COMERCIO INTERNACIONAL Y

PLAN DE EXPORTACIÓN

Licenciatura en Gestión y Administración de PyME

Unidad 2. Estrategias para conocer y acceder a los mercados
internacionales
Evidencia de Aprendizaje. Mi empresa en el mercado internacional
Alumna: Carolina Lagunas Gonzalez
Matrícula: ES1821004673
Docente: María Belem Guadalupe Domínguez
ÍNDICE
Introducción……………………………………………………………………………………..2
Polonia…………………………………………………………………………………………..2
Geografía y Clima de Polonia…………………………………………………………………2
Economía………………………………………………………………………………………..3
Gobierno…………………………………………………………….…………………………..3
Cultura…………………………………………………………………………………………..4
Comercial…………………………………………………………….…………………………4
Fiscal……………………………………………………………………………………………5
Financiera………………………………………………………………………………………5
Canales de distribución……………………………………………………………………….6
Empaque……………………………………………………………………………………….6
Envasado………………………………………………………………………………………7
Medio de transporte internacional a utilizar………………………………………………..7
Precio de exportación del producto………………………………………………………....7
Ejemplo de contrato de compraventa internacional ………………………………………8
Medios de pagos……………………………………………………………………………..10
Conclusión…………………………………………………………………………………….11
Referencias……………………………………………………………………………………12

1
INTRODUCCIÓN
El café es un producto de consumo tradicional en diversas partes del mundo,
comprendiendo un papel de gran importancia en el comercio internacional tanto en
aspectos económicos como culturales.
El consumo de café ha incrementado a nivel mundial, en especial en regiones como
Estados Unidos, Europa y Japón que concentran el 53% del consumo mundial de café,
según la Organización Internacional del Café (ICO), convirtiéndolo en un producto
atractivo para aquellos interesados en explorar nuevos mercados a través de la
exportación.
En términos económicos, la exportación de café es una actividad de suma importancia
para los países productores como México, que cuenta con 14 entidades productoras de
café como Chiapas, Veracruz y Oaxaca.
Al exportar con una pyme o cualquier tipo de empresa, los encargados del proceso tienen
que conocer el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, que es
el que define el código con el que se identifican los productos que se comercializan
internacionalmente. Exportar con una pyme es una excelente alternativa para explorar
nuevos mercados, mejorar los productos y asegurar una mayor cantidad de operaciones.
Sin embargo, en los países en desarrollo como México, las exportaciones de las pymes
representan solo el 7.6% de las ventas totales de productos manufacturados, por tal
motivo es importante conocer los requisitos y trámites a realizar para que de esta manera
las PyMES se atreva a exportar para poder agrandar su mercado.

DESARROLLO
Datos rápidos: Polonia
Nombre oficial: República de Polonia
Capital: Varsovia
Población: 38.420.687 (2018)
Idioma oficial: polaco
Moneda: Zlotych (PLN)
Forma de Gobierno: República parlamentaria
Geografía y Clima de Polonia
La mayor parte de la topografía de Polonia es baja y forma parte de la llanura del norte de
Europa. Hay muchos ríos en todo el país, el más grande es el Vístula. La parte norte de
Polonia tiene una topografía más variada y presenta muchos lagos y áreas montañosas.
El clima de Polonia es templado con inviernos fríos y húmedos y veranos templados y
lluviosos. Varsovia, la capital de Polonia, tiene una temperatura máxima promedio en
enero de 32 grados (0,1 C) y una temperatura máxima promedio en julio de 75 grados
(23,8 C).

