Tema 2 Pronóstico de la demanda

Materia: Administración de las operaciones 1

Docente: MA Saúl Jiménez Arana

Alumno: Brayan Garcia Cosme
Numero de Control: 20590460
Carrera: Ingeniería Industrial
Grupo: A 5to Semestre
Periodo: Agosto - Diciembre 2022
 Tabla de contenido
1.- Introducción ...................................................................................................... 3
¿Qué es el pronóstico? ....................................................................................... 3
¿Qué es la demanda? ........................................................................................ 3
2.- Características de las ventas que afectan a los pronósticos ............................. 4
3.- Empleo de los pronósticos ................................................................................ 4
4.- ¿Cuáles son los Tipos de Pronósticos? ............................................................ 5
a) Método Sustitutivo; ....................................................................................... 5
b) Método Comparativo; ................................................................................... 5
c) Mercado Piloto; ............................................................................................ 5
d) Investigación de mercado; ............................................................................ 5
e) El Método Delphi; ......................................................................................... 5
5.- ¿Cuáles son los Pronósticos basados en opiniones subjetivas? ....................... 6
a) Método del Jurado de Opinión Ejecutiva; ..................................................... 6
b) Método Compuesto de la Fuerza de Ventas; ................................................ 6
c) Método de las Expectativas de los Usuarios; ............................................... 6
6.- ¿Cuáles son los Pronósticos basados en un índice? ........................................ 6
Números índices; ................................................................................................ 7
7.- ¿Cuáles son los Pronósticos basados en promedios? ...................................... 7
a) Media Aritmética;.......................................................................................... 7
c) Varianza; ...................................................................................................... 8
d) Promedio Móvil;............................................................................................ 8
e) Promedio Móvil Ponderado; ......................................................................... 9
f) Aproximación Exponencial ........................................................................... 9
g) Tasa de Crecimiento Promedio Acumulativa; ............................................. 10
8.- ¿Cuáles son los Pronósticos estadísticos? ..................................................... 10
a) Análisis de regresión; ................................................................................. 10
b) Análisis de correlación;............................................................................... 11
c) Curva exponencial; ..................................................................................... 11
9.- ¿Qué es una Investigación del mercado? ....................................................... 12
Pasos para hacer una investigación de mercados ............................................ 12

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 10.- ¿Qué es la Demanda? .................................................................................. 13
11.- ¿Cuál es el propósito de la Demanda? ......................................................... 14
12.- ¿Cuáles son los componentes de la Demanda? ........................................... 14
1. Precio: ........................................................................................................ 14
2. Oferta: ........................................................................................................ 14
3. Lugar: ......................................................................................................... 14
4. La capacidad de pago del demandante: ..................................................... 14
5. Deseos y necesidades: .............................................................................. 14
13.- ¿Cuáles son las técnicas cualitativas de pronóstico? .................................... 15
14.- ¿Qué es el consenso de los expertos? ......................................................... 15
15.- ¿Qué es la analogía histórica de la Demanda? ............................................. 15
16.- ¿Qué es el método Delphi?........................................................................... 15
¿Cómo se aplica el método Delphi? ................................................................. 16
17.- Desarrolla un ejemplo del método Delphi ...................................................... 16
18.- ¿Qué es un ciclo de vida? ............................................................................. 18
19.- ¿Cuáles son los componentes de un ciclo de vida? ...................................... 18

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 1.- Introducción
-El segundo tema de la materia de administración de las operaciones 1, como ya se
pudo notar trata sobre los pronósticos de la demanda los cuales son vitales, como
los demás departamentos claro está, ya que gracias a este pronostico se puede
inferir gracias a la tendencia de compra de la gente, el poder adquisitivo que se
tenga en un determinado periodo en específico, lo que esté de moda en ese
momento, entre otros de los muchos factores que influyen en este análisis. Lo que
se infiere con este análisis son las cantidades de materias primas que se deben de
adquirir, o si son productos perecederos cada cuanto se deben de ordenar a los
proveedores más de estos mismos. Así como también se abarcarán temas como
los tipos de demanda, sus componentes, técnicas de muestreo, todos estos en
relación directa con los pronósticos.
¿Qué es el pronóstico?
-El pronóstico no es más que una herramienta cuantitativa la cual tiene como
objetivo ayudar en la toma de decisiones, esto gracias a su capacidad para
predecir/inferir los eventos futuros, esto mediante una serie de encuestas las
cuales se aplican al mercado meta, o con los datos históricos de la empresa,
es de vital importancia en las organizaciones esto porque como se menciono
anteriormente ayuda a la toma de decisiones, como cuanta y que materia
prima comprar para la producción, ya que se debe de tener una idea de
cuanto se va a vender en los próximos periodos.
-Todo este conjunto de información y su análisis de resultados nos ayudan
para controlar mas elementos de los que se piensan, aparte de las materias
primas, también se puede decidir que procesos se van a utilizar, la
distribución de las instalaciones, los planes y programas de producción. 1
¿Qué es la demanda?
-La demanda sería la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden
ser adquiridos, a los distintos precios que propone el mercado, por los
consumidores en un momento determinado. (González, 2022)
-Existen dos tipos de demanda, la demanda dependiente; es de un producto
o servicio que depende de la demanda de otros productos o servicios.2 Por
ejemplo; la demanda de las llantas de los automóviles depende de la
demanda de los automóviles. Y por otro lado la demanda independiente; a la
cual no le afecta lo que pase en el mercado ni depende de otros productos o
servicios. Por ejemplo; en un restaurante siempre va a tener demanda debido
a que es una necesidad básica y diario comemos.
Ilustración 1

