SESION 4 Catedra Promocion Inmobiliaria

Maestría en Arquitectura
Promoción Inmobiliaria en tiempos de crisis económica
SESION #4
Etapas y procesos en un Desarrollo Inmobiliario
Catedrático: Arq. Otto Callejas Rivas, MDI

CASO PRACTICO – DISEÑO DE PLAN DE MARKETING

GRUPO #1
PRODUCTO:
“COMPLEJO” DE CASAS DE DESCANSO
- Ubicación: El Paredón, Puerto de San José

- Cantidad de casas: 40 unidades
- Cantidad máxima de tipologías de casas: 3 máximo
- Tamaño de cada casa: 75m2 mínimo / 120m2 máximo
- Precio de venta: $2,000.00 x m2
- Tiempo de venta máximo del proyecto: 18 meses
- Tipo de cliente potencial: definir

GRUPO #2
PRODUCTO:
EDIFICIO DE APARTAMENTOS
- Ubicación: Zona 13 de la ciudad capital de Guatemala

- Cantidad de apartamentos: 50 unidades
- Cantidad máxima de tipologías de apartamentos: 3 máximo
- Tamaño de cada apartamento: 55m2 mínimo / 110m2 máximo
- Precio de venta: $2,200 x m2
- Tiempo de venta máximo del proyecto: 24 meses
- Tipo de cliente potencial: definir

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA ELABORAR EL EJERCICIO
- Análisis del entorno, definir si su sector o zona esta en auge de desarrollo y porque?
- Análisis Urbano (accesos, medios de transporte, servicios, etc.)
- Generar un estudio de mercado:

- Requerimientos y necesidades del sector según su producto
- Segmentar el grupo objetivo para su producto
- Estudiar a la competencia y mostrar tabla comparativa
- Establecer tipologías de producto según necesidades (tamaño, características, etc)
- Establecer precios del producto según tabla comparativa de la competencia

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA ELABORAR EL EJERCICIO
- Definir Look & Feel de su proyecto con imágenes de referencia
- Establecer diferenciadores que tendrá su producto como ventaja competitiva

(amenidades, accesos preferenciales, tipo de acabados, áreas especiales, otras ventajas)
- Diseñar el “Naming” de su proyecto y especificar porque se nombro de esa manera
- Según los 8 pasos vistos en la Sesión #3, diseñar y establecer un “Plan de Marketing” como
herramienta para comercializar su producto. Definir claramente línea de tiempo, métricas, canal,
etc.




PASO 6
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Comercializar:
Significa “dar a un producto condiciones y vías de distribución para su venta”.
En conclusión, poner a la venta de manera asertiva y eficiente, un producto o servicio.
Es importante “antes” de lanzar a la venta un producto:
1. Que el equipo de VENTAS conozca paso a paso el plan de Marketing diseñado para la promoción del
producto.
2. Diseñar un PLAN DE COMERCIALIZACIÓN que vaya de la mano y hable el MISMO idioma que el plan de
marketing.
Primero se diseña el plan de marketing y luego se diseña el plan de comercialización.


Diseño del PLAN DE COMERCIALIZACION
 Principales aspectos de un plan comercial:














EJERCICIO EN CLASE – SESION #4
Etapas y procesos en un Desarrollo Inmobiliario
1. Cual


PASO 7
ESTRUCTURACION ADMINISTRATIVA, LEGAL Y FISCAL



PASO 8
PRE COSTEO DE CONSTRUCCIÓN





PASO 9
PRE COSTEO DE CONSTRUCCIÓN



PASO 10
ANÁLISIS FINANCIERO



PASO 11
ESTABLECIMIENTO DE “LINEA DE TIEMPO DE VIDA” DEL PROYECTO



PASO 12
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES





5. Estudio de mercado:
análisis de demanda, análisis de oferta (competencia), servicios o productos carentes.

a. PASO 1: Escoger uno o máximo dos sectores de
interés para desarrollar un producto inmobiliario
b. PASO 2: Analizar que “demandas” tiene el usuario del

sector de interés (que NECESITA o que FALTA en el sector)
c. PASO 3: Seleccionar cual será el grupo “objetivo”

