CASO PRÁCTICO PROPUESTO N° 1

INSTRUCCIONES
1. Lee detenidamente la tarea planteada, analice, y desarrolle lo solicitado.
2. Realice comentarios en cada paso de la solución.
3. Presente el trabajo en forma digital a través del aula virtual.

EL VENDEDOR DE INTERNET

Hugo Rodríguez vendedor de la empresa Telefónica del Perú –Movistar conoció en la calle a un
cliente Mario Seguil quien le dio una opción de visitarlo el día 28 de febrero el cliente vive en
san Carlos Huancayo. Hugo espera el día de la entrevista con su cliente para la compra de un
dúo de internet para la casa ,se encuentra muy ansioso y llega a la casa del cliente a
las 10:00am ,toco la puerta y le atiende la empleada quien le manifiesta que el Sr Seguil no se
encuentra en casa ,lo cual desanima a Hugo y le indica a la empleada que volvería por la tarde
,para lo cual la empleada le dice que mejor llame al cliente y lo coordine con él ,pero Hugo
piensa que mejor es llegar de sorpresa por el miedo a que el cliente no le acepte la visita por
la tarde. Es así que Hugo sorprendió al cliente en su domicilio a las 2:30pm de la
tarde ,indicándole la empleada que el cliente está ocupado almorzando ,Hugo de forma
perseverante espero afuera del domicilio a Mario y llego el momento en que Mario salió de su
casa y le dijo que no lo podía atender porque estaba saliendo al trabajo , lo causo desconcierto
a Hugo ,el cliente le dijo que podría atenderlo en dos días a las 5pm,asi que Hugo desanimado
y pensando que perdió tiempo se fue para continuar con su trabajo en el centro de Huancayo y
volver el día pactado. Llego el día para Hugo el cual fue un poco nervioso y entusiasta a la vez
cuando llega a la casa de Mario comenzaron a entrevistarse y Hugo comenzó con la explicación
del producto y los precios establecidos ,lo cual desconcertó un poco a Mario porque lo que él
quería es saber de qué empresa venia ,donde quedaba su oficina y como le va en su trabajo ,y
algo más de la vida del vendedor que tenía en frente ,lo cual desconcertó a Hugo pero le
comenzó a contar a Mario y le dijo que tenía varios años de experiencia en ventas y que
estaba a punto de terminar la universidad.

Después Hugo retomo la explicación del producto y precios pero lo que paso es que Mario
estuvo un poco confundido por qué no sabía que velocidad de internet podría el necesitar y si
podría llegar hasta el tercer piso de su casa con señal wifi ,entonces se lo pregunto a Hugo y él
respondió que el sugería la velocidad más alta que era 15 mg y que era el plan más caro pero
que no sabía si su señal llegaría al tercer piso ya que eso le explicaría el técnico que realice la
instalación en su casa ,en dudas Mario le dijo que lo pensaría y que lo iba a llamar la
próxima semana, entonces Hugo indico que los precios podrían variar para esa fecha,
e ntonces el cliente le pido que consultara con alguien si en su zona y dirección hay buena
señal, Hugo llamo a Telefónica indicando la dirección del cliente y la respuesta fue que en esa
zona no se puede instalar porque hay saturación de clientes y tendría que esperar unos
meses. Esto incomodo al cliente y le dijo que visitaría la oficina central de Telefónica para
averiguar y se despidió de Mario con mucha incomodidad, así mismo Mario se sintió muy
desmotivado y a la vez molesto consigo mismo.

PREGUNTA:

Pregunta 1. ¿En el flujo del proceso de venta que le falto aplicar a Hugo?

Pregunta 2. ¿Habrá utilizado el método Aida completo?

Pregunta 3. ¿Por qué no fue un éxito el proceso de ventas indicar detalladamente los errores
que tuvo?

Pregunta 4. ¿Qué tipo de vendedor y cuáles son sus habilidades y actitudes?

Pregunta 5. Devolver respuesta en un video filmado por los alumnos de la forma correcta y
exitosa.