NEGOCIACIÓN CON EL CONTINENTE EUROPEO

1. INTRODUCCIÓN.-

En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos

detentan una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y
recursivos del planeta. A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos
tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación, que en el caso
comercial se acentúa aún más por los poderes conferidos por los Estados
Miembros a la Comisión Europea, que actúa como único vocero.

Negociar en Europa para conseguir lo que uno quiere. Ahora que Europa está
compuesta por 25 países, las estrategias de negociación para, por una parte,
conseguir lo que uno quiere y, por otra parte, conseguir que los otros 24 lo
apoyen, es cada vez más importante.

Los europeos tienen intereses políticos en las negociaciones y harán lo que

puedan para alcanzarlos. Sus principales monedas de cambio son el acceso
preferencial a su mercado, y la ayuda financiera que brindan a la región.

2. CÓMO HACER NEGOCIOS EN EUROPA DEL ESTE.-

El grupo de países que normalmente se incluyen en la Europa del Este presenta

algunas características comunes en relación al hecho de hacer negocios que no
son muy diferentes a los países de Europa Occidental.

Como en la mayoría de los países, hay algunas reglas básicas que deben ser
observadas para obtener los mejores resultados, tales como: observar
cuidadosamente, evitar juzgar, frenar, trabajar en desarrollar confianza y ser
conscientes de que el lenguaje corporal podría ser diferente a la suya.

De igual forma, es complicado generalizar cuando hablamos de la región de

Europa del Este, debido a que la situación política es muy diferente entre estos
países, por ejemplo, Polonia y Bulgaria. A partir de esta idea, teniendo en cuenta
la situación particular de algunos de los países más relevantes de Europa del
Este, será más fácil analizarla en su conjunto y ahondar en ciertos países.

ALGUNOS EJEMPLOS DE TIPOS DE NEGOCIOS CON LOS PAISES DE

EUROPA DEL ESTE.-

BULGARIA

1
Bulgaria afronta una gran incertidumbre política, tras una elección inconcluyente
en Marzo de 2016, el partido más fuerte (CEDB) no logró aliados para formar
coalición. El crecimiento pronosticado a lo largo de los próximos 4 años se sitúa en
torno al 3%. Si bien Bulgaria no destaca por su demografía, con una población de
7. 5 millones de personas, Bulgaria tiene el régimen fiscal más favorable de
Europa y cuenta con precios muy bajos para resultar más atractiva y competitiva a
la hora de hacer negocios globalmente. Sin embargo, implantarse en el mercado
búlgaro puede ser muy difícil sin el apoyo local apropiado. Aunque Bulgaria no sea
parte de la Eurozona, es un miembro de la Unión Europea y su moneda depende
del euro. Algunos tabús interesantes sobre hacer negocios en Bulgaria:

No asientas con la cabeza para decir Si

No utilices “Ciao” para decir “Hola”

Si vas a llegar hasta con un retraso inferior a 20 minutos, llama para avisar. Más
de 20 minutos, convoca una nueva reunión.

BIELORRUSIA

En el ámbito político, Alyaksandar Lukashenka, gobierna el país desde 1994,

manteniendo una estrecha relación con Rusia. Por lo que respecta a su economía,
se trata de un país que necesita financiación externa. La falta de reformas
estructurales para alcanzar las condiciones que le permitan optar a un préstamo
del IMF ha provocado altos niveles de inflación, cercanos al 12%. Actualmente
posee un PIB real que oscila en torno al 3%. A pesar de la situación política,
Bielorrusia ofrece uno de los ambientes de negocio más favorables de Europa del
Este, en base al índice Doing Business de 2014, ocupando la posición más alta de
su historia en términos de potencial para constituir un negocio rentable. Algunos
consejos a la hora de hacer negocios en Bielorrusia:

Tener un socio local es muy aconsejable.

No delegar negociaciones en terceros.

REPÚBLICA CHECA

La república Checa tiene una población de 10 millones, la cual prioriza la vida

familiar a la laboral. Su divisa es el CKZ, sin embargo existen planes para adoptar
el euro en un futuro próximo. La puntualidad es esencial a la hora de hacer
negocios en la república Checa. La formalidad y un comportamiento serio se
consideran una señal de respeto. Por ello, las reuniones de trabajo suelen tener
lugar en un ambiente reservado e impersonal. Sin embargo, formas de
negociación más abierta, como las comidas de trabajo están ganando terreno

2
paulatinamente. En este país se sigue una estructura de liderazgo y jerarquía
vertical. Nuestros consejos para una reunión exitosa son:

No preguntar por el estado de salud de otras personas.

Evita preguntar sobre asuntos personales relacionados con el dinero.

Dar un apretón de manos firme manteniendo contacto visual.

POLONIA

Las diferencias entre Polonia y el resto de la UE no son tan notables como otros
países de Europa del Este. Tras su incorporación a la UE en 2004, hacer negocios
en Polonia se ha convertido en una tarea más sencilla. Algunos detalles a tener en
cuenta son:

Normalmente la gente de negocios polaca es bastante reservada. Por eso se debe

ser consciente de que es importante desarrollar una buena relación con ellos. Esto
permitirá que sean menos reservados y obtener mejores resultados.

No se andan con rodeos. No debe ofendernos su lenguaje directo. Al contrario

que en culturas como la japonesa, los polacos no tratan de endulzar la información
cuando ésta es negativa. Consideran que esto podría dar lugar a malentendidos y
prefieren hacer las cosas más simples.