que buscamos para nuestro producto inmobiliario

"TICKET"
d. PASO 4: Seleccionar el tipo de estrato socio SEGMENTO TIPO
INGRESOS PROMEDIO
TIPO DE VIVIENDA CAPACIDAD DE COMPRA
MENSUALES NUCLEO FAMILIAR
económico al cual dirigiremos nuestro producto: (25 años)
Cuando los rangos son MUY AMPLIOS el A Q75,000.00 o más Premium $280,000.00 o más
B Q40,000.00 - Q75,000.00 Acabados finos $140,000.00 - $280,000.00
segmento se puede dividir en categoría “más” o C Q10,000.00 - Q40,000.00 Acabados comerciales $80,000.00 - $140,000.00
bien categoría “menos” D Q5,000.00 - Q10,000.00 vivienda prioritaria $50,000.00 - $80,000.00
E Q3,000.00 - Q5,000.00 vivienda social $25,000.00
ESCASOS RECURSOS Q2,500 o menos NULO NULO
e. PASO 5: En este punto se debe DEFINIR EL

PRODUCTO o tipología inmobiliaria que vamos a
desarrollar (residencial, comercial, industrial, mixto.
f. PASO 6: Establecer nuestro “parámetro”

económico al cual estará dirigido nuestro producto

g. PASO 8: Realizar un análisis comparativo de

los proyectos que ofrecen “similares”
características que el que se pretende desarrollar.
A esto se le conoce como “Análisis de la
Competencia”.
h. PASO 9: Iniciar con el proceso de anteproyecto

arquitectónico, pre costeo y pre factibilidad.

6. Análisis urbano y del sitio. Que aspectos se deben de considerar en el entorno cercano y mediano
(POT).

Se debe analizar y validar si nuestro sector o terreno se debe regir ante distintos tipos de reglamentos, ordenamientos, disposiciones y
legislación aplicable ante las distintas entidades gubernamentales o regulatorias.
Si nuestro terreno esta ubicado en algún sector

afecto a un POT o bien a una JOT, deberemos
identificar cuales son los parámetros que se nos
permiten para construcción, planes urbanos, uso
del espacio, área útil de comercialización, planes
de incentivos, inversión urbanística y otros

MAPA DE ISOCRONAS
Se le denomina así, a un mapa del sector donde se ubica nuestro terreno en el cual se DIAGRAMA las “ubicaciones” y “distancias” en las cuales se
encuentran los servicios y suministros básicos que darán dotación de las necesidades primarias a nuestro desarrollo o bien producto inmobiliario.
Aquí se consideran aspectos como: Vías de accesos, acceso a transporte público, paradas de bus, supermercados, comestibles, salud, educación,
combustibles, emergencias, servicios básicos, bancos, recreación, parques, deporte, etc.
Servicio Distancia en metros Método de transporte tiempo de recorrido
Parada de bus 355.00 Peatonal 7 min

supermercado 1,870.00 Vehicular 12 min
restaurantes 3,690.00 Vehicular 23 min
salud 2,745.00 Vehicular 20 min
hospital 4,690.00 Vehicular 30 min
emergencias 2,600.00 Vehicular 11 min
bancos 5,300.00 Vehicular 35 min
combustible 3,150.00 Vehicular 20 min
parque 950.00 Peatonal 12 min
gimnasio/deporte 1,245.00 Peatonal 15 min

7. Definición de producto inmobiliario .

(diferenciadores según necesidades y capacidad adquisitiva).

DIFERENCIADORES DE NUESTRO PRODUCTO
Debemos tener claridad y certeza de cuales serán los factores que van a “diferenciar positivamente” nuestro producto:
- Producto INNOVADOR
- Identificar claramente la NECESIDAD del producto en el sector
- TECNOLOGÍA en el desarrollo inmobiliario (automatización)
- SOSTENIBILIDAD y SUSTENTABILIDAD
- UBICACION del proyecto
- SERVICIOS cercanos
- Alto mérito ARQUITECTÓNICO
- AMENIDADES atractivas al usuario
- PRECIO competitivo versus proyectos similares
- Producto que aumente su PLUSVALIA Y RENTABILIDAD a mediano plazo 10-15 años

8. Anteproyecto y ante presupuesto de un producto inmobiliario

(diseño del producto y su costo de construcción).

