DESARROLLO GUIA 2 “NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN

CONDICIONES Y POLITICAS DE MERCADEO”

MABEL MELGAREJO
ANGIE RODRIGUEZ
VICTOR RATIVA
GLORIA RETAYUD

TECNOLOGO EN DIRRECCION DE VENTAS

CENTRO INDUSTRIAL Y DESARROLLO EMPRESARIAL(CIDE)
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)
Realice una investigación documental y en un cuadro comparativo entre ventas y
mercadeo indique:
1-.a-. 3 conceptos de ventas y 3 conceptos de negociación-b- Importancia de las ventas e
importancia de la negociación-c-. concepto de modelos de ventas y negociación y 3 modelos de
ventas y 3 modelos de negociación.-d-. Concepto de sistemas de ventas y sistemas de
negociación, 3 Sistemas de ventas y sistemas de negociación.-e-. concepto de técnicas de ventas
y técnicas de negociación. Indique al menos 7 técnicas de ventas.f-. profundice acerca de la
negociación modelo harward o americano, la negociación oriental o japonesa y la negociación
europea. Elabore una presentación en power point para este punto. g-. Indique aspectos
relacionados con el perfil del vendedor y con el perfil de un negociador.
3.2. ACTIVIDADES DE CONTEXTUALIZACIÓN E IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS NECESARIOS
PARA EL APRENDIZAJE.
3.2 ACTIVIDADES DE IDENTIFICACIÓN DE CONOCIMIENTOS:
Psicológicas (Falsas)
 No he usado ropa usada
 No lo necesita
 ¿Si compro dos productos tiene
descuento?
 No cuento con efectivo.
 La competencia tiene el producto más
económico
 No quiero hablar contigo
 Realmente no tenemos dinero
 Puedo conseguir una versión más
económica del producto con otra
empresa
 El competidor X dijo que [enunciado
falso sobre tu producto]
 No estoy autorizado para efectuar esta
compra
 X no es más que una moda pasajera
 Llámame el próximo trimestre
 Voy a dar una vuelta y ya vuelvo.
 Solo estoy cotizando
Punto 1
Con base en el documento “Manual de técnicas Comerciales” de la Escuela de Desarrollo
Comercial para Tecnólogos, realice la lectura de los capítulos 4 y 5 y resuelva las actividades
propuestas al final de cada una.
REFLEXION PREGUNTAS
Realice cinco preguntas informativas o
abiertas dirigidas a su cliente.
Realice cinco preguntas de sondeo o cerradas
Lógicas (Verdaderas)
 Ese precio no se ajusta a mi
presupuesto
 ¿Si es de buena calidad?
 Comprendo el valor del producto,
pero no sé si comprarlo por X motivo
 Nunca había oído hablar de tu
empresa
 Realmente si cuenta con el sello de
patente.
 No entiendo el producto
 Oí quejas sobre tu marca por parte de
[empresa]
 No entiendes mis problemas. Necesito
ayuda con Y, no con X
 El producto no cuenta con la
característica X, y la necesitamos
 No creo que el producto garantice un
retorno de inversión satisfactorio
 X no es más que una moda pasajera
RESPUESTA
 ¿Qué opina usted de la calidad de las
prendas de vestir que usted utiliza?
 ¿Usted qué opina del cuidado del
medio ambiente?
 Con sus prendas de vestir, ¿considera
que cuida el medio ambiente
 ¿Qué opina usted de la situación
económica actual?
 ¿Qué es lo que más le gusta de las
prendas de vestir que usa?
 ¿Está convencido de que con nuestro
dirigidas a su cliente. producto/servicio le resolvemos el
problema del diseño?
 ¿Le gustaron los diseños que le
ofrecimos?
 ¿Qué tipo de prenda está buscando?
 ¿Conoce el servicio de diseño de
vestuario?
 ¿Cuenta con prendas en su closet que
le gusten pero que no utiliza hace 6
meses?
Realice cinco preguntas reflexivas dirigidas a  ¿Podría comentarme cuales son las
su cliente. expectativas que tiene al comprar uno
de nuestros productos?
 ¿Cómo conoció nuestra tienda?
 ¿Está contento con la calidad y el
precio de las prendas de vestir que
compra, en tiendas cotidianas?
 ¿Cree que va a tener problemas con la
compra de nuestras prendas?
 ¿Cuál de los dos diseños, le gusto más
y por qué?
Realice cinco preguntas condicionantes  Por lo que me ha dado a entender
dirigidas a su cliente. nuestros precios le son cómodos
¿Verdad?
 ¿Estamos de acuerdo en que la calidad
y el precio son dos aspectos
importantes, al momento de escoger
una prenda de vestir?
 Para confirmar la información,
¿estamos de acuerdo en que el
servicio de diseño de vestuario, es el
que necesita en este momento?
Realice cinco preguntas alternativas dirigidas a  ¿Prefiere llevar una de nuestras
su cliente. prendas o que le realicemos el
rediseño de una de sus prendas?
 ¿Los precios y la calidad de nuestras
prendas se ajustan o no a su
expectativa?