Para los polacos la vida laboral es algo serio. Por eso si se quiere ganar su
confianza, debe mantenerse una actitud, comportamiento, y expresión formales.

HUNGRÍA

Ubicada en el centro de Europa, con una población de 10 millones de habitantes.

Su divisa es el Florín húngaro, y su percepción de corrupción en la administración
pública es bastante buena si la comparamos con la que tienen los habitantes de
los países previamente analizados sobre sus respectivos organismos públicos. El
Banco central europeo y el IFM sitúan a Hungría dentro de los 50 peores países
en cuanto a conexión eléctrica. Empezar un negocio en Hungría puede resultar
complicado sin la ayuda de un socio local. A continuación, algunos consejos para
una comida informal, y otros factores a tener en cuenta en negociaciones:

Evitar decir “Cheers” o salud al brindar

No hables de negocios durante la cena

Considera Hungría como parte de Europa central en las conversaciones.

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Vamos a denominar las dos formas de negociación en Europa como la forma
Zapatero y la forma Chirac.

La forma Zapatero consiste en no hacer nada por semanas y meses (o así

parecía), dejar a otros establecer sus preferencias, influir en la agenda y en los
temas a discutir y a negociar y, en el último momento, visitar a Tony Blair y
amenazar con utilizar el veto si no se consigue lo que uno quiere. La forma Chirac
la sigue este señor siempre y, en este caso también, habiendo salido de la reunión
de Hampton Court hace unas semanas, con la victoria más importante para el, la
protección de su agricultura, casi sin ceder nada de su parte, que ya hemos
comentado en estas páginas.

Ahora, Presidente Zapatero está gritando y amenazando como un niño y

quedando fatal, con sus socios europeos, incluyendo su 'amigo' Chirac, culpándole
de intentar aprovecharse de los países más pobres, mientras el Presidente Chirac
está haciendo llamadas elegantes a sus socios a la solidaridad y a la cordura, para
que todos cedan en sus demandas.

La forma Chirac termina como siempre, con lo que más quiere y como el gran
europeísta que ha conseguido cerrar el acuerdo. El siempre ha sabido que sólo se
consigue lo que se quiere cuando los borradores de los acuerdos se están
cociendo y elaborando, no después que estén sobre la mesa. Zapatero todavía no
lo ha aprendido.

3. REGLAS PARA NEGOCIAR CON LOS EUROPEOS.-

Antes ir a hacer un negocio de exportación a cualquiera de los 15 países

comunitarios, sólo se tenían en cuenta las costumbres de los hombres de
negocios, pero con la unificación de contratos y las exigencias de los mismos todo
es nuevo e incluso negociar se volvió un arte para europeos.

Por ejemplo, los ejecutivos alemanes y franceses pueden pasar muchos años
llamando a sus colegas de usted; los italianos y los griegos no son excesivamente
puntuales, pero esperan que el negociante también lo sea; no se deje engañar por
la frialdad de los británicos y siga adelante con las negociaciones.

Francia Negociaciones y contratos. Es preciso ser más meticuloso de lo normal a

la hora de redactar un contrato. Sin embargo, los franceses están dispuestos a ser
flexibles en las negociaciones.

Reuniones. Es muy difícil fijar una cita con un director general, especialmente en
París: tienen fama de no comprometerse hasta el último momento. Fuera de París
son más accesibles, pero no demasiado puntuales.

4
Secretarias. Tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura conseguir
una cita a través de ellas.

Correspondencia. Los franceses tienen un estilo muy formal. No se moleste si

después de una reunión amistosa recibe una carta fría y remota. Un típico defecto
francés es la tardanza con que se contestan las cartas de negocios. La solución
está en el fax o en el teléfono.

Amistades. Los empresarios franceses están acostumbrados a la formalidad. Se

aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y
tratar de usted a todos. Pueden pasar muchos años antes de que le llamen por su
nombre de pila.

Salidas. La mayoría prefiere el almuerzo para hacer negocios. La comida es

ceremoniosa y la elección de restaurante, fundamental. Un paso en falso puede
afectar a su imagen. Se empezará a hablar de negocios en el café, a no ser que
usted tome la iniciativa antes.

Cenas en casas. Es importante recordar que traje informal es tenue de ville y

smoking tenue de soirée. Lleve flores o bombones para la anfitriona y alguna
bebida de calidad -nunca vino- al anfitrión. No fume a no ser que el anfitrión lo
haga primero. Envíe una nota de agradecimiento después de la cena.

Alemania Tratamiento. Los empresarios en Alemania es muy similar que en

Colombia. Siempre utilizan el Herr -señor- seguido del apellido o del título -Herr
Doctor-. Está muy mal visto omitir un título. Es habitual darse la mano al llegar y al
despedirse.

Confianza. Los ejecutivos tienen fama de ser un poco creídos, lo que a menudo no
es más que confianza en su grupo empresarial. No sería acertado responder con
agresividad si lo que pretende es alcanzar una relación duradera.

Reuniones. Son muy formales y, a menudo, en grupo. Los hombres de negocio no

son muy transparentes y la mejor señal de su interés es su insistencia.

Estilo. La ropa de los directivos es muy conservadora: traje oscuro, camisa blanca
y corbata sobria.