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Economía
Polonia es la economía número 23 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2021 fue de
306.837 millones de euros, con una deuda del 53,8% del PIB. Su deuda per cápita es de
8.149 € euros por habitante.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Polonia es de diciembre de 2022 y
fue del 16,6%. Polonia es uno de los países con menos porcentaje de personas
desempleadas del mundo
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus
habitantes, indica que los polacos se encuentran en el puesto 34.
Se considera que la economía de Polonia es uno de los países poscomunistas más
resistentes y uno de los de más rápido crecimiento dentro de la UE. Con un mercado
interno fuerte, baja deuda privada, baja tasa de desempleo, moneda flexible y sin
depender de un solo sector de exportación, Polonia es la única economía europea que ha
evitado la recesión de 2008. Desde la caída del gobierno comunista, Polonia ha seguido
una política de liberalización de la economía. Es un ejemplo de la transición de una
economía de planificación centralizada a una economía basada principalmente en el
mercado. Las exportaciones más exitosas del país incluyen maquinaria, muebles,
productos alimenticios, ropa, zapatos y cosméticos. Los bancos son el sector más grande
y más desarrollado de los mercados financieros del país. Están regulados por la Autoridad
de Supervisión Financiera de Polonia. Durante la transformación a una economía
orientada al mercado, el gobierno privatizó varios bancos, recapitalizó el resto e introdujo
reformas legales que hicieron que el sector fuera más competitivo. Esto ha atraído a un
número significativo de inversores extranjeros estratégicos. El sector bancario de Polonia
tiene aproximadamente 5 bancos nacionales, una red de casi 600 bancos cooperativos y
18 sucursales de bancos de propiedad extranjera. Además, los inversores extranjeros
tienen participaciones de control en casi 40 bancos comerciales, que representan el 68%
del capital bancario.
Las exportaciones de alimentos ascendieron a 62 mil millones de zlotys en 2011,
aumentando en un 17% desde 2010. Las reformas estructurales en la atención médica, la
educación, el sistema de pensiones y la administración estatal han resultado en presiones
fiscales más grandes de lo esperado. Varsovia lidera Europa Central en inversión
extranjera.

Gobierno de Polonia
Hoy, Polonia es una república democrática con dos cuerpos legislativos. Estos órganos
son el Senado superior, o Senat, y una cámara baja llamada Sejm. Cada uno de los
miembros de estos cuerpos legislativos es elegido por el público. El poder ejecutivo de
Polonia consiste en un jefe de estado y un jefe de gobierno. El jefe de estado es el

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presidente, mientras que el jefe de gobierno es el primer ministro. La rama legislativa del
gobierno de Polonia es la Corte Suprema y el Tribunal Constitucional.
Polonia es una democracia representativa, con un presidente como jefe de estado, cuya
constitución actual data de 1997. La estructura del gobierno se centra en el Consejo de
Ministros, dirigido por un primer ministro. Los votantes polacos eligen un parlamento
bicameral que consta de una cámara baja de 460 miembros y un Senado de 100
miembros. El Sejm se elige bajo representación proporcional de acuerdo con el método
d’Hondt, un método similar al utilizado en muchos sistemas políticos parlamentarios. La
Asamblea Nacional se forma en tres ocasiones: cuando un nuevo presidente presta
juramento; cuando se presenta una acusación contra el Presidente de la República ante el
Tribunal del Estado ; y cuando se declara la incapacidad permanente de un presidente
para ejercer sus funciones debido al estado de su salud. Hasta la fecha se ha producido
sólo la primera instancia.
El poder judicial desempeña un papel importante en la toma de decisiones.

CULTURA
La cultura de Polonia está estrechamente relacionada con su intrincada historia de 1,000
años y forma un componente importante en la civilización occidental. Con orígenes en la
cultura de los lechitas tribales, con el tiempo la cultura polaca ha sido influenciada por sus
lazos entrelazados con los mundos vecinos germánicos y latinos, así como en el diálogo
continuo con los muchos otros grupos étnicos y minorías que viven en Polonia.
Tradicionalmente, el pueblo de Polonia ha sido visto como hospitalario con artistas
extranjeros y ansiosos por seguir las tendencias culturales y artísticas populares en otros
países. En los siglos XIX y XX, el enfoque polaco en el avance cultural a menudo tuvo
prioridad sobre la actividad política y económica. Estos factores han contribuido a la
naturaleza versátil del arte polaco.
La apreciación de las tradiciones, la historia y el patrimonio cultural de Polonia se conoce
comúnmente como Polonophilia.