PROCESO ITERANTE DE DISEÑO Y COSTEO
PASO 1: Realizar un listado de requerimientos y necesidades para nuestro cliente “objetivo”

PASO 2: Escoger el LOOK AND FEEL que definiremos para nuestro producto (tipología arquitectónica, materiales, texturas, ambientación, etc.)
PASO 3: Diseñar el producto a nivel de ANTEPROYECTO arquitectónico
PASO 4: Realizar una validación del anteproyecto arquitectónico con nuestro especialista de mercadeo y comercialización.
PASO 5: Ya validado el producto, realizar un pre costeo de CONSTRUCCIÓN.

PRESUPUESTO GENERAL Y COSTEO DE CONSTRUCCIÓN
PRESUPUESTO DE CONSTRUCCIÓN - OPCION MUVIS CANTIDAD UNIDAD P. UNIT. SUB TOTAL
PRELIMINARES Q 79,695.00
PRESUPUESTO GENERAL DEMOLICIONES
CAMPAMENTO DE OBRA
1
1
GLOBAL
GLOBAL
Q
Q
63,250.00
10,005.00
Q
Q
63,250.00
10,005.00
ACOMETIDAS PROVISIONALES 1 GLOBAL Q 6,440.00 Q 6,440.00
EXCAVACION DE SOTANOS (no incluye) - m3 Q - Q -
Incluye: PROTECCION DE COLINDANCIAS (no incluye)

ESTRUCTURA PRINCIPAL - MUROS Y LOSAS DE CONCRETO
- m2 Q - Q
Q
-
4,528,863.81
- Compra del terreno

PLACA DE CIMENTACIÓN 1 GLOBAL Q 239,899.20 Q 239,899.20
MUROS DENSOS DE CONCRETO (fundidos con molde) 409.90 m3 Q 1,415.02 Q 580,015.67
VIGAS Y LOSAS 3,120.00 m2 Q 1,077.25 Q 3,361,020.00
- Diseños de especialidades ADICIONALES
OTROS (ductos, cisternas, PTAR)
1
1
GLOBAL
GLOBAL
Q 111,371.75
Q 236,557.19
Q
Q
111,371.75
236,557.19
- Planificación ESTRUCTURA SECUNDARIA

MUROS DE MAMPOSTERÍA INTERIORES 427.8 m2 Q 290.00
Q
Q
424,537.74
124,062.00
- Licencias
MUROS VARIOS 235.75 m2 Q 290.00 Q 68,367.50
MUROS DE MAMPOSTERÍA EXTERIORES 471.5 m2 Q 377.00 Q 177,755.50
CENEFAS DE CONCRETO 112.0675 m2 Q 485.00 Q 54,352.74
- Estudios ACABADOS FINALES
PISOS CERAMICOS 2,737.00 m2 Q 125.00
Q
Q
1,890,000.91
342,125.00
- Mercadeo y promoción CEMENTICIOS Y FACHALETAS EN MUROS
CIELOS FALSOS EN LOBBIES
1,414.50
270.25
m2
m2
Q
Q
180.00
195.00
Q
Q
254,610.00
52,698.75
- Comercialización y comisiones VENTANERÍA DE ALUMINIO ANODIZADO

VARIOS (tablayeso, pintura, cenefas, otros)
361.88
1.00
m2
GLOBAL
Q 690.00
Q 663,031.41
Q
Q
249,693.75
663,031.41
CARPINTERIA 1.00 GLOBAL Q 201,135.00 Q 201,135.00
- Construcción PASAMANOS DE HERRERIA
OTROS HERRERIA
1.00
1.00
GLOBAL
GLOBAL
Q 77,395.00
Q 49,312.00
Q
Q
77,395.00
49,312.00
- Gastos legales INSTALACIONES HIDRÁULICAS
AGUA POTABLE FRIA 1.00 GLOBAL Q 45,742.40
Q
Q
376,918.25
45,742.40
- Gastos financieros AGUA POTABLE CALIENTE

