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1. OBJETIVO

Construir un plan de Demanda colaborado y consensuado para Challenger, con el fin de

poder planificar la cadena para cubrir los requerimientos de venta, optimizar los recursos y
mantener el nivel de servicio esperado.

2. ALCANCE

Este aplica para el área de planeación de la Demanda con alcance a las áreas de Ventas,
Mercadeo y planeación de la Oferta, para los KPI’s de unidades y venta en pesos de las
categorías de Televisión, Refrigeración, Gasodomésticos, Lavado, Aires y Audio y para
Muebles de Construcción, Repuestos y Servicio de laboratorio se entrega por parte de cada
responsable las ventas en pesos (no unidades).

3. DEFINICIONES

Planeación de la Demanda: Proceso mediante el cual se constituye el motor del proceso de

la cadena, que una vez que comienza a funcionar, hace girar otras actividades en la cadena
de suministros. De una manera gráfica, el planeador señala que una vez generado el output
de la planificación (forecast), los proveedores o fabricantes inician sus actividades de
fabricación o envío de los insumos, bienes intermedios o productos solicitados.

MAPE: Error Porcentual Absoluto Medio es un indicador del desempeño del Pronóstico de
Demanda que mide el tamaño del error (absoluto) en términos porcentuales. 

Pronóstico: Conjunto de actividades a través de las cuales, a partir de datos históricos

relevados del entorno (series cronológicas, experiencia cualitativa), se obtienen escenarios y
proyecciones de los valores futuros de las variables bajo análisis. Para ello se utilizan
modelos econométricos y modelos de series cronológicas. Para la toma de decisiones es
importante el análisis y la medición de la incertidumbre asociada con los pronósticos
generados. Si los clasificamos respecto al tiempo que abarcan, se puede clasificar en:

 Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se

efectúa cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se
utiliza para programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a
las plantillas de trabajadores y planificación de los departamentos de fabricación.
 Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Estos se
utilizan para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de
presupuestos.
 Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de
nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de
materiales, procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El tiempo
de duración es de tres años o más.
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Productos en consignación: Mercancía en consignación es un contrato en el cual un

proveedor denominado consignante le entrega a otro denominado consignatario, una
mercancía; en este tipo de acuerdo el proveedor entrega su mercancía para que sea
vendida por un tercero

Horizonte: Por lo general, un horizonte es un período de tiempo durante el cual está

disponible una función concreta o concepto de planificación. Un horizonte puede iniciarse en
la fecha actual o iniciarse en una fecha futura. Un horizonte de Planificación Empresarial se
define mediante una cifra que indica un número de días laborables. La cifra representa el
inicio o el final del horizonte.

SKU: (referencia) es un código único que consiste en letras y/o números que identifican
características de cada producto, como su fabricación, marca, estilo, color y talla.

CEDI: (CENTROS DE DISTRIBUCION) es una infraestructura logística en la cual se

almacenan productos y se embarcan órdenes de salida para su distribución al comercio
minorista o mayorista.

PHVA es una estrategia de mejora continua en cuatro pasos; planificar, hacer, verificar y
actuar.

Plan de Demanda. En Baan ERP, la Demanda esperada para un artículo, especificada por
período. El plan de Demandas es la suma de:

 La previsión de ventas por canal.

 La previsión de ventas por Asesor.
 La Demanda extraordinaria.

Demanda extraordinaria: Son aquellas unidades adicionales que se salen del pronóstico los
cuales no fueron colaboradas dentro del proceso de planeación, sus tipos son:

 Electro gasodomésticos y Muebles de Hogar y Oficina: Estrategia de reacción de

otra categoría o producto por baja ejecución de un producto o categoría (Ejemplo:
combos de gas).

 Hábitat (Solo Electro gasodomésticos): Cuando llega un Cliente que busca en sala
de ventas un pedido al por mayor y este está por encima del stock de seguridad del
inventario disponible del CEDI (solo para muebles), se consulta con plantas para
acordar tiempos de entrega y las importaciones a 4 meses.

 Constructor (Solo Electro Gasodomésticos): Cuando un cliente solicita un pedido

adicional, se coloca la orden de venta y se toma el inventario disponible en el CEDI, y
cuando es importado se reserva en almacén de Constructor.
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 Exportaciones: Cuando un cliente en una feria o cliente nuevo solicita un pedido

adicional, se revisa si el producto puede usar las referencias de línea y se usa el
inventario del CEDI, o si se requiere un desarrollo adicional se consulta con planta
para planeación (entre 1 y 3 meses).

 Institucional: Cuando un cliente solicita un pedido adicional o apertura de nuevo

cliente, se coloca una orden de compra y usa el inventario del disponible en el CEDI.

Gestión del portafolio: (Pared estratégica de categorías) es un proceso donde se registra el

detalle de la estrategia del producto (precios, descuentos, lanzamientos, cambios de
presentación, combos, descontinuados, y otras estrategias que afecten la Demanda de
unidades.

Calendario Comercial: es un proceso donde se registra todas las estrategias de trade que
se van a realizar en los canales o clientes específicos con el fin de ver la estacionalidad de
clientes principales para la Demanda de todos los meses.

Archivo de Colaboración de la Demanda: Este formato permite la carga de la Demanda

sugerida de cada Kam (asesor de ventas) con el fin de tener un acercamiento de la Demanda
por asesor el cual contiene un sugerido estadístico por parte de planeación de la Demanda,
la historia de los últimos meses de venta en unidades, una colaboración de la Demanda, el
MAPE, presupuesto y ejecución de la colaboración vs el presupuesto.

Orden planificada. Una orden de suministro en Baan que se ha creado para finalidades de
planificación, pero que todavía no es una orden real.

Demanda Extraordinaria: Son aquellas unidades adicionales que se salen del pronóstico
los cuales no fueron colaboradas dentro del proceso de planeación de la demanda.

Tipos de Demanda Extraordinaria

 Electro gasodomésticos y Muebles de Hogar y Oficina: Estrategia de reacción de

otra categoría o producto por baja ejecución de un producto o categoría (Ejemplo:
combos de gas).

 Hábitat (Solo Electro gasodomésticos): Cuando llega un Cliente que busca en sala
de ventas un pedido al por mayor y este está por encima del stock de seguridad del
inventario disponible del CEDI (solo para muebles), se consulta con plantas para
acordar tiempos de entrega y las importaciones a 4 meses.

 Constructor (Solo Electro gasodomésticos): Cuando un cliente solicita un pedido

adicional, se coloca la orden de venta y se toma el inventario disponible en el CEDI, y
cuando es importado se reserva en almacén de Constructor.
 Exportaciones: Cuando un cliente en una feria o cliente nuevo solicita un pedido
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adicional, se revisa si el producto puede usar las referencias de línea y se usa el

inventario del CEDI, o si se requiere un desarrollo adicional se consulta con planta
para planeación (entre 1 y 3 meses).

 Institucional: Cuando un cliente solicita un pedido adicional o apertura de nuevo

cliente, se coloca una orden de compra y usa el inventario del disponible en el CEDI.

4. HORIZONTES DE LA PLANEACIÓN DE LA DEMANDA

5. JERARQUIA PLANEACIÓN DE LA DEMANDA

Nota: Se realiza inicialmente con la Jerarquía Sku, Mes y “Asesor”, sin embargo para el ciclo
(Junio 2019) se manejara la colaboración con la Jerarquía : Sku, Mes Asesor y Zona.

6. FLUJOGRAMA PROCESO PLANEACION DE VENTAS Y OPERACIONES

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7. CRONOGRAMA PVO

La siguiente imagen muestra la estructura del calendario PVO para su seguimiento riguroso.