Ilustración
1 Admistración de las operaciones 1 página 52 2Ilustración 3
2 Admistración de las operaciones 1 página 54

Ilustración
3 4Ilustración 5
 2.- Características de las ventas que afectan a los pronósticos
-La naturaleza del producto, y la forma que adopta su demanda afectan al tipo de
pronósticos que haya de hacerse y al período de tiempo que debe abarcarse o
emprender. Si el producto es de tal naturaleza que quepa esperar que la demanda
sea casi constante de período hasta el siguiente, el período de tiempo comprendido
en el pronóstico puede ser relativamente corto. El planteamiento para el futuro se
puede buscar en la presencia implícita de que la demanda seguirá siendo del mismo
nivel. Por lo tanto la capacidad actual puede manejar la mayor parte del volumen de
la demanda. Así pues, hay poca necesidad de un pronóstico por largo tiempo.
-Si el producto es de los que experimentan variaciones cíclicas en su demanda, el
pronóstico tiene que abarcar cuando menos un ciclo y es preferible que abarque de
un punto culminante a otro, para establecer mejores previsiones para demandas
máximas. (España, 2022)

3.- Empleo de los pronósticos

- El pronóstico es una herramienta muy útil que sirve para:
Determinar los objetivos, presupuestos y cuotas de ventas, por
vendedor, territorio o producto.
Organizar el departamento de compras, para que este operé
eficientemente con la menor inversión posible.
Programar eficientemente la producción.
Determinar los inventarios en bodega de productos terminados o de
materia prima.
Determinar la maquinaria y mano de obra que se necesitara.
Suministrar las bases para calcular el capital que se necesitara para
financiar toda la operación.
-Condiciones que debe cumplir un pronóstico de demanda para ser usado.
a) El pronóstico debe definir la demanda esperada en unidades físicas.
b) El pronóstico debe incluir una indicación de la probable variación en
torno a la demanda esperada (admitiendo que esta información es a
menudo difícil de evaluar)
c) El pronóstico debe repetirse en períodos futuros para permitir los
ajustes necesarios del mismo
d) El pronóstico debe ser digno de confianza, puesto que errores en el
mismo pueden estar considerables sumas de dinero. (España, 2022)
Ilustración 8

Ilustración 9

4
 4.- ¿Cuáles son los Tipos de Pronósticos?
a) Método Sustitutivo; Se analiza las ventas de productos que quizá sean
desplazados producto a introducir, esto puede aportar por lo menos el límite
superior de las posibles ventas. En ocasiones, el producto que se está
estudiando es comparable a un producto ya existente y entonces pueden
compararse las cifras de ventas, si es un sustituto perfecto del producto ya
existente, probablemente habrá pocas dificultades si se presentan
debidamente.
b) Método Comparativo; Reconociendo la existencia del producto en otros
países, cuya venta ha sido más temprana, se podría realizar un pronóstico
reconociendo el consumo promedio por habitante de un país de similar nivel
de desarrollo y características culturales, sociales, etc. Y se proyecta a partir
del segmento de mercado definido.
c) Mercado Piloto; Consiste en intentar vender el producto en una o varias
zonas limitadas y representativas para ver como lo aceptan los clientes
potenciales del producto y así poder proyectar la demanda.
d) Investigación de mercado; mediante un programa interno o servicio externo
de investigación de mercado. El propósito de la investigación de mercado es
identificar la naturaleza del consumo del comprador, tal análisis es posible
mediante encuestas a los posibles consumidores (encuesta directa), así
como encuestas a los distribuidores y vendedores dado su experiencia de
contacto con los consumidores (encuesta indirecta).
e) El Método Delphi; es un proceso de grupo cuyo objetivo es una predicción
por consenso, a menudo una proyección de carácter tecnológica. El proceso
requiere de un grupo de expertos internos o externos de la empresa para
recabar opiniones por escrito sobre el punto sujeto a discusión. Las
respuestas por escrito son recopiladas por el coordinador, y el proceso se
repite hasta que el coordinador queda satisfecho con la predicción general,
que es una síntesis de la opinión de los expertos. La clave para el método
Delphi radica en las personas que están involucradas. En la mayoría de los
casos los miembros del grupo tienen distintas formaciones (profesiones y/o
especialidades). El coordinador debe tener el talento suficiente para sintetizar
distintas y muy variadas opiniones y elaborar un conjunto estructurado de
preguntas y llegar a la proyección de la demanda. Una de las ventajas del
método es que como se evitan las relaciones directas e interpersonales, no
hay conflictos personales ni dominio de parte de los miembros del grupo que
tienen carácter más fuerte. (España, 2022)

