INFLUENCIA SOCIAL

Influencia social = proceso básico en psicología social que recoge todos

aquellos procesos en los que una persona intenta influir en los comportamientos y
actitudes de otros. Ésta incluye la persuasión, la conformidad social, la aceptación
social y la obediencia social:

 Persuasión o cambio de actitudes » técnica o proceso de influencia social

mediante la cual se influye en el comportamiento de una persona,
intentando modificar las actitudes para cambiar el comportamiento.

 Conformidad social » tipo de influencia social en la que los sujetos cambian

sus actitudes y comportamientos para cumplir las normas grupales, es
decir, para adaptarse al grupo.

 Aceptación social o aquiescencia (= consentimiento) » proceso de influencia

social que implica una petición directa de una persona a otra consistiendo
en aceptar lo que otra persona te pide.

 Obediencia social » tipo de influencia social en la que una persona obedece

las órdenes directas de otra que, normalmente, tiene algún tipo de
autoridad.
CONFORMIDAD SOCIAL

En ocasiones, las normas sociales son detalladas, explicitas (que expresan

claramente una cosa) y no se ponen de manifiesto, y sin embargo, se obedecen.

Normalmente, la persona que entra en un grupo adquiere las normas de

ese grupo mediante un proceso de socialización: con la atención-desatención que
recibe esa persona al decir algo, con la imitación…va aprendiendo las normas de
ese grupo.

Las normas sociales cumplen una función importante porque sino

existiesen no sabríamos cómo comportarnos en situaciones nuevas ni cómo
actuar, en general. Éstas tienen una función de utilidad, aunque muchas carecen
de esta función y se convierten en convencionalismo (conjunto de opiniones que
se tienen pro verdaderas por comodidad o conveniencia).

Salomón Asch fue el 1º que estudió la conformidad social. En su

experimento de qué línea era igual a otra dando varias líneas, sólo se cometió el
5% de errores que ocurrían cuando los sujetos estaban solos sin más personas a
su alrededor y el resto significa que no se conformaron nunca. Éste se preguntó
por qué ocurrió esto obteniendo 2 respuestas:

1) Distorsión del juicio » unos decían que habían percibido la correcta línea, pero
que sin embargo decían otra porque los demás tb la decían, pensando así, que
habían entendido mal las instrucciones del experimento.

2) Distorsión de la percepción » unos eligieron la línea que estaba mal

mencionando que la veían como correcta (seguramente mentían), pero por
presión del grupo eligieron esa. Para éstos, la presión debió ser larga consistente
y continuada, pero la presión de este experimento no es tanta.
Con otros experimentos ocurría lo mismo, pero en algunos se rompía la
uniformidad del grupo. Había un sujeto que discrepaba del grupo, por lo que el
efecto de la conformidad social se reducía bastante. Descendía más cuando el
sujeto que discrepaba decía una línea que era muy diferente a la del patrón.

Asch también diferenció la conformidad social pública (que se da mucho) con la

conformidad social privada.

Factores que afectan a la conformidad

1) Cohesión o adhesión → si la cohesión de un grupo es alta, la presión hacia la

conformidad es mayor, por lo tanto la conformidad aumenta. Un grupo muy
cohesionado admite menos discrepancias, las sanciona; y un grupo poco
cohesionado admitiría más que alguien discrepara.

2) Tamaño → la conformidad aumenta con el tamaño del grupo hasta un

determinado punto (hasta 3 miembros del grupo, porque si aguantas la presión de
3 personas aguantas la de 10 personas tb), y a partir de ahí se estabiliza. Esto
ocurre por varias razones: porque el nº de personas que discrepa de ti es muy
alto, pensando que no mantienen opiniones personales sino que trabajan
conjuntamente para influirte; o porque se da la “teoría del impacto social” de
Latané (la presencia de otros en unos casos, facilita comportamientos, pero en
otros lo inhibe; tanto es la facilitación como la inhibición que el impacto es mucho
mayor cuando menos gente haya).

3) Tipo de norma social → Cialdini distingue entre normas descriptivas (nos

indican lo que hace la mayoría de la gente en una situación determinada, ejemplo:
si ves que está algo sucio lo ensucias también) y normas impositivas (nos indica lo
que se debe hacer en una situación determinada, aunque luego no lo cumplas).
Ambas normas influyen sobre el comportamiento, aunque lo que mantiene el autor
es que en determinadas situaciones, especialmente en las que están implicadas
conductas que hay en contra de las normas sociales, son más efectivas las
normas impositivas por 2 razones:

-porque reflejas con ellas el hecho de que mucha gente no está actuando del
modo correcto en esa situación.

Las normas impositivas ponen de manifiesto cómo debes comportarte con

independencia de lo que hagan los demás.

Para probar esto, hizo un experimento en un parking en donde la gente se

encontraba con un cómplice, obteniendo que la unos tiraban cosas al suelo
(norma descriptiva) y otros recogían algo del suelo (norma impositiva).

