PDF Genkidama Federico Zalasar

FUNCIÓN ESTRATÉGIA DE COMPRAS
05/09/2020 Docente: Bianeth Montalvo

La Matriz de Kraljic es una herramienta estratégica que sirve para analizar a los proveedores de una
empresa en el área de compras. El beneficio que obtenemos con su uso, y por lo que es importante
trabajarla es porque de una manera estructurada podemos ver como gestionaremos nuestras
compras y a los proveedores

CASO PRÁCTICO
Analice y ubique dentro de la matriz de Kraljic los proveedores de cada rubro según el bien que abastece:
Minera Manufactura Servicios

Planta de leche Transporte
✓ Catarpilar , equipos
pesados - Leche - Bus
✓ Camiones mineros - Termómetro - Servicio de mantenimiento
✓ Concesionaria de alimentos - Agua potable - Útiles de oficina
✓ Combustible - Energía eléctrica - Herramientas
✓ Soldaduras ,explosivos - Envases - Equipos
✓ Energía eléctrica - Cultivos
✓ Piezas - Equipos
✓ Agua

ADQUISICIÓN

Cada organización, ya sea un fabricante, mayorista o minorista, compra materiales,
servicios y suministros para apoyar sus operaciones
La función de las compras era obtener de un proveedor el recurso deseado al

precio de compra más bajo posible. Este punto de vista tradicional de las
compras ha cambiado sustancialmente en las últimas décadas. El enfoque
moderno está en el gasto total y el desarrollo de relaciones entre los
compradores y los vendedores. Como resultado, la adquisición se ha elevado a
una actividad estratégica.
2 Esta sección se extrae de Robert Monczyka, Robert Trent y Robert Handfi eld, Purchasing and Supply Chain Management, Mason, OH: Thomson South-
Western, 2005.

Perspectivas de la adquisición
Ha pasado de ser una negociación antagónica, concentrada en las transacciones con los proveedores,
a asegurar que la empresa se posicione para implementar sus estrategias de fabricación y
mercadotecnia con el apoyo de su base de proveedores. En particular, se pone mucha atención en
asegurar un suministro continuo, minimizar el inventario, mejorar la calidad, desarrollar
proveedores y obtener el costo total de propiedad más bajo.

El agotamiento de las existencias de materias primas o componentes puede
interrumpir o imponer un cambio en los planes de producción, lo cual provoca un
Suministro
costo inesperado. Imagine el caos que se produciría si una línea de ensamblado de
continuo
automóviles tuviera todas las piezas disponibles, excepto los neumáticos. Habría
que detener todo el ensamblado hasta que éstos llegaran. Por lo tanto, uno de los
objetivos principales de la adquisición es asegurar que esté disponible un
suministro continuo de materiales, piezas y componentes para las operaciones de
fabricación.
Minimización de la
inversión en el En el pasado, el tiempo de interrupción debido a la escasez de materiales se
inventario minimizaba al conservar inventarios grandes de materiales y componentes
como protección contra la interrupción en el suministro. Sin embargo,
mantener un inventario es costoso y ocupa un capital que escasea.
Esto requiere equilibrar los costos de mantener un inventario contra la

posibilidad de un paro en la producción. Por supuesto, lo ideal es que los
materiales necesarios lleguen justo en el momento programado para utilizarlos
en el proceso de producción, en otras palabras, justo a tiempo.
Si se emplean componentes y materiales de baja calidad, es probable que el
Mejoramiento de producto final no cumpla los estándares esperados por el cliente. Por lo tanto, una
la calidad empresa y sus proveedores necesitan comprometerse juntos en una iniciativa de
mejoramiento continuo de la calidad.
La adquisición exitosa depende de localizar o desarrollar proveedores, analizar sus

capacidades, y elegir y trabajar con aquellos que logren un mejoramiento continuo. En
el desarrollo de un proveedor, es fundamental mantener buenas relaciones de
suministro con empresas comprometidas con el éxito de la organización que compra.
Desarrollo de
proveedores Es importante desarrollar relaciones estrechas con los proveedores para compartir
información y recursos con el fi n de alcanzar mejores resultados
Por ejemplo, un fabricante puede compartir un programa de producción con los

proveedores importantes, lo cual, a su vez, les permite cumplir mejor los
requerimientos de entrega del comprador. Un minorista puede compartir información
de los puntos de venta y de los planes promocionales para ayudar a los proveedores a
cumplir los requerimientos de cantidad en los momentos específicos.

Costo total de En pocas palabras, la diferencia de perspectiva entre una estrategia de adquisición
propiedad más antagónica tradicional y una de colaboración más contemporánea se resume como
bajo la atención en el costo total de propiedad (Total Cost of Ownership, TCO)
comparada con la atención en el precio de compra.
Aunque el precio de compra de un material o artículo sigue siendo importante, no
es la única parte del costo total para su organización. También deben considerarse
los costos del servicio y del ciclo de vida

Las categorías principales para los componentes del costo total de propiedad
Fuente: Reimpreso con autorización de Michael Leanders y Harold Fearon, Purchasing and Supply Management, 11a. ed., Nueva York: McGraw-Hill
Irwin, 1997, p. 334
Estrategias de adquisición
Una estrategia de adquisición eficaz para apoyar las operaciones de la cadena de suministro requiere
una relación de trabajo mucho más estrecha entre los compradores y los vendedores que como
debiera ser en la práctica tradicional. De manera específica, han surgido tres estrategias:
Consolidación Un paso importante en el desarrollo de una estrategia de adquisición eficaz

del volumen es la consolidación del volumen por medio de una reducción en el número de
proveedores. Permite mejorar la economía de escala al dividir el costo fijos
entre un volumen de producción más grande. Además, con un volumen de
compras asegurado, es más probable que un proveedor haga inversiones en
su capacidad o procesos para mejorar el servicio al cliente. Cuando un
comprador cambia constantemente de proveedores, ninguna empresa tiene
incentivos para hacer tales inversiones

Integración operativa La siguiente etapa del desarrollo ocurre cuando los compradores y vendedores
del proveedor comienzan a integrar sus procesos y actividades en un intento de lograr un
mejoramiento sustancial del desempeño. Tal integración suele implicar alianzas
o sociedades con proveedores selectos para reducir el costo total y mejorar la
integración operativa.
Una integración operativa adicional puede hacer que los compradores y los
proveedores trabajen juntos para identificar los procesos relacionados con
mantener el suministro y buscar modos para rediseñar esos procesos
El objetivo principal de la integración operativa es eliminar el desperdicio,

reducir el costo y desarrollar una relación que permita al comprador y al
vendedor lograr mejoramientos mutuos. La creatividad combinada a través
de las organizaciones crea una sinergia que no podría lograr una empresa que
funciona aislada. Se ha calculado que la integración operativa con un
proveedor puede proporcionar ahorros de 5 a 25 % sobre los beneficios de la
consolidación de volumen.