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 5.- ¿Cuáles son los Pronósticos basados en opiniones subjetivas?
-Estos tipos de pronósticos: son en los que algunos o todas las personas cuya
actividad son las de ventas o de mercadotecnia expresan cuál es su parecer
respecto a las ventas que cabe esperar en el futuro se resumen y evalúan tales
opiniones. La evaluación tiene como resultado un pronóstico para cierto período
futuro.
a) Método del Jurado de Opinión Ejecutiva; Combina y promedia las
opiniones de los altos administradores. A su vez es opinión del Presidente, o
bien un rudimentario proceso de estimación promedio basado en opiniones.
Ventajas: Facilidad y sencillez; permite conjugar la experiencia y juicio, no
requiere preparar estudios ni métodos estadísticos. Desventajas: Basada en
opiniones, no datos reales.
b) Método Compuesto de la Fuerza de Ventas; Consiste en obtener de la
línea de vendedores y gerentes de ventas su opinión combinados en relación
con las ventas esperadas. Se basa en la creencia de que aquellos más
cercanos al panorama de ventas tiene mayor conocimiento del mercado. Se
da la responsabilidad del pronóstico, al menos inicialmente, a los
vendedores. Permite una fácil división por productos, clientes o territorios.
Desventajas: Es que estos pronósticos se basan en condiciones actuales y
no proyectadas (condiciones futuras). Cuando se desean pronosticar más
allá de un corto plazo, el personal de ventas suele ser ineficiente para
hacerlo, por desconocimiento de ciertas condiciones: sociales, políticas y
económicas. Otra de las dificultades y desventajas de este método, es que
las opiniones utilizadas para el pronóstico de tipo subjetivo pueden depender
en demasía de la experiencia en las ventas del pasado inmediato (positiva o
negativa),
c) Método de las Expectativas de los Usuarios; Es utilizado por empresas
grandes, solicitando a otras pequeñas, se basará en obtener una estadística
de información adecuada y confiable de lo que sus clientes compraran,
aunque los pedidos no están a la mano. El pronóstico tendrá buena base
cuando se cuenta con dicha información. Dificultoso si el número de clientes
es grande. (España, 2022)

6.- ¿Cuáles son los Pronósticos basados en un índice?

-Este método de pronósticos es el simple proceso de correlacionar las ventas de
ciertos productos con índices de actividades económica o industrial. Los índices
más comunes son:
-Ingreso personal -Ingreso de los agricultores
-Depósitos Bancarios -Producción de electricidad
-Ingreso Nacional Bruto

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 -Un índice ideal sería el que describiera una industria que preceda a la actividad
que va a pronosticar, es decir, debe haber un efecto de causa directa entre el índice
y la actividad que en el momento debe analizarse. Por ejemplo la venta de nuevos
automóviles y la venta de llantas; venta de libros de mercadotecnia, producción y
administración y la demanda de alumnos de la Facultad de Administración e
Ingeniería Comercial. Para lograr un alto grado de exactitud en los pronósticos de
este tipo, es necesaria que la correlación entre las ventas y el índice utilizado sea
elevada.
-La relación entre el índice y el pronóstico viene siendo aproximadamente el
cuadrado del coeficiente de correlación. Por tanto, un coeficiente de correlación de
0.80 indica que el sistema de causas que dio origen al índice, no cabe atribuirle más
que un 64% aproximadamente del volumen de ventas. De lo anterior se infiere que
se necesita un coeficiente de correlación de casi 0.95% antes de que puede
considerarse que el pronóstico derivado de un índice tiene el grado necesario de
exactitud.
Números índices; Son una serie de porcentajes que muestran cambios de precios,
cantidad o valor con referencia a una base. La elección de la base es arbitraria, pero
debería emplearse para dar una imagen sin deformación con frecuencia, pero no
necesariamente, la base es para el primer período o para el promedio de variar
períodos iniciales.
-Los índices se clasifican según su modo de formación en:
Índice Simple: Un valor dividido por la base
Índice Simple Agregado: Varios valores, como el precio del maíz y el trigo,
se suman y dividen por el total del período base. El resultado se multiplica
por 100 para poner en porcentaje.
Índice Promedio de Relativos: Dos o más índices se suman y se saca su
promedio
Índice Colectivo Ponderado: Se aplican ponderaciones a los componentes
cuando se considera necesarios (España, 2022)

7.- ¿Cuáles son los Pronósticos basados en promedios?

