Nombre:

Paola Díaz Rodríguez .

Matricula:

100574371

Asignatura:

Conducta del consumidor.

Sección:

02.

Maestra:

Nancy Alonzo Sánchez.

Tema:

Tarea 5.2.La motivación .

1-¿Qué es la motivación y por qué es importante para el marketing?
La motivación es la fuerza que impulsa a la gente a actuar. Representa las razones que tenemos
para actuar o comportarnos de una forma en particular. Las necesidades son circunstancias u
objetos requeridos o anhelados, y son responsables de dar dirección a las fuerzas motivacionales.
Sin embargo la motivación es un elemento clave en la mercadotecnia y afecta directamente a la
toma de decisiones de todos los consumidores. En términos de Mercadotecnia, la motivación
impulsa a los consumidores a comprar y se activa mediante la tensión psicológica que es originada
por las necesidades insatisfechas. Normalmente, los consumidores luchan consciente e
inconscientemente, para disminuir esa tensión generada a través de la selección de metas y las
conductas que satisfacerán esas necesidades insatisfechas, liberándolos de la tensión
experimentada. Dichas conductas están respaldadas por las características de la personalidad las
cuales guían las metas que establece cada persona, y también las acciones que se tomen para
cumplirlas.

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1. Conflicto Aceptación-Aceptación: Este tipo de conflicto ocurre cuando debemos decidir entre
dos o más alternativas que son de nuestro agrado, pero que por diversos motivos nos tenemos que
limitar a elegir solamente una. Ejemplo:"Dove con un 1/4 de crema humectante mantiene tu piel
con una apariencia joven comparado con un jabón común. Esa es la belleza de Dove". En uno de
los laterales de la imagen se aclara que las rosas fueron tratadas con ambos jabones, durante 55
minutos.

2. Conflicto Rechazo-Rechazo : Este conflicto es totalmente lo opuesto al anterior. Se trata de

una situación en la que debes elegir entre dos o más opciones que no te gustan.
Ejemplo : La diferencia principal entre el uso de IQOS y el consumo del cigarrillo tradicional está
en la combustión. Cuando se enciende un cigarrillo se genera combustión, en la que el tabaco
alcanza una temperatura de más de 800°C, lo cual produce humo y ceniza. Sin embargo, en el caso
de IQOS, el tabaco no se quema, sino que se calienta. Gracias a la tecnología HeatControl™, el
tabaco se calienta a una temperatura óptima de hasta 350°C, evitando que el tabaco se queme.
Esto permite que IQOS reemplace el molesto humo de cigarrillo y su olor por un vapor de tabaco
que se disipa más rápidamente que el humo del cigarrillo. A su vez, deja menos olor en muebles y
tejidos que los cigarrillos y hace que sea menos probable que molestes a las personas a tu alrededor.
Además, dado que no hay una punta encendida, con IQOS no hay riesgo de quemar a las personas
a tu alrededor, ni a mascotas, ropa o muebles.

3. Conflicto Rechazo-Aceptación: El tercer tipo de conflicto es un poco más complejo ya que se

trata de una situación en la que la decisión que tomemos tiene un aspecto positivo y uno negativo.
Son conflictos en los que interviene mucho la predisposición a analizar las consecuencias de
nuestros actos.

Ejemplo : En el comercial de Mr. Músculos podemos observar a una mujer intentando lavar una
gran pila de platos llenos de grasa por esto los deja en remojo lo cual resulta un poco exagerado
puesto que se inunda la cocina entera pero gracias a Mr. Músculos se le hace fácil la limpieza de
la vajilla. Con un eslogan la ciencia de la limpieza difíciles da fuerza a la acción de que el producto
es capaz de remover hasta la grasa quemada o adherida. !a mujer termina la limpieza de la cocina
mucho más rápido con este producto.