Salidas. El almuerzo es la hora más popular para hacer negocios. Se le dedica

poco tiempo y suele tener lugar en el edificio de la empresa. No se espera que
usted invite a comer a sus contactos alemanes en su propio país.

Países Bajo Idiomas. La mayor parte de los hombres de negocios hablan, por lo
menos, dos de las tres lenguas oficiales -francés, flamenco y alemán-. El inglés lo

5
habla casi todo el mundo. En Luxemburgo la mayor parte habla francés, alemán e
inglés.

Puntualidad. La actitud abierta, accesible y tolerante de los belgas se olvida con

las personas que no son puntuales.

Correspondencia. Los belgas prefieren el teléfono y el fax.

Salidas. Los negocios se hacen a la hora de la comida en restaurantes y se suelen

alargar bastante. Para los belgas la cerveza es igual de importante que para los
franceses el vino. Las invitaciones a casas no son habituales.

España Reuniones. Los españoles tiene la costumbre de fijar reuniones con poca
anticipación.

Puntualidad. La puntualidad brilla por su ausencia en España y es normal tener

que esperar, sobre todo a los altos cargos. Tampoco esperan que usted llegue a
tiempo.

Salidas. La hospitalidad es muy importante a la hora de hacer negocios. Muchas

empresas cuentan con sus propios comedores. El almuerzo no suele empezar
antes de las tres de la tarde. Si usted es el anfitrión, recuerde la importancia de
elegir una buena comida y un buen vino.

Invitaciones a cenar. Es muy raro que se empiece antes de las nueve de la noche.
Una invitación en casa de alguien implica un alto nivel de amistad. Nunca diga no
a una invitación. Un obsequio adecuado: flores.

Conversación. Interésese por la política y la economía. Su estima aumentará si da

la sensación de que le gusta la buena vida y que conoce y aprecia la cocina y el
vino español.

Grecia Puntualidad. Prepárese a esperar, pero conviene llegar a las citas a

tiempo.

Salidas. Las comidas de negocios no son frecuentes, ya que muy pocas empresas
tienen descanso para comer. Si se dan, empiezan sobre las 14,00 y la sobremesa
suele alargarse. Rara vez se empieza a cenar antes de las 21,00 y la cena suele
prolongarse hasta altas horas de la madrugada. En un restaurante debe dejar que
su anfitrión elija la comida. A una casa conviene llevar un pequeño regalo, unas
flores o una tarta.

Sinceridad. Los griegos son muy sinceros en los negocios. Pueden confundir con
mala educación el talante más frío y la forma de expresarse más breve que la
suya.

6
Irlanda Puntualidad. Se lleva a rajatabla en las reuniones de negocios. En actos
sociales se permite un cierto retraso.

Reuniones. Es costumbre vestirse con elegancia, darse la mano al llegar y al

despedirse y ser formal en el trato. Sin embargo, la formalidad pronto desaparece
y pronto parecerán ustedes viejos amigos.

Salidas. Las comidas pueden ser muy formales pero, a menudo, se elige un
ambiente relajado, como el pub local. Si le invitan a cenar y no se especifica nada,
deberá llevar chaqueta y corbata. Le agradecerán que lleve flores o bombones. No
está bien visto hablar de negocios hasta que llegue el café. No fume sin pedir
permiso.

4. CONSEJOS PARA DAR LA MANO DE FORMA APROPIADA A

EUROPEOS.-

Un buen apretón de manos, no vamos a decir que sea la llave del éxito, pero si es
una parte importante de una negociación. Un saludo correcto es fundamental para
causar una buena primera impresión lo mismo que ocurre con el vestuario.

Un saludo, en este caso el dar la mano, debe hacerse cuando usted está parado.
Las personas que se saludan deben estar quietas en un sitio, nunca en
movimiento.

La mirada es importante

"El saludo debe ir acompañado por una frase de cortesía"

Salvo en algunas culturas, en las que mirar a los ojos se puede interpretar como
una actitud desafiante, al dar la mano debe mirar fijamente a la persona que
saluda. El contacto visual es tan importante como el contacto físico de las manos.
Las miradas huidizas suelen generar una cierta desconfianza. Si el saludo lo
acompaña de una sonrisa, mucho mejor. Una cara agradable es una buena carta
de presentación.

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Frases de cortesía

El saludo que hace a una persona por primera vez, debe ir acompañado de una
frase de cortesía del tipo: "Encantado de conocerle", "Es un placer conocerle", etc.
Si ya han sido presentados con anterioridad, servirá un simple "Me alegra verle de
nuevo", "Es un placer volverle a ver", "Cuánto tiempo sin coincidir con usted", etc.

Las frases de cortesía pueden ser tantas como posibilidades da el vocabulario

para combinar las palabras más utilizadas en este tipo de saludos como placer,
honor, gusto, agrado, satisfacción, etc.

Si tiene algún problema con sus manos, el caso más común es la excesiva
sudoración (hiperhidrosis), debe tener la precaución de llevar consigo, en su
bolsillo, discretamente, un pañuelo de tela, o toallita, que utilizará para secar su
mano unos segundos antes de saludar.

No es correcto negarse a dar la mano, salvo por una razón médica o especial
(tener la mano vendada, escayolada, o con alguna otra lesión).

Dar la mano de forma correcta.

Saludar. Dar la mano de forma correcta.

Utilizar la fuerza en el momento de dar la mano.

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¿Cuánto tiempo dura en apretón de manos?