- Los pronósticos basados en promedios se caracterizan por ser univariables, es
decir que básicamente consideran los datos históricos de las ventas y se promedian
bajo algún método particular. Estos tipos de métodos son utilizados,
preferentemente, cuando la demanda tiene un comportamiento estacionario o casi
constante. Entre algunos de los métodos de promedios podemos citar: la media
aritmética, el promedio móvil, promedio móvil ponderado, aproximación
exponencial, media móvil exponencial ponderada, tasa de crecimiento promedio
acumulativa.
a) Media Aritmética; El pronóstico que se basa en el promedio de los datos de
ventas pretéritas representa el supuesto implícito de que la demanda anterior

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 indica la demanda futura. Para promediar existen varios métodos, el
promedio aritmético o media aritmética es una de las posibilidades. Es un
promedio de todos los datos de las ventas pretéritas (reales pasadas). La
media aritmética , es solo una de las medidas de tendencia central, hay otras
como la mediana (número medio de una serie de datos consecutivos) y la
moda (número que presenta con mayor frecuencia). En una curva normal
caen en el mismo lugar todas estas medidas (media, mediana, moda). La
media aritmética se puede describir como:
Ilustración 10

Ilustración 11

b) Cálculo Estimativo del Error en el Pronóstico; El mejor cálculo estimativo

del error probable en el pronóstico que damos más arriba es el de la
desviación estándar. La desviación estándar se define como la raíz cuadrada
de la suma de los cuadrados de las desviaciones de cada uno de los valores
respecto a la media aritmética, dividido por el número de los valores utilizados
menos uno. Ilustración 12

Ilustración 13

c) Varianza; Muchas curvas normales pueden tener la misma media, pero tener
diferentes formas y ello es debido al grado de dispersión. La medida de
dispersión se llama varianza (también llamada error medio cuadrático). Si
substraemos Xi de , tenemos la diferencia de variación alrededor de la media
(designamos con x minúscula), algunas de estas diferencias serán negativas,
lo que compensará con los positivos para dar un valor total de cero. Si se
elevan al cuadrado los diferentes números tendremos números positivos. Si
se suman estos (Xi - ), y dividimos luego entre n, tendremos el error medio
cuadrático.
d) Promedio Móvil; Cuando se utilizan los datos tomados solamente en
períodos de ventas más recientes, tenemos un promedio móvil. El número
de clases de datos que se cumplan para el promedio móvil determina la forma
en que el mismo reacciona respecto a cualquier sistema dado de causas.
Tenderá a retrasar las tendencias, a estar "fuera de fase" (rezagarse), a
rebajar las cumbres y a subir los valles de toda curva de demanda cíclica. El
punto hasta el que habrán de ser válidos el retraso, el estado de fuera de

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 fase, y el suavizar la curva de la gráfica estará en función del número de
períodos de la demanda que se utilizan en el promedio móvil. El promedio
móvil es la suma de las demandas correspondientes al número deseado de
períodos pretéritos dividido el número de demandas incluidas en la suma. En
cada período se calcula un promedio móvil, abandonando la demanda
correspondiente al período más antiguo añadiendo lo correspondiente al
período más reciente. Es característica de los promedios móviles que:
Fallan en cuanto a la tendencia; es decir dan valores más bajos que los dados
por la línea de regresión cuando hay tendencia ascendente, y valores más
altos que la línea de regresión cuando la tendencia es descendente.

e) Promedio Móvil Ponderado; En algunos casos cabe justificar el hacer

mayor hincapié en la demanda inmediata anterior, para determinar así un
cálculo estimativo de la demanda futura. Este hincapié se puede hacer
mediante el empleo de promedios ponderados, también por medio del factor
ponderador se puede lograr cierta suavización, cierta cantidad de espera y
ciertas relaciones fuera de fase. Cuando se le aplica a una curva cíclica de
demanda sin hacer ningún ajuste adicional, el promedio ponderado nunca
pronostica las cumbres más altas ni los niveles más bajos.
Ilustración 14

Ilustración 15
f) Aproximación Exponencial (o Ajuste Exponencial o suavizado
exponencial); Esta es una técnica estadística muy especial de promedios
móviles, en la que no se usa una colección excesiva de los registros en las
demandas de las ventas acortando con ello el tiempo requerido para analizar
pronósticos. Esta misma técnica puede extenderse para calcular tendencias
en la demanda, cambios en las tendencias y en la distribución de errores en
el pronóstico haciendo un cálculo adicional muy pequeño para procesar los
datos. En su fórmula más simple, la fórmula de ajuste exponencial para
calcular el pronóstico de un período siguiente es:
Ilustración 16

Ilustración 17

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 g) Tasa de Crecimiento Promedio Acumulativa; Toma el incremento que
tuvo la demanda en promedio, es decir, la "tasa de crecimiento promedio
acumulativa" que tuvo el consumo, la fórmula es:
Ilustración 18

Ilustración 19

(España, 2022)

8.- ¿Cuáles son los Pronósticos estadísticos?