AGUAS NEGRAS
1.00
1.00
GLOBAL
GLOBAL
Q 34,510.35
Q 28,372.80
Q
Q
34,510.35
28,372.80
DRENAJE PLUVIAL
- Utilidades
1.00 GLOBAL Q 29,247.95 Q 29,247.95
ARTEFACTOS 1.00 GLOBAL Q 118,726.00 Q 118,726.00
ACOMETIDAS 1.00 GLOBAL Q 63,002.75 Q 63,002.75
REPOSADERAS Y REJILLAS 1.00 GLOBAL Q 14,145.00 Q 14,145.00
OBRAS CIVILES (cajas, sifones, colectores) 1.00 GLOBAL Q 43,171.00 Q 43,171.00
INSTALACIONES ELÉCTRICAS Y ESPECIALES Q 449,418.85
PRESUPUESTO CONSTRUCCIÓN SALIDAS DE ILUMINACIÓN

SALIDAS FUERZA
1.00
1.00
GLOBAL
GLOBAL
Q 59,052.50
Q 40,209.75
Q
Q
59,052.50
40,209.75
SALIDAS ESPECIALES 1.00 GLOBAL Q 9,200.00 Q 9,200.00
ACOMETIDAS Y TABLEROS 1.00 GLOBAL Q 73,554.00 Q 73,554.00
Incluye:
LAMPARAS 1.00 GLOBAL Q 98,532.00 Q 98,532.00
RED DE TIERRAS 1.00 GLOBAL Q 11,320.60 Q 11,320.60
TRANSFORMADORES 1.00 GLOBAL Q 103,500.00 Q 103,500.00
- Demoliciones OTROS
GENERALES
1.00 GLOBAL Q 54,050.00 Q
Q
54,050.00
300,118.95
- Movimiento de Tierras JARDINIZACION

URBANISMO
1.00
1.00
GLOBAL
GLOBAL
Q
Q
33,062.50
77,510.00
Q
Q
33,062.50
77,510.00
- Cimentaciones ELEVADORES (No incluye)

EQUIPOS HIDRAULICOS
-
1.00
GLOBAL
GLOBAL
Q
Q
-
46,690.00
Q
Q
-
46,690.00
EQUIPAMIENTOS VARIOS 1.00 GLOBAL Q 52,656.20 Q 52,656.20
- Estructura principal y secundaria OTROS
INDIRECTOS
1.00 GLOBAL Q 90,200.25 Q
Q
90,200.25
936,594.50
- Acabados PERSONAL DE INGENIERIA

EQUIPOS DE CONSTRUCCIÓN (formaleta, grúa, equipo de mano, etc)
1.00
1.00
GLOBAL
GLOBAL
Q
Q
207,000.00
409,400.00
Q
Q
207,000.00
409,400.00
- Instalaciones varias CONSUMIBLES

PERSONAL DE OBRA AMBULANTE
1.00
1.00
GLOBAL
GLOBAL
Q
Q
65,124.50
154,330.00
Q
Q
65,124.50
154,330.00
- Urbanización
SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL 1.00 GLOBAL Q 100,740.00 Q 100,740.00
IMPREVISTOS Q 107,553.75
IMPREVISTOS VARIOS 1.00 GLOBAL Q 107,553.75 Q 107,553.75
- Rotulación TOTAL PRESUPUESTO DE CONSTRUCCIÓN
Tasa de cambio Q 7.80
Q 9,093,701.75
$ 1,181,000.23
- Jardinización

9. Estrategia de marca y de comercialización

(naming, branding, merchandising, promoción y comercialización).

DISEÑO DE MARCA Y DE IMAGEN
PASO 1: Diseñar un nombre que refuerce los diferenciadores de nuestro producto

PASO 2: Diseñar logotipo e isotipos de nuestra marca
PASO 3: Establecer pantones y guía de colores RGB para nuestra imagen gráfica
PASO 4: Diseñar los productos promocionales y de imagen que utilizaremos para la
promoción de nuestro producto.
PASO 5: Instalar un MANUAL de marca para que todos los involucrados se rijan al mismo.

VIDA COMERCIAL DE UN PROYECTO
Muy importante establecer en esta etapa, la vida

comercial del producto inmobiliario estableciendo
períodos, alcances y metas a obtener de la
comercialización del mismo.

