Desarrollando

una Gestión de
Excelencia

“…No podemos controlar la dirección del viento, pero

podemos ajustar nuestras velas…”
Nuestros Canales de
Captación

1. Base de Datos Propios

2. Recomendados
3. Dueño Vende
4. Farming
5. Comprador que Vende
6. Carteles/Plan de Marketing
7. Prospección
8. Guardia
Listado Inicial de Trabajo...
 Llamados Salientes
Captación telefónica

Speach “Base de Datos Propios, Parientes, Conocidos, Amigos Ex-Clientes”:

1.____________________________________________________________________
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2.____________________________________________________________________
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Speach
“Dueño Vende”:
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2.____________________________________________________________________
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Recomendados

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2.___________________________________________________________________
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Primera Visita

de Captación

1. Presentación Inicial
2. Indagación Completa
3. Veo la Propiedad
4. Venta de mi Modo de Trabajo
5. Detalle de lo requerido al
Cliente
Check List de Indagación de Captación
Preguntas Claves
1.A nombre de quién está la propiedad
2.La documentación está en regla
3.Tienes otro contacto de Remax
4.Cuales su proyecto (motivo de la Venta)
5.Todos aceptan vender
(si son varios los titulares)
6.Todos están en condiciones de firmar
7.Ya estuvo a la venta
8.Cuanto tiempo hace
9.Como la tasaron
10.Tiene los comparativos que usaron
11.Porqué cree que no se vendió
12.Cual era el precio
13.Que expectativa tiene hoy sobre el valor
14.Quién toma la decisión
15.Cuando tiene que mudarse
16.Si tenemos un comprador mañana, vende
17.Que equipamiento queda
18.Las condiciones de escrituración, las corrientes.
19.Cuando podré mostrarla
20.Con quién trato yo
21.La Escritura está accesible
22.Ud. cuenta con algun monto adicional de dinero
(eventualmente o si fuera necesario)
23.En caso de compra de otra propiedad,
consideró los gastos.
24._________________________________
 Objeciones Objeciones NO
Prohibidas Negociables
1.- No firmo nada.
4.- No pago comisión.
2.- Dejo mi cartel de “dueño
5.- No doy la propiedad en
vende”.
exclusiva.
3.- No doy escritura ni otros
6.- Yo pongo el precio.
documentos.

Comentarios Negativos
8.- Está todo parado.
9.- Sos el quinto que me llama.
Objeción Simple 10.- Mala experiencia con RE/MAX.
11.- Si tenes algún interesado, traelo.
7.- No quiero inmobiliarias.
12.- El comprador prefiere comprar directo.
13.- Ustedes tasan bajo
14.- Primero quiero ver qué compro
Presentación de 02
ACM Explicar el Plan de Marketing
Comprometerse al envío de Informes
01 de Visitas a su Propiedad

Presentar Comparativos
Enunciar como se llegó al Precio de Venta
04
03 Ultimar detalles de Muestra,
Días y Horarios etc
Firmar la Autorización en Exclusiva
 Check List de Indagación
para la Búsqueda y la Muestra
1.Necesita vender
2.Qué está buscando
3.Respecto a la zona
4.Qué es prioritario y que es secundario
5.Necesita vender
6.Cuando debería estar mudado
7.Tiene otro Agente Remax
8.La decisión es inmediata
9.Ud. Toma la decisión
10.Que tipo de operación haría
11.Si encontramos lo que busca, compraría ya.
12.Estuvoviendootraspropiedades.
13.Dónde vive en este momento.
14.Como se compone su familia
15.Le parece que le envíe opciones de
propiedades para visitar y combinar para una
búsqueda.
16.________________________________
17.________________________________
1 Objeciones de Venta
Precio de la Propiedad en la Propiedad

2 3 4
Precio fuera de mi alcance Características de la No me gusta la zona
propiedad

5 6 7
Tengo que hablarlo con… Quiero pensarlo Quiero ver mas
propiedades

Si estas objeciones aparecen en este momento es que no hemos indagado lo suficiente

 Proceso
de Visita •Indagación (anterior a la visita )
•Confirmar la Zona
•Confirmar el Edificio
y Muestra •Resumen de Necesidades en la Puerta
•Muestra de Puntos Fuertes Buscados

Efectiva de la
•Revisión General de la Propiedad
•Primer Acuerdo de Cierre (firme)
•Ficha de Visita (intentar reserva)

Propiedad
•Ajuste de Nueva Búsqueda
•Llamado al Propietario
MUCHAS
GRACIAS