-Para un producto o mercado bien establecido, la economía industrial pone a su
disposición varias técnicas de utilidad, por ejemplo, el análisis estadístico para el
pronóstico de la demanda futura. Estas técnicas aparentemente ofrecen respuestas
numéricas de cierta precisión, pero generalmente no son capaces de encarar lo
innato en los nuevos acontecimientos tecnológicos o los cambios de estructura del
mercado. Por lo general su eficacia queda limitada a pronósticos a corto plazo de la
demanda del mercado. En otras palabras, un pronóstico de la demanda debe tener
como base más bien el análisis del mercado que el análisis técnico.
-El pronóstico basado en un análisis estadístico de la demanda pretérita brinda la
posibilidad de ser el procedimiento más exacto, siempre que exista una relación
entre el pasado y el futuro. La mayor precisión que se logra con los métodos
estadísticos puede ser causa de costos más altos del pronóstico.
a) Análisis de regresión; En el análisis de regresión simple intentamos
establecer una relación numérica entre dos grupos de observaciones
correspondientes, para que la información sobre la una nos permita deducir
el valor de la otra. La variable a predecir se llama variable dependiente y la
usada para la predicción se llama variable independiente. Ilustración 20

Ilustración 21

(Análisis de Regresión es un nombre que suena bien, pero sin significado

para este procedimiento, porque regresión es retroceso vino de un estudio

10
 de padres e hijos). El meollo de este método es determinar los coeficientes
de regresión a y b, en las siguientes condiciones:
La suma de las desviaciones verticales de la línea de regresión es igual a
cero, o sea , que todas las desviaciones positivas situadas encima de la línea
deben ser exactamente iguales a todas las desviaciones negativas.
Las desviaciones, e , de la línea de regresión, elevadas al cuadrado, e2 , y
sumadas e2 , deben ser menor que cualquier otra línea recta que pudiera
hacerse pasar por los puntos.
b) Análisis de correlación; Es otro método comúnmente empleado para
evaluar la relación que hay entre dos grupos de datos. Esta medida de
correlación puede emplearse cuando deseamos determinar el grado de
relación, sin cuidarnos de la relación funcional. Cuando nos acercamos a ( )
1, mayor será el grado de confiabilidad.
Correlación Positiva. Cuando aumenta una variable también se incrementa
las otras variables y viceversa.
Correlación Negativa. Cuando aumenta una variable la otra disminuye y
viceversa.
Correlación Nula. Cuando cambia la variable, la otra no se modifica. El
coeficiente de correlación está entre -1 < < +1
Ilustración 22

Ilustración 23

c) Curva exponencial; Algunas veces una curva suministra mejor ajuste que
los datos que una línea recta. Esta curva puede implicar un crecimiento o
disminución porcentual uniforme en lugar del incremento o decremento
constante ejemplificado por una recta. Le ecuación para una curva que puede
tomar la forma exponencial es Y = a.bx la cual nos indica que Y varia a una
tasa constante b en cada período Podemos encontrar los valores a y b por
medio del método de mínimos cuadrados si convertimos la ecuación
exponencial a su forma logarítmica:
Log.Y = log a + X log b
(España, 2022) Ilustración 24