10. Análisis de factibilidad financiera TIR

(inversión inicial, costo de tierra, costo de construcción, costo de promoción y comercialización, otros gastos varios)

CONCEPTOS FINANCIEROS
ROI: Return Of Investment

El retorno de la inversión (ROI) es un indicador que nos permite evaluar la rentabilidad de una inversión en base al capital destinado y al
beneficio obtenido. El retorno de la inversión es entonces una herramienta para analizar si un proyecto o empresa reporta una utilidad.
TIR: Tasa Interna de Retorno

La TIR nos permite saber si es viable invertir en un determinado negocio, considerando otras opciones de inversión de menor riesgo. La
TIR es un porcentaje que mide la viabilidad de un proyecto o empresa, determinando la rentabilidad de los cobros y pagos actualizados
generados por una inversión.
Para nuestro producto inmobiliario debemos empezar con “establecer” junto con los Stakeholders una TIR META.
Ejemplo: TIR META EBITDA 35%.

ROI EBITDA 1.61

UTILIDAD EBITDA $1,825,635
TIR EBITDA 35.5%

11. Estado de Resultados

(EBITDA y EAT)

CONCEPTOS FINANCIEROS
EBITDA : Earnings Before Interest Taxes Depreciation and Amortization

Es un indicador contable de la rentabilidad de una empresa. Se calcula como ingresos menos gastos, excluyendo los gastos
financieros (impuestos, intereses, depreciaciones y amortizaciones de la empresa). Básicamente nos indica como esta el FLUJO DE
CAJA de un proyecto inmobiliario.
EAT : Earnings AfterTaxes

Es un indicador contable que mide las utilidades finales y la rentabilidad neta de una empresa. Se considera el termino último con el cual
se mide la utilidad y rentabilidad de un producto financiero.
Para nuestro producto inmobiliario debemos empezar con “establecer” junto con los Stakeholders una TIR META.
Ejemplo: TIR META EAT 25%.

C. ESTADO DE RESULTADOS
ROI EBITDA 1.61

UTILIDAD EBITDA $1,825,635
TIR EBITDA 35.5%
COSTOS REALES & PROYECTADOS (Con IVA) $2,996,494.42 $82,078.53 $9,579.43 $13,071.94 $13,071.94 $13,071.94 $13,071.94 $25,644.98 $25,644.98 $13,071.94 $13,071.94 $251,663.95 $87,457.37 $92,703.95 $105,277.00 $185,518.72 $185,518.72 $265,760.44 $105,277.00 $105,277.00 $105,277.00 $185,518.72 $65,156.13 $65,156.13 $105,277.00 $169,802.84 $70,917.82 $74,410.33 $70,917.82 $74,410.33 $70,917.82 $68,123.81 $64,631.29 $56,590.70 $53,098.19 $56,590.70 $33,864.10
acumulado $82,078.53 $91,657.96 $104,729.90 $117,801.84 $130,873.79 $143,945.73 $169,590.71 $195,235.70 $208,307.64 $221,379.58 $473,043.53 $560,500.89 $653,204.85 $758,481.85 $944,000.57 $1,129,519.29 $1,395,279.73 $1,500,556.73 $1,605,833.72 $1,711,110.72 $1,896,629.44 $1,961,785.57 $2,026,941.71 $2,132,218.70 $2,302,021.54 $2,372,939.36 $2,447,349.69 $2,518,267.50 $2,592,677.83 $2,663,595.65 $2,731,719.45 $2,796,350.75 $2,852,941.44 $2,906,039.63 $2,962,630.33 $2,996,494.42
VENTAS REALES & PROYECTADOS (Con IVA) $4,822,129.35 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $4,704.57 $3,543.19 $0.00 $0.00 $0.00 $36,985.12 $10,392.25 $34,622.69 $0.00 $12,043.02 $36,568.32 $7,047.96 $0.00 $0.00 $14,113.72 $62,005.48 $159,639.38 $83,378.98 $169,528.96 $162,637.26 $1,260,504.34 $616,474.31 $901,779.08 $129,797.54 $90,948.94 $325,917.27 $13,810.03 $134,383.48 $0.00 $104,191.59 $244,620.66 $202,491.21
acumulado $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $4,704.57 $8,247.76 $8,247.76 $8,247.76 $8,247.76 $45,232.89 $55,625.14 $90,247.82 $90,247.82 $102,290.84 $138,859.16 $145,907.12 $145,907.12 $145,907.12 $160,020.84 $222,026.32 $381,665.70 $465,044.68 $634,573.64 $797,210.89 $2,057,715.23 $2,674,189.55 $3,575,968.63 $3,705,766.17 $3,796,715.11 $4,122,632.38 $4,136,442.41 $4,270,825.89 $4,270,825.89 $4,375,017.48 $4,619,638.14 $4,822,129.35
CASH-FLOW EBITDA $1,825,634.92 -$82,078.53 -$9,579.43 -$13,071.94 -$13,071.94 -$8,367.37 -$9,528.75 -$25,644.98 -$25,644.98 -$13,071.94 $23,913.18 -$241,271.70 -$52,834.68 -$92,703.95 -$93,233.98 -$148,950.40 -$178,470.76 -$265,760.44 -$105,277.00 -$91,163.27 -$43,271.52 -$25,879.34 $18,222.84 $104,372.82 $57,360.26 $1,090,701.50 $545,556.50 $827,368.76 $58,879.72 $16,538.61 $254,999.46 -$54,313.77 $69,752.18 -$56,590.70 $51,093.41 $188,029.96 $168,627.11
acumulado -$82,078.53 -$91,657.96 -$104,729.90 -$117,801.84 -$126,169.21 -$135,697.96 -$161,342.95 -$186,987.93 -$200,059.88 -$176,146.70 -$417,418.39 -$470,253.07 -$562,957.03 -$656,191.00 -$805,141.41 -$983,612.17 -$1,249,372.61 -$1,354,649.61 -$1,445,812.88 -$1,489,084.40 -$1,514,963.74 -$1,496,740.89 -$1,392,368.07 -$1,335,007.81 -$244,306.31 $301,250.19 $1,128,618.94 $1,187,498.67 $1,204,037.28 $1,459,036.73 $1,404,722.96 $1,474,475.14 $1,417,884.44 $1,468,977.85 $1,657,007.81 $1,825,634.92
Máximo desembolso requerido EBITDA $1,514,963.74
Avaluo tierra 395.35 Loan to Value 75.00% 34.81%

