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Cómo negociar con …..

BÉLGICA

Estrategias de negociación y cultura de negocios para ejecutivos


D e p a r t a m e n t o d e P u b l i c a c i o n e s

Datos Básicos

Recuerde que..... .
Bélgica es un país pequeño,
sofisticado y con muchos pre-
tendientes, algo así como la
actriz Audrey Hepburn, que
era belga, en la película De-
sayuno con diamantes. Si se
quiere tener éxito deberán
utilizarse las mejores armas. Población: 10,2 (Mill.)
Superficie: 30.510 (Km2)
Forma de Estado: Monarquía constitucional (10 provin-
cias y Bruselas)
PIB per cápita (PPA): 27.178 USD
Indice: Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos

Datos Básicos Idiomas oficiales: Francés, flamenco y alemán


Entorno Empresarial Idioma de negocios: Francés e Inglés
Estrategias de negociación Religión: Católica (70%), Protestante (20%).
Normas de protocolo Capital: Bruselas (1,7 Mill.)
Páginas web imprescindibles Principales ciudades: Amberes (0,5, Gante (0,3), Lieja (0,2).
Fiesta nacional: 21 de julio

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Entorno Empresarial
• Bélgica es un mercado fragmentado del que forman parte tres regiones con claras
diferencias idiomáticas y culturales: Flandes (se habla flamenco –también llamado
neerlandés-, un idioma parecido al holandés), Walonia (en la que se habla francés; el
valón es un dialecto del francés, actualmente en desuso) y la región de Bruselas
(bilingüe, aunque mayoritariamente francófona). El 57% de la población habla fla-
menco, un 42% francés y un 1% alemán. Los tres son idiomas oficiales.
• Bruselas se precia de ser la capital de Europa. Es la sede de las principales institucio-
nes de la UE y de la OTAN. Amberes, la ciudad flamenca más importante, es el segun-
do puerto europeo y la capital mundial de la industria del diamante.
• El mercado belga es altamente competitivo y desarrollado. Los belgas consideran
que han tomado lo mejor de sus dos culturas de origen: el pragmatismo de los holan-
deses y la sofisticación de los franceses.
• Debido a un tamaño manejable, así como a la diversidad cultural que presenta, cons-
tituye un excelente mercado test para las empresas que quieran lanzar un producto a
nivel europeo.
• La economía belga está muy abierta al exterior. Gracias a sus buenas comunicacio-
nes, nivel de servicio e influencia política en las instituciones de la Unión Europea
son muchas las multinacionales que tienen su sede en el país.

Estrategias de Negociación
• Es un error considerar a Bélgica como una prolongación del mercado francés. Necesi-
ta una estrategia comercial y un esfuerzo de penetración diferenciado. Será más fácil
llegar desde Bélgica a otros países –Holanda, Alemania, Luxemburgo e incluso Fran-
cia- que desde éstos a Bélgica.
• La gestión comercial es fácil ya que en Bruselas se concentran la mayor parte de las
grandes empresas de fabricación y distribución, y desde allí existen muy buenas co-
municaciones con los otros centros económicos del país.
• En Bélgica predomina lo profesional sobre lo personal. Las relaciones personales se
desarrollarán una vez que se hayan hecho negocios.
• Cuando se trabaja a través de un intermediario (agente, representante, distribuidor),
lo más habitual es que cubra todo el territorio belga y, además, Luxemburgo, debido
a la unidad económica que forman ambos países.
• En las presentaciones hay que hacer uso de cifras y gráficos. Les gusta ir directamen-
te al grano. Hacer un esfuerzo por “vender conceptos o ideas” no es útil. Es mejor
que los hechos hablen por sí mismos.
• En la forma de hacer negocios hay diferencias entre flamencos y valones. Los ejecuti-
vos flamencos muestran un comportamiento lineal y son partidarios de la planifica-
ción; les gusta negociar punto por punto. Por el contrario, la actitud de los valones es
más difícil de predecir; a su vez son más flexibles y les gusta negociar los distintos
aspectos de un acuerdo simultáneamente.
• En la región de Flandes es preferible hablar en inglés aunque se domine el francés.
• No hay una regla sobre el inicio de las conversaciones de negocios. Algunos ejecuti-
vos entran directamente en materia, mientras que otros prefieren dedicar un rato a
una charla informal sobre temas relacionados con el viaje o la cultura del país.