Realice cinco preguntas de control dirigidas a
su cliente.
 ¿Tiene alguna duda sobre nuestro
servicio de rediseño de prendas?
 ¿Lo que usted ha querido decir es?
 Como me ha mencionado que el
precio tiene mucha importancia ¿Le
informó el valor de nuestros
productos?
 ¿Tiene alguna pregunta sobre el
 servicio que le estamos ofreciendo?

OBJECIONES
En estos momentos, no me puedo permitir
realizar esa inversión en su producto/servicio.
Con el descuento que me está ofreciendo veo
muy difícil llegar a un acuerdo.
Me disgustan sus condiciones de pago.
RESPUESTA
Entiendo lo que me indica, ¿Podría indicarme
que es lo que más le gusta de nuestros
productos?
Cuénteme, ¿Por qué ve difícil llegar al
acuerdo?
¿Cuáles son los beneficios de nuestro
producto o servicio que más le interesan?
Entiendo lo que manifiesta ¿Por qué le
disgustan las condiciones de pago?
¿Desea que le aclaré nuestras condiciones de
pago?
¿Qué condiciones hacen que se disguste?

Posteriormente elabore un pequeño guion para la presentación y venta de un producto

previamente seleccionado, en el que considere los tipos de preguntas y el manejo de objeciones
trabajados en los ejercicios realizados, con el fin de realizar clínica de ventas aplicada en clase.

GUION

Bueno(a)s (días, tardes o noches) Mi nombre es ______________ Bienvenido(a) a ECKO-FASHION

Somos una empresa dedicada al cuidado del medioambiente, ¿usted ha pensado en cómo puede
cuidar el planeta con su outfit o prendas de vestir? Nos interesa darle a conocer el siguiente dato
“Sabía usted que para elaborar una prenda como un pantalón en jean en una industria textilera se
utiliza entre 2.000 y 3.000 litros de agua” El agua es uno de nuestros recursos más valiosos, es
vida¿Verdad?; es por esto que Ecko-Fashion abre sus puertas para brindarle una alternativa, nos
dedicamos a la venta de ropa de segunda; contamos con un proceso de selección de prendas de
excelente calidad y un proceso de desinfección amigable con el medioambiente. Todas nuestras
prendas son debidamente inspeccionadas y tratadas para ser comercializadas. También ofrecemos
el servicio de rediseño de prendas; para que usted pueda darle de nuevo uso a ese vestuario que
le gustan mucho y tiene guardado en su closeth, lo puede personalizar o rediseñar y así lucir (un
estilo único, retro y cómodo), (Un estilo casual, minimalista y a la vanguardia). Le invito a conocer
nuestro portafolio de vestuario y servicio de rediseño de prendas de vestir.

