CURSO: VENTAS CREDITOS Y COBRANZAS

¿VENDEDOR O ASESOR?
No vendas empíricamente, prepárate
El título de vendedor ha menguado importancia a grado tal que hoy, para algunos podría ser
despectivo: consideran que las ventas son para personas frustradas que no se lograron realizar
ejerciendo su título universitario.
En cuestiones gramaticales, el vendedor también es depreciado. Para comprobarlo basta
consultar alguna enciclopedia y encontrar que la definición que los teóricos otorgan es
simplemente: que vende.**Y no sólo eso, no existen sinónimos.
¿Por qué tal desvalorización? Porque, en efecto, muchos vendedores actuales han recurrido al
ejercicio de las ventas de manera accidental, omitiendo la preparación necesaria para realizar
una venta exitosa.
Y es que no se trata de dejar de ser vendedor, sino de convertirse en asesor es para vender
más. Existe una diferencia abismal entre ambos conceptos. Un asesor es un vendedor de
excelencia. Si partimos del contexto gramatical, asesor significa:
1. Que asesora,
2. Letrado, quien por razón de oficio incumbe aconsejar o ilustrar con su dictamen.**
El asesor consulta, interroga y averigua, tal como lo haría un médico, para otorgar al cliente
una solución (en este caso la solución es el producto o servicio en cuestión), satisfaciendo sus
necesidades específicas.
En la actualidad es primordial evolucionar y revolucionar el pensamiento de quienes se inician
en el mundo de las ventas y de quienes ya lo han explorado y tienen experiencia.
A continuación encontrarás seis de los consejos más relevantes para dejar de ser,
simplemente, vendedor:
1. Aprende a escuchar. Esta última actividad es uno de los principales, obligados y necesarios
métodos para ser un asesor exitoso. Tu interlocutor puede transmitir sus ideas, pensamientos y
deseos, y el escucharlos se convierte en una herramienta básica para que el cierre se realice
de una forma mucho más sencilla y natural. Al ser un buen escucha te considerarán un buen
conversador aún cuando digas unas cuantas palabras.
2. Aprende a preguntar. Para convertirte en asesor es imprescindible consultar al cliente para
determinar la mejor solución, y la única manera de hacerlo es preguntando; sólo así darás el
consejo exacto, o sea, el producto o servicio que requiere tu cliente. Haz preguntas específicas
y abiertas, y no de las que se puedan responder con un Sí o un No.
3. Identifica necesidades. Pregunta y escucha qué es exactamente lo que necesita tu cliente.
Por ejemplo, tú vendes autos y tu cliente te ha comentado que le gustan los asientos cómodos,
que busca amplitud en el receptáculo y que le gustaría una suspensión suave. Por ello, te
debes percatar de que la necesidad de tu cliente es el confort. ¡Diríjete inmediatamente al auto
que posea dichas características y... ¡entrégueselo!
4. Nunca sobrevendas. Sobrevender un producto o servicio puede hacer la diferencia entre
una venta consumada y otra lograda. No satures al cliente con información ajena a sus
necesidades específicas; si lo haces, no sólo no realizará la operación contigo, sino que se
marchará y quizá hasta haga comentarios que afectarán tu persona y a tu empresa. Recuerda:
eres representante de la empresa en la que trabajas, por lo que un comentario negativo hacia ti
también va dirigido a tu compañía.
5. Intenta la venta perpetua. En el mundo de las ventas existen muchos factores que
intervienen en un cierre. Es posible que una única venta a un solo cliente, sea un pequeño
golpe de suerte. Sin embargo, no permitas que tus ventas sólo sean golpes de suerte, ya que
esto resulta insostenible.
Entabla con tus clientes una larga relación, incluso de amistad, realizando un excelente servicio
de post-venta, pidiendo y atendiendo referencias.
Para triunfar, los directivos, gerentes y asesores deben actualizarse utilizando técnicas y
estrategias eficaces, de vanguardia, comprobadas y utilizadas por las grandes empresas de
todo el mundo en el ramo de las ventas, mercadotecnia y liderazgo.