7.1 Actividades del cronograma

ACTIVIDAD RESPONSABLE
A Entrega de Gestión de portafolio a Demanda N+1 A N+12 Marketing
B Gestion del Calendario comercial N1 a N3 Trade marketing y ventas
C Proyeccion del cierre de ventas mes N-1 Planeador Demanda
D Limpiar historia corto plazo Planeador Demanda
E Generar el sugerido estadistico Planeador Demanda
F Incluir al estadistico la gestion del portafolio; valorizac.del sugerido y enviar a los Planeador Demanda
G Colaborar hojas de trabajo equipo ventas Ventas
H Análisis, valorización y consolidación y actualizar plantilla de colaboración Planeador Demanda
I Reunión de Colaboración de equipos y correcciones Ventas-Mercadeo-Planeacion
J Entrega del plan de ventas a operaciones y finanzas en baan Planeador Demanda
M Simulación de MPS (Analizar de las restricciones y capacidades de plantas) Planeacion Oferta
J1 Analisis y cargar el plan de ventas baan definitivo.Reunión de entrega Planeador Demanda
Planeadores MRP y Planeador
P
Simulación MRP (Analizar restricciones de abastecimiento de compras) Compras
Planeador
O
Gestión con proveedores y generar plan compras oferta/Manufactura/Compras
O1 Análisis de recursos, capacidades por cw Manufactura
K Construcción y entrega plan de distribucion a finanzas Planeador tactico distrib
R Valorización del Plan Financiero completo-Proyeccion de inventarios/ PYG Planeador Financiero
S Preparacion de reportes para prejunta y junta Planeadores y Lider proceso Pvo
X Pre-junta PVO Equipo PVO + Sponsor
Y Junta PVO Gerencias / Direcciones / Equipo Pvo
Z Monitoreo Líder Monitoreo y control
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8. PROCESO PLANEACION DE VENTAS – FORECAST

8.1 Subprocesos planeación de ventas

RESPONSABLE
Director de Línea de producto
Planeación de la Demanda
Planeación de la Demanda
Planeación de la Demanda
Planeación de la Demanda
ACTIVIDADES
Elaboración de las Estrategias de su categoría
en la Pared de Categoría (Gestión del Portafo-
lio) a mediano plazo (12 meses)
Corrección de la Data Histórica n-1 de cada ca-
tegoría, adiciona la venta perdida y consolida la
gestión del portafolio.
Genera pronósticos estadísticos de Estimación
para los 12 meses mediante herramienta en
Excel con todos los productos de las catego-
rías respectivas e incluir la gestión del portafo-
lio y calendario comercial al sugerido.
Generar sugerido estadístico, Asesor, Sku,
Mes y envía archivo de colaboración a los Di-
rectores de Cuenta (KAM) para la colaboración
de la Demanda a corto plazo (3 meses)
Realiza valorización del pronóstico en Ventas
de acuerdo con los precios públicos informados
en la gestión del portafolio.
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Planeación de la Demanda, Gerente Reunión de Inteligencia de Negocio y análisis

Comercial, Director Mercadeo, Direc-
tor Ventas, Directores de Línea y Di-
rectores de Canal y exportaciones
Planeación de la Demanda
Planeación de la Demanda, Planea-
ción de la Oferta, Finanzas, Distribu-
ción y Compras
Planeación de la Oferta (Cadena
Abastecimiento)
Planeación de la Demanda
Planeación de la Demanda y Planea-
ción de la Oferta (Cadena Abasteci-
miento)
Planeación de la Demanda y Directo-
res de Línea
Planeación de la Demanda
de variables Generales del mes pronosticado
(Unidades y Venta)
Ajustes de acuerdo con la reunión de colabora-
ción y Carga del pronóstico en el Sistema
BAAN (Sku y Mes)
Reunión y entrega del plan de ventas (forecast)
en Excel (Sku, Mes, Zona) a todos los involu-
crados para reaccionar a los cambios o planes
estratégicos.
Análisis y envió a planeación de la Demanda la
Versión Restringida de la Demanda (“pronósti-
cos que no se pueden atender desde abasteci-
miento”), de acuerdo con la información de los
pronósticos cargados.
Elaborar archivo de diferencias entre el pronós-
tico mes actual vs pronóstico mes Anterior para
llevar la bitácora de cambios
Reunión Consenso de pronósticos con cadena
de Abastecimiento para revisar los cambios vs
en anterior pronostico
Revisión con comercial de la “Versión restringi-
da” y modificación de Estrategias y/o unidades
en el forecast.
Actualización archivo de seguimiento de cola-
boración e informes reunión Prejunta PVO
(Exactitud del MAPE, Inventario Uso-Exceden-
te-Inactivo, Venta perdida)

8.2. Subprocesos del plan de Demanda

Cuando se aplica una buena gestión de colaboración comercial se consigue alcanzar el

deseado equilibrio en la satisfacción de la Demanda e implica una buena planificación, una
coordinación adecuada entre actores y procesos; el conocimiento del mercado y sus
circunstancias, el mantenimiento del flujo óptimo de las necesidades y el conocimiento
exhaustivo de los clientes y todos los mecanismos que impulsan sus decisiones.

