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Negociacin integrativa

Para definir qu e s un negociacin interactiva tenemos que empezar a definir


que es una negociacin entendido como el proceso mediante dos partes
persona empresa, persona- persona, empresa empresa con intereses comunes
y contrapuestos , seden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo
beneficioso para los dos.
La negociacin integrativa es aquella en la cual las partes que hacen parte del
negocio se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra
parte con el objetivo de generar un marco comn que permita alcanzar un acuerdo
mutuamente beneficioso
Otros de los nombres con el que se puede escuchar es la negociacin basada
en los intereses, negociacin creativa y negociacin cooperativa; la negociacin
integrativa se caracteriza por separar las personas del problema, concentrarse en
los intereses, no en las posiciones, inventar opciones en beneficio mutuo y utilizar
criterios objetivos para alcanzar el acuerdo
Cmo se hace una negociacin integrativa?
En primer lugar en una negociacin debemos separar las personas del problema.
En ocasiones la relacin tiende a entremezclarse con el problema. Por ello,
separaremos la relacin del problema. Atacaremos directamente el problema.
Seremos duros con el problema y blando con las personas. Reconoceremos el
punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener
y desarrollar las relaciones
Para alcanzar la solucin al problema, debemos centrarnos en los intereses y no
en las posiciones. El problema principal de una negociacin no se fundamenta en
las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte. La
posicin son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere.
Las posiciones limitan el nmero de posibilidades que puede manejar cada parte.
Los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores
que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones
intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas,
sustentan las posiciones. Detrs de las posiciones residen los intereses.







Los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el problema
compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opcin
es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el
pastel de la negociacin antes de dividirlo, El negociador explora los intereses de
la otra parte y analiza sus propios intereses para desarrollar opciones creativas
que proporcionan beneficios mutuos, Una vez que los negociadores han
engrandado el pastel creando opciones en beneficio mutuo, centrndose en
solucionar los intereses y separando a las personas del problema, llega el
momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios
objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.


Qu es lo que quiere?
Por qu lo quiere?