El apretón de manos debe ser breve, pero intenso, sin llegar a hacer daño a la
persona a la que saluda. Los apretones flojos o muy flácidos, denotan una falta de
energía, una cierta fragilidad, un poco de timidez, aunque no siempre es así.

También es bueno recordar que cuando se da la mano a una mujer no se debe

ejercer tanta fuerza como cuando se da la mano a un hombre, pero tampoco debe
hacerlo de forma muy floja. Debe ser un gesto breve, de intensidad moderada.

Te puede interesar: 10 tipos de apretones de mano más comunes

El saludo más tradicional es dar la mano derecha, nada más. Hay personas que
añaden a este gesto algún otro, tal como: poner su otra mano encima de las dos
manos que saludan; agarrar por el codo a la otra persona; dar unas palmadas en
la espalda, etc. No son los saludos más protocolarios, aunque si son admitidos.

Si da la mano, procure no agitarla demasiado, con un gesto exagerado de vaivén

o balanceo, haciendo el saludo mucho más llamativo y menos discreto. Este tipo
de saludo lo suelen hacer aquellas personas a las que les gusta llamar la atención.
El saludo más correcto es aquel en el que solo se mueve la muñeca, lo que hace
que el movimiento sea muy corto y discreto.

La persona de mayor rango o importancia es la que tiende la mano a la persona

de rango inferior. No es muy correcto que usted "lance" su mano primero. Hay que
esperar a que le ofrezcan su mano primero, las personas de mayor rango o edad,
las mujeres y sus superiores.

No se olvide, salude a quien salude, de tratar de ofrecer una sonrisa, un gesto

agradable y una mirada sincera.

9
 5. PROTOCOLO EN EUROPA

Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios
de negociación, que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como
resultado del azar, que para ellos simplemente no existe en las negociaciones

10
comerciales. El tiempo es un concepto totalmente relativo. El afán y la prisa,
conceptos muy latinos, muy nuestros, no existen en el léxico de los negociadores
europeos, pues para ellos las negociaciones, como el buen vino, necesitan su
tiempo. Nunca, pero nunca sacrifican contenido por tiempo. El primero va primero;
lo demás, después.

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12
13
14
 6. CONCLUSIONES.-

Hacer negocios en Europa ofrece algunas oportunidades a medida que sus

mercados crecen. Esto permite que las empresas empiecen a exportar o a
importar desde la región también a través de esta investigación poder utilizar las
herramientas adecuadas para poder negociar con los Europeos.

7. BIBLIOGRAFÍA Y WEB GRAFÍA.-

http://ue.procolombia.co/conozca-la-ue/cultura-de-negocios

http://ec.europa.eu/budget/library/biblio/publications/business/
doing_business_es.pdf

http://www.portafolio.co/economia/finanzas/negocian-europeos-198588

https://es.linkedin.com/pulse/20141015212819-259933-los-estilos-de-negociacion-
seg%C3%BAn-las-raices-culturales-y-nacionales

https://madi.uc3m.es/investigacion-internacional/mercados-industrias/seminario-
como-hacer-negocios-en-europa-del-este/

http://www.pymerang.com/comercio-exterior/como-exportar/pasos-para-exportar/
negociacion-internacional/250-como-hacer-negocios-con-europeos

https://www.protocolo.org/social/presentar-saludar/como-dar-la-mano-de-forma-
correcta.html

15
8. ANEXOS

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17
 NEGOCIACIÓN CON ALEMANIA

1. INTRODUCCIÓN.-

Alemania es uno de los países que en los dos últimos años se ha convertido en
importador de indumentaria argentina. Es importante a la hora de relacionarse con
empresarios alemanes tener en cuenta sus usos y costumbres para establecer un
primer contacto y tener una negociación exitosa. Además Alemania es uno de los
mercados de mayor importancia en la Unión Europea por lo que se ha convertido
en un estratégico aliado comercial para varios países alrededor del mundo que
quieren incursionar o ya hacen parte del mercado de este gigante europeo, razón
por la cual muchos productos y servicios similares están en constante
competencia.

Es por esto que las características y la calidad de los productos son la principal
exigencia para entrar al mercado alemán, así como también toma bastante
importancia la manera en la que los interesados en hacer negocios con este país
presentan su empresa. Así que no solo se trata de la calidad de los productos y
servicios ofrecidos, sino que también de la calidad del personal designado para
establecer las relaciones comerciales.

2. PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA CULTURA DE NEGOCIOS.-

Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15
minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de lo
previsto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen llevarse a cabo
entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por
la tarde.

No halague a su interlocutor, podría desconcertarle. El primer contacto Para hacer

el primer contacto, utilice el teléfono para comprobar que está hablando con la
persona adecuada. Confirme su interés por e-mail, recuérdele y fije una reunión.
Los saludos Apretón de manos. Cómo presentarse “Señor" ou "Señora" seguido
del título ("Dr.", por ejemplo) y, a continuación, el apellido.

Los alemanes dan mucha importancia a los títulos universitarios. Siempre debe
utilizar el tratamiento de usted. Las relaciones de negocios La cultura de las
comidas de negocios está menos popular que en otros países europeos. Las

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comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayor grado de
confianza.

Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los estrictamente
profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es invitado por su socio
comercial, propóngale visitar su país para devolverle la invitación.