La mejora en el indicador del MAPE, se basa en la coordinación de las necesidades

proyectadas, para alcanzar el nivel óptimo de las necesidades de servicio óptimo.

8.2.1 Colaboración de la Demanda

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 Cargos y alcance de quienes colaboran la Demanda

 Jefe planeación de la Demanda

 Directores de Línea de Producto (Categorías) – Mediano Plazo
 Directores de Cuenta (Asesores) – Corto Plazo

 Gestión del portafolio (Mediano plazo: Marketing)

Proceso para que cada Director de Categoría registre precios, descuentos, lanzamientos,
descontinuados y toda estrategia que impacte la Demanda de cada SKU, con el fin de
poder realizar la colaboración de la Demanda.

Lanzamiento Activo Cancela Lanz

Descontinuado No Activo

Gestion del Portafolio

TOTALES
Codigo Producto Ene_GP Feb_GP Mar_GP Abr_GP May_GP Jun_GP Jul_GP Ago_GP Sept_GP Oct_GP Nov_GP Dic_GP
18.81901.20 TV LED 19B1 NG HD T2 Lanzam iento
18.000.00 MUESTRAS LED19-LED20-LED24-
18.81960.20 TV LED 19D60 NG HD DVB-T2
18.82015.20 TV LED 20T15 NG T2 HD
18.82027.20 TV LED20D27 NG HD T2
18.82412.20 TV LED 24T12 T2 HD NG Lanzam ie nto
18.82401.20 TV LED 24B1 NG HD T2 Lanzam iento Descontinuado
18.82423.20 TV LED 24M23 NG FHD T2 Lanzam ie nto Descontinuado
18.82415.20 TV LED 24T15 T2
18.82421.20 TV LED24L21 NG HD T2
18.82427.20 TV LED24D27 NG HD T2
18.72411.20 TELEVISOR LED 24L11FHD
18.72431.20 TV LED 24L31 HD NG
18.82812.20 TV LED 28T12 NG HD T2 Lanzam iento
18.828001.20 TV LED 28B1 NG HD T2 Descontinuado
18.82827.20 TV LED28D27 NG HD T2
18.83222.20 TV LED 32T22 BT ANDROID T2
18.83285.20 TV LED 32L85 HD T2 NG Lanzam iento
18.83212.20 TV LED 32T12 HD T2 NG Descontinuado
18.83221.20 TV LED 32T21 ANDROID T2 HD NG

Calendario comercial por Cliente (aplica para hipermercados)

Oferta Variables Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic
Feria de
San Valentin - Dia Día del
Fechas Manizales - Semana Santa Amor y
Carnaval de de La Día de la madre padre / Copa Pre Navidad Navidad
Especiales Blancos y Negros (Semana 1) Amistad
Barranquilla Mujer America
(Nariño)
Dias de precios Revista navidad y
Éxito Techno Promociones Techno Madres Mega prima Techno Jueves on line Technamorate
especiales prima
Aniversario
Flamingo
Flamingo
Estrategias Alkosto Agosto Alkosto
Black days
de Canal Cumpleaños
Homecenter Navidad
Home
Cumpleaños
Cencosub
Cenco
Cra 13 Feria de Hogar

 Estos archivos deben ser actualizado mes a mes con 12 meses de proyección y
deberá ser entregado cada mes en la fecha programada según fechas del calendario
de PVO:

 Directores de Categoría  Gestión del portafolio

 Directores de Cuenta  Calendario comercial por Clientes o canal
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 Colaboración de la Demanda (Corto plazo: Ventas)

Archivo de Colaboración: Archivo donde se registra el pronóstico sugerido por sku, mes
para cada cuenta o asesor, historia de los últimos doce meses de ventas (unidades), donde
el asesor o KAM deberá colocar su proyección de unidades de los próximos meses de
acuerdo a las estrategias que va a realizar en su canal o asesor, allí podemos analizar y
visualizar la exactitud del MAPE, crecimientos, ejecución del presupuesto, crecimiento vs año
anterior y tendencia de los meses del año, el cual permite realizar la inteligencia del negocio
para la toma de decisiones.

