Cuestionario Bsico para la formulacin del plan de

Exportacin.

Producto: Exportacin de Palta Hass hacia Holanda.

1.Objetivos:
1.Indique usted las ventas y utilidades que espera
tener en el mercado meta, en unidades e importes ,
de uno a cinco aos.
La exportacin de Palta Hass , las ventas hacia el ao 2018
tendremos como meta vender 20 tn lo cual aporta como utilidad de
5600$.
2.-Determinar las estrategias de marketing para entrar al
mercado de Holanda , como diferenciarnos de la
competencia que tambin exportan nuestro producto.
3.-Inversiones y Costos para el proyecto.
Costo de Produccin en U$$/HA
201 201 Diferenc
Palta Hass
2
3 ia
produccin
163 122
Fertilizantes
8
7
411
otros
insumos
745 732
13
233 203
Mano Obra
0
6
294
Riego
601 392
209
Otros Gastos 550 256
294
Vehculos
Otros
153 130
23
Maquinarias 368 154
214
638 492
5
7
1458
oportunidades para exportar:

1.-Se vende actualmente un producto similar , es el mismo producto pero

diferente certificado de origen ,asi como la palta fuerte , Nava.
2.-Si existe la necesidad debido a que nuestro producto es como un insumo ,
para Holanda lo cual ellos le dan un valor agregado asi como enlatados nostros
solo los mandamos como materia prima , sin embargo todos los paises
Europeos sea considerado como unos de los paises amantes de los productos
naturales ,frescos es por eso Holanda le da un valor agregado y comercializa a
nivel de Europa.
3.-Las oportunidades ascenderan lo cual dependera de las cosechas y el valor
de las divisas que comercializamos lo cual nuestra meta es exportar 20 tn
teniendo como utilidad 5600$.
4.-Tendencia de la demanda creciente en los ultimos 5 aos .
2008
cantida
d
Exporta
da,
Importad Tonelad
ores
as
Mundo
51298
Paises
Bajos
(Holanda) $23106
Valor
exporta
Importad da
ores
en 2008
Mundo
72840
Pases
Bajos
(Holanda)
32639
Fuente : Trademap.

2009
Cantida
d
Exporta
da
Tonelad
as
48346

2010
Cantida
d
Exporta
da
Tonelad
as
59521

2011
Cantida
d
Exporta
da
tonelad
as
81431

2012
Cantida
d
Exporta
da ,
Tonelad
as
83347

$24,160
Valor
exporta
da
en 2009
64393

$26,570
Valor
Exporta
da
2010
84848

$38,124
Valor
Exporta
da en
2011
164399

$35,209
Valor
exporta
da
en 2012
136594

32320

38780

74414

58532

5.-cuales son las tendencias en el ingresa per cpita en el mercado

meta ? esas tendencias son favorables para la comercializacin de
su producto?.
Indicadores
Econmicos
Crecimiento
real del PBI
(precios
Constantes)
(%)
PBI per
Capita

2007

2008

2009

2010

3.6

2.0

-4.0

1.3

46,906

52,500

48.223

48.224

(Us$)
Tasa de
inflacion
(%)
Tasa de
desempleo(
%)

1,56

2.21

0.97

1.10

3.2

2.8

3.5

4.9

La actual crisis financiera ya se esta dejando sentir en esta fuerte

economa Europea .Su PBI se contrajo en el 2009 y se preve que la
tasa de desempleo aumente a 4.9% en el 2010 .Para evitar que la crisis
afecte de manera significativa ,el gobierno Holandes ayudo al sector
financiero con un monto de 200 mil millones de dolares mientras aun se
discute otro tipo de medidas como inversiones en la infraestructura ,el
estacionamiento de los sueldos y el aumento de la edad para entrar en
pensin.
Sin embargo , el sector agrcola representa el 1.6% delPBI del pais de
Holanda lo cual nuestro producto que es materia prima es un factor
importante para el sector de Holanda son amantes de las frutas,frescos
asimismo el Peru se encuentra ubicado en la posicion 36 en el ranking
global con respecto a la facilidad de hacer negocios ,detras de los paises
bajos ,que ocupan el puesto 30.

6.-Las tendencia econmica en el mercado meta , es que el intercambio

comercial Per y Pases Bajos en el 2010 alcanzo los us$905 millones ,
mostrando un aumento a 43.9% con respecto al ao 2009 . Sin embargo en el
2010 la balanza comercial Peru - Paises Bajos mostro un superavit a favor del
Per que alcanzo un cifra de US$ 712 millones representando asi un aumento
de 45.8% al saldo registrado en 2009.
En el ao 2012 la exportacin peruana hacia paises bajos US$ 58,532 millones
lo cual disminuyo respecto al ao 2011 fue US$74414 es decir hubo una
variacin de un 6% debido a la situacin econmica que esta pasando el
continente Europeo.
7.-Tendencia del Consumidor , Holanda.

