CASO PRÁCTICO HOTEL POINT BLUE

La relación con el cliente: Claves del

Marketing Relacional

GLORIA PEREZ
Preguntas para resolver del caso: 2

» Dada la tipología, dimensión y estructura de nuestro hotel:

Establezca un plan de Marketing relacional a lo largo del año, estableciendo acciones comerciales que
impulsen las ventas segmentadas. Recuerde que no todo tipo de clientes quiere lo mismo y el objetivo del
Marketing relacional es realizar propuestas personalizadas a cada tipología de clientes.
» La segmentación siempre debe responder a grupos de clientes o potenciales que tienen un
comportamiento comercial similar, no sirve de nada segmentar si luego no hacemos nada específico
para ese segmento ni tampoco sirve de nada tener segmentaciones si luego tratamos a todos los
segmentos de manera idéntica.
Exponga pues diferentes acciones comerciales a lo largo del año donde se pueda comprobar que cada
acción está pensada esperando una reacción de un segmento de mercado en un momento determinado.
En concreto, las acciones deberían ser siempre en un momento del año, dirigidas a un segmento concreto
de clientes y para conseguir un objetivo específico.
HOTEL POINT BLUE 3

PLAN DE MKT
OBJETIVOS SEGMENTACION
RELACIONAL
SEMENTACION DE MERCADO 4

Instalaciones del hotel ideal para realizar

eventos corporativos.

SECTOR CORPORATIVO
El hotel puede ser cede de congresos, ferias y
simposios del sector medico.
SECTOR MEDICO
Lugar ideal para que jóvenes y adultos puedan
disfrutar de beneficios e instalaciones del
POBLACION FAMILIAR
hotel para el desarrollo de actividades de
recreación
GOBIERNO
SECTOR
ENTRETENIMIENTO
Lugar ideal para el desarrollo de actividades y
SECTOR eventos grupales, asi como cede de torneos de
DEPORTIVO golf.
OBJETIVOS: 5

» Mantener nivel de ocupación del hotel en

un mínimo de 85% de capacidad
» Incrementar los ingresos
» Incrementar el número de visitas
» Incrementar demanda en meses bajos
» Crear plan de fidelización para personas
 6

“
Se creará una tarjeta de fidelización para implementar
sistema de acumulación de puntos, a fin de fidelizar e
incentivar el incremento de visitas.

Como estrategia nuestros clientes generan el doble de

puntos si nos visitan es fechas especificas que el hotel
establecerá y promocionará segun necesidad (temporadas
bajas para incentivar las visitas y nivel de ocupación).
 ESTRATEGIA COMERCIAL 7

» Sector corporativo y sector médico » Población general » Sector Deportivo

Creación de alianzas estrategicas a fin de
incentivar las relaciones comerciales entre el Descuentos y ofertas por Precios competitivos,
hotel y dichos sectores, mediante acuerdos temporada . feria de golf, copa de
comerciales de tasa preferencial y golf.
descuentos competitivos que garanticen una
relación comercial efectiva. Creación de tarjeta de fidelidad
Descuentos a las empresas por celebración con sistema de acumulación de
de fiestas de empleados. puntos.
Alianza con empresas a fin de proveer un
plan de descuento a sus empleados al Creación de membresia
presenter carnet de la empresa.
Descuentos en los congresos medicos.
 8
ENERO - MARZO
TARGET: personas de todas las edades, Inicio de año, recesión economica, temporada baja.
En estos meses el enfoque es el sector gubernamental y el sector corporativo.

OBJETIVO BENEFICIOS META

Incrementar ocupación hacer 100% servicios. Promover las reservas

negociaciones con sector de salones y
gubernamental y corporativo para Uso de salones habitaciones en estos
convenciones de inicio de año y gestión meses.
de planes estrategicos.

Descuento de un 15%
 9
ABRIL - MAYO
TARGET: personas de todas las edades, aprovechar la temporada para promover semana santa.

OBJETIVO BENEFICIOS META

Mantener el hotel en su máxima Muchas dinamicas y Incrementar capacidad

capacidad. actividades acuaticas
Lograr nivel de
ocupación 100%
 10
JUNIO - AGOSTO
TARGET: Personas de todas las edades, esta es una epoca familiar , temporada alta, el target primario
son las familias valencianas. Los niños y los jóvenes están de vacaciones por lo que es una buena
temporada para actividades orientadas a todo publico, especialmente a las familias y grupos familiares

OBJETIVO BENEFICIOS META

Mantener el hotel en su máxima 100% servicios. Seguir en la mente de

capacidad, esta es una tempoarada
relevante, usualmente temporada alta
por lo que se espera tener el hotel a
capacidad máxima con un 100% de
ocupación
Para el mes de Agosto habrán
dinamicas gastronomicas a fin
de incentivar la ocupación al
100%
nuestros consumidores,
ofrecer el mejor servicio,
incrementar ocupación
al 100%
 11
OCTUBRE - NOVIEMBRE
TARGET: Jóvenes, adultos y adultos maduros. Las personas no suelen venir con niños en esta
temporada. Estos meses el enfoque primario es el sector corporativo, las empresas suelen hacer sus
fiestas de fin de año a finales de noviembre.

OBJETIVOS BENEFICIOS META

-Incrementar la tasa de ocupación.
-Promover la separación de fecha para
actividades de fin de año.
-Promover promoción “genera el doble
de puntos”.
15% descuento en habitaciones
20% descuento en alquiler salones
10% descuento comida
Catering actividades grupo
Estos meses son de baja
ocupación, debemos incentivar
al aumento de la ocupación
mediante promociones y
alianzas estrategicas con el
sector empresarial

DICIEMBRE
TARGET: Todas las edades
OBJETIVO
Mantener el nivel de ocupación por encima
del 90%. Dar un servicio excepcional que
nos permita mantenernos en el top of mind
y top of heart de nuestros consumidores.
12
BENEFICIOS META
Promociones para las semanas Aumentar las ventas un 20%
del 24 y del 31 de diciemrbe. Paga
6 días y el 7mo te sale gratis.
Musica en vivo y noche de gala
(Todos los sabados de diciembre).
 13

“
CASO PRÁCTICO HOTEL POINT BLUE

La relación con el cliente:

Claves del Marketing Relacional