Los regalos No hay costumbre de hacer regalos en una reunión de trabajo. Por el
contrario, sí debe llevar uno si es invitado a una cena privada. Comunicación de
negocios Por lo general, usted será bien recibido y tras algunas preguntas sobre el
viaje, su interlocutor empezará a tratar sobre negocios rápidamente. Se espera
que sus respuestas sean informativas y estén bien documentadas. Por tanto, es
muy importante preparar las reuniones para tener argumentos sólidos.

No se debe interrumpir. El peso de la jerarquía no es tan importante y la opinión

de los especialistas invitados a la reunión será determinante. Se debe evitar
cualquier forma de ironía. Si prevé que va a necesitar un retroproyector para la
presentación, asegúrese de que estará disponible con una semana de antelación.
Los primeros encuentros no serán muy largos, 1 hora como máximo.

Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y

aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunión. Código de
etiquetaTraje con corbata, traje de chaqueta para las mujeres. Tarjetas de visitaSe
intercambian tarjetas de visita rápidamente al comienzo de la reunión. La tarjeta
deberá estar en inglés. Sólo deberá estar en alemán si la empresa ya está
suficientemente implantada en Alemania.

3. NEGOCIACIONES COMERCIALES & COMIDA.-

Negociaciones comerciales

En Alemania, las negociaciones comerciales suelen tener lugar dentro de un

marco muy formal. Para la cita debe adoptar un dress code formal de negocios, ya
que también en esta ocasión la primera impresión es muy importante. Sea
absolutamente puntual. Si por algún motivo no consigue llegar a tiempo, informe
inmediatamente a su socio y discúlpese.

Por ello, le recomendamos que evite cualquier otro tema de conversación. Por lo
general, al final del encuentro se vuelven a resumir los resultados obtenidos y
unos días después recibirá un breve documento que resuma las principales
resoluciones. Los acuerdos alemanes típicos suelen ser muy detallados y
vinculantes. Una vez se toma una resolución o se firma un contrato, puede dar por
sentado que todas las partes cumplirán lo estipulado.

19
Comida de negocios

Una comida de negocios es como una negociación comercial algo más distendida.
En Alemania, las comidas de negocios se programan bien cuando se ha
preparado o se celebra el cierre de un contrato, bien cuando se desea conocer a
un nuevo socio de negocios. Todas estas ocasiones comparten como punto
principal el “networking” o el establecimiento de contactos. Si se cita para una
comida de negocios, recuerde que estas suelen tener lugar entre las 11:30 y las
13:30 h o, en el caso de una cena, entre las 18:00 y las 20:00 h.

No importa por qué motivo le hayan invitado: compórtese siempre como en una
negociación comercial. Por ello, debe ser siempre puntual y vestir de forma
adecuada. También en este caso saldrá siempre bien parado si adopta el dress
code de negocios, aunque a menudo suele bastar con un dress code de negocios
algo más desenfadado. Si todavía no se conocen demasiado bien, las
conversaciones personales no están normalmente bien vistas en la mesa. Aun así,
de una empresa a otra suele haber diferencias notables. Lo más recomendable es
que espere a ver qué grado de intimidad adoptan sus superiores. Si no está
seguro, cíñase a temas más relajados de charla ligera.

Comportamiento en la mesa

En Alemania, las maneras en la mesa son muy importantes. Si tiene dudas,

observe cómo se comportan sus colegas. Tras unas palabras del anfitrión, da
comienzo la comida. Una vez se sirve la comida, espere hasta que todos tengan
su plato y comiencen todos al mismo tiempo.

Si se trata de una cena de negocios, el alcohol estará permitido, aunque de ningún

modo es obligatorio. Tan solo deberá evitar beber demasiado, ya que no deja de
ser una comida de negocios. Aunque al final de la comida se haya tratado todo lo
necesario, al contrario de lo que sucede en las negociaciones comerciales
formales rara vez se firma un contrato y los acuerdos se cierran con un simple
apretón de manos. Este apretón también se debe tomar muy en serio.

Colofón

Si la velada termina con éxito, solo queda la cuestión de quién paga la comida. Si
se le ha invitado expresamente, no tiene que encargarse de nada más. Si cada
invitado paga su propia factura, debe dejar una propina para el restaurante. Para
ello, simplemente añada entre 5 y 10 % a su factura.

4. NEGOCIACIÓN AMÉRICA LATINA Y ALEMANIA.-

20
Los latinoamericanos no han valorado suficientemente el potencial de sus
negocios con la tercera economía del mundo. En parte eso se debe a las
diferencias y malentendidos que tienen cuando van a Alemania. ¿Cómo negocian
Alemania y América Latina?

En Alemania se acostumbra estudiar a fondo los detalles del negocio antes de ir a

plantearlo, y al final ellos definen un objetivo que desearían conseguir, objetivo
que puede ser ligeramente optimista, pero no irrazonable. En Alemania se piensa
a largo plazo, se buscan resultados sostenibles. En contraste, en Latinoamérica se
preparan poco las negociaciones.

En el momento de negociar, ellos presentan sus objetivos y las razones y cifras en

las que se apoyan. Este enfoque pragmático permite una franca confrontación
sobre los datos objetivos, sin implicar arrogancia ni un ataque personal.

En las culturas de alto regateo, como América Latina, se hacen peticiones

exageradas sin mucho sustento, para ver la reacción de la contraparte y ampliar el
marco del negocio, mover los límites hasta el extremo posible para llegar más
tarde a un cómodo punto medio. Estas son dos formas de negociar muy
diferentes.