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La necesidad se refiere, generalmente, a cuestiones imprescindibles para poder sobrevivir. Desde
las más básicas como suponen las necesidades primarias hasta algunas más avanzadas, como
las necesidades secundarias y necesidades terciarias que se cumplen cuando están satisfechas las
primeras.Mientras que el deseo hace referencia a todas aquellas cosas que se aspiran a conseguir,
pero que no son imprescindibles para vivir. No suponen una necesidad básica. La consecución de
un deseo no es algo radical que suponga la vida o la muerte, sino que tiene mucho que ver
dependiendo de la persona, el valor y la categoría que se da a una determinada cosa. Por ejemplo:
para una persona quizá su mayor deseo sea comprarse un yate, y para otra que la parada de metro
esté cercana a su casa.

4- ¿Qué es la disonancia cognoscitiva?

La disonancia cognitiva es la contradicción entre el conocer-pensar y el obrar, contradicción

absolutamente molesta para la gente, que hace que se activen mecanismos psicológicos para evitar
o justificar lo más pronto posible la conducta realizada. El marketing desarrolla y estudia las
conductas del consumidor y crea sus acciones con el fin de crear una disonancia cognitiva en los
consumidores, es así como estos buscan decisiones incongruentes y justificaciones absurdas para
realizar una compra a través de la consonancia cognitiva
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1. Fisiología: En la base de la pirámide encontramos acciones que resultan básicas para la

supervivencia y existencia del ser humano, al punto que sin ellas sería imposible vivir; por ejemplo,
la respiración, la alimentación y el descanso.
En este ejemplo, la barra de chocolate logró una asociación casi inmediata con la pregunta
«¿hambre?». El éxito de esta campaña publicitaria se basa en esta asociación con las necesidades
fisiológicas, lo que representa un elemento que ha sabido explotar para lograr un mayor volumen
de ventas.
2. Seguridad : En el segundo escaño de la pirámide se encuentran las necesidades indispensables
para las personas en su desarrollo como seres humanos y como parte de un núcleo social. Algunos
ejemplos son la seguridad e integridad física, el trabajo, la propiedad privada y la salud.En este
apartado podemos englobar los aspectos que, después de las necesidades fisiológicas, son
imprescindibles para el ser humano en su vida cotidiana y sin los cuales no puede tener una vida
digna.
Después de las necesidades fisiológicas, la necesidad de seguridad es una de las más importantes
para el ser humano en su desarrollo cotidiano. De acuerdo con este criterio, el ejemplo de la
aseguradora de vida Mapfre brinda la idea de protección necesaria para cubrir el segundo escaño
de la pirámide de Maslow.
3. Afiliación: A la mitad de la pirámide, están las necesidades sociales como la necesidad de
agrupación y aprobación por medio de la compañía con otros seres humanos. Esto se representa
por medio del afecto, la convivencia y la amistad.
Facebook, por ejemplo, es parte de un fenómeno social y comunicativo que se basa en la
interacción constante de sus elementos por medio de publicaciones. A diferencia de otras redes
sociales, Facebook es una muestra patente del tercer nivel de la pirámide de Maslow, donde destaca
la necesidad de agruparnos socialmente. Y satisface esta necesidad a través de las opciones de
agregar nuevos amigos y compartir opiniones.
4. Reconocimiento: En el cuarto escalón aparecen las necesidades vinculadas con el
reconocimiento social, como lo son la confianza, el respeto, la admiración y el éxito profesional.
Como sabemos, las redes sociales tienen muchas formas y funciones. En el caso de LinkedIn
sobresale su estructura, de acuerdo con un currículum, orientada a la interconexión entre empresas
y usuarios para la búsqueda de empleo. Esta red parte de perfiles individuales donde se muestran
la experiencia laboral, habilidades y destrezas de los usuarios que pueden verse beneficiados con
mejores oportunidades de trabajo. La plataforma está enfocada en las necesidades de
reconocimiento en el ámbito laboral Y ha tenido un éxito envidiable.
5. Autorrealización: Finalmente, en la punta de la pirámide encontramos aquellas necesidades
que solo pueden ser cubiertas por los individuos bajo sus propios parámetros. Este escalón, a
diferencia de los otros, tiene como eje principal la forma en que los seres humanos se relacionan
consigo mismos. Algunos aspectos son el sentido ético, la creatividad, la resiliencia y la resolución
de problemas.
Finalmente, los centros formativos son prestadores de servicios que atraen estudiantes con la
promesa de transformación y aprendizaje por el paso en sus aulas, con el propósito de lograr su
realización desde el punto de vista profesional. La icónica universidad de Harvard es un ejemplo
de ello.
6- ¿Qué es el involucramiento del consumidor? ¿Cómo se relaciona este concepto
con la motivación?