Crédito Bancario $1,514,963.74 $82,078.53 $9,579.43 $13,071.94 $13,071.94 $8,367.37 $9,528.75 $25,644.98 $25,644.98 $13,071.94 -$23,913.18 $241,271.70 $52,834.68 $92,703.95 $93,233.98 $148,950.40 $178,470.76 $265,760.44 $105,277.00 $91,163.27 $43,271.52 $25,879.34 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Tasa mensual 5.50% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46% 0.46%
Costo de generacion de prestamo $0.00
Saldo máximo vigente $1,514,964 $82,078.53 $91,657.96 $104,729.90 $117,801.84 $126,169.21 $135,697.96 $161,342.95 $186,987.93 $200,059.88 $176,146.70 $417,418.39 $470,253.07 $562,957.03 $656,191.00 $805,141.41 $983,612.17 $1,249,372.61 $1,354,649.61 $1,445,812.88 $1,489,084.40 $1,514,963.74 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Intereses sobre saldo vigente $56,522.26 $0.00 $376.19 $420.10 $480.01 $539.93 $578.28 $621.95 $739.49 $857.03 $916.94 $807.34 $1,913.17 $2,155.33 $2,580.22 $3,007.54 $3,690.23 $4,508.22 $5,726.29 $6,208.81 $6,626.64 $6,824.97 $6,943.58 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Pago de principal de CF EBITDA $0 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Pago de principal acum. $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Capital Privado $0 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Tasa mensual 10.00% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83% 0.83%
Costo de generacion de prestamo $0.00
Saldo máximo vigente $0 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Intereses sobre saldo vigente $0 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Pago de principal de CF EBITDA $0 $0.00 $0.00
Pago de principal acum. $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Apalancamiento financiero
CASH-FLOW EBT $3,284,076 $0.00 -$376.19 -$420.10 -$480.01 -$539.93 -$578.28 -$621.95 -$739.49 -$857.03 -$916.94 -$807.34 -$1,913.17 -$2,155.33 -$2,580.22 -$3,007.54 -$3,690.23 -$4,508.22 -$5,726.29 -$6,208.81 -$6,626.64 -$6,824.97 $11,279.26 $104,372.82 $57,360.26 $1,090,701.50 $545,556.50 $827,368.76 $58,879.72 $16,538.61 $254,999.46 -$54,313.77 $69,752.18 -$56,590.70 $51,093.41 $188,029.96 $168,627.11
acumulado $0.00 -$376.19 -$796.29 -$1,276.30 -$1,816.23 -$2,394.50 -$3,016.45 -$3,755.94 -$4,612.97 -$5,529.91 -$6,337.25 -$8,250.42 -$10,405.74 -$12,985.96 -$15,993.51 -$19,683.74 -$24,191.96 -$29,918.25 -$36,127.06 -$42,753.70 -$49,578.67 -$38,299.42 $66,073.41 $123,433.67 $1,214,135.17 $1,759,691.66 $2,587,060.42 $2,645,940.14 $2,662,478.76 $2,917,478.21 $2,863,164.44 $2,932,916.62 $2,876,325.92 $2,927,419.33 $3,115,449.29 $3,284,076.40
IMPUESTOS $615,764 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $615,764.33
CASH-FLOW EAT $2,668,312 $0.00 -$376.19 -$420.10 -$480.01 -$539.93 -$578.28 -$621.95 -$739.49 -$857.03 -$916.94 -$807.34 -$1,913.17 -$2,155.33 -$2,580.22 -$3,007.54 -$3,690.23 -$4,508.22 -$5,726.29 -$6,208.81 -$6,626.64 -$6,824.97 $11,279.26 $104,372.82 $57,360.26 $1,090,701.50 $545,556.50 $827,368.76 $58,879.72 $16,538.61 $254,999.46 -$54,313.77 $69,752.18 -$56,590.70 $51,093.41 $188,029.96 -$447,137.21
acumulado $31,041,779 $0.00 -$376.19 -$796.29 -$1,276.30 -$1,816.23 -$2,394.50 -$3,016.45 -$3,755.94 -$4,612.97 -$5,529.91 -$6,337.25 -$8,250.42 -$10,405.74 -$12,985.96 -$15,993.51 -$19,683.74 -$24,191.96 -$29,918.25 -$36,127.06 -$42,753.70 -$49,578.67 -$38,299.42 $66,073.41 $123,433.67 $1,214,135.17 $1,759,691.66 $2,587,060.42 $2,645,940.14 $2,662,478.76 $2,917,478.21 $2,863,164.44 $2,932,916.62 $2,876,325.92 $2,927,419.33 $3,115,449.29 $2,668,312.08
BONO ACCIONISTAS FAMILIA $460,283.83