Administración de La siguiente etapa del desarrollo ocurre cuando los compradores y vendedores
valor comienzan a integrar sus procesos y actividades en un intento de lograr un


Administración de La siguiente etapa del desarrollo ocurre cuando los compradores y vendedores
valor comienzan a integrar sus procesos y actividades en un intento de lograr un


ACTIVIDAD
REALIZAR LA MATRIZ KRALJIC DE TU ORGANIZACIÓN

La logística, un concepto en transformación
“La logística es la estrategia que permite en cada caso cumplir los requisitos que pide el
cliente con la máxima seguridad y la combinación óptima de costes, recursos y stocks en
estrecha colaboración con los integrantes de la Cadena de Suministro Global”, así es como
define el Instituto Catalán de Logística (ICIL) el concepto de logística.
El ICIL entiende que el reto de la Logística es dar respuesta a las necesidades estratégicas de cualquier
tipo de empresa. Esta novedosa definición se aleja del concepto primigenio de la logística como actividad
consistente en la función de suministro.
El director general de la Fundación ICIL, Luis E.Doménech, explicó dicha actualización el pasado 20
mayo durante una ponencia en el II Congreso Expomanagement, celebrado en Madrid. Doménech
realizó un exhaustivo repaso de la evolución de las estructuras empresariales bajo el prisma de la
Logística.
De esta forma, demostró el avance de la Logística desde una mera actividad de transporte, a la Logística
Integral compuesta por las fases de aprovisionamiento, la producción y la distribución física, hasta el
concepto de la Cadena de Valor o “Supply Chain Managament”.
Doménech subrayó los retos de cada una de esas fases; los últimos modelos de producción (Lean;
Postponement; CRP y Agile) con sus ventajas e inconvenientes; las tendencias logísticas actuales
determinadas por la velocidad, principal eje coyuntural, así como las consecuencias logísticas globales de
la cadena de valor.
La logística, motor económico
El ICIL ha actualizado el concepto de logística porque se trata de un sector económico en permanente

transformación y las definiciones clásicas carecen de los últimos y más competitivos métodos de trabajo
de las compañías, tanto internos, como externos.
Según el ICIL, la coyuntura logística actual se desarrolla así:
• Los ciclos de vida de producto y tecnología se acortan;

• La adaptación al cliente provoca productos y servicios “customerizados”;
• El primero en llegar al mercado consigue un alto “marketshare”;
• La globalización creciente produce un amplio abanico de proveedores, pero también de
competidores;
• Los clientes aumentan sus niveles de exigencia;
• Existe un fuerte grado de externalización;
• La velocidad determinará los procesos empresariales.
Precisamente, Luis E.Doménech, Director General de la Fundación ICIL, explicó que una de las
consecuencias de la velocidad es el efecto “Forrester”, es decir, la amplitud del stock en la cadena de
valor: “Esto plantea un cambio, el objetivo de optimización no está en reducir “mis” costes, sino los
costes globales. No importan los sumandos parciales, lo que importa es la suma total”.
Esta realidad es previa a la aparición del concepto de “Supply Chain Management” donde el proveedor
cambia a ser un colaborador; el comprador ve al proveedor como una extensión de la empresa y el
concepto de “Logística Integral” se refuerza. En definitiva, los intermediarios comerciales sólo son
válidos si aportan más valor que coste.
NEGOCIACIÓN CON
PROVEEDORES
LA NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE COMPRAS
• En el pasado prevaleció la idea que en toda relación comercial, una de las "partes",
necesariamente era "la ganadora" y de algún modo, la otra, era "la perdedora".
• Esta idea en el mundo contemporáneo de los negocios globalizados, "just-in time", "coo-
petencias", "co-maker ship" y demás criterios de moda, no sólo parece errónea, sino restrictiva y
perniciosa.
• En una relación comercial cualquiera, ninguna de las dos partes, puede ser vista como
"perdedora" en relación a la otra.
• Toda discusión de carácter comercial, se orienta en función a los objetivos y las motivaciones de
las entidades.

QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN
13/09/2020
NEGOCIACIÓN
El objetivo de la negociación no es acercar posiciones, sino satisfacer intereses, esta tiene 3 fases:

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Docente: Bianeth Montalvo

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Este es el estilo más antiguo del que se tiene registro y corresponde

al binomio “ganar-perder”, es decir, un negociador que utiliza este
estilo de negociación buscará imponer su poder negocial para ganar a
COMPETIR toda costa a su “adversario” y llevarse la mayor cantidad del bien
disponible. Es un estilo que puede funcionar cuando las relaciones no
se consideran relevantes y solo importa el resultado rápido. Por
ejemplo: en una transacción de compra venta de un automóvil usado.
Este es el estilo más moderno de negociación y obedece a

comportamientos de colaboración y empatía, basándose en la
confianza mutua entre las partes. Hay una preocupación permanente
COLABORAR por mantener relaciones productivas de largo plazo y está enfocado
en la solución de problemas complejos. Requiere de habilidades
especiales, toma tiempo, pero sus resultados son con frecuencia
asombrosos. También se conoce como un estilo de
negociación “ganar-ganar”.
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NEGOCIACIÓN
Es el estilo opuesto a competir, buscando ante todo conservar la relación
entre las partes sin importar el resultado en el corto plazo. Se le conoce
CONCEDER también como el estilo “perder-ganar” o perder para ganar, que en
realidad significa más bien hacer concesiones para salvar las relaciones
ante un conflicto que amenaza con descarrilar en confrontación e invitar a
la contraparte a hacer lo mismo con la esperanza de retomar la
negociación y buscar alternativas para lograr acuerdos mutuamente
satisfactorios
Se le conoce como un estilo de género pues fue adoptado originalmente
como un intento de acomodar las características típicas de la mujer a
quien, por lo general, le resultan prioritarias las relaciones. Aunque hoy en
CONCERTAR día no se puede decir que este estilo sea privativo de la mujer, gracias a la
evolución de los liderazgos femenino y masculino en los negocios. Es un
estilo muy útil cuando la negociación no puede proseguir por alguna razón
generalmente técnica, y los negociadores deciden llevarse tanto como
puedan de lo que hayan logrado hasta el momento, con la prioridad de
conservar la relación a toda costa. También se le conoce como partir la
13/09/2020 diferencia.
NEGOCIACIÓN
Este es un estilo muy novedoso y útil aun cuando se le conoce como
“perder-perder”. En realidad, es un estilo importante y muy beneficioso
CONCLUIR cuando se desea terminar un proceso de negociación sin atención a
resultados ni relaciones. Esto puede ocurrir cuando, por ejemplo, se
presenta una disrupción tecnológica que nulifica iniciativas previas en una
negociación.