Cialdini & Reno pensaban que cuando se activara la norma descriptiva se

reduciría la tendencia a tirar las cosas sólo cuando el parking estuviera limpio,
pero no cuando estuviera sucio. Sin embargo, con la norma impositiva, se reduce
el nº de tirar algo con independencia del estado de limpieza del parking.

Conclusión: en situaciones en las que la mayoría de la gente se comporta como

debe, es conveniente activar las normas descriptivas; en cambio, si la mayoría se
comporta de forma no deseada, es conveniente activar las normas impositivas.

4) Uniformidad → tiene relación con la cohesión. Si todo el grupo mantiene la

misma opinión, la conformidad será mayor porque habrá tb cohesión.
¿Por qué nos conformamos?

TEORÍAS

a) T. de la influencia social normativa: nos conformamos porque deseamos gustar

y ser aceptados por los demás, por eso modificamos nuestro comportamiento para
adaptarlo a las expectativas de los otros.

b) T. de la influencia social informativa: nos conformamos porque tenemos un

deseo de estar en lo correcto. Cuando tenemos que expresar una opinión nos
fijamos en la de los demás porque creemos que es la correcta conformándonos
así en la opinión de la mayoría, porque los demás son, para nosotros, fuentes de
información.

Consecuencias de la conformidad: cómo justificamos el habernos

conformado:

Salomón Asch dice que hay gente que lo hace (el conformarse) sin ningún tipo de
reserva (prevención que se hace de una cosa). Esto tiene efectos psicológicos
positivos a largo plazo, pero es un proceso complejo. Pero, lo habitual es que
crean que su pensamiento inicial es el correcto, pero que a su vez no quieran
discrepar del resto, produciendo una disonancia entre lo que creen y lo que dicen;
y como toda disonancia cognitiva, tiende a reducirse reestructurando la situación,
es decir, llegando a conformarse mediante lo que los otros dicen.

Buchler hizo un experimento que consistía en que varias personas tenían que
decidir si serían médicos o músicos. Antes de emitir el juicio, se les dijo a una
mitad que otros sujetos habían dado una probabilidad muy baja de ser músicos, y
a la otra mitad no se les dijo nada. Así, los sujetos que se conformasen con lo que
se les dijo sus interpretaciones cambiarían. La decisión de conformarse de un
grupo puede ir seguida de cambios en la interpretación de los hechos que tienden
a justificar la conformidad.

En numerosas ocasiones, las personas no se conforman nunca, ¿por qué?:

 Las culturas son un medio de presión, unas presionan más hacia la

individualización y otras más hacia ser comunitario. Todos tenemos un
deseo de individualización, queremos ser reconocidos como nosotros
mismos y nos gusta distinguirnos. Se da un balance entre el deseo de ser
aceptados (que nos llevaría a la conformidad) y el de individualización (que
nos llevaría a la inconformidad), aunque tendemos a un equilibrio.

 Nos gusta mantener la sensación de control pensando que lo que nos pasa
se debe a lo que hacemos; pero si siempre nos conformamos, el deseo de
control se verá mermado porque tendremos la impresión de que no
decidimos por nosotros mismos notando una restricción de la libertad
individual. Hay diferencias individuales en el deseo de control, pues hay
personas en las que es muy alto y no se conforman, y al revés.

Para que las minorías puedan influir socialmente se deben dar 3 condiciones:
1) los miembros de la minoría han de ser consistentes en su posición,
cohesionados contra la mayoría.
2) los miembros de la minoría deben evitar posturas rígidas o dogmáticas.
2) mantener tendencias paralelas a las del momento de la mayoría.

Las opiniones de la minoría son procesadas por la vía central (suelen

llamar más la atención si se dan las 3 condiciones anteriores) y las de la mayoría
por vía periférica. Para probar eso, Baken & Petty realizaron un estudio en el que
al obtener los resultados vieron que lo que determina el nivel de atención es la
combinación de la fuente y el mensaje: cuando se da un desajuste entre ambos
prestamos más atención porque es lo que más nos sorprende. También las élites
por definición son minorías, pero se le reconoce una cierta autoridad.

Los procesos grupales son la polarización social (es el más peligroso, pues
para tomar una decisión cuesta mucho ponerse de acuerdo, y una vez que se
llega al acuerdo se convierte en ley y no se admiten opiniones contrarias) y el
pensamiento grupal. En estos casos, el papel de las minorías es importante
porque se dan posturas distintas.

ACEPTACIÓN SOCIAL

Las técnicas para conseguir la aceptación se basan en 6 principios:

 Amistad-agrado → aceptamos más cuando alguien nos cae bien o le
conocemos.
 Coherencia-compromiso → una vez que una persona ha tomado una
decisión intenta ser coherente.
 Escasez → creemos que lo que es escaso es mejor valorado. Intentamos
acceder a oportunidades.
 Reciprocidad → estamos más dispuestos a aceptar peticiones de alguien
que luego podremos pedirle otras.
 Validación → estamos más dispuestos a comprar aquello que creemos que
compra la mayoría de la gente porque son similares a nosotros.
 Autoridad → valoramos la autoridad.

