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Facultad: Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas

Escuela: Comercial
Período académico: 2021-2021
Docente:
Asignatura: Gerencia y Técnicas comerciales
Actividad: Tarea 1
Nombre del estudiante: Thalia Villegas C

- Revisar detenidamente el caso ubicado en la página 31 del texto indicado y elabore un ensayo contestando
la pregunta planteada.

¿Qué le aconsejaría a este vendedor para manejar esta situación de manera que pueda ser considerado
como candidato al puesto de gerente de ventas?

En este caso Felipe Olivares al tener una larga trayectoria dentro de la empresa seria uno de los candidatos más
idóneos para el puesto de gerente puesto que tiene la confianza y el conocimiento suficiente para manejar las
cuentas de la empresa, sus ambiciones por llegar a ser gerente ponen en evidencia la entrega y fidelidad a la
empresa, lo que facilitaría la negociación.
En el caso de Felipe Olivares al toparse con un cliente tan delicado y problemático como el de Wal-Mart debe
saber cómo enfrentarlo:

 Ser directo y conciso

 Ser claro en lo que tiene para ofrecerle a esta cadena.
 Tener un plan de pago claro.
 Tener varias alternativas de abordaje.
 Tener varias alternativas de negociación.

También y ante todo es el abordaje y negociación que el pueda ofrecerle a esta gran cadena de venta de café:
  Plan de pago a máximo 50 días.
 Pago de facturas cada fin de mes de manera proporcional dependiendo las ventas.
 Plan de pagos dependiendo la demanda de venta del producto.
 Pago del 30% de los productos entregados.

En negociaciones grandes se deben tener varios puntos en los cuales tú puedas enganchar al cliente, cuando te
topad con clientes o negociadores complicados, prepotentes siempre se debe tener más de una opción y sobre
todo que sean claras y concisas ya que este tipo de clientes suelen no querer escuchar muchas palabras sino más
bien soluciones y opciones que les den ganancias rápidas y que no sean productos que van a quedarse
estancados, ahí el gerente en este caso el señor Olivares debe tener claro los conocimientos sobre cómo se
manejan los negocios de la empresa, tener confianza y seguridad y paciencia para tratar a este cliente de la
cadena Wal-Mart.

Bibliografía
 Adams T., Los secretos del éxito en las ventas, McGraw-Hill, 2010.