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CARACTERISTICAS DE LOS ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN
En realidad, aunque tenemos un estilo preferencial de negociar, todos poseemos algo de cada estilo y podemos
aprender con la práctica cómo recurrir a comportamientos afines a otro estilo, dependiendo del contexto de la
negociación. En ocasiones una misma persona puede tener varios estilos de negociación, a este perfil de negociación
se llama ecléctico.

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AFIANZANDO EL TEMA
https://www.youtube.com/watch?v=2RFpJbo47r8

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ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Preparación para la negociación
La preparación es el factor más importante

para el éxito de una negociación: Hay una La mitad del acuerdo se logra
relación directa entre el tiempo que se antes de sentarse a la mesa de
dedica a la preparación y los buenos negociación
resultados de una negociación
Donald W. Hendon (1996)

Melanie Duncan
How to Prepare for a Negotiation,
Assets and Interest Worksheet, 2019
La preparación para la negociación constituye la etapa fundamental del proceso de negociación.

Además de conferir poder y seguridad psicológica al negociador, permite organizar el proceso en
torno a los factores relevantes para crear una hoja de ruta preliminar que se debe practicar y afinar
pensando en todo momento en la contraparte.
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PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN APERTURA INTERACCIÓN CIERRE ACUERDO IMPLEMENTACIÓN

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Iniciar la preparación con una autoevaluación preguntándonos que deseamos obtener de la negociación y cuales
son nuestras alternativas

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Debemos pensar en un resultado ideal, realista y aceptable. Asimismo, realizar la preparación con una
mentalidad integrativa de ganar-ganar en base a intereses.
Esto conduce a lo que se conoce en negociación como los tres imperativos de la negociación (aquellos
elementos sin los cuáles no podemos ir a negociar)

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INCONVENIENTES
✓ Que no exista un determinado sistema de negociación.
✓ Que no se lleve a cabo una detenida selección de los proveedores.
✓ Que no se valoren a estos proveedores.
✓ Desconocimiento de los productos que se adquieren.
✓ No conocer las previsiones de ventas, y no tener control en la planificación de la
producción.

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Comunicación Asertiva
https://www.youtube.com/watch?v=WKhwOPA8mOY
"La asertividad es el estilo adecuado y propio que todos debemos

desarrollar y cultivar. Es uno en que la persona demanda sus
derechos y respeta los de los demás, toma en consideración sus
necesidades como las de otros, expresa sus pensamientos,
sentimientos y creencias en forma directa, firme y honesta sin ser
agresivo ni ofender a los demás."

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Comunicación efectiva
en la negociación
1° El papel de las emociones en

la negociación

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la negociación
En este tema vamos a incursionar en el fascinante mundo de las emociones y su impacto en los procesos de
negociación explorando el ancestral dilema entre lo emocional y lo racional. Esto lo lograremos considerando primero
las emociones en el contexto de la comunicación humana y los tres pilares que la sustentan.

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la negociación
Sin comunicación no hay negociación, o mejor dicho, la comunicación efectiva
conduce a acuerdos productivos
Percepción, cognición y emoción son los pilares de la negociación y de la comunicación,

dado que las interacciones sociales están guiadas por la forma en que percibimos y
analizamos a la otra parte, la situación y nuestros propios intereses y posiciones.
A través del proceso de comunicación damos a conocer nuestras posiciones y objetivos,

los intereses subyacentes, la fijación de las anclas y las interacciones a que conduce la
danza de la negociación. Estos contenidos deberán ser transmitidos claramente
asegurándose de que la otra parte recibe el mensaje correcto.

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la negociación
PERCEPCIÓN
La percepción es un proceso físico y psicológico que genera una representación
mental de lo captado por los sentidos. Las percepciones varían de persona a
persona. Diferentes personas perciben diferentes cosas de una misma situación.
Aún más, le asignamos diferentes significados a lo que percibimos.
En toda negociación, las necesidades, motivaciones y experiencia personal del

receptor pueden crear una predisposición sobre la otra parte. Esto es preocupante
cuando conduce a la distorsión y errores en la percepción.

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la negociación
PERCEPCIÓN

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la negociación
PERCEPCIÓN

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la negociación
PERCEPCIÓN

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la negociación
COGNICIÓN
Durante el proceso de negociación, los negociadores emplean la

información y la procesan para tomar decisiones. Existe una
tendencia en los negociadores a procesar información
incorrectamente cuando poseen sesgos cognitivos, afectando la
efectividad de la negociación

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1° El papel de las emociones en la
negociación
COGNICIÓN
Sesgos cognitivos
✓ El anclaje crea un efecto psicológico en los negociadores que los hace tratar de mantenerse cerca
del ancla, esto puede generar una distorsión cuando el ancla se coloca artificialmente alejada de la
ZOPA o rango de negociación dificultando el acuerdo.
✓ La autoconfirmación se presenta cuando la misma información se muestra a grupos con distintos
puntos de vista y se observa una tendencia a percibirla de manera diferente (incluso opuesta) en
función de sus propias creencias.
✓ Finalmente, el marco de referencia o “framing” es uno de los conceptos más importantes en una
negociación, incluso hay libros completos dedicados a este tema. El marco de referencia es un
mecanismo subjetivo que utilizan los negociadores para evaluar y dar sentido (a su conveniencia) a
una situación. Por ejemplo, un vendedor de línea blanca, para lograr la venta de un refrigerador
enfatizará ante el cliente potencial la nueva tecnología “inverter” para lograr ahorros considerables
de energía, desviando la atención del comprador acerca del alto precio del equipo.
El nombre completo en idioma inglés es “framing and reframing” y se refiere a una importante
habilidad del negociador para cambiar el marco de referencia (reframing) y derribar las barreras que
obstaculizan el acuerdo prolongando el proceso de negociación indefinidamente. Por otro lado, es
común utilizar esta técnica para evitar la confrontación en un conflicto.
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ANALICEMOS
https://www.youtube.com/watch?v=AYRg2DPj-FM&feature=emb_logo

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EMOCIÓN
Finalmente, se incorporaron los principios de la Inteligencia Emocional o IE
propuesta por el Dr. Daniel Goleman para diseñar estrategias de negociación
“negociando emocionalmente” desde el reconocimiento de nuestras propias
emociones, pasando por la aceptación de las emociones de la otra parte y
concluyendo con el consenso y la búsqueda de alternativas
Las “buenas” emociones generan un mejor resultado en una

negociación, al contario de las “malas” emociones que obstaculizan los
acuerdos. Veremos que, en la realidad, incluso las erróneamente
llamadas “malas” emociones o emociones negativas, son capaces de
conducir a buenos resultados cuando aprendemos a administrarlas
utilizando la inteligencia emocional.