De acuerdo a las estadsticas holandesas, en 2007, el consumidor holands se

encontraba
entre los ms optimistas de Europa en funcin a la direccin como marchaba
su economa
nacional. En Marzo 2008, a pesar de la tormenta que produjo la desaceleracin
econmica, el
optimismo prevaleci en la mayora de su poblacin. Por el mes de diciembre
2008, sin
embargo, con el descenso de la economa toda la confianza del consumidor
desapareci y el

pesimismo econmico empez a ser una actitud prevaleciente entre la vasta

mayora de
consumidores holandeses.
Durante 2007, el gasto en vivienda fue la mayor categora de consumo (59.4
billones; 22.8%
del total del gasto), seguido de transporte (29.5 billones; 11.3%), ocio y
recreacin (27.5
billones; 10.6%) y alimentacin (26.7 billones; 10.3%). En el perodo 19952007, el gasto en
alimentacin permaneci relativamente estable, as como el vestido y calzado
(13.4 billones
en 2007; 5.2% del total) y educacin (1.4 billones; 0.5%).
8.-Tendencia Politicas.
Preferencias Obtenidas en Acuerdos Comerciales
El TLC de Per con la Unin Europea se termin de negociar el pasado 28 de
febrero de 2010
en Bruselas (Blgica) y el 19 de mayo de 2010 se suscribi la formalizacin del
cierre de las
negociaciones en el marco de la VI Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno
de Amrica
Latina, el Caribe y la Unin Europea (ALC-UE). El TLC es un acuerdo integral
que involucra
aspectos laborales para evitar la explotacin del ambiente. El tratado consolida
tambin el
ingreso libre para productos de exportacin como esprragos, pprika y platas,
entre otros.
Luego de su revisin se espera que entre en funcionamiento a inicios del 2012.
Relaciones bilaterales Per Pases Bajos
En el 2009, las inversiones holandesas registradas en el Per ascendieron a un
total de US$
1,403.7 millones siendo el cuarto mayor inversionista durante ese ao. Los
Pases Bajos se
caracterizaron desde los aos sesenta por la cooperacin tcnica con nuestro
pas. Estas
polticas fueron modificadas recientemente impulsando el crecimiento
econmico del Per
promoviendo la inversin y el desarrollo de negocios privados entre Per y
Holanda.
Es importante mencionar al CBI (Centro para la Promocin de Importaciones
de Pases en
Desarrollo) que busca contribuir al desarrollo econmico de pases en

desarrollo seleccionados
a travs de la provisin de asistencia en marketing de exportaciones y gerencia
a las pequeas
y medianas empresas y organismos de apoyo de negocios con el propsito de
incrementar sus
exportaciones a Europa. A fin de cumplir con su misin el CBI se concentra en
cinco
competencias claves:

Conocimiento de mercado.
Mejoramiento de la produccin y producto.
Control de calidad.
Marketing de exportacin y gerencia.
Ingreso al mercado.

Por otro lado, el Per cuenta con una Embajada en la ciudad de La Haya y un
Consulado General en la ciudad de msterdam.
Tendencias Cultural.
Reuniones
Es necesario hacer citas previas para las citas de negocios. Los mejores
meses para hacer
viajes de negocios son de marzo a mayo y de septiembre a noviembre.
Puntualidad
Requisito importante
Etiqueta de Saludo
Saludar estrechando la mano es una forma usual de saludo. Este debe ser
firme y rpido
acompaado por una sonrisa y mencionando su nombre.
Los hombres de negocios suelen vestir traje con corbata.
Informacin de Inters
La cultura holandesa se destaca por su organizacin y por su planeacin. No
es de sorprender
que entre familiares cercanos se concierten citas con varias semanas de
anticipacin para
realizar una visita a padres hermanos o familiares cercanos, son adems
enemigos de la
improvisacin. Es aconsejable ser muy claros de lo que se quiere desde el
comienzo de la negociacin para no llevarse sorpresas de ltimo minuto, que
daen el resultado de la misma.
Los holandeses manejan muy bien los temas polticos y econmicos de la
actualidad mundial,los pueden tratar durante las negociaciones.
La cultura de los negocios en Holanda es compleja por las estrechas relaciones
entre el gobierno y las empresas, debido a la necesidad de evitar conflictos,
dada la pequea extensin

del pas y su elevada densidad poblacional.

Los holandeses se consideran buenos europeos y tienden a "comprar
europeo, por esto la
representacin local es muy importante para entrar con mayor facilidad a este
mercado.
En la negociacin es importante ver directamente a los ojos y no hacer
movimientos circulares
con la mano (tipo llamada telefnica) ya que denota locura.
El uso del ingls es generalizado y el 73% de los holandeses hablan de manera
corriente uno o
ms idiomas extranjeros.