IMPUESTO SOBRE DIVIDENDO $133,415.60
Otros Ingresos $0.00
Otros Egresos $0.00
FCF (Equity) $0.00 -$376.19 -$420.10 -$480.01 -$539.93 -$578.28 -$621.95 -$739.49 -$857.03 -$916.94 -$807.34 -$1,913.17 -$2,155.33 -$2,580.22 -$3,007.54 -$3,690.23 -$4,508.22 -$5,726.29 -$6,208.81 -$6,626.64 -$6,824.97 $11,279.26 $104,372.82 $57,360.26 $1,090,701.50 $545,556.50 $827,368.76 $58,879.72 $16,538.61 $254,999.46 -$54,313.77 $69,752.18 -$56,590.70 $51,093.41 $188,029.96 -$1,040,836.65
Acumulado $0.00 -$376.19 -$796.29 -$1,276.30 -$1,816.23 -$2,394.50 -$3,016.45 -$3,755.94 -$4,612.97 -$5,529.91 -$6,337.25 -$8,250.42 -$10,405.74 -$12,985.96 -$15,993.51 -$19,683.74 -$24,191.96 -$29,918.25 -$36,127.06 -$42,753.70 -$49,578.67 -$38,299.42 $66,073.41 $123,433.67 $1,214,135.17 $1,759,691.66 $2,587,060.42 $2,645,940.14 $2,662,478.76 $2,917,478.21 $2,863,164.44 $2,932,916.62 $2,876,325.92 $2,927,419.33 $3,115,449.29 $2,074,612.64
Maximo Capital Propio $49,579 75% $376 $796 $1,276 $1,816 $2,395 $3,016 $3,756 $4,613 $5,530 $6,337 $8,250 $10,406 $12,986 $15,994 $19,684 $24,192 $29,918 $36,127 $42,754 $49,579 $38,299 $66,073 $123,434 $1,214,135 $1,759,692 $2,587,060 $2,645,940 $2,662,479 $2,917,478 $2,863,164 $2,932,917 $2,876,326 $2,927,419 $3,115,449
$800,000
Utilidades después de impuestos $1,480,913 Utilidad requerida QCI $348,213 OK 1,132,700
VAN (35%) $1,167,873 Utilidad requerida GE $600,000 OK 880,913
TIR MIN (por Solver) 25.00% TIR r equerida 35% REV ISAR
VAN (TIR Solver) $1,378,839
EAT (anualizada) $493,638
TIR EAT 26.05%
Utilidades después de impuestos $1,480,913