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¿Es los mismo negociar
que regatear ?
https://es.weforum.org/agenda/2015/03/4-diferencias-entre-negociar-y-regatear/

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Empleo estratégico de las
emociones en la negociación
Las emociones son reacciones mentales conscientes, experimentadas subjetivamente a través de fuertes
manifestaciones sentimentales, con frecuencia dirigidas a un objeto específico y acompañadas de
cambios psicológicos que conducen a comportamientos observables. Cuando se reconocen y administran
a través de las negociaciones se logran acuerdos más efectivos, de ahí la importancia de las habilidades
de la IE.

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La importancia del empleo
estratégico de las emociones en
la negociación recordando que el
proceso negocial da lugar a que
surjan tanto emociones
negativas, como positivas

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Los estados de ánimo positivos (generalmente) conducen a negociaciones integrativas,
mientras que las actitudes negativas provocan negociaciones distributivas.

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se recomienda una estrategia “emocionalmente inteligente” de preparación para la
negociación consistente de seis fases:

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INTERESES Y POSICIONES

Negociación por posiciones
✓ La negociación suele ser muy competitiva. Por tanto se suelen conseguir acuerdos en base
exclusivamente a los objetivos de manera rápida con poca consideración hacia el otro
negociador. También suelen sufrir los detalles, ya que que no existe un verdadero
interés colaborador.
✓ Al existir una verdadera postura defensiva por parte de los negociadores, los acuerdos se
circunscriben exclusivamente al interés económico, no explorando otras posibilidades de
crecimiento mutuo. En lugar de realizar una negociación para generar valor, se centran en
el reparto del valor que estiman creado.
✓ Desgastan a los dos negociadores lo que dificulta futuros acuerdos productivos para ambas
partes.
✓ Provocan tácticas de negociación dirigidas a conseguir cesiones del otro negociador. Esto suele
producir un regateo entre ambas partes donde crecerá la desconfianza entre los negociadores.

Clasificación de los interés
Cuando nos enfocamos en un problema o situación a tratar en un proceso de negociación

Podemos describir los intereses subyacentes que nos motivan a resolverlo ( objetivos comunes)

Negociación por intereses
✓ Los acuerdos surgen del interés de cooperación y ayuda entre ambas partes. Por tanto suelen
integrar diferentes intereses de ambas partes.
✓ Generalmente estas negociaciones tratan de mantener la relación con el otro negociador. Esto
posibilita que los negociadores en el futuro consigan mejores acuerdos estableciendo una
lealtad entre ambas partes.
✓ Los acuerdos suelen ser buenos en el corto plazo, pero también buenos en el largo plazo,
analizando las necesidades de ambos negocios y viendo cómo cooperar a lo largo de todo el
proceso.
✓ Suelen ser acuerdos más justos ya que incorporan los criterios de legitimidad ajustados por
factores externos.

Clasificación de los interés
Permitir que afloren los intereses de ambas partes, verificar su posición y su lógica para lograr un
entendimiento común ( objetivos compartidos )

Habilidades de negociación
Pensamiento críticos ✓ Cuestionando

El pensamiento crítico nos ✓ Probando
ayuda a explorar en ✓ Explorando
profundidad las intenciones ✓ Analizando
de los negociadores
Característica
Capacidad para ver un problema de distintas perspectivas considerando puntos de vista alternativos

Funciones del pensamiento crítico



¿ Como negocia la siguiente situación?
Un productor cuenta con un inventario total de 100,000 huevos. Dos compañías

farmacéuticas compiten por el mismo inventario: una requiere un mínimo de 80,000
huevos, mientras que la otra necesita por lo menos 70,000 huevos. ¿El dilema del
productor es a cuál venderle o en qué términos negociar con sus compradores
potenciales?

El pensamiento crítico es el principal impulsador del cambio hacia otras alternativas.

ESCUCHA
https://www.youtube.com/watch?v=saXfavo1OQo&featu
re=emb_rel_pause

Negociación Histórica
https://www.youtube.com/watch?v=wy6fE2gP9GE

Llevar a cabo una negociación en base a intereses
CASO

El arte de negociar
https://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

Actividad
Modelo de Negociación Harvard
https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck

13/09/2020
Métodos de compra
A) Según los factores que intervienen
✓ Ajustadas a las necesidades: Se efectúan cuando el artículo es necesario.
✓ Para periodos futuros específicos.-
▪ Variaciones de precios insignificantes.
▪ El periodo para el cual se compra debe basarse en el control de existencias y en las variaciones
d la fabricación.
✓ Según situación del mercado: Se trata de aprovechar las fluctuaciones de los precios.
▪ Hay que tener en cuenta el plan de producción.
▪ Estudiar constantemente el mercado para analizar las tendencias.
✓ Especulativas
▪ No está basado en la demanda sino en las utilidades que puedan obtenerse.
▪ Inmoviliza grandes cantidades de dinero.
▪ Se debe informar sobre los riesgos y ventajas que presenta su aplicación.
▪ Requiere mucho espacio en el almacén.

Métodos de compra
B) Según la forma de compra
✓ Compras sobre contrato : Se fija mediante un contrato el precio y la fecha de entrega.
✓ Compras en partidas agrupadas.- Se agrupan las compras de aquellos artículos que durante el año
deben ser adquiridos en forma reducida
❖ Los artículos deben ser relacionados para hacer la compra a un solo proveedor.
❖ Este método hace más atractivo el pedido al proveedor.
✓ Compras con arreglo a un programa: Se confecciona u programa de compras, así el proveedor

ganador puede tomar sus previsiones de producción.
❖ Pueden efectuarse en un solo pedido o en varios.
❖ Utilizado para los artículos de gran consumo.
❖ Reduce las existencias en el almacén (el proveedor pasa a ser el almacenero).
❖ Obtener artículos de buena calidad al darle tiempo al proveedor para preparar el pedido.
❖ Asegurar la llegada de los artículos con oportunidad.
❖ Obtiene costos bajos en la adquisición.
❖ Reduce las inversiones en inventarios.
❖ Asegura al proveedor la venta de sus artículos
Fuentes de abastecimiento
A) Mercado Local:
Proveedores y canales en el ámbito de la empresa.
B) Mercado nacional:
Ubicados en el país de la empresa.
C) Mercado internacional:
Fuera del país.

FUNCIONES ESPECÍFICAS DE LA
GESTIÓN DE COMPRAS
Una de las principales habilidades del personal de compras es su capacidad de

negociación, así debe conseguir un buen clima por medio de una permanente negociación
hacia adentro y hacia fuera, así sus funciones pueden ampliarse a:
➢ Estandarización de Materiales: A efecto de

posibilitar la ínter cambiabilidad y sustitución
de materiales o productos.
➢ Subcontratación: Evaluar entre fabricar o

comprar, esta dicotomía debe ser evaluada si
los volúmenes así lo ameritan.
➢ Relaciones Fluidas: Para conseguir eficacia

se debe contar con la cooperación de otros
departamentos.
• Deberes.
• Localizar y seleccionar a los proveedores.
• Abastecer a la empresa con materiales y servicios.
• Realizar los contactos con los proveedores y sus representantes.
• Comprobar que las demandas correspondan con las necesidades reales.
• Sugerir modificaciones en la calidad, sustituciones de artículos, modificaciones en la cantidad, etc.
teniendo en cuenta la economía de la empresa.
• Aprobar las facturas para su cancelación.
• Contar con registros y archivos al día.
• Investigar y analizar los mercados y las tendencias que afecten al negocio.
• Mantener informados a sus superiores sobre las actividades del área.