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• Los belgas negocian de igual a igual. Han conseguido un lugar en Europa absorbiendo
culturas de varios países, no a causa de procesos de colonización o de dominio políti-
co. No se consideran inferiores a nadie.
• Quizá como consecuencia de la escasez de terreno y de recursos naturales, el pueblo
belga es muy ahorrador –tacaño, para algunos de sus vecinos-. Por ello, proponer
ideas o proyectos que impliquen cualquier tipo de dispendio no es adecuado. Por el
contrario, las ideas propuestas para reducir gastos serán altamente apreciadas.
• Los belgas son negociadores duros y pragmáticos. No tienen problemas para presio-
nar sobre los aspectos económicos de los acuerdos.
• Es preferible que la documentación promocional y la información al consumidor se
redacten tanto en francés como en flamenco.

Normas de Protocolo
• La forma de saludo es un apretón de manos rápido y fuerte –aunque no tanto como
en la vecina Alemania- a la presentación y a la despedida.
• Entre mujeres y hombres que ya se conocen se dan tres besos al aire (les bises, en
francés), rozándose las mejillas alternativamente.
• Si bien los belgas son cordiales, el ambiente de negocios es formal. Los nombres pro-
pios no se usan, salvo entre amigos. Al apellido hay que anteponer Mr. o Mrs. en Flan-
des y Monsieur o Madame cuando se habla francés.

• El belga es muy puntual y espera lo mismo de las personas que le visitan. La puntuali-
dad es un asunto muy sensible para ellos.
• La idea de privacidad está muy arraigada. Nunca se deben hacer preguntas persona-
les. Antes de entrar en un despacho hay que llamar a la puerta y cerrarla cuando se
sale.
• Hay que evitar conversaciones sobre la división lingüística del país o hacer compara-
ciones entre los flamencos y los valones. La religión tampoco es un tema de conversa-
ción favorable.
• Los belgas mantienen una cierta rivalidad con Holanda; incluso suelen contar chistes
sobre los holandeses y viceversa. Es mejor no hacer comentarios sobre el tema.
• Temas favoritos de conversación son la gastronomía –tienen fama de ser muy buenos
gourmets-, el arte –los grandes pintores flamencos como Rubens o van Eyck- y los
deportes, sobre todo fútbol y cliclismo –Eddie Mercx, cinco veces ganador del Tour de
Francia es un ídolo local-.
• La gastronomía belga es un orgullo para el país. Los mejillones y el chocolate son al-
gunas de sus especialidades. Asimismo reclaman haber sido los inventores de las
patatas fritas. La cocina belga utiliza mucho el ajo (hay que tener cuidado con él).
• La comida de negocios más habitual es el almuerzo que comienza a las 12:00 h. Se
pueden tratar temas profesionales mientras se come, aunque es preferible que sea el
anfitrión el que tome la iniciativa.
• El estilo que se utiliza para comer es el continental. El cuchillo en la derecha y el tene-
dor en la izquierda. No está bien visto intercambiarse cubiertos de mano.
• Hay que comer todo lo que se sirve en el plato. Debido a su carácter ahorrativo consi-
deran un desperdicio dejar comida.

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• En los restaurantes lo normal es que la propina esté incluida en la cuenta, pero tam-
bién se puede dejar una cantidad extra cuando se ha recibido un buen servicio.
• La cerveza es la bebida por excelencia (tienen trescientos tipos). Beben más por gusto
que en grandes cantidades. Los visitantes extranjeros entendidos en cerveza son muy
apreciados.
• Los belgas se toman un mes de vacaciones al año. La última quincena de julio y la
primera de agosto no es época para visitar el país en viaje de negocios.

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Páginas web imprescindibles

Prensa Local: Organismos: Otros:


• www.lesoir.com • www.mineco.fgov.be (Ministerio de • www.cci.be (Federación de Cáma-
• www.echonet.be (Periódico econó- Economía) ras de Comercio)
mico) • www.obcebdbh.be (Oficina de Co- • www.vbo-feb.be (Federación de
mercio Exterior Belga) Empresas Belgas)
• www.wallonia-export.be (Agencia • www.fedis.be (Federación de Em-
Valona de Exportación) presas de Distribución)
• www.statbel.fgov.be (Instituto de • www.abc-d.be (Directorio de em-
Estadística) presas)
• www.topbusiness.be (Directorio de
empresas)
• www.pagesdor.be (Páginas amari-
llas)
• www.visitbelgium.com
(Información turística)

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