Ilustración 25

11
 9.- ¿Qué es una Investigación del mercado?
-Una investigación de mercado también es una muy buena herramienta auxiliar y
clave en la toma de desiciones ya que gracias a esta investigación se obitenen datos
reales esto porque se aplican al mercado meta de la empresa, asi se reduce el
sesgo y los datos obtenidos son mas fiables, esto se hace principalmente mediante
encuestas o entrevistas rápidas con e fin de saber la opinión del cliente o posible
cliente.
-Una de las ventajas es que se puede hacer de manera virtual como las encuestas
online, esto facilita la interacción, reduce los tiempos y costos La investigación de
mercados posee muchas ventajas si se realiza de una manera adecuada, para llevar
a cabo esto es necesario recurrir a diversas herramientas para recolectar
información y hacer posible la comprensión de los resultados.3
Pasos para hacer una investigación de mercados
Hacer planeación es vital para el proceso de investigación de mercados.
El hecho de saber qué hacer ante las diversas situaciones que se te presenten
durante la investigación te ahorrará tiempo y problemas.
Toma en cuenta estos consejos para tu proceso de investigación de mercados:
Definir el problema. Plantear un problema de investigación de manera
correcta te ayudará al momento de formular tus preguntas. No olvides que
tus preguntas deben estar dirigidas a solucionar los problemas y tienen que
estar adaptadas al proyecto que llevas a cabo. Cerciórate de que tus
preguntas están redactadas de manera clara y que los encuestados las
entiendan. Puedes hacer una prueba con un pequeño grupo para saber si las
preguntas que vas a plantear son entendibles y te brindarán las respuestas
que necesitas.
Definir la muestra. Una muestra representativa es muy importante. Si tienes
respuestas de las personas incorrectas de nada servirá tu investigación. Tu
público representativo debe estar presente.
Realizar la recolección de los datos. Primero deberás elaborar un instrumento
de recolección de datos. El hecho de que no contesten tu encuesta, o la
contesten de manera incompleta ocasionará errores en tu investigación. La
recolección correcta de los datos evitará esto.
Analizar los resultados. Cada uno de los puntos del proceso de investigación
de mercados va ligado a otro. Si todo lo anterior está bien realizado, pero no
hay un correcto análisis de los resultados, entonces las decisiones que tomes
no serán las adecuadas. Analiza a profundidad, no dejes cabos sueltos, los
datos están ahí para darte soluciones, no más problemas. Recuerda que el
análisis que hagas de los datos serán plasmados en un reporte, que

3 Administración de las operaciones 1 página 70

12
 igualmente debe ser redactado de manera clara e invite a la toma de
decisiones.
Realizar el reporte de resultados. Los reportes de investigación deben dar
respuesta al problema y facilitar la información de manera que sea
comprensible para las partes interesadas en la misma. También se pueden
hacer recomendaciones en él.
¡Tomar decisiones! Actuar e implementar.4 Ilustración 26

Ilustración 27

10.- ¿Qué es la Demanda?

-Se define la demanda como el total de los bienes y/o servicios que pueden ser
consumidos por uno o más consumidores de un mercado, a los distintos precios en
que estos bienes sean ofertados. Es también la acción de compra que ejercen
los consumidores cuando buscan satisfacer sus necesidades mediante los bienes
disponibles en el mercado (oferta). La demanda forma parte de uno de los dos
términos de la famosa “ley de la oferta y la demanda”, según la cual se rige el
sistema de asignación de precios de un mercado determinado, en el que existen
productores que ofrecen bienes y servicios, y consumidores deseosos de
obtenerlos.
-Estas leyes están determinadas por una relación de mutua afectación entre la
oferta y la demanda, que también se conoce como las “leyes del mercado” o la
“mano invisible del mercado”. En cualquier análisis económico de un mercado
específico, la demanda es considerada como uno de los factores iniciales para el
entendimiento de las dinámicas comerciales que lo integran. (Uriarte, 2020)

Ilustración 28

Ilustración 29
4
Administración de las operaciones 1 página 74

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 11.- ¿Cuál es el propósito de la Demanda?
-La demanda es muy analizada en el estudio de la economía, que busca la manera
más eficiente de asignar los recursos, que son limitados, a las necesidades, que
son ilimitadas. En teoría, si el precio de todas las cosas fuera cero, la demanda sería
infinita. La parte opuesta a la demanda (lo que la gente desea adquirir), es la oferta
(lo que los productores están dispuestos a poner a la venta). (Ucha, 2020)

12.- ¿Cuáles son los componentes de la Demanda?

1. Precio: De los bienes y servicios, es inversamente proporcional a la
demanda. Imagínese que cuando el precio de un Smartphone de última
generación sube de precio. Cuando antes su precio de venta era 100
unidades monetarias y ahora son 150 unidades monetarias, habrá menos
gente que querrá o podrá comprarlo.
2. Oferta: La disposición de los bienes y servicios, expresada en la existencia
de la empresa que ofrece el servicio y en qué cantidad. Imagínese que en un
mercado en el que ha habido un terremoto y la cosecha de un producto
agrícola se ha echado a perder. En esta nueva situación, al haber menos
cantidad de ese producto en el mercado el precio subirá porque habrá gente
dispuesta a pagar un precio superior.
3. Lugar: Espacio físico o virtual donde estos bienes son ofrecidos. Siempre
hay un coste de transporte atribuible al precio de venta de ese producto y,
que es directamente proporcional a la forma o método de transporte utilizado.
Por ejemplo, es más barato el transporte de productos envasados en cajas
que el transporte de pescado congelado en alta mar, donde los costes son
elevados.
4. La capacidad de pago del demandante: En este punto la situación o poder
de negociación es clave a la hora de fijar un precio al bien o servicio en
cuestión.
5. Deseos y necesidades: Tanto básicas como secundarias. En este sentido,
imagínese que usted tiene una necesidad imperiosa de comprar un producto
en una zona geográfica donde no se comercializa, necesario para el
desarrollo de su vida cotidiana. Usted, como demandante ofrecerá un precio
de compra más elevado (está muy ligada al punto número 2). (Uriarte, 2020)