Funciones Específicas de la Gestión de Compras
Funciones de las compras.
• Operaciones de compra: Para ello hay que:
• Establecimiento de la relación comercial.
• Programación de la llegada de los pedidos.
• Efectuar el seguimiento de la compra.
• Investigar nuevos productos y nuevos proveedores.
• Controlar un plan de adquisiciones.
• Planeamiento de las compras.
• Comprobar que los pedidos correspondan a las necesidades típicas.
• Estimar las cantidades y tiempo de entrega de los productos solicitados.
• Establecer un plan de adquisiciones.
• Archivo y catalogación.
• Confeccionar la documentación pertinente al proceso.
• Llevar los registros de control de cada compra.
• Archivar toda la documentación concerniente a la compra.

Normas para RealizarCompras
CANTIDAD
CALIDAD ➢ Debe estar respaldada.
➢ Debe estar definida. ➢ Se basa en el control de Inventarios.
➢ No se mide por el Precio. ➢ No es influenciada por el Precio.
➢ Debe ser la conveniente ➢ Debe considerar tiempo de demora.
➢ Debe estar siempre disponible ➢ Debe considerar espacio disponible
➢ Está en relación con el medio de
transporte
COMPRAS
PRECIO
OPORTUNIDAD ➢ Elemento básico del precio de
➢ Depende del Sistema de Control venta.
de Inventarios que se emplee. ➢ Asociado a Cantidad y Calidad.
➢ No solo es el valor de Compra.
NORMAS DE COMPRAS Docente: Bianeth Montalvo

30/08/2020
PLANIFICACIÓN DE COMPRAS
1. La demanda
2. Métodos de proyección de la demanda
3. Cálculo del lote económico de compra

Colaboración en el abastecimiento

Demanda vs abastecimiento
La gestión de la red de valor contiene una serie de eslabones, donde trabajan tanto proveedores como comercios
y otros actores involucrados (fabricantes, distribuidores) que deben coordinarse en torno al sujeto principal, el
cliente. Esto significa que en la cadena tiene que darse no sólo una entrega oportuna de ciertos elementos, sino
que también debe haber un sistema de suministro integrado y eficiente para los usuarios.

Proyección de ventas como base para el plan de compras
La proyección de ventas está directamente relacionada con el éxito o el fracaso del plan de compras.
Impacto del pronóstico de ventas en las compras

✓ Brinda la posibilidad de planear las compras, es decir, saber
el stock necesario para una determinada actividad.
✓ Permite controlar el flujo de efectivo, es decir, cuánto será
necesario invertir.
✓ Reduce el desperdicio de material y/o insumos.

Planificación de la demanda
El proceso y ejecución de la Planificación de la

Demanda (Demand Planning) se ha convertido en A B C
una actividad de máxima importancia dentro de todo
el flujo de suministro entre proveedores y clientes. El
flujo o intercambio de productos entre empresas que
intervienen en una Cadena de Suministro común se
TODAS son clientes y proveedores a la vez. Al final
ha alargado tanto en el espacio como en los tiempos
(o al principio) está el CONSUMIDOR, el factor
(Cadena de Suministro Extendida).
imprescindible para empujar el engranaje invisible
que mueve la Cadena de Suministros.
En definitiva, planificar eficientemente nuestra demanda futura se ha convertido en un asunto prioritario.

Planificación de la demanda
El proceso y ejecución de la Planificación de la

Demanda (Demand Planning) se ha convertido en A B C
una actividad de máxima importancia dentro de todo
el flujo de suministro entre proveedores y clientes. El
flujo o intercambio de productos entre empresas que
intervienen en una Cadena de Suministro común se
TODAS son clientes y proveedores a la vez. Al final
ha alargado tanto en el espacio como en los tiempos
(o al principio) está el CONSUMIDOR, el factor
(Cadena de Suministro Extendida).
imprescindible para empujar el engranaje invisible
que mueve la Cadena de Suministros.

MÉTODOS DE PROYECCIÓN DE DEMANDA
✓ Pronósticos basados en opiniones subjetivas
1. Método Delphi.
2. Focus Group
✓ Pronósticos por escenarios para aplicar un Modelo Causal.
✓ Pronósticos basados en pruebas de mercado
✓ Pronósticos aplicando Modelos estadísticos
✓ Pronósticos basados en serie histórica de datos
1. Demanda con tendencia
2. Demanda con variación estacional
3. Demanda con variaciones cíclicas o ciclos
4. Demanda con variación aleatoria.

Métodos de cálculo de los pronósticos
a.Métodos de regresión matemática
Por regresión lineal
Mínimos cuadrados
Regresión lineal por correlación
Por regresión no lineal

Exponencial
Parabólico
b.Métodos de promedios
Promedios simples
Promedios móviles
Promedios móviles con ponderación exponencial.
Mínimos cuadrados.
La recta de pronóstico está definida por la ecuación

y= a + bx
y = valor pronosticado
a = el valor de y en el punto base
b = la pendiente de la recta.
n. xy   x. y
n n
 yi  b. xi b
a i1 i1
n. x 2  ( x) 2
n
Se recomienda  x=0 Cambiando año base para ello
30/08/2020 Docente: Bianeth Montalvo 16

Mínimos cuadrados(Ejemplo).
“Transportes XZ S.A.“
AÑO 2015 2016 2017 2018 2019
Tri. 1 19 28 27 30 32
Tri. 2 37 42 36 43 44
Tri. 3 30 31 28 29 32
Tri. 4 22 18 19 20 22
TOT: 108 119 110 122 130

Año Y X X2 XY
2015 108 0 0 0
2016 119 1 1 119
2017 110 2 4 220
2018 122 3 9 366
2019 130 4 16 520
Suma 589 10 30 1225

5x1225 - 10x589
b= = 4.7
5x30 - (10)2
589 10
a= - 4.7 * = 108.4
5 5
Y= 108,4 + 4.7 X
Y02 = 108.4 + 4.7(5) = 131.9

Forecast
El forecasting consiste en la estimación y previsón de Componentes de un forecast
la demanda futura de un producto o servicio. Para
ello se utilizan los históricos de venta , estimaciones
del departamento de marketing y ventas y cualquier Visión
tipo de información que sea útil para obtener la cifra
mas real posible
Las previsión y estimación de demanda no es un concepto Datos Datos