Otra divergencia es que en Alemania se prefiere un proceso ordenado, en el cual

se discute exhaustivamente un punto del negocio hasta que se resuelve. Evitan
pasar a un segundo punto, mientras no se resuelva el primero, y este proceso de
una cosa a la vez, metódica y ordenadamente es el procedimiento de la
negociación 'punto por punto'.

Este procedimiento es muy distinto de la negociación en paquetes, que se practica

en Japón y América Latina: usted discute todos los puntos de la negociación a la
vez, y 'nada está acordado hasta que todo está acordado'. El negociar en 'bloque'
permite intercambiar concesiones que maximizan el valor para ambas partes, pero
esto es difícil de hacer para una cultura 'monocrónica' (una cosa a la vez),
ordenada y cuidadosa de terminar bien un trabajo antes de iniciar otro. Aunque el
orden tiene muchas virtudes, en negociación es un defecto el no poder negociar
paquetes.

Otra diferencia cultural son las relaciones personales durante la negociación. Los
latinoamericanos tienen unas perspectivas humanista, emotiva, personal, de las
relaciones entre la gente, incluyendo al mundo de los negocios.

En Latinoamérica una persona es verdaderamente auténtica cuando deja aflorar

sus sentimientos. Por contraste, la cultura alemana tiene el ideal de la
racionalidad, de ser objetivos, de restringir las emociones y no mezclar lo personal

21
con los negocios. No se considera emocional la confrontación intelectual de cifras,
la cual choca con la suavidad preferible en Latinoamérica.

Estas son las tres principales diferencias culturales en sus relaciones. Lo ideal
sería que aprendiéramos de ellos a prepararnos mejor e improvisar menos, a no
abrir las negociaciones con peticiones exageradas sin sustento, sino utilizar
estándares objetivos externos.

Por su parte, ellos podrían aprender a hacer intercambio de concesiones del

paquete negociado, en lugar de tratar de resolverlo punto y punto.

Finalmente, recordar que un ataque al problema no es un ataque personal, tener

claro que para ellos la esfera privada y la personal son separadas, y no molestarse
por su relativa distancia interpersonal, que es su manera normal de vivir. En este
mundo globalizado la capacidad de entenderse con gente muy diversa es
indispensable y muy enriquecedora fuente de sabiduría personal.

5. CLAVES PARA NEGOCIAR DE FORMA EXITOSA EN ALEMANIA.-

Los alemanes esperan de alguien que les propone negociar, que se les presente
un procedimiento totalmente metódico, con estructura y basado en pruebas,
hechos que hayan sido ya determinados, no simples suposiciones. Esperan que
las propuestas que se les presenten sean totalmente sostenibles, como ejemplos
de que los objetivos son totalmente alcanzables. Por la cual mostraremos algunas
claves para negociar con los alemanes:

1. Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que

un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

2. Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.

3. Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita
utilizar los nombres de pila.

4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se

maneje con niveles apropiados de respeto.

5. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no

obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser
conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario.

6. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar

saco -chaqueta- y corbata.

22
7. Lleve consigo con C.V.- Curriculum Vitae- breve, un perfil de su compañía o
información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.

8. Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como

pueda. La puntualidad es extremadamente importante.

9. Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que
se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de
anticipación.

10. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos
conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.

6. ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA EN UNA NEGOCIACIÓN EN

ALEMANIA.-

Protocolo

Una de las primeras cosas que debes saber para negociar con Alemania es que
en realidad les interesa dejar por sentado lo que la negociación va a dar como
fruto, a grandes rasgos, no les interesan en un primer contacto los protocolos
sociales y siempre priorizan el beneficio que les va a aportar la negociación. Sin
embargo siempre que exista una relación de confianza empresarial, son los
primeros en ofrecerse para pasar a un terreno más social.

Puntualidad

Para los alemanes llegar cinco minutos tarde a una reunión, no significa un atraso,
mucho menos algo que es común y le ocurre a cualquiera. Sin embargo llegar más
de 15 minutos tarde sin previo aviso, puede ser considerado como una falta de
respeto, tanto a ellos como al transcurso de la negociación. Por consiguiente,
llegar tarde podría costarte el negocio, la oportunidad entera puede fracasar por
culpa de ello. Recomendación: Planifica la reunión debidamente, y valora la
oportunidad que se te está presentando. Y es muy recomendable tener a mano un
teléfono de contacto.

Propuesta

Los negociadores alemanes son firmes en sus decisiones, por consiguiente,

suelen persuadir para mantener su postura; Tienen fuerza de negociación y son
conscientes de ello. Debes asegurarte de que la propuesta que vas a tener sobre
la mesa para la comitiva alemana sea competitiva.

Estrategia de Precios (Marketing Mix)

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Este es uno de los puntos más importantes para lograr negociar con Alemania y
consiste en analizar tu Estrategaia de Precio y tratar de ser consecuente con la
situación económica favorable, que a día de hoy está viviendo Alemania. Durante
los últimos 50 años, la inflación ha afectado a la economía alemana con tan solo
un 2% anual. Piénselo.

Idioma

Aquí llegamos a uno de los puntos de importancia en cualquier proceso de

negociación con Alemania. Es cierto que a grandes trechos todos los
negociadores Alemanes, entienden y hablan el Inglés, el Francés e incluso el
Castellano de forma fluida. Pero te sorprenderá saber que no siempre es así. La
importancia del idioma requiere a personal cualificado para ello, y de nada bastará
tener conocimiento o hablarlo de forma fluida. En muchas ocasiones el idioma
Alemán para negocios requiere a especialistas que hayan vivido una inmersión
lingüística en el país.