MATRIZ DE OBJECIONES

Objeción Tipo de respuesta propuesta

No es el tipo de prendas de vestir /ni el
servicio de costura que necesito
 Lo siento, Sr-Sra-. ¿Podría decirme
por qué piensa que no es el tipo de
prendas de vestir que necesita?
 ¿Me podría decir cuál es el tipo de
prendas de vestir/que realmente

La ropa usada no es para mi
En estos momentos no tengo tiempo.
necesita?; ¿Tiene usted en su closeth,
ropa que le gusta mucho, pero por
algún motivo no la volvió a usar?
Manejamos rediseño de prendas para
que saque esta ropa de su closeth y
pueda seguir luciendo sus outfit.
 ¿Qué prendas de vestir esta
buscando?
 ¿Podríamos contrastar sus
argumentos con los míos y ver dónde
coinciden y dónde se separan? ¿Qué
tipo de prenda está buscando? ¿En
rango de precio? ¿Qué medios de
pago prefiere? ¿Qué diseño busca?.
 Seguro que es diferente el producto
que le estamos ofreciendo, Sr. Sra.,
pero, ¿podría comentarme en qué se
diferencia su estilo de compra de
prendas de vestir con respecto a
nuestros productos? Permítame y le
presento nuestro portafolio, puede
medirse las prendas y me dice cómo
se siente con estos outfits.
 Podríamos enseñarle prendas de vestir
especiales para usted, claro esta si
usted me permite unos minutos de su
tiempo.
 ¿Esa diferencia que usted plantea no
cree que pueda ser beneficiosa para
usted? Le ofrecemos Calidad, diseño y
comodidad a buen precio.
 Entiendo que una persona con sus
responsabilidades disponga de poco
tiempo, pero no me atrevería a
hacérselo perder si no tuviese la
seguridad de que nuestras prendas de
vestir y servicio de asesoría en
vestuario será interesante y
beneficiosa para usted, ¿me permite 5
minutos de su valioso tiempo para
presentarle nuestros diseños?
 Le invito en su siguiente visita a este
centro comercial a que ingrese a
nuestra tienda y pueda aprovechar
nuestros diseños, nuestra atención, la
alternativa de moda sostenible que
tenemos para proponerle y lo mejor
de todo asequible para usted.

Ya tuve una mala experiencia comprando ropa
de segunda.
Actualmente no disponemos de presupuesto
para esa compra
No soy la persona que toma la decisión
 Comprendo que esté muy ocupado y
más en los tiempos en los que
estamos en el que el mismo es oro.
Por ello, ¿podría dedicarme 3 minutos
de su valioso tiempo para convertirlos
en estilo, moda y comodidad para
usted?
 Lo siento, ¿me podría decir
exactamente qué sucedió?
 ¿Queremos saber si la compra fue en
una de nuestras tiendas? Con el fin de
conocer su experiencia y lograr
transformar la mala experiencia en
una excelente.
 ¿Me podría comentar la solución que
le propusieron?, porque contamos con
prendas de muy buena calidad y lo
mejor de todo con la garantía de
poder cambiar su prenda en caso de
anomalías.
 Entiendo, todos tenemos problemas
de presupuesto. ¿Podría decirme qué
es lo que más le ha gustado de
nuestros diseños de prendas?
 Entiendo, todos tenemos problemas
de presupuesto. ¿Podría decirme qué
es lo que más le ha gustado de
nuestros Servicio de asesoría de
vestuario?
 ¿Cuáles son los beneficios que
encuentra en nuestra tienda que a
usted le parecen más interesantes?
 Ofrecemos sistema de abono,
sistecrédito y recibimos todos los
medios de pago(Nequi, daviplata,
tarjeta crédito, débito, crédito fácil
codensa)
 ¿Qué opinión tiene ante nuestra
propuesta de moda sostenible?
 Entiendo lo que me manifiesta.
Contamos con horarios de 9am a 8pm.
 Recuerde, si gusta conocer nuestro
portafolio puede encontrarnos en
nuestras redes sociales como @ecko-
fashion, @modasosteniblefashi@n ó
descargando la app SYSOPLUS desde
sistema Android ó IOS.
• Subir a la plataforma ejercicios capítulo 4 y 5 del documento en referencia, el guion de preguntas
y manejo de objeciones propuesto y la imagen de la participación en la clínica de ventas

Clínica de ventas