FORECAST
futuros históricos
nuevo, lo que sí ha evolucionado es la forma en que las
empresas plantean métodos de proyección que
respondan al mercado. Las variables que determinan la
predicción, son cada vez más complejas ya que hay
actores nuevos que entran en juego (ventas en línea, Datos
mayor oferta que demanda de productos, nuevas actuales
regulaciones, por nombrar algunas) y estos factores
exigen un manejo logístico más estratégico y analítico.
ACTIVIDAD NRO 3
Revisar el siguiente enlace:

https://www.kyoceradocumentsolutions.es/es/smarter-
workspaces/business-challenges/paperless/la-importancia-del-
forecast-y-su-significado-para-la-gestion-de-la-demanda.html

Colaboración en el abastecimiento
La gestión de la red de valor contiene una serie de eslabones, donde trabajan tanto proveedores como comercios
y otros actores involucrados (fabricantes, distribuidores) que deben coordinarse en torno al sujeto principal,
el cliente. Esto significa que en la cadena tiene que darse no sólo una entrega oportuna de ciertos
elementos, sino que también debe haber un sistema de suministro integrado y eficiente para los usuarios.

RED DE VALOR
PROVEEDORES FABRICANTES MINORISTAS DISTRIBUIDORES
prioridades del área de compras se han modificado con el paso del tiempo. Actualmente lo más
importante para las compañías es: el flujo de efectivo, el control del gasto operativo y minimizar el
riesgo de la operación”. Por eso a mayor colaboración entre actores de una cadena, mayor seguridad
y confianza entre empresas.

EJEMPLO DE ABASTECIMIENTO COLABORATIVO DE AMAZON
Amazon El éxito de su modelo de negocio tiene su base en su eficiente logística colaborativa desde el
abastecimiento de los insumos hasta la entrega final del producto. Dentro de su core de negocio lograron
identificar cuando agregan valor a la cadena de suministro y cuando no y partir de allí desarrollo sus
plataformas tecnológicas y operativas a apropiada y de mayor generación de valor para sus clientes Tiene
muy claro que lo mejor para su negocio es su rentabilidad Trabajan bajo la evaluación de alternativas y
con quien pueden establecer redes de logística colaborativa. Su premisa “mejorar la eficiencia de los
recursos internos, optimizar la cadena de suministro, entre clientes y proveedores, son factores
prioritarios en los sectores logísticos y en muchas ocasiones, el análisis de datos es clave para que estos se
cumplan” Recogen gran cantidad de datos para conocer muy bien los gustos y preferencia de sus clientes
y satisfacer sus necesidades

GESTIÓN DE PROVEEDORES
La gestión de proveedores es un proceso de negocio que permite a una empresa seleccionar

adecuadamente a sus proveedores y negociar los mejores precios de bienes y servicios que compra.
La selección del proveedor afecta a la utilidad de la empresa de forma positiva o negativa de la

empresa.

SELECCIÓN DE PROVEEDOR
Requisición Cotización Pedido u orden de compra
Requisición Cotización Cuadro comparativo Pedido u orden de compra

CONSIDERACIONES PARA LA SELECCIÓN, EVALUACIÓN Y REEVALUACIÓN DE LOS PROVEEDORES
a. La capacidad de respuesta del proveedor su nivel de atención

b. Especialización y experiencia en los productos o servicios ofertados
c. Indicador de cumplimiento
d. Las certificaciones Objetivos de Desarrollo Sostenible, de calidad, gestión del riesgo y gestión medio
ambiental
f. Disponer de estas aplicaciones herramientas informáticas, para la auditoria de proveedores App Check List
g. Mantener una comunicación permanente con el proveedor
h. Establecer las alianzas de proveedores y su certificación
i. Integrar al proveedor al sistema de producción para un ganar - ganar
j. Manejo de compras bajo diferentes modelos

ESTRATEGIA PARA SELECCIONAR A UN PROVEEDOR

TAMAÑO DE BASE DE PROVEEDORES
Abastecimiento con fuente única: esta se da cuando cualquier proveedor está en capacidad de ofrecer un
buen desempeño en un grupo de criterios de selección específicos, también se presenta cuando el
proveedor posee la distribución exclusiva de cierto producto. En el primer caso, es posible elegir un único
proveedor, que resulte calificado como el mejor; en el segundo, no se tiene ninguna opción de elegir.
Abastecimiento con fuente múltiple: se da cuando un único proveedor no puede satisfacer todas las
necesidades del comprador; por ejemplo, por insuficiencia en la capacidad de fabricación, por limitaciones
en la logística de distribución o portafolio de productos ofertados. En este caso, el comprador debe repartir
sus necesidades o requerimientos entre diferentes fuentes de aprovisionamiento. Este es conveniente
cuando se trata de materiales o insumos que se consideran críticos para la organización.

CRITERIOS CLAVE PARA LA SELECCIÓN DE PROVEEDORES
1. Precio. CARARCTERISTICAS
2. Plazo de entrega.
3. Calidad. • Ser precisos, tener un nombre específico
4. Fortalezas financieras. y exacto.
5. infraestructura logística. • Ser calculables desde todos los aspectos
6. Disponibilidad. pertinentes.
7. Niveles de tecnología e innovación. • Ser universales y comparables desde
8. Capacidad para trabajar en esquemas colaborativos. varias condiciones de operación.
9. Estrategias alineadas. • Ser consistentes con las metas u objetivos
10. Entregas a tiempo. organizacionales
11. Desempeño histórico.
12. Responsabilidad social y ambiental.
Según Beamonm, (1999) dependiendo de la organización estos criterios pueden cambiar, lo
importante para establecer los criterios son las siguientes características:
17/06/2020
Métodos de selección de proveedor
A) Métodos de precalificación: De Boer et al., (2001) lo define como el proceso de reducir la base de proveedores
(alternativas) hacia un conjunto más pequeño de proveedores posibles, dentro de esos métodos se encuentran:
Métodos categóricos: permiten evaluar y seleccionar a los proveedores a partir del análisis cualitativo de información
histórica y de experiencia previa que haya tenido la empresa u otros compradores con cierto proveedor.
Análisis envolvente: consiste en una técnica de programación matemática que calcula la eficiencia relativa de múltiples
unidades de toma de decisiones, basándose en múltiples entradas y salidas o resultados, este método permite clasificar
a los proveedores en dos categorías: Proveedores eficientes y proveedores ineficientes.

Métodos de selección de proveedor
B) Métodos de decisión final: plantea que una vez se obtiene una primera aproximación a la decisión final, es necesario
realizar un proceso que permita llegar a la decisión definitiva, en donde se utilizan técnicas como :
✓ Modelos de programación matemática y no lineal.