Ilustración 30

Ilustración 31

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 13.- ¿Cuáles son las técnicas cualitativas de pronóstico?
-Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se
basa en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas
en la materia, lo que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a
un tema determinado; esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango
de valores sobre el futuro. Estas técnicas se utilizan cuando no existen datos
numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas o cuando estos datos son
poco confiables. Esta situación se presenta generalmente cuando se requiere
planificar a largo plazo basándose en algún pronóstico, donde la exactitud necesaria
es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo donde la exactitud
necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas cuantitativas.
Principales técnicas cualitativas para pronóstico de ventas.
Sondeo de Opiniones o Juicio Informado
Método Delphi para Pronósticos de Ventas
Método del Ciclo de Vida del Producto para Pronósticos de Ventas
Estudios o Pruebas de Mercado para Pronósticos de Ventas
(operaciones, 2022)

14.- ¿Qué es el consenso de los expertos?

-Este tipo de consensos como su nombre lo indica es realizado por expertos en el
tema, los cuales saben perfectamente como realizar cada uno de los pasos del
consenso, desde la elaboración de las preguntas a aplicar hasta el publico a quien
va dirigido, todo esto tiene una fuerte relación con lo que se quiera saber, de ahí el
mercado meta.

15.- ¿Qué es la analogía histórica de la Demanda?

-La analogía histórica es un método que trata de encontrar productos con los que
se pueda hacer una analogía. Son productos complementarios, sustitutos o que
compiten con el producto al cual se le va a hacer un pronóstico.

16.- ¿Qué es el método Delphi?

Es un proceso de grupo cuyo objetivo es una predicción por consenso, a menudo
una proyección de carácter tecnológica. El proceso requiere de un grupo de
expertos internos o externos de la empresa para recabar opiniones por escrito sobre
el punto sujeto a discusión. Las respuestas por escrito son recopiladas por el
coordinador, y el proceso se repite hasta que el coordinador queda satisfecho con
la predicción general, que es una síntesis de la opinión de los expertos. La clave
para el método Delphi radica en las personas que están involucradas. En la mayoría
de los casos los miembros del grupo tienen distintas formaciones (profesiones y/o
especialidades). El coordinador debe tener el talento suficiente para sintetizar
distintas y muy variadas opiniones y elaborar un conjunto estructurado de preguntas
y llegar a la proyección de la demanda. Una de las ventajas del método es que como

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 se evitan las relaciones directas e interpersonales, no hay
conflictos personales ni dominio de parte de los miembros del
grupo que tienen carácter más fuerte. (España, 2022)
¿Cómo se aplica el método Delphi?
1. Identifica el problema, situación o tema.
2. Selecciona al mediador.
3. Genera tu cuestionario.
4. Forma tu panel de expertos.
5. Establece un grupo de control.
6. Haz las rondas de preguntas.
7. Recopila la información.
8. Realiza interpretaciones y conclusiones.
9. Toma acciones.
10. Da seguimiento y mide resultados. (Anónimo, 2022)

17.- Desarrolla un ejemplo del método Delphi

-Lanzamiento de nuevo producto
Una empresa que ofrece soluciones administrativas de bajo
costo está por lanzar un nuevo producto, pero quiere verificar
cuál sería la aceptación y si el nuevo producto cumple con lo que requiere el
mercado.
Situación: se lanzará un nuevo producto al mercado y se quiere prospectar cómo
evolucionará.
Mediador: se selecciona al gerente comercial en el negocio.
Panel de expertos: gerente de producto de una empresa exitosa, consultor en
ventas, clientes que utilizan los productos de la empresa, vendedor estrella en otro
sector.
Grupo de control: clientes recurrentes ubicados en distintas ciudades.
Cuestionario:
Ronda 1.
• ¿Cuáles son las necesidades actuales del mercado?
• ¿Qué facilitaría de la vida de los clientes en este sector?

