Cap 7Segmentación para grupos

especiales
Los segmentos deben de segmento de mercado debe de ser:

 Medible
 Susceptible a la diferenciacion
 Accesible
 Susceptible a las acciones planeadas
 rentable

grupos especiales de mercado

Los grupos de mercado especiales no pueden ser segmentados de manera tradicional, ya que
generalmente algunas de las variables no son aplicables, y en caso de serlo, no es posible acceder a los
mismos o no son plenamente diferenciables de otros segmentos.

Grupos especiales

 inmigrantes:
 Discapacitados
 Homosexuales:
 grupos indígenas
 ancianos

Segmentación de grupos especiales de mercado

Para deinir el mercado de este tipo de grupos, así como algunas variables que nos permitan predecir su
comportamiento, es necesario llevar a cabo acciones especíicas que permitan reducir el riesgo de trabajar
con este tipo de mercados, algunas de estas acciones son:

 Definir las variables de segmentación que sea posible

 Calcular las variables que no pueden definirse en forma concreta
 Observar el comportamiento del mercado
 Realizar investigaciones cualitativas
 Observar a los competidores
Cap 8

segmentación de
mercados industriales
Las estrategias de segmentación que se han revisado hasta ahora nos han permitido determinar las variables y
características de segmentación del mercado de consumo.

Variables demográicas giro: Se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa.

tamaño de la empresa: Es vital para la empresa que vende saber el tamaño de las empresas que serán sus
clientes, esto con la inalidad de prever las futuras negociaciones que podrán realizarse.

• microempresas:
• Pequeñaempresa:
• Empresamediana:
• Empresagrande:
• Localización geográica

Variables de operación Este grupo de variables se reiere a las condiciones en las cuales operan
las empresas que nos interesan como clientes; dentro de este grupo tenemos tres variables.

tecnología:

 tecnología dura:
 tecnología blanda:
 tecnología híbrida

Condición usuaria

• cliente actual
• Cliente potencial
• Ex cliente:

Capacidad instalada

Variables de compra Las empresas que serán nuestros clientes tienen diferentes políticas, formas
y estilos de com-pra, que afectarán necesariamente nuestras políticas de venta y además pueden ser un
factor de decisión para hacer una negociación con uno u otro cliente.

Función de compra:

Estructura del área de compras

Frecuencia de compra

Variables de relación Este grupo de variables hace referencia a las relaciones que se establecerán
entre las empresas que realizan la negociación de compraventa

Variable de riesgo:
Variable de lealtad

Variable de relación compraventa: