ADMINISTRACION PARA LA TOMA DE DECISIONES- CASO: VULKABRAS

La industria del calzado, puede agruparse por segmentos de productos tales

como zapatos de vestir, zapatillas, zapatos para niños, zapatos para señoras,
botas, zapatillas para deportes, calzados especiales u ortopédicos, botas
especiales para deportes (esquí, patinaje, equitación), sandalias.”
ANTECEDENTES
La empresa “VULKABRAS” cuya iniciativa está basada en su trayectoria por la
exclusividad de sus calzados, comprometidos a seguir incrementando sus
ventas a nivel departamental, brindando sus productos al mercado
departamental centrándose solo en la satisfacción del cliente, enfocándose a
la exclusividad mediante la marca.
VULKABRAS nace hace 27 años atrás en San Pablo “Brasil” y hoy cuenta con
seis fábricas, una en Franca San Pablo, y dos en Caerá, con más de 6.000
empleados y una producción de 18.000 pares por día, de los cuales exporta el
30 % a 50 países, enfocada a un segmento medio a medio alto de calzados
masculinos, mercado en el que, según Zylversztein, es líder en Brasil
En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, VULKABRAS se encuentra ubicado en
el centro de la ciudad, específicamente en la calle 24 de septiembre, la otra
tienda se encuentra ubicada en la calle Pari entre Velasco y Colon en un
sector específicamente dedicada a la venta de calzados caracterizada por la
gran demanda de clientes enfocados en buscar calzados solo basándose por
la marca del calzado y la exclusividad.
La estructura organizacional presenta un Gerente General, el cual tiene las
funciones de coordinar las actividades entre los departamentos; También la
estructura actual de la empresa tiene una Secretaria, Contador que está a
cargo de los registros contables diariamente; Gerente de Ventas al por mayor
que está a cargo de revisar las ventas diarias y de controlar la mercadería al
por mayor diariamente; Gerente de Ventas al por Menor de la misma forma
revisa las ventas diarias y la mercadería al por menor, el Administrador del
Personal se encarga de la contratación, coordinación y capacitación del
personal.

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La empresa “VULKABRAS”, ha logrado no solo importar y vender, también se
ha dedicado a distribuir al por mayor; en diferentes puntos de mercado
dentro de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra; sin embargo la empresa,
carece de decisiones directivas de planes estratégicos que provoca
ineficiencia del desempeño de la empresa por falta de visión, objetivos y
estrategias claras, no cuenta con un departamento de marketing lo cual
provoca insatisfacción en los intermediarios; También no cuenta con un
sistema de control de flujos físicos y monetarios de la mercadería en
almacén, lo cual ocasiona desconocimiento físico de la mercadería.
La rivalidad entre los competidores está en el centro de las fuerzas que
determinan el atractivo de la industria de calzados, entre los principales
competidores tenemos a Couromoda, Álamo Sport, Marshall, Manaco, y
otros importadores, como aquellos que traen por contrabando.
Existe un deterioro del atractivo de la industria de calzados en los mercados,
por las restricciones gubernamentales y sociales.
Debemos dedicarnos a la cuidadosa apreciación de las tendencias
económicas, pues Bolivia está atravesando un periodo de recesión
económica, donde existen oportunidades limitadas para los inversionistas. y
se necesitaría reducir la inseguridad ciudadana del país.
Sus productos han alcanzado la máxima participación posible y pronosticada
en el mercado. Dispone de una gran gama de productos, la administración de
la misma se encuentra en una posición sólida durante toda su gestión.
La empresa VULKABRAS, se encuentra entre los productos de mayor calidad y
precios altos, pero con un enfoque; de que esta empresa pretende abarcar
con una mayor demanda hacia sus clientes potenciales, las cuales son los
mayoristas; donde tiene por competencia directa a la empresa. La empresa
ha solicitado un préstamo de Sus 500.000 para posicionar la marca, y de esta
manera abarcar una mayor demanda en el mercado cruceño.

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Análisis de FODA

 Fortalezas.
1. Variedad de productos
2. Experiencia en el rubro (27 años)
3. Líder en el sector de fabricación de calzados
4. Exclusividad de la marca

 Debilidades

1. No cuenta con un organigrama acorde al mercado (centralizado)

1. No cuenta con un registro de las ventas
2. No tiene sistema de inventarios ni encargado del área
3. No cuenta con un departamento de marketing

 Oportunidad
1. Posicionar la marca en el mercado cruceño.
2. Incrementar las ventas en Santa cruz de la sierra.
3. Abarcar con un mercado mayorista. (hacia un sector Media, alta)
4. Buscar Inversionistas que quieran ingresar al mercado de los calzados.

 Amenazas

1. Mucha competencia en el sector de calzados y otros que traen de

contrabando

2. Restricciones gubernamentales y sociales

3. Segmento de clase media alta, se puede ver afectada por las

tendencias económicas

4. Inseguridad ciudanía (genera temor a los comerciantes)

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 Descripción de problema con que cuenta la empresa

MATRIZ

No cuenta con un organigrama que permita un mejor control

Alternativa 1 Modificar organigrama en base a necesidades de la empresa

Alternativa 2 contratar un consultor
Alternativa 3Implementar un manual de funciones

Criterio Alternativa 1 Alternativa 2 Alternativa 3

Descripcion Peso Nota Ponderacion Nota Ponderacion Nota Ponderacion
Rapidez y facilidad de implementacion 5 5 5X5=25 3 5X3=15 2 5X2=10
servicio de calidad y post venta 2 3 3X2=6 2 2X2=4 1 2X1=2
Buena calidad (producto comercializado) 3 4 3X4=12 2 3X2=6 3 3X3=9
Existencia de Know -How 4 3 4X3=12 3 4X3=12 3 4X3=12
Reaccion al cambio adminitrable 1 3 1X3=3 2 1X2=2 1 1X1=1
TOTAL 58 39 34

En conclusión, al problema principal de la empresa, VULKABRAS, buscando

alternativa de solución según la matriz línea arriba se pudo determinar en base a un
cálculo que la mejor alternativa para resolver el problema es modificar el
organigrama en base a las necesidades actuales de la empresa.

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 PLAN DE ACCIONES
PLAN DE ACCIONES
ACCION :Implementar un
Programa de desarrollo de capacidades que mejore el desempeño del
personal en el área de ventas
QUE QUIEN CUANDO CUANTO POR QUE DONDE COMO

Encuestas de las para tener

necesidades del area mejoras en la Sala de
de ventas mario 1/9/2020 2 hrs metodologia reunion Cuestionario

plan de objetivos de Para cumplir Manual de

ventas entendibles y los objetivos Sala de ventas y
alcanzables Pepe 10/9/2020 5 Hrs propuestos reunion objetivos
Herramientas para Para cococer
verificacion de con los
existencia del productos en Departamento
producto y control de existencia para Sala de de ventas y
ventas juan 19/9/2020 10 Hrs la venta y los reunion sistemas
Jornada de
Capacitar a trabajo bajo
Implementacion de todo el equipo Sala de supervicion en
plan de accion Luis 20/1/2021 2 Hrs de ventas reunion area de

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4. Resuelve la siguiente aplicación matemática de Árbol de probabilidades.
(10 pts.)
Tres equipos de ventas, equipo A, equipo B y equipo C, producen
respectivamente el 60%, 30% y 10% del nivel de ventas de Femenina.
Los porcentajes de devolución de ventas son respectivamente de 3%,
4% y 5%.
a) Seleccionando una venta de productos buena. Hallar la probabilidad
de que el artículo haya sido vendido por el equipo C.