Igualmente se compara el indicador MAPE para validar los meses colaborados y comparar la
exactitud de la planeación.
Colaboracion de la Demanda
Enero - Marzo 2019

Guardar Resumen

Unidades Reales 2018 2019 Sugerido Estadistico Colaboración Demanda KAM - 2019 MAPE 2019
Asesor / Cuenta Categoria Producto Nombre Producto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Total 2018 . Enero Febrero Marzo . Enero Febrero Marzo . Enero Febrero Marzo
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.6104.73.01 COCINA 4 PTOS ELECT/220 DELTA 2 7 5 5 48 4 5 5 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.2485.73 HORNO ELECT.COMPACT 60X36 120V 1 3 5 10 31 3 3 3 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.8021.73 MICROONDAS /31L/900W/EMPOTRA 1 3 3 1 22 3 3 3 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.2560.38.04 HORNO GN/DOR.120V/E.E/NEGR/SQ 2 3 0 2 20 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.2651.73 HORNO ELEC/220V EST/SQ REFLECT 4 2 3 0 15 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.4562.20 CAMPANA HORI.60CM/8H/120V NG 0 0 0 4 16 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.4662.73 CAMPANA 60CM PENIN VIDRIO/CURV 0 1 0 0 3 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.4990.73.01 CAMPANA SLIM 90CM ISLA.VIDRIO 0 0 4 5 16 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.6759.20 COCINA GAS 4P/A.E/CRIS 120V/SQ 0 3 0 1 10 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.7060.60 CAL.PASO TIRO NAT.A GN 6L/TITA 0 0 0 0 14 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.7060.60.02 CAL.PASO TIRO NAT.A GN 6L/TITA 1 6 5 3 15 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.7082.60 CAL.PASO TIRO NAT.A GN 8L/TITA 1 0 5 4 18 2 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.4200.73 CAMPANA 60/13CM/H/A.I SEMICURV 0 1 0 0 13 1 2 2 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.2560.73.04 HORNO GN/DOR.120V/E.E/A.I/SQ 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0% 0% 0%
Andrea Barajas 0001 -GASODOMESTICOS 1.4100.73 CAMP.4100/60CM EXTRAP.A.INOX 0 0 1 0 2 1 1 1 0 0 0 0% 0% 0%

8.2.2 Corrección historia

Es posible tener muchos o pocos datos, datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos
ellos requerirán de cierto procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.

Un resumen puede ser eficiente en un caso (Canal, mercado, zona) y completamente

inapropiado en otro. En cualquier caso, el objetivo es establecer las reglas con las cuales se
tratará la información contenida en la base de datos de forma eficiente. Este paso pretende
preservar la información relevante y eliminar toda la información irrelevante.

 Limpieza de Datos

Esta actividad es diferente a la corrección de la venta histórica. La limpieza de datos hace

referencia a la información que el planeador puede depurar con validación del equipo
comercial. La corrección a la venta histórica es responsabilidad del equipo comercial, es una
actividad mensual que busca eliminar de la venta histórica los puntos atípicos, hacer la
homologación de productos, ingresar o sacar productos, promociones, entre otros.

Para el caso actual se define:

 Gestión del portafolio

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o Depuración de productos (Salida de productos, productos inactivos, nuevos,

regulares, promociones)
o Canibalizaciones de productos (Aumento de venta de productos del canal A que
consumen la disponibilidad de los productos del canal B)
o Para la Categoría de Video, el impacto del postmundial para la estacionalidad
de mayo/junio.

 Homologación de SKU
o Unificación de SKU al utilizado recientemente
o Eliminación de la historia SKU`s descontinuados
o Análisis de los datos y depuración de histórico
o Seleccionar el tamaño del histórico a trabajar de acuerdo a la variabilidad de los
datos.
o Calcular la variabilidad del último año, dos años y tres años anteriores.
o Comparar los resultados (último año vs últimos dos años anteriores y último
año vs tres años anteriores) y trabajar con el histórico que presente menor
variabilidad.

8.2.3 Sugerido estadístico

Por pronóstico se entiende el conjunto de actividades a través de las cuales, a partir de datos
históricos relevados del entorno (series cronológicas, experiencia cualitativa), se obtienen
escenarios y proyecciones de los valores futuros de las variables bajo análisis. Para ello se
utilizan modelos econométricos y modelos de series cronológicas. Para la toma de
decisiones es importante el análisis y la medición de la incertidumbre asociada con los
pronósticos generados.

Si los clasificamos respecto al tiempo que abarcan, se puede clasificar en:

1. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas, este tipo de pronóstico se efectúa
cada mes o menos, y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Se utiliza para
programas de abastecimiento, producción, asignación de mano de obra a las plantillas de
trabajadores y planificación de los departamentos de fabricación.

2. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. Estos se utilizan
para estimar planes de ventas, producción, flujos de efectivo y elaboración de presupuestos.

3. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de nuevas

inversiones, lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de materiales,
procesos y productos, así como en la preparación de proyectos. El tiempo de duración es de
tres años o más.
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8.2.3.1 Métodos estadísticos utilizados para la obtención de pronósticos

Estas técnicas se basan en la existencia de patrones, en el estudio de los mismos, las

transformaciones que sufren, y la influencia del ruido o perturbación causado por factores de
naturaleza aleatoria.

Los métodos de Series de tiempo son una secuencia de datos uniformemente espaciada. Se
obtiene observando las variables en periodos de tiempo regulares que utilizan datos
históricos como base para estimar resultados futuros. Se trata de un pronóstico basado en
los datos pasados; es decir que supone que los factores que han influido en el pasado lo
seguirán haciendo en el futuro.

Se asume que la demanda es función del tiempo, y que además pueden estar involucrados
los
siguientes componentes:

 Tendencia: Movimiento gradual de ascenso o descenso de los datos a lo largo del

tiempo. Esto se puede identificar con los últimos datos del histórico de la venta.
 Ciclos: Pueden durar meses o años y son más difíciles de identificar. Cíclico se utiliza
para indicar los periodos diferentes de aquellos recurrentes en el año.
 Estacionalidades: Existencia de un patrón periódico de comportamiento de los datos
que se repite en el tiempo.
 Autocorrelación: Una variable explica a otra.
 Aleatoriedad: Son “saltos” en los datos causados por el azar y situaciones inusuales,
que no tiene una frecuencia o explicación coherente.

El archivo Excel para generar los pronósticos se trabaja con los componentes de variabilidad
de la demanda, tendencia, estacionalidad y ventas perdidas (solo motivo: desabasto por
inventario), que se puede ver en la Guía de Uso del archivo estadístico.
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8.3 Atributos de clasificación de producto

Los atributos de producto es una clasificación para segmentar las referencias según su
importancia en nueve categorías (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB y CC), siguiendo un
criterio de unidades y rentabilidad y basándose en el principio de Pareto o regla 80/20.
Nivel de importancia
Clasificación # Sku % Part Rango de Unidades Margen Bruto
AA 37 15% Alto Alto
AB 14 6% Alto Medio
AC 3 1% Alto Bajo
BA 54 23% Medio Alto
BB 12 5% Medio Medio
BC 6 3% Medio Bajo
CA 72 30% Bajo Alto
CB 27 11% Bajo Medio
CC 15 6% Bajo Bajo

Primera “Letra” identifica el nivel de Demanda que tiene el Sku

 Categoría A: En torno al 20% de las referencias representan aproximadamente el

80% del valor de la Demanda mensual (regla 80/20).
 Categoría B: En torno al 30% de las referencias representan aproximadamente el
15% del valor de la Demanda mensual.
 Categoría C: En torno al 50% de las referencias representan sólo el 5% del valor de la
Demanda mensual.

Segunda “Letra” identifica el nivel de Margen de Rentabilidad que tiene el Sku

 Categoría A: Sku con Alto margen de rentabilidad.

 Categoría B: Sku con medio margen de rentabilidad.
 Categoría C: Sku con bajo margen de rentabilidad.

La combinación de estos criterios permite identificar el nivel de importancia para pronosticar

la Demanda ya que un MAPE alto en un criterio “AA, AB, AC” representa un impacto en las
ventas y rentabilidad de las categorías.