Técnicas basadas en la amistad-agrado:

 T. de autopromoción » el vendedor sonríe, mira a los ojos…

 T. de promoción de los demás » se halaga a personas o público
mediante obsequios o regalos antes de la petición (con el objetivo de
una renta mayor).
Técnicas basadas en la coherencia-compromiso:

 T. del pie en la puerta » si una persona acude a hacer un favor

pequeño es más probable que acuda después de hacer una petición
mayor. Esto se ha comprobado que funciona, pero no está claro.
Funciona más cuando las dos peticiones van en el mismo sentido
(tiene que ver la una con la otra), y en algunas ocasiones mínimas
no ha funcionado.

 T. del amago » consiste en ofrecer un trato más ventajoso al cliente.

No es legal en venta. Ej: promoción limitada de automóviles. Cuando
el cliente acude, el vendedor dice que esa oferta se ha acabado,
pero te habla de otra cosa en peores condiciones al artículo inicial.
Lo lógico es decir que no lo aceptas, pero lo cierto es que muchas
personas dicen que sí a esta 2ª oferta, y lo hacen coherentemente.
Esto se hace mucho en relaciones interpersonales.

 T. del cebo y el interruptor » se ofrece un producto que está a muy

buen precio y cuando llega el cliente el producto es de peor calidad.

Técnicas basadas en la escasez:

 T. de jugar fuerte » consiste en presentar al candidato como muy

deseado por otras personas, y así, hacerlo más deseable o
apetecible. Ej: dar celos en una relación.

 T. de la fecha límite » usted tiene esta oferta hasta tal fecha, por eso
la persona acepta.
Técnicas basadas en la reciprocidad:

 T. de la puerta en la cara » consiste en pedir un favor muy importante

a alguien que te va a decir que no, y cuando te dan con la puerta en
las narices, le pides que te haga otro favor más pequeño. La
probabilidad de que la persona acuda es mayor que si se lo pides
directamente.

Técnicas usadas por los negociadores:

 T. del “esto no es todo” » consiste en ofrecer una serie de beneficios

e ir aumentándolos. Ej: por 6 € te llevas esto, y por otros 4 € más te
llevas esto otro y por…Y al final, el precio del producto es el que al
principio expone.

 T. de la palmada en el hombro » consiste en que cuando una

persona siente que tiene una relación con otra, es más probable que
le haga un favor. Se establece algún vínculo entre la persona-objeto.
Esta teoría tiene mucho que ver con el agrado.

Técnica que no se estudió con ninguno de los anteriores principios:

 T. de las quejas o del “quien no llora no mama” » en algunos casos,

las quejas tienen un objetivo de influir socialmente. Tienen resultados
para conseguir lo inmediato porque incrementas el costo de
respuestas por parte del otro. Esta técnica es muy efectiva para el
momento, pero si la utilizas mucho deteriorará la relación.
OBEDIENCIA SOCIAL

En el experimento de obediencia a la autoridad de Stanley Milgram, un

porcentaje muy alto seguía a la autoridad (el 65% llegó hasta el final a dar
descargas mortales).

Factores o razones de por qué obedecemos a la autoridad hasta tener

incluso comportamientos destructivos hacia una tercera persona:

o Se atribuye la responsabilidad al que ordena (no sobre el que

obedece). Muchas veces esto es implícito (sobreentendido), pero
otras veces es explícito (en el experimento de S.Milgram no decían
quien era el que ordenaba).

o Las órdenes se intensifican gradualmente empezando por pedir

órdenes para acciones inofensivas y, poco a poco, se pedían
órdenes para acciones más ofensivas. Este proceso gradual es
mejor si quieres que te obedezcan, que si de repente ordenas que te
hagan acciones muy ofensivas.

o En los experimentos de obediencia destructiva, los acontecimientos

ocurrían rápidamente, para así no pararse a pensar ni a planificar.
Esto incrementa la obediencia.

o Los procesos se dan en grupos sociales, dándose la conformidad

social del grupo, porque si el grupo lo hace, le seguimos.

o Las figuras de autoridad tienen signos visibles para poner de

manifiesto quién es la autoridad. Esto hace que la persona tenga
siempre en mente quién es el que manda, poniéndose de manifiesto
la pirámide de la jerarquía.
¿Cómo resistir, dándose los factores anteriores, a esa presión o reducir la
obediencia a la autoridad?:

1º Responsabilizando a los propios individuos de sus acciones y de que no

pueden excusarse.

2º Haciendo ver que determinadas situaciones son inapropiadas, como

exponiéndoles modelos de desobediencia.

3º Cuestionar la autoridad y los motivos de ella.

4º El simple hecho de saber los problemas psicosociales que están debajo de los
experimentos y de la autoridad hace que se obedezca menos.

http://www.psicologia.com.es/psicologia_social_influencia_social.htm