Universidad de la Costa

Vicerrectoría Académica
Departamento de Ciencias Empresariales
Programa: Administración de Empresas

DETALLES DETERMINANTES AL VENDER

Antony de Jesús Sandoval Herrera

Universidad de la Costa – Colombia
Estudiante del Programa de Administración de Empresas
Asandova12@cuc.edu.co

¿A cuántos de nosotros se nos ha escapado un cliente? ¿Cuántos productos y/o servicios

no hemos logrado vender? Consideramos que estas o más preguntas similares nos rondan por la
cabeza cada vez que no alcanzamos un objetivo. Aquí sustentaremos la importancia de los
detalles que debe observar el vendedor de si mismo y como puede manejarlos. Iniciaremos
identificando algunos detalles, que quizás en ellos, nos estemos equivocando; posteriormente
empezaremos a desarrollar un poco más afondo la temática hasta desglosar el objetivo del
ensayo. Tomando como referencia principal el escrito de Allan Pease titulado: el arte de negociar
y persuadir; sin excluir a demás autores que también nos pueden complementar.

Existe una realidad que podemos extrapolar perfectamente a las dudas e inseguridades que
todo vendedor ha experimentado alguna vez. Podríamos llegar a nuestro cliente con el discurso
bien aprendido, es posible que al encontrarnos se active una dinámica del poder peliaguda, u otro
ejemplo, que nuestra expresión no verbal nos juegue una mala pasada. Primer detalle para
identificar según Allan (PEASE, 2009), es que no sufrimos un problema de ventas, sino que la
clave está en organizarse a la perfección y en estar muy motivado para hablar con el máximo de
personas. ¡Visite a todo el mundo lo antes posible!; organizarse bien y ser disciplinado para ver
toda la gente que le sea posible... y lo antes posible. El segundo hace referencia a romper el hielo,
cuando gustamos a alguien, aumentan las probabilidades de que a esa persona le guste lo que
venga de nuestra parte. No tiene ningún sentido enseñarles el plan si no resultamos del agrado del
cliente potencial o si éste no confía en nosotros. ¿Saben una cosa? Si resultamos interesantes, los
clientes potenciales se mostrarán interesados. La tercera se refiere a la práctica o constancia con
la que contactemos a las personas, (PEASE, 2009) menciona que: “El éxito es un juego. Cuantas
más veces juegues, más veces ganarás. Y cuantas más veces ganes, mejor jugarás”. La cuarta

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depende un poco de la tercera, pues cuanto mas hablemos con el cliente mas lo conoceremos, ésta
es identificar la verdadera necesidad del cliente, pues al presentarle la propuesta ésta sólo dará
solución a los dolores que los clientes potenciales pretenden evitar o a los ingresos que pretenden
obtener. Tenemos que haber descubierto previamente la necesidad del cliente (el Factor
Motivador Primario, como lo describe Allan Pease) y haber logrado que hable extensamente de
él. el factor motivador para llegar a persuadir y negociar es la necesidad que tiene el cliente por
adquirir y usar aquello que se les ofrece, al identificar la necesidad (el factor motivador principal)
y proponerle una solución, ellos estarán dispuestos a continuar con el proceso de adquisición. El
quinto y ultimo detalle a identificar hace referencia al lenguaje corporal, éste es como un
rompecabezas: tenemos muchas piezas, pero nunca las hemos colocado todas juntas para formar
una imagen. Como ejemplo podríamos referirnos a la sonrisa; las investigaciones realizadas sobre
este gesto demuestran que cuanto más frecuentemente lo utilicemos, más cerca se situarán los
demás de nosotros, mayor contacto visual recibiremos, más nos tocarán y más rato querrán
permanecer a nuestro lado. En otras palabras, la sonrisa es una herramienta magnífica tanto en la
vida profesional como privada, pues sirve para demostrar a los demás que no representamos
ninguna amenaza.
(ForceManager, 2020) Nos muestra que nuestras expresiones no verbales pueden regir
cómo nos vemos a nosotros mismos y cómo nos perciben los demás. Pueden hacer cambiar
nuestros pensamientos y la imagen que proyectamos al resto de personas. No se trata de practicar
con otras personas. El secreto está en hablar con uno mismo. Cuando nos preparamos un discurso
comercial, con la finalidad de vender, el contenido pasa a un segundo lugar. Lo que condicionará
el éxito o el fracaso de nuestra reunión será nuestra presencia y motivación. Los pequeños gestos
pueden llevar a grandes cambios. También (Messinger, 2009) menciona que La comunicación no
siempre es verbal, de hecho, ésta es menos significativa que aquella que se transmite en silencio:
los gestos del cuerpo llevan de manera intrínseca más significado del que nos hubiéramos
imaginado, pues se involucran de manera inconsciente sentimientos, emociones, pensamientos y
actitudes. Sustentamos y apoyamos todo lo mencionado anteriormente sobre nuestra postura
como vendedores, pero aparece una pregunta hacia los clientes: ¿Qué ventajas tiene conocer a
nuestros clientes mediante su lenguaje corporal? Muchísimas. Entre ellas, saber cómo influirlos
positivamente de acuerdo con la categoría psicogestual a la que pertenecen, asimismo, aprender a