8.4. Versus de Comparación de la colaboración mensual

Es el proceso con el cual se presenta el resumen o consenso de la colaboración de la

Demanda por cada uno de los responsables y/o categoría. Donde podemos analizar y
visualizar la exactitud del MAPE, crecimientos, ejecución del presupuesto, crecimiento vs año
anterior y tendencia de los meses del año, el cual permite realizar la inteligencia del negocio
para la toma de decisiones.
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Mes Clasificación

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septi... Octubre Novie... Dicie... AA AB AC BA BB BC CA CB CC

2018 2019
% Ejec Ppto vs
MAPE
Canal Zona Asesor / Cuenta Categoria Clasificación Producto Nombre Producto Real 1 Sugerido Colaborado Real Presupuesto Colab
Constructor (Gas) 138 528 0 0 528
Distribuidores 271.123 321.930 800 0 321.930 100% 0%
Exportaciones 15.559 19.957 0 0 19.957
Habitat 2.478 4.404 0 0 4.404
Hipermercados ANTIOQUIA 74.985 77.471 0 0 77.471
CENTRO Andrea Barajas 23.982 26.086 150 0 26.086 100% 1%
Diana Lasso 90.736 111.498 5.132 5.402 111.498 5% 5%
Sandra Lievano 0001 -GASODOMESTICOS AA 1.2540.73.04 HORNO A GAS NATURAL SQ ACERO 27 39 0 0 39
1.4880.73 CAMPANA 80CM ISLA VIDRIO/CUR 30 44 0 0 44
1.4562.20 CAMPANA HORI.60CM/8H/120V NG 82 106 0 0 106
1.2500.73.04 HORNO ELEC/ 220V INOX.EST/SQ 86 111 0 0 111
1.7102.60.02 CALENTADOR DE PASO TN/10L/GN 88 115 0 0 115
1.2502.73.04 HORNO ELEC/120V A/INOX.EST/SQ 98 127 0 0 127
1.4562.73 CAMPANA HORI.60CM/8H/120V A.I 100 128 0 0 128
1.7060.60.02 CAL.PASO TIRO NAT.A GN 6L/TITA 120 152 0 0 152
1.6759.20 COCINA GAS 4P/A.E/CRIS 120V/SQ 120 152 0 0 152
1.6470.73 COCINA 4 PUE. GAS EI/120V A.IN 131 166 0 0 166
1.5240.73 COCINA GAS E.I.4PTO.120V 52X50 135 172 0 0 172
1.6762.20 COCINA SQUADRA 4PTOS./EI/120V 257 319 0 0 319
1.6049.73.01 COCINA GAS 4 PTOS/EI/A.I 120V 305 378 0 0 378
1.4200.73 CAMPANA 60/13CM/H/A.I SEMICURV 343 424 0 0 424
AB 1.340 1.687 0 0 1.687
BA 273 396 0 0 396
BB 145 196 0 0 196
CA 30 68 0 0 68
CC 1.291 1.653 0 0 1.653
00010-LED 23.117 22.195 0 0 22.195
0002 -REF.DOMESTICA 6.836 8.545 0 0 8.545
0004 -REF. CHEST FREEZER 148 192 0 0 192
0005 -REF. CONG VERTICAL 5 36 0 0 36
0006 -REF. MINIBARES 203 254 0 0 254
0008 -REF. FABR. HIELO 38 49 0 0 49
0009 -LAVADO 1.305 1.937 0 0 1.937
064 -Elec-AUDIO 384 653 0 0 653
Total Sandra Lievano 37.037 40.294 0 0 40.294
Sergio Montes 99.755 108.239 0 0 108.239
Total CENTRO 251.510 286.117 5.282 5.402 286.117 2% 2%
Total Hipermercados 326.495 363.588 5.282 5.402 363.588 2% 1%
Total general 615.793 710.407 6.082 5.402 710.407 11% 1%

8.5. Reunión de colaboración

8.5.1 Objetivo

Identificar los gaps con el presupuesto para definir estrategias comerciales para el cierre de
estos.

8.5.2 Metodología Reunión de colaboración

Se realiza en la fecha según calendario comercial, con todos los involucrados que
colaboran la Demanda, y tiene como fin conocer el porqué de los gaps que se presentan
en el plan de ventas de los siguientes tres meses y poder tomar acciones de posibles
cambios de la demanda.

