Técnico en asesoría comercial

(Ficha 2675871)

Servicio nacional de aprendizaje

Fase de análisis 1

Evidencia Base de datos con caracterización de Clientes. GA1-260101033-AA4-EV01

(INFORME)

Aprendiz: luisa Fernanda luna

Instructor/a: dexy marina Valderrama diaz

 Índice.

 Segmentación del mercado

 Identificación de prospectos
 Definición de candidatos
 Contacto inicial
 Preparación de la entrevista
PROSPECCIÓN DE CLIENTES.

Es aquella donde identificamos la actividad de una respectiva empresa la

cual, se encarga de seleccionar a sus respectivos clientes, dando a conocer
así sus modelos. Se exponen los métodos que utilizan para atraer clientes y
retenerlos.
La utilizamos para hallar clientes potenciales, que buscan convertirse en
clientes de tu empresa.

En la prospección de clientes atraemos y beneficiamos tanto al consumidor,

como a la empresa y al mercado a nivel económico. Sin el cliente no habría
negocio, por ello se mantienen muchos esfuerzos de mercadeo para
mantener una relación estable con el cliente.

A través de una estrategia de mercadeo relacional, se identifica las

necesidades del cliente, para así convertirlo en cliente de los diferentes
productos que estén en el mercado
Segmentación del mercado.

La segmentación de mercado se encarga de dividir al mercado en grupos

más pequeños los cuales, tengan similitud ya sea en personalidad, edad,
interés etc.

Gracias a esto las secciones se utilizan para mejorar la publicidad, ventas

etc.
La mejoración del mercado facilita que diferentes tipos de marcas creen
diferentes estrategias para todo tipo de consumidores, dependiendo más que
todo de sus respectivas necesidades como consumidor.

La segmentación de mercado se divide en 4 tipos:

1. Segmentación geográfica.

Consiste en dividir en grupos a los clientes en áreas geográficas

dependiendo de las necesidades del consumidor. Los intereses de los clientes
varían dependiendo de su región, clima, cultura etc.

2. Demográficas.
Divide al mercado en variables como edad, genero, nivel de estudio,
ingresos, estado civil, nivel socioeconómico, etc.

3. Psicográficas
Divide a los consumidores en características como la personalidad, clase
social, nivel económico. Nos basamos más que todo en su
comportamiento.
4. Conductuales.
Son los comportamientos y la forma en que los clientes pasan por sus
procesos de toma de decisiones y compras.

https://www.questionpro.com/blog/es/que-es-la-segmentacion-de-
mercados/
https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/
institution/SENA/Ventas/631101/Contenido/OVA/AP1/CF1/
index.html#/curso/tema4
Identificación de prospectos.

Cuando una empresa recibe correos, llamadas dirías, no es una señal de

que las ventas han sido un completo éxito ni mucho menos que el éxito
ha sido alcanzado por tu empresa, debemos centrarnos también en otras
expectativas.

Una de las mejores estrategias de marketing es la comunicación con el

usuario, ya que esta le permite identificar las necesidades del cliente, el
tipo de cliente, así tendríamos en clase como seducir al cliente de manera
profesional. Dependiendo de las respuestas que obtengamos de nuestro
cliente, ahí conocemos si le damos solución a su necesidad y conocemos
su interés por el servicio. La comunicación con el cliente permite
conocer características de su personalidad, dato que como vendedor nos
serviría mucho.

¿cómo saber si es un buen prospecto?

A través del primer contacto, nos permitió conocer su problema, lo que
necesita por lo tanto, nuestro cliente espera siempre una solución, por lo
que solicitaría más información (es ahí donde notaríamos su interés por
el servicio, esto quiere decir que vamos por buen camino, de todos
modos nunca se debe confiar), pero siempre estar pendiente a lo que
necesite y si al final es lo que desea, estaría dispuesto a pagar por el
servicio.

https://portal.giitic.com/publico/blog/231/%C2%BFC%C3%B3mo-
identificar-prospectos-y-convertirlos-en-clientes?

Definición de candidatos.

Es importante generar una confianza y eso solo se logra con el

seguimiento que se realice comercialmente hablando. No quiero expresar
que se debe ser intenso, porque con eso no se lograría nada. La mejor
manera de atraer cliente siempre es por una buena atención y una
excelente comunicación, basada en el respeto.

Contacto inicial.
El primer contacto siempre es muy importante porque es la primera
impresión que va tener el cliente, ante todo siempre la educación, el
interés por colaborar en solucionar sus necesidades. Con un excelente
servicio, el cliente siempre volverá y recomendara a otros nuestro
servicio. Si el primer contacto es presencial, es muy importante la
presentación personal y si es virtual muy importante saber manejar un
buen léxico. A través del primer contacto conocemos muchos datos
importantes de los clientes.

Preparación de la entrevista.

1.prepara tu cuestionario.
Esto quiere decir las preguntas que vas a realizarle a tu cliente, debes
crear preguntas que te orienten mucho a conocer a tu cliente. Es bueno
evitar preguntas que sean tipo: “sí y no”, ya que estas usualmente no te
permiten conocer a tu cliente.
2. decide dónde entrevistaras a tu cliente.
En una entrevista presencial hay clientes que son muy tímidos, a la hora
de ser cuestionado por otra persona, por lo que muchas veces no
comparten mucha información. En cambio en las entrevista virtuales,
muchos clientes se les facilita mucho compartirnos más información.
3.transmitir una buena actitud.
Es bueno transmitir una buena actitud y una excelente confianza, asi
nuestro cliente se podrá sentir mas cómodo, al momento de platicar y dar
su opinión realista.
4.se natural
No te centres únicamente en preguntar justo lo que esta ahí, utiliza tu
cuestionario solo para guiarte, conecta con tu cliente.
5.comodidad del cliente.
Al sentirse en confianza esto le permitirá responder de manera comoda y
sincera

Finalmente podemos concluir que para mantener el éxito de una

empresa, se necesitan clientes los cuales deben ser atraídos a través de la
comunicación con ese cliente, escuchándolo, conociendo sus
necesidades, proponiéndole soluciones y sobre todas las cosas un
excelente trato humano.
Bibliografías.

https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/
institution/SENA/Ventas/631101/Contenido/OVA/AP1/CF1/
index.html#/curso/tema4
https://sena.territorio.la/content/index.php/institucion/Titulada/
institution/SENA/Ventas/631101/Contenido/OVA/AP1/CF2/
index.html#/introduccion
https://www.questionpro.com/blog/es/que-es-la-segmentacion-de-
mercados/
https://rockcontent.com/es/blog/entrevista-a-clientes/