✓ Modelos de programación entera mixta.
✓ Modelos de programación meta.
✓ Modelos de programación multiobjetivo
✓ PONDERACIÓN

PREGUNTARSE ANTES DE SELECCIONAR A UN PROVEEDOR
• ¿Cuál es el producto o servicio específico que requiere comprar?
• ¿Qué impacto tiene esto en su propio negocio?
• ¿Cuáles son los riesgos para el negocio de la empresa si experimenta
problemas con este producto o servicio?
• ¿Cómo se puede estar seguro de que el producto o servicio recibido en
realidad satisface sus necesidades?
• ¿Qué se sabe acerca de la reputación y el desempeño de su proveedor?

QUE ES :
1. RFI
2. RFQ
3. RFP

GESTIÓN LOGÍSTICA Y CADENA DE
ABASTECIMIENTOS
23/08/2020 Bianeth Montalvo C.

Contenido
✓ Presentación
✓ Reglas de comportamiento
✓ Introducción al curso

La logística se ha convertido en una ventaja competitiva en el entorno actual,
Introducción los avances tecnológicos, alta competencia y mayor exigencia del cliente, lo que
conlleva a las empresas a ser más eficientes y productivas en los diferentes
procesos de la cadena de abastecimientos y así poder competir a nivel local e
internacional.

¿ Qué es logística ?

¿ Qué es gestión logística ?

Actividad ………..
Leer los casos y analizar

GESTIÓN DE COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO

SISTEMA LOGÍSTICO
LOGÍSTICA DE LOGÍSTICA DE
APROVISIONAMIENTO ALMACENAMIENTO
LOGÍSTICA DE
DISTRIBUCIÓN

FACTOR INTEGRADOR DE LA LOGÍSTICA
23/08/2020 Ing Bianeth Montalvo Calla

¿ Que son las compras y abastecimiento?
Las compras y el abastecimiento son una de las principales fuentes de gasto en una organización por
lo cual es adecuado realizar una gestión de compras eficiente con el objetivo de reducir costos y
mejorar la productividad de la organización.
Esta se define como "todas las actividades necesarias para obtener un producto de los proveedores en
el sitio que actualmente es requerido. Esto abarca, almacenar, transportar, auditar, asegurar y
controlar la calidad. (Van Weele y Rozemeijer, 1996)"

¿ Que son las compras y/o abastecimiento?
Es adquirir los recursos materiales que necesita la organización de la mejor calidad
y al mejor precio. Está en su visión especifica busca:
✓ Reducción de costos
✓ Comprar al precio mínimo sin olvidar la calidad
Objetivos
✓ Optimizar los tiempos y coordinara las áreas para cumplir con los servicios
solicitados
✓ Controlas los convenios de: tiempo de pago, calidad, entre otros.
✓ Trato comercial con los proveedores.

Principios de las compras
Calidad: características técnicas,

especificaciones, buena conjunción de
las materias primas o componentes y
adecuado proceso de producción
Cantidad: muchas veces la mejor

manera de adquirir un artículo para la
empresa, lo representa la cantidad, ya
que esta es básica para determinar el
costo de adquisición.
Precio: esta variable en algunas
ocasiones es la más importante, ya sea
por unidad o por grandes volúmenes,
debe ser “el precio exacto”.

Planeación de compras
La planeación de compras comprende

los pronósticos, objetivos, políticas,
programas, procedimientos y
presupuestos, para la empresa en su
totalidad o para cualquiera de sus área,
por ello es importante que las empresas
tengan en cuenta el proceso de
abastecimiento

Proceso de abastecimiento

Objetivo del plan de compras
✓ Evitar demoras
✓ Optimizar los costos
✓ Controlar la calidad
✓ Controlar los inventarios

Ventajas del plan de compras
✓ Precios competitivos
✓ Menores costos administrativos
✓ Compras oportunas
✓ Enfrentar mejor la situación de crisis
✓ No tener que realizar compras
importantes de manera urgente
✓ Tener un registro histórico
✓ Controlar y transparentar los gastos

Tipos de compras
Compras según su trayecto : Esto

tiene que ver directamente con la distancia que se
recorre entre la ubicación de la mercadería por parte Compra a plazos : Es una modalidad de
compra bastante usual en la actualidad y se refiere a
del vendedor hasta que llega a manos del comprador la acción de llevar a cabo una compra de cualquier
bien y realizar el pago de esta en diferentes
instancias. Aunque hoy en día prácticamente
cualquier bien es susceptible a ser comprado en
Compra de abastecimiento : Son las varios pagos, esta modalidad tiene mayor
planificadas para mantener el stock de las importancia en las operaciones que involucran
mercaderías en uso que deben estar a disposición en bienes de grandes valores
todo momento dependiendo de su frecuencia de
uso, utilidad, demanda, etc. Aquí se lleva un control
regular para mantener un adecuado y constante
abastecimiento.

Políticas de compras
Un concepto que es importante destacar es la denominada “política de compras” que atiende a los criterios y
lineamientos generados desde la dirección de una empresa con respecto a las condiciones, plazos de pago y tipo de
proveedores. Según Macias, J. (2017)
✓ Metas claras que reflejen la visión de la empresa
Considerar ✓ Objetivos específicos, medibles, alcanzables,

realistas y con un plazo de tiempo determinado

Elementos de la compra
Comprador Proveedor
Producto/Servicio Acuerdo

Documentos en una compra
Requisición Cotización Pedido u orden de compra
es el documento en el cual se describen

La requisición de compra es el La cotización es el documento
los productos a adquirir, para cumplir con
documento formal para solicitar formal en el cual se definen los
los requerimientos de las empresas.
debidamente al responsable de precios de los posibles bienes o
✓ Proporcionar información para el área
compras la adquisición y servicios a adquirir.
de contabilidad.
abastecimiento de cualquier Considerando :
✓ Informa que se está en condiciones
producto o material requerido. • Factores de costo
para que el almacén realice los
• Fecha de entrega
preparativos de la recepción.
• Factores del producto (
Volumen, calidad,garantía,etc)
✓ Se puede controlar la calidad de
producto.
✓ Es una forma de aviso para que el área
23/08/2020 correspondiente elabore la requisición
Importancia de los inventarios en el proceso de compra
En el proceso de compras y abastecimiento de una organización es fundamental conocer el estado de sus
inventarios con el objetivo de suministrar las cantidades correctas y no incurrir en escasez o exceso de materiales e
insumos.
¿Qué es un inventario ?
Son todos aquellos bienes que

tiene una empresa para Tipos de inventario
comercializarlos, bien sea en
su estado original o
sometiéndolos a procesos de
transformación.

Importancia de los inventarios en el proceso de compra
¿Qué pasa si la “Demanda” supera la capacidad ¿Qué pasa si el “Abastecimiento” del negocio
de “Abastecimiento” del negocio? supera la “Demanda”?
✓ Los inventarios se incrementan por

✓ El servicio al cliente tiende a tener
productos que no están rotando
bajos resultados.
✓ Aumentan los costos en los que debo
✓ Los costos se incrementan por
incurrir para mantener el inventario
operaciones reactivas
✓ Lo que tengo en inventario podría
✓ La calidad se pierde en el camino, pues
tenerlo en efectivo: costo de
la prioridad es entregar producto
oportunidad
rápidamente.
✓ Se genera una necesidad de bajar los
inventarios, vendiendo el producto a
menor precio.