VAN (35%) $1,167,873
TIR MIN (por Solver) 25.00%
VAN (TIR Solver) $1,378,839
EAT (anualizada) $493,638
TIR EAT 26.05%

12. Conclusiones y recomendaciones generales

del asesor en desarrollo inmobiliario.

- Según la demanda del mercado, este proyecto tiene las condiciones para ser desarrollado por haber una alta absorción en el segmento C+ que ha sido definido como el mercado
objetivo.
- Se plantea que el propietario de la tierra aporte este activo al desarrollo con un plan de pagos el cual ha sido explicado anteriormente y que beneficia al flujo de caja financiero del
proyecto.
- Los accionistas de “PROYECTO X” debe aportar un monto inicial equivalente a $80,000.00 para pago de especialistas, diseñadores, planificación y tramite de permisos y licencias.
Este aporte se desarrolla durante los primeros 10 meses de vida del desarrollo inmobiliario el cual será retribuido al final del período de los 36 meses de vida del proyecto con una
rentabilidad definida en el estado de resultados.
- Se recomienda utilizar una entidad bancaria con una tasa de préstamo en dólares con una tasa de interés sobre saldos del 5.5% el cual puede ser el Banco x para financiar el 80%
del proyecto durante un período de 26 meses plazo.
- Según análisis de ingreso durante 3 años analizados, el proyecto tendrá flujo positivo a partir del mes 23 hasta el mes 36 del período de vida del desarrollo.
- Bajo el esquema de VENTA TOTAL DEL DESARROLLO, se procede a definir que se obtiene un rendimiento para una TIR EAT proyecto de 26.05% la cual está por encima de la TIR EAT
definida por los accionistas que era de un 25%.
- Fiscalmente, es mejor escenario inscribir el desarrollo de “Residencias Navarra” en régimen tributario del 25% sobre las utilidades netas del proyecto para así aprovechar el crédito
fiscal durante los primeros períodos.
- Como conclusión y definitiva, se recomienda dar visto bueno a la inversión.

EVALUACION
- ¿Cual es la Importancia del “Sector Inmobiliario” en una actividad económica?
- Identifique 2 sectores, zonas o distritos de Guatemala, en los cuales hay mayor auge para el desarrollo de
productos inmobiliarios para los próximos 5 años
- Identifique 3 tendencias de producto Inmobiliario en Guatemala para los próximos 5 años y explique porque
considera que hay mercado objetivo para estas tendencias de producto.
- Según su opinión, resuma que aspectos son los más importantes a tomar en cuenta o tomar en
consideración para validar la factibilidad y rentabilidad de un producto inmobiliario.

SESION 4 Catedra Promocion Inmobiliaria

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Maestría en Arquitectura

Promoción Inmobiliaria en tiempos de crisis económica

Catedrático: Arq. Otto Callejas Rivas, MDI

CASO PRACTICO – DISEÑO DE PLAN DE MARKETING

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- Ubicación: El Paredón, Puerto de San José

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- Ubicación: Zona 13 de la ciudad capital de Guatemala

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- Análisis Urbano (accesos, medios de transporte, servicios, etc.)

- Generar un estudio de mercado:

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- Definir Look & Feel de su proyecto con imágenes de referencia

- Establecer diferenciadores que tendrá su producto como ventaja competitiva

- Diseñar el “Naming” de su proyecto y especificar porque se nombro de esa manera

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Es importante “antes” de lanzar a la venta un producto:

Primero se diseña el plan de marketing y luego se diseña el plan de comercialización.

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Diseño del PLAN DE COMERCIALIZACION

 Principales aspectos de un plan comercial:

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