COMERCIAL
En 2022 Polonia registró un déficit en su Balanza comercial de 19.647,1 millones de
euros, un 0,26% de su PIB, superior al registrado en 2021, que fue de 1.479,6 millones de
euros, el 2,01% del PIB.
La variación de la Balanza comercial se ha debido a un incremento de las importaciones
superior al de las exportaciones de Polonia
Si tomamos como referencia la balanza comercial con respecto al PIB, en 2022 Polonia
ha empeorado su situación. Se ha movido del puesto 58 que ocupaba en 2020, hasta
situarse en la posición 68 de dicho ranking, así pues tiene un saldo de la balanza
comercial medio si lo comparamos con el del resto de los países.

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Si miramos la evolución del saldo de la balanza comercial en Polonia en los últimos años,
el déficit se ha incrementado respecto a 2021 como hemos visto, al igual que ocurre
respecto a 2012, en el que el déficit fue de 10.651,7 millones de euros, que suponía un
4,17% de su PIB.
En 2020, el país fue el 22o exportador más grande del mundo (251.8 mil millones de
dólares, 1.3% del total mundial). 1718 En importaciones, en 2019, fue el 19 mayor
importador del mundo: U$ 246.600 millones.
La agricultura emplea al 12,7% de la fuerza de trabajo, pero constituye únicamente el
3,8% del PIB, lo cual muestra la baja productividad de este sector.
En 2018, Polonia fue el décimo productor mundial de carne de cerdo (2,09 millones de
toneladas). Este año, el país también produjo 14,1 mil millones de litros de leche de vaca
(uno de los 15 mayores productores del mundo), 2,07 millones de toneladas de carne de
pollo (uno de los 15 mayores productores del mundo), 564 mil toneladas de carne de
vacuno, 23 mil toneladas de miel, entre otros.
El Banco Mundial enumera los principales países productores cada año, según el valor
total de la producción. Según la lista de 2019, Polonia tenía la industria número 21 más
valiosa del mundo ($ 99,1 mil millones). 22
En 2019, Polonia fue el vigésimo cuarto productor mundial de vehículos (498 mil) y el
decimonoveno productor mundial de acero (9,1 millones de toneladas). 232425

FISCAL
Las reformas económicas introducidas en 1990 eliminaron de forma parcial el control
sobre los precios y la mayoría de las subvenciones a la industria, abriendo el mercado a la
competencia económica internacional. Las modificaciones en la política presupuestaria,
con un mayor control de la inflación, también han beneficiado el crecimiento.

FINANCIERA
Polonia, entre los países de Europa Central y del Este, se ha convertido en un país muy
atractivo para la inversión; actualmente en esta parte de Europa es líder en la atracción de
las inversiones extranjeras. En 2006 las inversiones extranjeras ascendieron a 15 mil
millones de euros. En 2007 Polonia ocupó la séptima plaza en cuanto al atractivo de las
inversiones, según el ranking de Ernst and Young.
La población polaca prefiere comerciar con sus compatriotas, pero en la última década, en
Polonia se ha visto un gran número de empresarios extranjeros que han implantado sus
negocios, controlando gran parte de la industria polaca. Por ejemplo, el 70 % del sector
bancario polaco está en manos de extranjeros.

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
Por medio de esta distribución se expone el café orgánico en todas partes como los son
los supermercados, hipermercados, almacenes y hasta en una tienda de barrio, la idea es
que por medio de esta distribución todos los consumidores tengan un fácil acceso de este
y lo pueden encontrar en todo lado de la ciudad o del país, haciendo aclaración que no
solo va ser en Colombia si no a nivel mundial.

DISTRIBUCION EXCLUSIVA
Por medio de esta distribución lo que hace es darle una exclusividad a nuestro café
orgánico, en el café orgánico hay una línea de productos muy extensa lo cual puede que
todas las personas lo adquieran como hay otros cafés que no, en esta parte entra la
exclusividad donde solo se le venderá el mejor café a los clientes o consumidores que
nosotros queramos, esta depende muchas veces del poder adquisitivo y de la ubicación
del lugar el cual se va a comprar.

