resulta clave impulsar
políticas que ayuden a los exportadores
peruanos a penetrar nuevos mercados, tal como
lo muestra el caso de las demás películas de
polímeros de propileno. Como se lo propuso el
Mincetur en sus diversos planes operativos de
exportación, fomentar la investigación y la
asociatividad, adecuar las normas legales y
técnicas a sus necesidades, promover la
especialización en productos con potencial
(como las demás películas de polímeros de
propileno) y establecer un marco legal que
incentive las inversiones y la formación de
capital humano altamente calificado, son
algunas de las políticas claves para potenciar la
competitividad de este y otros sectores.
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