Cargos que intervienen en la reunión de colaboración mensual

 Jefe planeación de la Demanda

 Gerente Comercial
 Director(a) de Mercadeo
 Director(a) de Ventas
 Director(a) de Administración Comercial
 Directores de Línea de Producto (Categorías)
 Directores de Cuenta (KAM) y Asesores Comerciales
 Directores Regionales
 Analista de Exportaciones
 Líder de PVO
 Líder de monitoreo
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8.6 Entrega del plan de ventas

 Planeación de la Oferta: Se registra los pronósticos en el sistema BAAN por SKU y

Mes en las fechas programadas en el cronograma PVO
 Distribución: Se entrega en Excel valorizado en unidades y ventas por SKU, Mes y
Zona
 Planeación Financiera: Se entrega en Excel valorizado en unidades y ventas por
SKU, Mes

Archivo del plan de ventas: Es una base de datos que el usuario puede analizar
detalladamente y pueden revisarla según la información requerida.
UNIDADES
Real Proyeccion Forecast 2019 Forecast 2020
Codigo Producto Categoria Ene_Q Feb_Q Mar_Q Abr_Q May_Q Jun_Q Jul_Q Ago_Q Sept_Q Oct_Q Nov_Q Dic_Q Ene_Q Feb_Q Mar_Q Abr_Q May_Q
18.81901.20 TV LED 19B1 NG HD T2 Video 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
18.000.00 MUESTRAS LED19-LED20-LED24- Video 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
18.81960.20 TV LED 19D60 NG HD DVB-T2 Video 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
18.82015.20 TV LED 20T15 NG T2 HD Video 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
18.82027.20 TV LED20D27 NG HD T2 Video 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
18.82412.20 TV LED 24T12 T2 HD NG Video 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

9. POLÍTICAS GESTIÓN DE LA DEMANDA

9.1 Objetivo

Establecer las directrices para anticipar la Demanda de bienes y servicios necesarios para
garantizar la disponibilidad de los recursos y la continuidad de la operación en la unidad de
negocio.

9.2 Alcance

Este documento aplica para la gestión de la Demanda tanto de artículos inventariables para
las categorías de Video, Audio, Refrigeración, Gasodomésticos, Lavado y Aires, desde la
identificación de la necesidad hasta el cumplimiento y satisfacción del usuario final.

9.3 Políticas para el Equipo Comercial

 Debe ser de estricto cumplimiento en las fechas y todas sus actividades el calendario
establecido del PVO.

 Cuando los Asesores y/o Jefes de Cuenta no envíen el pronóstico en las fechas
definidas, se trabajará con el dato informado en el ciclo anterior.

 La asistencia a la reunión de Colaboración a la Demanda es de carácter obligatorio al

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igual que la entrega de los archivos de Gestión del Portafolio (Mercadeo) y

Colaboración Demanda (Ventas); en su ausencia, deberá enviar un representante con
el empoderamiento total y las decisiones definidas en el equipo serán de total
cumplimiento y aceptación de los jefes.

 Para la planeación de la Demanda se debe tener un análisis estadístico de los

consumos con alcance de tiempo 12 meses que incluya la depuración de códigos
(SKU) de acuerdo con los procedimientos definidos en el área de planeación

 Mercadeo debe entregar mes a mes la gestión del portafolio desde el mes n+12 según
calendario PVO.

 La aprobación de la Demanda se hace en la reunión de colaboración. La Demanda

restringida la entrega planeación de la oferta y la aprobación de plan de ventas y
operaciones se da en la junta PVO

 La medición de la asertividad de la Demanda se realizará por Sku, Mes y Asesor.

 Los productos para pronosticar serán los establecidos como los make to forecast, de
acuerdo con la caracterización definida por el PVO.

 El presupuesto para las plantas de Muebles de Construcción, Muebles Hogar y

Oficina, Repuestos y Servicios de laboratorio se trabaja en pesos y para la planta de
prototipos no tiene presupuesto.

 MAPE: Se medirá el MAPE total (100% del portafolio) y realizaremos análisis para los
skus AA, AB, AC, críticos, estadísticos, probabilísticos.

9.4 Cambios al pronostico

Los cambios al pronóstico de la Demanda en el mes actual deben ser revisamos en el

proceso de monitoreo y este debe definir su viabilidad.

ELABORÓ: REVISÓ: APROBÓ:

Firma Firma Firma

Cargo Cargo Cargo
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CONTROL DE CAMBIOS

CONTROL DE CAMBIOS
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