Introducción

El marketing desde sus inicios se ha valido de interrupciones, tomando la

atención de las personas en medio de su programa televisivo mediante los
anuncios y hoy en día se sigue viendo en la mayor parte de medios y
plataformas digitales; pero el enfoque y la manera de hacerlo a cambiado con
la propuesta del marketing inbound que busca que en lugar de interrumpir a los
clientes potenciales, se les atraiga mediante contenido relevante que logre
impactar y generar confianza hasta el punto de acercarse ellos mismos a la
empresa. Es por esto que actualmente las empresas lo están tomando cada
vez más en cuenta como parte de su estrategia de marketing ya que se adapta
a la nueva era digital y los nuevos comportamientos de compra de los
consumidores.

Inbound marketing

El inbound marketing, también llamado marketing de atracción,  es una

metodología de marketing digital que junta varios tipos de acciones con el
propósito de atraer clientes potenciales y acompañarlos durante el proceso de
compra hasta la compra final mediante contenido de valor; para lo que utiliza el
SEO, las redes sociales, el marketing de contenidos, entre otros. Por eso, el
marketing de contenidos es un aliado especial del Inbound.

Las estrategias inbound se han vuelto más relevantes, ya que se adaptan a lo

que demanda hoy en día el consumidor: no recibir tanta publicidad directa. Este
busca no ser intrusivo y que sea el propio usuario el que contacte con la
empresa en el momento preciso en que lo necesite.

Etapas del inbound marketing

1. Atraer
Es el primer momento de captación del cliente, se trata de atraer y conseguir
visitas La finalidad es conseguir que los usuarios lleguen a los canales digitales
que la empresa posea como el blog, las redes sociales, la web, el ecommerce,
la plataforma de cursos, etc. La forma de generar este tráfico web será a través
de la mejora del posicionamiento en buscadores y del interés generado por los
contenidos de calidad que se les ofrece.

2)    Convertir
Esta fase se centra en la conversión.
Una vez se tiene un tráfico cualitativo que acude habitualmente a los medios
digitales gracias a los contenidos de interés, se intenta convertir a estos
usuarios que hasta el momento son desconocidos, en leads, es decir, en
contactos con información para que forman parte de la base de datos.
Para incentivar esta conversión, se utiliza contenidos más extensos y que
requieran de un registro. Algunos ejemplos son estudios sectoriales, ebooks,
webinars, templates, etc. Al ser de interés para el usuario este estará más
dispuesto a brindar sus datos con la finalidad de adquirirlos.
Los elementos clave o herramientas más habituales en este punto son las
landing pages, las CTA, los lead magnets, los formularios o los chatbots.
3)    Vender
Para que el lead pase a ser cliente, es necesario acompañarlo a lo largo del
viaje del consumidor hasta que esté preparado para cerrar la venta, ya que la
mayoría de las veces, cuando entra en la base de datos, puede no estar
preparado para la venta.
En este punto se encuentran dos procesos diferentes, pero que son
complementarios entre ellos y necesarios en esta fase de la venta: el lead
scoring y el lead nurturing.
Con el lead scoring se dan o restan puntos a cada lead dependiendo de las
acciones que lleve a cabo dentro del site; así se podrá detectar cuándo
considerar que está listo para la venta.
Y con el lead nurturing se desarrolla una estrategia de contenidos
personalizados para cada lead, que irá nutriendo su interés por la empresa o
marca. 

4)    Fidelizar
Este proceso no se termina con la venta; se debe seguir fidelizando al cliente
en esta fase final del inbound marketing, ya que es más probable que un cliente
que ya conoce y ha adquirido el producto o servicio que brinda la empresa con
aterioridad lo vuelva a hacer ya que confía y lo puede preferir sobre otra a la
que no conoce.
Es entonces importante contar con una estrategia de fidelización con incentivos
exclusivos para estos clientes.

Las 3 fases modernas del inbound marketing según el flywheel:

El sector se reinventa constantemente y podemos observar que el modelo
clásico nunca tiene fin, porque si un cliente antiguo al cual se está fidelizando
vuelve a comprar, es como empezar de nuevo el proceso. Por eso hace un
tiempo HubSpot reinventó el modelo clásico del inbound marketing con el
flywheel.

El flywheel, o molinillo de viento, divide en tres fases el proceso de inbound

marketing y este se retroalimenta de forma continua.

1) Atraer
Continua con la filosofía de que el inbound marketing busca atraer y conquistar
en lugar de perseguir.

2) Implicar
Se modifica dando la idea que la epresa no es el centro del marketing digital
sino, el usuario. De aquí que se busque aportar soluciones e información que
ayude a los consumidores a solventar sus necesidades, cumplir sus retos y
metas. Los contenidos exclusivos y más extensos ayudarán a que se registren
y luego poder aportarle contenido exclusivo a cada uno de los leads. Su
objetivo es implicarlos y que se sientan parte de la marca.

3) Deleitar
La etapa final ya no es vender, sino ofrecer al consumidor una experiencia
excepcional con la marca o empresa. Teniendo como objetivo empoderar a los
clientes para que consigan alcanzar sus metas y se acaben convirtiendo en
prescriptores, además de volver a ser clientes en el futuro.
Ejemplo de inbound marketing

Starbucks es un buen ejemplo del éxito que resulta de aplicar la metodología

inbound, puesto que este adoptó muy temprano el uso del social media y hoy
hasta es referencia por su generoso contenido visual en su página de
Instagram. La marca apela al sentimiento de amistad, relajación y paz.
También apuesta por la imaginación y el consumo de café o cualquiera de sus
productos como ingrediente para empezar el día con buen pie.
 
Este juega con los sentidos, los sabores y las emociones. No usa las redes
sociales para vender, sino para crear una gran comunidad que gira en torno a
disfrutar la vida. Gozar de su producto estrella, es decir, un café, se da por
entendido. Además, ya se sabe que ellos, más que vender una bebida, ofrecen
toda una experiencia.