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decodificar su comportamiento y lo que es importante para ellos, nuestra capacidad de

negociación se verá incrementada al conocer la personalidad de nuestro cliente, saber qué es lo
que le importa, cómo lo desea y de qué manera presentarle nuestro producto o servicio.
Hay que mencionar, además, que éstos detalles determinantes al vender aplican para cada
empresario, pues será la manera de crecer corporativamente sin dejar de la lado la gestión del
talento humano, como lo menciona (Arrieta, 2020): Los empleados son la cara visible de la
organización, especialmente en empresas de servicios, Por lo tanto, sus comportamientos
determinan en gran medida experiencia de marca para los clientes; Se ha reconocido que la
interacción las relaciones entre empleados y clientes impactan al cliente satisfacción, lealtad del
cliente y, finalmente, marca corporativa equidad. En este sentido, la marca La gestión no solo
puede centrarse en las partes interesadas externas, sino también una orientación interna para
hacer que los empleados marquen promotores a través de sus acciones. En otras palabras, una
gestión eficaz de la marca corporativa debe equilibrar tanto el externo como el interno.

Lo mencionado por (Arrieta, 2020), describe el grado de compromiso de gestión del

personal y su preparación en el contacto de personas, los detalles del lenguaje corporal como el
saludo, las expresiones faciales, corporales (movimiento de manos y piernas), postura al sentarse
o estar de pie, entre otras, son determinantes para ganar aun cliente. Cabe recordar que somos
espejos que reflejamos nuestra corporación, muchas no depende de nuestro discurso preparado
sino de nuestras actitudes y expresiones, por esto, la importancia de tener claro los factores
determinantes.

Es así, que llegamos a la conclusión que muchas de nuestras actitudes y expresiones son
tan espontaneas que no logramos identificar, debido a esto no hemos logrado objetivos
corporativos ni personales. Recordamos que este tema tiene un alcance amplio y detallado en el
cual podemos extraer muchas lecciones y perfeccionar algunas técnicas que nos ayudaran día a
día. Todo es cuestión de seguirlo intentando y practicando, como mencionamos anteriormente,
pues potenciara nuestras habilidades de negociación y obtendremos mejores resultados.

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Referencias

Arrieta, D. B. (2020). Internal branding: conceptualization from a literature review.

ForceManager. (2020). Cómo trabajar el lenguaje corporal y el entreno mental para vender
más. Obtenido de www.forcemanager.com

Messinger, J. (2009). El lenguaje corporal en las ventas. Expansion.mx.

PEASE, A. (2009). El Arte De Negociar Y Persuadir. Mexico: Alfaomega Grupo Editor, S.A.

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