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 Ronda 2.
• ¿Cómo funcionaría un producto con estas características (se describen las
características y beneficios del nuevo producto)?
• ¿Un producto con estas características es una necesidad constante o
funciona solamente en un contexto?
Ronda 3.
• El producto (nombre del producto) resuelve estas necesidades en los
clientes:
1. Fácil de usar
2. Excelente costo/beneficio
3. Ayuda a administrar mejor
4. Ofrece mayor control financiero
• ¿Cómo impactaría este producto en el mercado actual?
Información recopilada del panel de expertos: Las necesidades actuales del
mercado requieren un producto con ciertas características, como facilidad en su
uso, que no sea costoso y que permita una excelente administración de los
recursos. Si bien este producto es de gran ayuda para los clientes, solamente aplica
para áreas administrativas y financieras. Las características mencionadas en el
producto son correctas, pero limitadas, no hay un gran diferenciador con otras
soluciones que ya hay en el mercado. El producto tendría un impacto mediano en
el mercado, se buscaría durante ciertos periodos.
Encuesta grupo de control:
• Si te ofreciéramos un producto con estas características lo comprarías:
1. Sí
2. No
3. Por qué.
Conclusiones: el producto nuevo es viable, pero tiene características básicas; se
vendería mejor en ciertos momentos y no se diferencia tanto de otros productos
similares en el mercado.
Ilustración 32
Acciones: elevar el nivel de características del
producto, identificar un diferenciador y explotarlo.
Venderlo en los periodos de mayor intensidad y, para
procurar su permanencia, debe mejorarse la
escalabilidad de funciones.

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 18.- ¿Qué es un ciclo de vida?
-El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento,
madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos;
y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la
mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una
determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación
los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.

19.- ¿Cuáles son los componentes de un ciclo de vida?

-El ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas;
1. Introducción; Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia
cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo
innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora
de videocasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a
una nueva categoría de producto.
2. Crecimiento; Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive
a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del
producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas
comienzan a aumentar rápidamente.
3. Madurez: Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el
crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Las características que
distinguen esta etapa son las siguientes: En una primera etapa, las ventas
siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento
en que se detiene. La competencia es intensa, aunque el número de
competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.
4. Declinación; En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda
disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las
cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden
continuar durante muchos años. Las características que permiten identificar
esta etapa, son las siguientes: Las ventas van en declive. La competencia va
bajando en intensidad debido a que el número de competidores va
decreciendo. 5 Ilustración 33

Ilustración 34

5 Administración de las operaciones 1 página 81

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 Bibliografía
Anónimo. (23 de Marzo de 2022). Qué es el método Delphi, para qué sirve y
ejemplos. Obtenido de hubspot: https://blog.hubspot.es/sales/metodo-delphi
España, M. L. (2022). LOS PRONÓSTICOS DE VENTAS.
González, P. (4 de Octubre de 2022). Glosario contable-demanda. Obtenido de
Billin: https://www.billin.net/glosario/definicion-
demanda/#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%20es%20Demanda%3F,consumi
dores%20en%20un%20momento%20determinado.
operaciones, G. d. (4 de Octubre de 2022). Técnicas Cualitativas para Pronósticos
de Ventas. Obtenido de Gestión de operaciones:
https://www.gestiondeoperaciones.net/proyeccion-de-demanda/tecnicas-
cualitativas-para-pronosticos-de-
ventas/#:~:text=Las%20t%C3%A9cnicas%20de%20tipo%20cualitativo,cons
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Ucha, A. P. (19 de Septiembre de 2020). Economipedia-definiciones. Obtenido de
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https://economipedia.com/definiciones/demanda.html#:~:text=La%20deman
da%20es%20muy%20analizada,cero%2C%20la%20demanda%20ser%C3
%ADa%20infinita.
Uriarte, J. M. (10 de Marzo de 2020). Humanidades.com/demanda. Obtenido de
Humanidades.com: https://humanidades.com/demanda/

Tabla de ilustraciones
Ilustración 1........................................................................................................................................3
Ilustración 2Ilustración 3 ........................................................................................ 3
Ilustración 4Ilustración 1 ....................................................................................................................3
Ilustración 2Ilustración 3 ....................................................................................................................3
Ilustración 4........................................................................................................................................4
Ilustración 4........................................................................................................................................4
Ilustración 5........................................................................................................................................8
Ilustración 5........................................................................................................................................8
Ilustración 6........................................................................................................................................8
Ilustración 6........................................................................................................................................8
Ilustración 7........................................................................................................................................9
Ilustración 7........................................................................................................................................9
Ilustración 8........................................................................................................................................9
Ilustración 8........................................................................................................................................9
Ilustración 9......................................................................................................................................10

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 Ilustración 9......................................................................................................................................10
Ilustración 10....................................................................................................................................10
Ilustración 10....................................................................................................................................10
Ilustración 11....................................................................................................................................11
Ilustración 11....................................................................................................................................11
Ilustración 12....................................................................................................................................11
Ilustración 12....................................................................................................................................11
Ilustración 13....................................................................................................................................13
Ilustración 13....................................................................................................................................13
Ilustración 14....................................................................................................................................13
Ilustración 14....................................................................................................................................13
Ilustración 15....................................................................................................................................14
Ilustración 15....................................................................................................................................14
Ilustración 16....................................................................................................................................17
Ilustración 17....................................................................................................................................18
Ilustración 17....................................................................................................................................18

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