7. PLANIFICAR LAS REUNIONES.-

Las reuniones mejor deben ser por la mañana, de 10 de la mañana a 4 de la tarde,

pero es mucho mejor evitar la hora de la comida y los viernes por la tarde.

Se debe comprobar que se habla con la persona correcta por teléfono y fijar una
reunión, también se puede confirmar y recordar por email. Las citas deben
planificarse con suficiente antelación, al menos unas semanas. No se ha de
cancelar una cita a no ser que sea por algo muy importante o de fuerza mayor.

No suelen hacer comidas de negocios, así que esto sólo se debe hacer en caso
de que haya mucha confianza. Si se invita a una cena privada se debe llevar
regalo, en cualquier otra reunión no.

Si se está en el propio país y la otra persona invita a la comida, puede ser bueno
ofrecer mostrarle el país para devolver la invitación.

En la primera reunión Son muy prácticos, así que lo habitual es que queden claros
los aspectos de un acuerdo en la primera reunión no siendo necesarias más, por
eso mismo se debe dar con la persona correcta para la negociación.

A la hora de negociar con alemanes, es necesario llegar a la reunión puntual,

incluso se puede planificar para llegar unos minutos antes, pero sobre todo hay
que tener en cuenta el tiempo y transporte para evitar imprevistos de última hora.
Los alemanes son muy puntuales, así que hay que serlo también.

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En cuanto a la forma de vestir para los negocios, es recomendable llevar traje con
corbata si se es hombre y traje de chaqueta si se es mujer. Aunque actualmente
no hay tantas formalidades es mucho mejor vestir formal que no hacerlo.

Se recomienda utilizar el idioma alemán si se conoce, es muy importante conocer

alemán en la medida de lo posible, pero si no se conoce lo mejor es contratar un
intérprete o hablar inglés.

Para presentarse se debe decir “Señor Título Apellido”, siempre bajo el tratamiento
de usted y dando mucha importancia al título universitario. Se ha de recibir con un
buen apretón de manos. Al presentarse se puede intercambiar de forma rápida
tarjetas de visita, que ha de estar en inglés. No hay que halagarle ya que, lejos de
ser beneficioso, puede chocarles.

A lo largo de la reunión, hay que mantener una distancia prudencial y sentimental

ya que no les gusta que invadan su espacio personal.

Los alemanes van al grano, por lo que comentarán un poco al inicio sobre el viaje
pero inmediatamente se hablará sobre negocios. Esperarán una buena
documentación y respuestas informativas con buenos argumentos, por eso mismo
hay que preparar muy bien la reunión antes de asistir a ella e ir muy preparados.
Los primeros encuentros no durarán más de una hora.

Si hay algún problema, lo analizan bien y buscan posibles soluciones, son muy
prácticos.

Al finalizar la reunión, hay que dar las gracias al interlocutor.

8. CONCLUSIONES.-

Para los empresarios alemanes es muy importante la puntualidad y formalidad ya

que denota respeto hacia las personas con las que uno trabaja y seriedad en los
negocios que se desean realizar. Por ejemplo, no está bien visto llegar tarde a una
reunión o cancelarla a última hora, así como no cumplir con un envío u orden
según lo establecido. Cualquiera de estas circunstancias pueden dañar la relación
comercial que uno está tratando de establecer e incluso quebrarla, ya que el
empresario alemán pierde confianza. Al ser jerárquicos, guardan mucho respeto a
la autoridad.

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 9. BIBLIOGRAFÍA Y WEB GRAFÍA.-

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/etiquetas-culturales-y-de-
negocios-alemania/

https://www.google.com/search?
q=NEGOCIACION+CON+ALEMANIA&source=lnms&tbm=isch&sa=X&ved=0a
hUKEwjluqv6nKbcAhVJx1kKHZ2cC6wQ_AUICigB#imgrc=uq7RvLXbOKfnbM

https://www.make-it-in-germany.com/es/para-profesionales-cualificados/
trabajar/etiqueta-negocios/negociaciones-comerciales-y-comidas-de-
negocios

http://www.portafolio.co/opinion/enrique-ogliastri/alemania-america-latina-
136994

https://www.protocolo.org/internacional/europa/claves-para-negociar-de-
forma-exitosa-en-alemania.html

https://www.gestion.org/consejos-para-negociar-con-alemanes/

https://www.globalnegotiator.com/es/negociacion-protocolo-negocios-en-
alemania

https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-alemania-rci308

https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-alemania-horarios-2016.pdf

https://internacionalmente.com/claves-para-una-negociacion-efectiva-en-
alemania/

https://chile.ahk.de/fileadmin/ahk_chile/Dokumente/
Protocolo_ALEMANIA.pdf

https://www.mincetur.gob.pe/wp-content/uploads/documentos/
comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025/PDM/alemania/05_01.html

http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/4124315radF0E25.pdf

https://www.protocolo.org/internacional/europa/de-negocios-en-alemania-
etiqueta-empresarial-aspectos-generales.html

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10. ANEXOS.-

NEGOCIACIÓN CON ALEMANIA

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28
CULTURA Y TRADICIONES

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30
31
La sociedad alemana se caracteriza por la habilidad que tienen sus ciudadanos
para planificar y organizar. Se suele asociar a este pueblo con la celebración de
las reglas y la disciplina, y lo cierto es que los alemanes tienen estas dos
cualidades muy arraigas y se enorgullecen de ello. Es debido a esto que la
puntualidad, pulcritud y orden están prácticamente presentes en todos los ámbitos,
haciendo que la vida en Alemania sea muy placentera.