DISTRIBUCION SELECTIVA
Por medio de esta distribución lo que se quiere es brindarle un buen y excelente servicio
al cliente donde el cliente tenga total manejo y control del producto para que de tal forma
así lo conozca y sepa que va a comprar, en esta distribución influye mucho la información
de los componentes y beneficios que tiene el café orgánico, para que así el cliente sepa
que es lo que realmente está comprando.

EMPAQUE
El empaque de fique es fabricado con fibras naturales
biodegradables y es marcado con tintas naturales que no
van a afectar el café que contienen. La principal cualidad de
este tipo de empaque es que facilita la transpiración del
café. Los dos tipos más comunes son el N° 7 utilizado para
café estándar y el N° 10 para empacar café especial. Se
diferencian por el calibre de las fibras, por ende el peso del
mismo 700 y 1000 gr. Respectivamente. Tienen unas
medidas de 70 cm por 95 cm. Con una tolerancia del 3%.
El empaque de polipropileno, es igualmente seguro para el
producto, y permitiendo la transpiración del café. En el mercado
se consiguen dos tipos, el tipo “Big Bags” forro reutilizable que
maneja volúmenes de 1000 a 1300 kilos de café verde y tiene
1.05 de ancho x 1.05 de largo x 1.20 de alto.
También está el tipo “Jumbo Liner” este es un forro para enviar
el café a granel en un contenedor de 20 pies, no es reutilizable,

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y se fabrica con telas de polipropileno que pesa entre 80 a 120 grs por metro cuadrado de
densidad.

ENVASADO
El envasado es básico para asegurar que el Café no pierda su calidad y sus
características protegiéndolo del oxígeno, la luz y de las condiciones ambientales. El Café
es un producto que sigue su proceso natural una vez envasado y extrae gases que
debemos dejar salir de la bolsa mediante una válvula para que esta no se hinche. Los
formatos del Café en Grano son bolsas de complejo triple en formatos de 1 kilo o de 1/2
kilo, en latas de 3 kilos para los cafés de alta gama y al vacío en paquetes de ¼ de kilo
para el café Molido ya que tiene un nivel de oxidación muy superior que la del Café en
Grano. Después de envasarlo es etiquetado para su seguimiento.

MEDIO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL A UTILIZAR

El transporte por vía marítima siempre ha sido la opción más económica y viable para
trasladar grandes cantidades de sacos entre diferentes países y continentes.
“Consolidar un contenedor” es una expresión muy común utilizada a la hora de exportar
café por vía marítima. Para la exportación del café, generalmente se usan contenedores
de 20 o 40 pies que deben ser inspeccionados físicamente para verificar la limpieza y
seguridad. La manera en que se empaca el café es esencial para su conservación y para
ello, usualmente se utilizan bolsas plásticas con características específicas y sacos de
yute.
Es muy importante que el contenedor esté protegido contra la humedad, ya que un
trayecto marítimo puede durar hasta ocho semanas durante las cuales las temperaturas y
condiciones climáticas pueden ser extremas.
Empacar el café al vacío es clave para preservar la calidad, especialmente en el caso de
cafés de muy alta calidad o puntajes elevados.
El transporte de café por vía marítima requiere de varias semanas, dependiendo del
destino, para llegar a su cliente. Pero si a ello se suma la necesidad de enviar el café
junto con el de otros productores para consolidar un contenedor, el tiempo de espera
aumenta.

PRECIO DE EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO

Esta fórmula determina el valor FOB (free on board= libre a bordo del barco en origen) o
FCA (free carrier= franco a disposición del transportista) del producto en cuestión y está
compuesta por los siguientes rubros:

Cx= costo de producción o pre exportación

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Gx= gastos de la operativa de la exportación, en algunos casos hay importes fijos y otros
variables o porcentuales sobre el valor de la operación (por ejemplo, los honorarios del
despachante de aduana).
Ti= transporte interno
Ut= utilidad que deseas obtener de la operación
Re= reintegro de impuestos abonados en las etapas productivas previas a la exportación.
Consideraciones especiales:

 Se deben incluir todos los conceptos imputables a la operación de exportación o

con motivo de ella, no así los importes que se deben al mercado doméstico
(publicidad, comisiones de vendedores locales, etc.)
 Los conceptos volcados en la formula no deben incluir el IVA, dado que este es un
crédito fiscal a favor del exportador
 Los importes volcados en el numerador son fijos y siempre suman
 Los importes que aparecen en denominador son siempre porcentuales y siempre
restan
 Los beneficios a la exportación como el reintegro, suman en el denominador,
siempre que sean porcentuales o variables
 A los efectos de la formula, la utilidad es considerada como un costo
 Los valores porcentuales que aparecen en el denominador están expresados
como porcentajes del valor FOB o FCA de la mercadería, tal es el caso de la
utilidad cuando se desea obtener un 15% sobre el valor del producto, esto es un
15% sobre el valor FOB o FCA.

La Fórmula Para El Cálculo de una Exportación FOB o FCA

Cx+Gx+Ti
FOB/FCA= ————————–
1- (Ut+Gx) + Re

EJEMPLO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA

Puebla, México, 05 de marzo de 2023.

Contrato de compraventa que celebran, por una parte, “CAFÉ TATIAXCA" S. A.
representada por Carolina Lagunas Gonzalez, con Registro Único Tributario
LAGC791002MVZLRX02, en adelante denominado "VENDEDOR". Y, por otra parte,
Distribuidora Polonia C. A., representada por Helena Palacios Méndez, con Registro
Federal de Contribuyentes PAME8007163C7, en lo sucesivo denominada
"COMPRADOR". De acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

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 DECLARACIONES
Declara el VENDEDOR:
I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la República
Mexicana, según consta en el registro 583NGO.
II. Que el objeto social de la empresa es la producción y comercialización de productos café
orgánico.
III. Que su domicilio está en Mirasoles 2495 - 11000, Montevideo, para los efectos legales
que tengan lugar.
Declara el COMPRADOR:
I. Que es una empresa constituida bajo el marco legal polaco.
II. Que su objeto social es la compra venta de café tostado orgánico.
III. Que su domicilio está en 2 PTTE No. 101 No. 503, Polonia Centro - 72000, Polinia,
para los efectos legales que tengan lugar.

CLÁUSULAS
PRIMERA. Objeto del contrato. El VENDEDOR se compromete a entregar 100 kilos de
su línea de café orgánico "Tatiaxca", en adelante denominado el "PRODUCTO", al
COMPRADOR a cambio del pago de un precio establecido. Asimismo, el
COMPRADOR se obliga a pagar al VENDEDOR la suma estipulada en este contrato.
SEGUNDA. Precio. El COMPRADOR debe pagar al VENDEDOR un precio de sesenta
mil pesos mexicanos ($70,000,000) por concepto de la compra de café orgánico Tatiaxca
TERCERA. Legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo referente a las cláusulas
previstas, ambas partes acuerdan que este contrato se regirá según las leyes mexicanas
vigentes, como la Ley de Comercio Exterior.

Se firma este contrato por duplicado en la ciudad de Veracruz, México, a los 05 días de
marzo de 2023.

Por el VENDEDOR                                        Por el COMPRADOR

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 Carolina Lagunas Gonzalez                                            Helena Palacios

MEDIO(S) DE PAGO
Efectivo anticipado
Al tratarse de un esquema en que el vendedor recibe el pago antes de que se envíe la
mercancía —de manera total o parcial, de acuerdo con lo que acuerdan ambas partes—
es uno de los métodos de pago con menor riesgo para el exportador.
Debido al elevado riesgo que implica para el importador o comprador, pocos están
dispuestos a cerrar tratos bajo este método. Sin embargo, este es el esquema bajo el cual
muchas plataformas de venta en línea cierran sus transacciones realizada con tarjetas de
crédito.

Carta de Crédito
La carta de crédito es uno de los métodos de pago más seguros y comunes para
importaciones y exportaciones.
El Banco del comprador entrega un compromiso por escrito al vendedor, denominado
como Carta de crédito, el cual funge como un seguro de que se realizará el pago en el
plazo establecido y que se ajustará a los términos y condiciones previamente acordados
por ambas partes.
En este esquema, no existe obligación de pago hasta que el Banco recibe los documentos
que acreditan que los bienes hayan sido enviados según las condiciones acordadas.