El cliente marca el rumbo

La sociedad ha contribuido en la evolución de los vendedores. Cada día somos clientes más
exigentes, ya no aprobamos a quien se posa a un lado nuestro y no para de hablar, exigimos
atención de excelencia, servicio de primera clase y productos de la más alta calidad. Es por eso
que quienes tienen en sus manos la importante tarea de vender no deben hacerlo
empíricamente. La sociedad ya no lo permite, ahora se requieren expertos asesores,
preparados, con entrenamiento profesional.
Los vendedores tienen que crecer paralelamente con la tecnología, la ciencia, la sociedad y el
desarrollo económico. Las empresas tienen la obligación de actualizar a sus vendedores y el
mismo desafío tienen los vendedores independientes.
 ¿Qué tipo de información comunica un asesor de ventas?

Como se menciona en el párrafo interior, el asesor de ventas sirve de enlace entre el cliente y
la empresa.

En sus negociaciones con el cliente, un buen asesor de ventas debe informar veraz y
oportunamente de lo siguiente:

 Las características del producto y/o servicio.

 Los beneficios que dichas características le pueden reportar al cliente.
 Las condiciones de venta.
 Las condiciones de pago.
 Las condiciones de entrega.
 Datos relativos al servicio postventa.
De igual forma, el asesor comercial también comunica con su actitud y presencia, más allá de
palabras o documentos presentados a los clientes. Un asesor comercial es la imagen de la
compañía, su actitud y presencia reforzarán o anularán la idea que un potencial cliente se haga
sobre la empresa o marca.

A la vez, este mismo asesor comercial cumple con una función de vital importancia para la
empresa: recopilar información sobre el mercado, tanto de sus clientes potenciales como de
aquellos que ya son clientes de la marca o la empresa.

En este sentido, en la etapa previa a la venta el vendedor puede obtener importante

información sobre el cliente y la competencia, la cual no solo le será de gran utilidad a él mismo
para la presentación, manejo de objeciones, y cierre de la venta, sino a la empresa para sus
estrategias de ventas.

Por todo esto, un asesor comercial para cumplir de forma ideal este papel de informador y
comunicador debe mostrar ciertas pautas en su forma de comunicarse además de tener
determinadas características y aptitudes personales.

¿Cómo debe ser la comunicación ideal de un asesor de ventas?

 Debe ser de doble vía, hay que saber escuchar al cliente tanto como hablar.
 Debe ser una comunicación proactiva, lo cual significa que el asesor deberá prever las
posibles preguntas y objeciones que un cliente puede plantearle para actuar en
consecuencia.
 La comunicación debe mostrar una actitud empática, a fin de cuentas, el comprador lo
hace para satisfacer determinadas necesidades, y el asesor comercial debe actuar
teniéndolas en cuenta.
 La comunicación debe estar basada en el conocimiento. Si un asesor comercial no conoce
bien el producto o servicio que vende, no podrá comunicar sus características y beneficios
adecuadamente.
 Usar un lenguaje verbal comprensible, y reforzado con lenguaje no verbal adecuado.

¿Qué características personales debe tener un asesor para saber comunicar?

Entre otras cabe destacar las siguientes:

 Actitud positiva.
 Dinámico.
 Sincero.
 Capacidad investigadora.
 Asertividad.
 Buena memoria.
 Autodisciplinado.
 Empático.
 Extrovertido.
 Determinado.
 Tolerante al fracaso.
 Entusiasta.
 Paciente.
Ahora bien, todas estas características no serían suficientes si el asesor no cuenta con
habilidades relacionadas con la venta directamente además de una actitud positiva.

Muchas empresas se preocupan porque el asesor comercial venda, pero olvidan que tienen un
gran potencial como informadores de una realidad del mercado que los administradores
muchas veces desconocen.

Esta información no solo le permitirá a la empresa y al asesor poder darle a ese cliente una
mejor atención y ofrecerle una experiencia de compra más satisfactoria, sino también utilizar
toda esa información para incorporarla en la elaboración de los futuros objetivos y estrategias
de ventas asociadas.