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El esfuerzo y la excelencia son reconocidos y buscados constantemente, por lo
que a menudo, los alemanes consideran su trabajo como una de las cosas más
importantes en el día a día. Por esto mismo sobresalen en los deportes, la
tecnología y la industria automotriz.

Sin embargo, estas mismas cualidades hacen que los alemanes sean un tanto
distantes y formales. Esto se refleja, por ejemplo, en algo tan cotidiano y simple
como la forma de saludarse. Puede que te resulte llamativo que se saluden
únicamente con un apretón de manos, no se estila abrazar ni besar.

Contrariamente a lo que se puede pensar, Alemania es uno de los países más

inclusivos y abiertos para vivir desde el punto de vista sexual, étnico y educativo.

Fiestas y tradiciones

Pese a ser un país muy moderno, Alemania no deja de lado las tradiciones. El
sentimiento de pertenencia que generan hace que se preserven con mucho
entusiasmo y seriedad.

Tal vez pienses que lo alemanes no se van de fiesta, pero tienes que saber que es
el país que celebra más festividades en el continente. Disfrutan de innumerables

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eventos populares que varían de acuerdo a la región.

Carnaval.

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El carnaval en este país es una festividad que se lleva a cabo en invierno. Se trata
de una época donde los alemanes se permiten abandonar por un momento el
orden y gozan de bailes y grandes festejos.

Las calles se inundan de gente, que mediante bromas, bailes y desfiles de

disfraces reviven esta celebración de antaño. Bonn, Colonia, Düseldorf y
Maguncia son las ciudades más emblemáticas y conocidas donde se celebra el
carnaval.

Oktoberfest. Es una fiesta muy reconocida mundialmente. Se lleva a cabo todos

los años en Múnich, con miles de personas procedentes de todas las
nacionalidades. Durante esos días, la gente utiliza los trajes típicos y se reúne en
distintos puntos de la ciudad para beber grandes cantidades de cerveza, comer las
típicas salchichas y bailar al ritmo de diferentes espectáculos musicales.

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Alemania también se caracteriza por tener una pluralidad de danzas típicas. Una
de las más conocidas y extendidas es el ländler. Este baile comenzó a ser popular
a finales del siglo XVIII y es característico de la región sur, además de ser muy
popular en Austria y algunas partes de Suiza.

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Se realiza en parejas y es considerado como el precursor del actual vals. Se baila
marcando el ritmo vigorosamente con el pie en el suelo.

ALGUNOS DATOS A TENER EN CUENTA PARA LA NEGOCIACIÓN CON

ALEMANIA SON:

Puntualidad: Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto
llegar con 15 minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar
más de lo previsto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen
celebrarse entre las 10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los
viernes por la tarde. No halague a su interlocutor, podría desconcertarle.

Horarios habituales: Los horarios de oficina suelen comenzar entre las 8 u 8:30 de
la mañana hasta las 17:30 (5:30 horas de la tarde), con una pausa de tiempo al
mediodía para almorzar. Los horarios comerciales suelen empezar muy temprano,
desde las 8 de la mañana a las 20 horas (8 de la tarde), de lunes a viernes. Los
sábados el horario es de 8 de la mañana a 16:00 (4 de la tarde).

Reuniones: El idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo

desconoce lo mejor es utilizar un idioma común, el inglés, o bien contratar los
servicios de un intérprete. Las tarjetas de visita deberían estar, al menos por una
de sus caras, en el idioma alemán.

Las presentaciones que haga en sus reuniones deben estar bien preparadas y
documentadas, pues los alemanes analizan con mucho detalle estas cuestiones.
Nunca perdonarían una falta de profesionalidad por su parte, y la pérdida de
tiempo que ello les hubiera ocasionado.

Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un
contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo
hace que no sea de mucho valor. Ellos aprecian el gesto, no el valor del regalo.

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Formalidad: Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad,
por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

Es aconsejable vestirse de forma conservadora, o sea, utilizar traje y corbata en

las reuniones. En el caso de las mujeres vestir elegantes y discretas. Dirigirse
hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los
nombres de pila.

Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se

maneje con niveles apropiados de respeto. El saludo debe ser solo un apretón de
manos.

Comidas de negocios: La cultura de las comidas de negocios está menos

extendida que en otros países del entorno. Las comidas de negocios se podrán
organizar cuando haya un mayor grado de confianza. Ése será el momento de
tratar otros temas más allá de los estrictamente profesionales. Si en el momento
de pagar la cuenta usted es invitado por su socio comercial, propóngale visitar su
país para devolverle la invitación.

Negocios: Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y

directos, por lo que les gusta ir al grano. Hay incluso guías que indican que ellos
tienen un leve complejo de superioridad. Cualquier acuerdo o promesa verbal
tiene mucho valor pues son personas de palabra. Las negociaciones para ellos
son muy serias por lo que no suele ser bienvenido un chiste o comentario jocoso
en la mayor parte de las ocasiones.

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