El involucramiento del consumidor es el grado de relevancia personal que tiene para el individuo
un producto o una compra. Las compras de alto involucramiento son muy importantes para el
consumidor (digamos, en términos del riesgo percibido) y, por consiguiente, demandan la
resolución extensiva de problemas y un complejo procesamiento de la información.
Las personas pueden apegarse mucho a los productos, la motivación de un consumidor por
alcanzar una meta incrementa el deseo de adquirir los productos o servicios que cree que puedan
ayudarlo a lograrlo, sin embargo, no todas las personas tienen el mismo grado de motivación. El
involucramiento es el “nivel de importancia que un individuo asigna al objeto con base en sus
necesidades, valores e intereses inherentes”. Se dice que un consumidor está involucrado con un
producto y tiene relación personal con él, cuando lo perciben como algo que tiene consecuencias
de relevancia personal para él.
No obstante, el involucramiento es un estado motivacional que vigoriza y dirige los procesos
afectivos, cognitivos y de comportamiento de los consumidores cuando toman decisiones.
Podemos considerar el involucramiento como la motivación para procesar información. De
acuerdo con el grado en que existe un vínculo percibido entre las necesidades, las metas o los
valores de un consumidor y el conocimiento sobre el producto, el individuo se sentirá motivado a
poner atención a la información del producto. Conforme se incrementa el involucramiento con un
producto, el consumidor dedica más atención a los anuncios relacionados con éste, realiza un
mayor esfuerzo cognoscitivo para entender estos anuncios, y dedica más atención a la información
relacionada con el producto que contienen.

7- ¿Por qué los mercadólogos desean que sus clientes entren a un estado de flujo
cuando compran sus productos?
El estado de flujo se da cuando los consumidores están verdaderamente involucrados con un
producto, un anuncio o un sitio web lo cual hace parte fundamental del proceso del marketing. El
flujo es una experiencia óptima que se caracteriza por sensaciones de alegría, sentimiento de tener
el control, concentración y atención muy enfocados, disfrute mental por el hecho de realizar la
actividad, percepción distorsionada por el tiempo y una correspondencia entre el desafío del
momento y las propias habilidades.
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Lealtad. Son pocos los consumidores que consideran cambiar a otro comerciante; los clientes
tienden a hacer clic en el sitio del comerciante siempre que necesitan hacer una compra; les gusta
navegar en el sitio; el comerciante es su alternativa preferida para hacer negocios.
Inercia. A menos que la experiencia sea definitivamente insatisfactoria, cambiar a un nuevo
comerciante no valdría la pena; es difícil dejar de hacer compras en el sitio; existe una sensación
de que los costos en cuanto a tiempo, dinero y esfuerzo por cambiar de comerciante son altos.
Confianza. Se puede contar con que el comerciante completará sin problema las transacciones de
compra; hay confianza en el desempeño del sitio; existe la sensación de que el comerciante es
seguro y honesto.

