APITULO 9: INFLUENCIA SOCIAL (T.

12) La conformidad: la influencia del grupo en accin La influencia social son esfuerzos de una o de varias personas para cambiar las actitudes o comportamiento de otro/as persona/s y forma parte de nuestra vida diaria. La mayora de la gente se comporta de acuerdo con las normas sociales la mayor parte del tiempo; en otras palabras, muestran tendencias hacia la conformidad. La conformidad fue estudiada por primera vez de manera sistemtica por Solomon Asch, cuya investigacin clsica indic que muchas personas cederan a la presin social de un grupo unnime. Muchos factores determinan si se da la conformidad y en qu medida. Estos incluyen la cohesin grado de la atraccin sentida por un individuo hacia algn grupo, y el tipo de norma social operante en aquella situacindescriptiva u obligada. Somos ms proclives a comportarnos de manera congruente con las normas cuando stas nos resultan relevantes. Las normas tienden a mantenerse en el tiempo. Esta es una de las razones de por qu existe todava una cultura del honor en el Sur y en el Oeste de Estados Unidos. En la base de nuestra tendencia hacia la conformidad se encuentran dos motivaciones importantes: el deseo de gustar a los dems y el deseo de ser correcto o apropiado. Estas dos motivaciones son reflejadas en dos tipos distintos de influencia social, la influencia social normativa y la informativa. El deseo de gustar a los dems o el miedo a ser rechazado da pie a la presin por la burla, lo que lleva el deseo de evitar el rechazo adhirindonos an ms a las normas sociales existentes. Una vez que mostramos conformidad en una situacin dada tendemos a percibir esta accin como justificada, incluso si ha requerido que nos comportramos de manera contraria a nuestras verdaderas creencias. Aunque las presiones hacia la conformidad son fuertes, muchas personas se resisten a ellas, al menos parte del tiempo. Esta resistencia parece provenir de dos fuertes motivos: el deseo de conservar la propia individualidad y el deseo de ejercer control sobre la propia vida. Bajo ciertas condiciones, las minoras pueden inducir incluso a grandes mayoras a cambiar sus actitudes o comportamientos.

Debido a que las posturas de las minorias estn amenazadas, ellas con frecuencia sobrestiman el nmero de personas que comparten sus creencias. Las mayoras que se convierten en minora experimentan fuertes reacciones negativas; en contraste, las reacciones positivas de las minoras que se convierten en mayoras son algo ms dbiles. Un efecto positivo de las minoras es que inducen a las mayoras a pensar ms sistemticamente acerca de los temas que las minoras destacan. Esto puede facilitar los cambios sociales a gran escala. La condescendencia: Pedir (a veces) es recibir Los individuos que emplean muchas tcticas para obtener condescendencia (que otros digan que s a sus peticiones). Muchas de ellas se basan en principios bien conocidos por los psiclogos sociales. Dos tcticas ampliamente empleadas, el pie-en-la-puerta (empezar por una peticin pequea y despus seguir con otra mayor- y el procedimiento del amago despus de aceptar una oferta, luego se hace menos atractiva- se basan en el principio de compromiso/consistencia. En contraste, las tcnicas de la puerta-en-cara-asustar con una gran peticin para despus pedir una de menor- y esto no es todo se basan en el principio de reciprocidad. La tcnica de ponerlo difcil de conseguir (hacer que parezcas estar solicitado) y la tcnica de fecha lmite estn basadas en el principio de la escasez, es decir, la idea de que aquello que es escaso o difcil de conseguir es valioso. La comprobacin social, otro principio bsico que subyace a la condescendencia, est fuertemente relacionada con la influencia social basada en la informacin y con la conformidad. En la tcnica de picar la curiosidad, la condescendencia a las peticiones se aumenta atrayendo el inters de las personas, para que as no las rechacen de manera automtica. Otra tctica para obtener condescendencia implica poner a los dems de buen humor antes de hacerles una solicitud. Las evidencias indican que esta tctica ser ms efectiva si algn elemento de la solicitud induce a la persona pensar sistemticamente en ello. Los resultados de las investigaciones indican que las tcticas que los individuos escogen para influir en tros estn relacionadas con sus propios rasgos y caractersticas. Formas extremas de influencia social: obediencia a la autoridad y adoctrinamiento intenso La obediencia es una forma de influencia social en la cual una persona ordena a otra u otras hacer algo y ellas lo hacen. En cierto

modo, esta es la forma ms directa de influencia social. La investigacin de Milgram indica que muchas personas obedecen con facilidad las rdenes de una figura con relativamente poca autoridad, incluso si estas rdenes implican hacer dao a un inocente desconocido. Dicha obediencia destructiva, que juega un papel en muchas atrocidades de la vida real, proviene de diversos factores. stos incluyen el desplazamiento de la responsabilidad hacia la figura de autoridad (los cuales recuerdan a muchas personas la norma de obedecer a quien manda), un ascenso gradual en el alcance de las rdenes dadas (relacionado con la tcnica pie-en-puerta) y la manera rpida en que suceden estas situaciones. Muchas estrategias pueden ayudar a reducir la obediencia destructiva. stas incluyen el recordar a los individuos de que ellos comparten la responsabilidad de cualquier dao producido, el recordarles que despus de cierto punto la obediencia es inapropiada, el cuestionas los motivos de las figuras de autoridad y el informar al pblico en general de los resultados de la investigacin en psicologa social sobre el tema. Los grupos extremos exponen a los nuevos reclutados un proceso de adoctrinamiento intenso dirigido a la meta de inducir que acepten las creencias y reglas del grupo de una manera totalmente incuestionable y altamente comprometida. Los nuevos miembros pasan a travs de cuatro etapas en este proceso: ablandamiento, condescendencia, internalizacin y consolidacin. En cada una de estas etapas, la capacidad de atencin reducida incrementa la susceptibilidad de los reclutados o adeptos a varias tcticas de influencia social. Por tanto, su fuerte compromiso hacia el grupo puede ser entendido en trminos de procesos y principios bien conocidos por los psiclogos sociales.