Se debe tener en cuenta que los holandeses son muy escpticos.

Son muy importantes las tendencias culturales para , la negociacion con

Holanda ya que puedo conocer sus comportamientos que es lo que no
le gusta,la forma de adaptarse de lo etico que es en su pais la forma de
saludar , las reuniones la informacion que obtiene un profesional de esos
paises la mirada directa que significa mucho al momento de un regateo
de precion y sobre todo el ingles como idioma para comercializar palta
Hass.
Asimismo kas relaciones bilaterales no es un factor ventajoso lo cual se
exonera el advalorem con un 0% sin embargo si no tendriamos un
convenio , automaticamente este producto nos aplicaria un 17% ad
valorem por motivos de que ellos tambien producen en su pais la palta
es decir son oportunidades que aplicar estrategias al momento de
aprovechar este tratado.
.
10.-Cliente potenciales en el Mercado Meta.
COMMERCIAL FRUITS HOLANDA
Commercial

Fruits

S.A,

creada

en

el

ao

1993

por Gabriel BURUNAT, actual Presidente de la compaa.

La actividad de la empresa es la importacin de frutas y verduras de contra
estacin de ultramar de orgenes diversos y lejanos.
Commercial Fruits ha sido precursor en la importacin en Europa de paltas
(aguacates) de Per en el ao 2000.
La palta es nuestro principal producto que importamos a lo largo del ao y
principalmente en variedad Hass.

Dentro de los dems productos, Commercial Fruits ha desarrollado otras

especialidades como los mangos, las granadas, los higos, las cerezas y los
esprragos.
Nuestra estrategia es seleccionar y desarrollar, junto con nuestros proveedores,
los mejores productos, orgenes, variedades y marcas de calidad de forma
continua durante todo el ao. Por eso, para cada producto trabajamos varios
orgenes para cubrir el ano.
En el ao 2010, Commercial Fruits paso una nueva etapa de su desarrollo,
adquiriendo un nuevo almacn de ltima generacin, ubicado en el mercado de
Rungis, con 2250 m de cmaras frigorficas para ofrecer un mejor servicio y
responder a las necesidades de sus proveedores y clientes en trminos de
almacenamiento frigorfico, cmaras de maduracin y logstica.
La clientela de la empresa est compuesta por las principales cadenas de
supermercados
y mayoristas en toda Francia, y tambin ventas a exportacin dentro de la
comunidad europea: Holanda, Escandinavia, Blgica, Alemania, Suiza, Italia,
Espaa, Portugal y Reino unido.
11.- Ha contactado con los cliente , no pero tenemos la informacion de acuerdo
a que una empresa de Huaral de la competencia comercializa con esta
empresa que demanda mucho la Palta Hass , lo cual llevaremos o haremos un
bechmarking con la cartera de clientes.
12.-Actualmente los paises potenciales consumidores de Palta Hass.

Sin embargo como 1 puesto tenemos a Holanda con una participacion de 43

% representando un 58,531.53 en miles US$.
15.-La oportunidad especialmente atractiva y accesible para su empresa en
ese mercado meta es por medio del convenio estamos exonerados con el ad
valorem , pagaremos un 0% de impuesto sin embargo estaremos exportando
insumo de empaques especializados para frogorifico de Holanda es decir se
puede aplicar un Drawback que nos devolvera el 5% fob es decir es una de las
estrategias con el fin de maximizar nuestras ganancias.
16.-Corto plazo , por que cualquier cosa puede pasar con Holanda , hasta por
el momento estan en status lo cual la crisis Europea tiene como antecedente
de que mercados por ahora hay una buena inversion ademas de los requisitos
para aplicar un Drawback es muy estricto puesto que no es facil para
devolvernos el impuesto cobrado por los insumos que hemos importado
desarrollando un minimis , del empaque frigorifico de la palta.
18.- Los principales Competidores en Peru son las empresas reconocidas de
Per.

Camposol s.a.
Consorcio de Productores de Fruta.
Sociedad Agricola Drokasa s.a.
Agroindustria solcace sociedad .
Avo Peru sac.
Corporacion Fruticola de Chincha.
Agropecuaria las lomas de chilca sa.
Agricola Ayacucho s.a.

19.-fuerzas y debilidades de sus principales competidores .

Fuerzas.
1.Tendencia mundial por el consumo de productos frescos en los paises
desarrollados.
2.Mayor consumo de esprragos frescos y en conserva.
3. Diversificacin de mercado Europeo.
Debilidades.
1.Consumo nacional mnimo.
2.Alto costo de flete Areo.
3. Dificultad en la produccin.