9 -¿Cuáles son algunas de las estrategias que los mercadólogos pueden utilizar
para aumentar el involucramiento de los consumidores con sus productos?
Los consumidores con un alto involucramiento participan en relaciones de largo plazo con
productos y marcas, y mayores niveles de involucramiento mejoran esos vínculos. La mejor
estrategia para aumentar la relevancia personal que encuentran los consumidores en los productos
es la misma que sirve de fundamento al marketing moderno: ofrecer beneficios que sean
importantes para los clientes, diferenciar la oferta respecto de las de la competencia, mejorar el
producto y agregarle beneficios relevantes (especialmente cuando se intensifica la competencia).
Un estudio descubrió que los avatares atractivos utilizados como agentes de ventas eran más
eficaces con los consumidores que tenían un nivel de involucramiento moderado con el producto,
mientras que los avatares expertos resultaban más efectivos vendiendo productos con un nivel de
involucramiento más elevado.

10- ¿Qué son los valores y por qué son importantes para los mercadólogos?
Los valores son las cualidades o virtudes que tiene un sujeto. Aquel que actúa en base a los valores,
obra de forma justa y positiva para sí mismo y para el entorno. Los valores tienen una connotación
positiva y guían el actuar de individuos o grupos ya que definen la manera en la que una persona se
relaciona consigo misma, con un tercero y con el entorno.No obstante la importancia de estos
radica en que la variedad de productos o servicios ofrecidos por las marcas no ha parado de crecer
y ha llegado un momento en el que los consumidores buscan "algo más".
El precio o las características del producto ya no son suficiente motivo para elegir una u otra marca.
Cada vez más, los clientes prestan atención no solo a lo que compran sino a quién compran. Y en
este sentido, la elección de las marcas por sus valores sociales o medioambientales va tomando
cada vez más importancia. El consumidor actual exige otros comportamientos a las empresas a
quienes les compara, unos valores indispensables para que considere a la marca entre sus opciones.

11- ¿Cuál es la diferencia entre socialización y aculturación?

La socialización es el proceso mediante el cual los seres humanos aprenden a comportarse de
maneras aceptables para otros miembros de su sociedad. En el contexto del marketing, la función
más importante de la familia es la socialización de sus integrantes, desde los niños pequeños hasta
los adultos. Este proceso incluye enseñar a los niños los valores básicos y las conductas que son
congruentes con su cultura, incluyendo principios morales, habilidades interpersonales, estándares
de vestuario y arreglo personal, fórmulas de cortesía y maneras de hablar, así como la selección
de metas académicas y ocupacionales adecuadas.
La aculturación, en cambio, es el aprendizaje de culturas nuevas o extranjeras a las que el
consumidor esta en contacto.

Análisis de contenido: Tal como indica su nombre, el análisis de contenido se enfoca en el

contenido de las comunicaciones verbales, escritas y gráficas de las sociedades, incluyendo los
mensajes promocionales. El análisis de contenido puede aplicarse al marketing, a los temas de
género y edad, a la sociología y las ciencias políticas, a los estudios psicológicos y a muchos otros
campos. Entre otras funciones, el análisis de contenido puede:
➢ Identificar las intenciones, el enfoque o las tendencias de la comunicación que se dan entre
individuos, grupos o instituciones.
➢ Describir las respuestas actitudinales y conductuales a las comunicaciones.
➢ Determinar el estado psicológico o emocional de personas y grupos.
Mediciones de valor: Tradicionalmente, los antropólogos han observado el comportamiento de los
miembros de una sociedad específica, para inferir a partir de ellos los valores subyacentes en la
sociedad en general. Sin embargo, también existen cuestionarios estructurados para
autoadministración, que miden los valores culturales individuales, como la encuesta de valores
Rokeach, la medición VALS de valores y estilos de vida (acerca de la cual hablamos en el capítulo
2), y el cuestionario Gordon de valores personales e interpersonales.
Observación de campo: Cuando analizan una sociedad específica, los antropólogos suelen estudiar
las culturas mediante la observación de campo, la cual consiste en examinar el comportamiento
cotidiano de miembros seleccionados de una sociedad. Con base en sus observaciones, los
investigadores generan conclusiones acerca de los valores, las creencias y las costumbres de la
sociedad bajo estudio.