Cuenta abierta
En la forma de pago de cuenta abierta el importador ‘compra ahora y paga después’. El
exportador (vendedor) envía la mercancía, la factura y los documentos del embarque al
importador (comprador) quien acuerda pagar la factura en una fecha específica —
usualmente es 30, 60 o 90 días.
Es una de las opciones más riesgosas para el exportador, por lo que debe utilizarse solo
cuando la situación financiera y reputación del importador sea sólida o se trata de una
subsidiaria en el extranjero de la misma empresa.
Es una opción muy atractiva para el importador (comprador), y las extensiones de crédito
son comunes en el comercio internacional.
Para el exportador es recomendable protegerse con un seguro de crédito comercial.

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Consignación
La consignación es una variación de la cuenta abierta. Con este instrumento, el pago se
envía al exportador (vendedor) cuando el importador (comprador) extranjero ha vendido la
mercancía al cliente final.
A pesar de que la consignación internacional es un acuerdo contractual, su riesgo es alto
ya que no se garantiza ningún pago al exportador y la mercancía ya está en poder del
importador en un país extranjero.

Cobranza documentaria
En este método de pago, ambos involucran a sus bancos para completar el pago.
Una vez que el exportador envía la mercancía, ingresan los documentos correspondientes
del envío y una orden para recolectar el pago a su banco, el cual hará llegar dichos
documentos al banco del comprador.
Una vez que el comprador es reportado y este sigue las instrucciones para completar la
transacción, el banco transfiere la cantidad al banco del exportador.
Existen dos modalidades:

Pago contra documentos (CAD)

El comprador debe pagar la cantidad en cuanto recibe los documentos por parte de su
banco intermediario.
Documentos contra aceptación (D/A)
En este acuerdo el comprador debe hacer el pago después de un periodo específico. En
ese sentido, el comprador acepta la temporalidad y se compromete al pago. Una vez que
es aceptado, el banco puede liberar los documentos al comprador.

CONCLUSIÓN
Al exportar con una pyme o cualquier tipo de empresa, los encargados del proceso tienen
que conocer el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, que es
el que define el código con el que se identifican los productos que se comercializan
internacionalmente. Exportar con una pyme es una excelente alternativa para explorar
nuevos mercados, mejorar los productos y asegurar una mayor cantidad de operaciones.
Sin embargo, en los países en desarrollo como México, las exportaciones de las pymes
representan solo el 7.6% de las ventas totales de productos manufacturados, por tal

11
motivo es importante conocer los requisitos y trámites a realizar para que de esta manera
las PyMES se atreva a exportar para poder agrandar su mercado.
En este trabajo pudimos observar un estudio del Polonia donde se desarrolló la
probabilidad de poder exportar café, en él se realizó un proyecto de mercado, de medios
de distribución, envase y embalaje, precio, contrato de compra venta entre otros. Se
concluye este trabajo demostrando la factibilidad de exportar este producto.

REFERENCIAS
Polonia: Economía y demografía 2023. (s. f.). Datosmacro.com.
https://datosmacro.expansion.com/paises/polonia
Polonia - Resumen. (s. f.). https://preguntaz.com/article/polonia
colaboradores de Wikipedia. (2023, 5 febrero). Economía de Polonia. Wikipedia, la
enciclopedia libre. https://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_Polonia
Tipos de empaque para exportar café verde | Café Cosecha Real. (s. f.).
https://www.cafecosechareal.com/tipos-de-empaque-para-exportar-cafe-verde/
Envasado y Empaquetado | Cafés Balanzó – Maestros Tostadores, Selecto Extra
Supremo. (s. f.-b). http://cafesbalanzo.com/quienes-somos/elaboracion-de-cafe/envasado-
y-empaquetado/
GuÃa para Exportar | Formas de Pago en Comercio Internacional. (s. f.).
https://www.dripcapital.com/es-mx/recursos/finanzas-guias/metodos-de-pago-exportacion

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