Continuemos… ¿Cuál es la diferencia entre compras y abastecimiento ?
Abastecimiento es la función logística que proporciona a las áreas de la

empresa los insumos , repuestos y materiales necesarios para el cumplimiento de
su misión productiva.
Compras es el proceso de adquisición de insumos, repuestos y materiales en

la cantidad necesaria a la calidad adecuada y al precio convenido, puesto a
disposición de operaciones en el lugar y momento requerido.

Planeación : Generar planes y estrategias
Gestión de compras Ejecución : Implementar tácticas y acciones

Control y seguimiento : Mecanismos de seguimiento
Clasificación de compras
Modelo Centralizado: Se encarga de todas las asignaciones de
compra de todas las áreas.
Modelo Descentralizado : Unidad independiente en cada
A) Por la forma de departamento.
efectuar la compra
Modelo Mixto : Cuando las compras de artículos de uso general
las efectúan la oficina de Compras y los de uso exclusivo o
particular son hechas por cada dependencia.
Compras centralizadas vs compras descentralizadas
COMERCIAL
FINANCIERO
COMPRAS
FINANCIERO
COMERCIAL PRODUCCIÓN
COMPRAS
COMPRAS
PRODUCCIÓN
COMPRAS
ADMINISTRATIVO
ADMINISTRATIVO
COMPRAS
Modelo centralizado Modelo descentralizado
Clasificación de compras
Materias primas : Son materiales que se emplean en Producción
y que sufren una transformación
B) Por el tipo de
mercadería que se Suministros : Son aquellos materiales necesarios para el
compra funcionamiento y conservación de la empresa. No forman parte
del producto pero son necesarios en Producción.
Piezas fabricadas
Maquinaria y equipos

Ventajas de contar con políticas de compra
Ventajas
➢ Mejora la calidad y fomenta la uniformidad en la forma de decisiones.
➢ Fomenta la colaboración en los acuerdos de la dirección.
➢ Ayuda a evitar confusiones y conflictos.
➢ Fomenta la confianza hacia compras.
➢ Fomenta la lealtad
➢ Permite conocer las reglas de juego.
➢ Fija la responsabilidad y la autoridad.
➢ Establecer claramente las relaciones con otras áreas.
Estas políticas deben plasmarse en manuales de procedimientos.

Actividad
Formular las políticas de compras

Organización del área de compras
Organigrama de compras
Comité de compras
GERENTE GENERAL
➢ Gerente General
➢ Jefe de operaciones
AREA ADMINISTRATIVA
➢ Jefe de logística
➢ Jefe comercial
AREA COMPRAS
SECRETARIA
COMPRADOR
COMPRADOR
ESPECIALIZADO

Funciones del área de compras
Organizarse
Para crear planes, procedimientos, establecer relaciones con los
departamentos a los que les dará servicio.
Comunicarse
Con proveedores, con los departamentos a los que les da servicio y/o con los
Funciones departamentos que solicitaron un requerimiento.
Relacionarse
Con los proveedores y con los departamentos que hacen las requisiciones
Respetar
Las líneas de autoridad
Cooperar
Con todos los departamentos de la empresa
Actuar
23/08/2020 Con responsabilidad, con profesionalismo y/o ética.
Autoridad y responsabilidad del área de compras
✓ Un problema es la autorización de la Gerencia General cada vez que se quiere hacer una compra
✓ Puede entorpecer la fluidez del abastecimiento.
✓ Puede entorpecer la fluidez del abastecimiento.
✓ Hay que evitar los malos manejos de los que realizan las compras.
✓ Hay que poner restricciones pero evitando que estos procedimientos sean largos y morosos
✓ Hay que definir con exactitud los límites de responsabilidad individual y de compras como equipo.
✓ Hay responsabilidades compartidas con el usuario, como cuando hay que definir características relacionadas
con la calidad.
✓ Para establecer las responsabilidades en las compras se pueden otorgar autorizaciones siguiendo los
siguientes criterios.
▪ Para la fabricación durante un periodo determinado.
▪ Para el cumplimiento de un programa de adquisiciones de materiales ya determinado.
▪ Por órdenes de compra específicas.
▪ Para la adquisición de determinados materiales que deben tenerse en existencia.
▪ Por determinado volumen de dinero a gastar en una sola compra.
✓ La finalidad es que compras ejecute sus funciones sin tropiezos.

✓ El alcance de la autoridad debe ser determinado por la Alta Dirección de la empresa

Consiste en pedir al proveedor que ofrezca
Soborno dinero u otras dádivas para asignar la
orden de compra o pedido.
Ética en las compras

Consiste en otorgan la orden de compra o pedido
a cierto proveedor, que en algunas ocasiones es
Esta es un área de mucha importancia, Favoritismo un familiar o amigo o un proveedor, que siempre
pues si se violan las buenas agradece la designación, con algún obsequio
costumbres y la ética en las compras,
se pueden ocasionar varios problemas
a las empresas, entre los que destacan: es un argumento muy socorrido por vendedores,
Recibir faltos de ética, que para recibir la orden de
obsequios compra o pedido, puede decirse que el comprador
o jefe de compras
Esta es una actividad del comprador o del jefe de

Solicitar al compras, faltos de ética, que por lo general busca
vendedor que
mejore sus precios que se mejore el precio de lo solicitado, diciéndole
a cada proveedor, el precio de otro, logrando un
23/08/2020 precio bajo.
Tendencia de la logística
Analicemos
https://www.iebschool.com/blog/tendencias-logistica/

CASO PRÁCTICO 1
1. Revisar el caso práctico 1 colgado en la plataforma Moodle

2. Analizar y responder las preguntas

Actividad 2:
Diseñar su proceso de
compras en base al
diagrama detallado
22/08/2020

PDF Genkidama Federico Zalasar

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La logística, motor económico

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Según el ICIL, la coyuntura logística actual se desarrolla así:

• Los ciclos de vida de producto y tecnología se acortan;

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Este es el estilo más antiguo del que se tiene registro y corresponde

Este es el estilo más moderno de negociación y obedece a

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La preparación es el factor más importante

Donald W. Hendon (1996)

La preparación para la negociación constituye la etapa fundamental del proceso de negociación.

PREPARACIÓN APERTURA INTERACCIÓN CIERRE ACUERDO IMPLEMENTACIÓN

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✓ Que no exista un determinado sistema de negociación.

✓ Que no se lleve a cabo una detenida selección de los proveedores.

✓ Que no se valoren a estos proveedores.

✓ Desconocimiento de los productos que se adquieren.

✓ No conocer las previsiones de ventas, y no tener control en la planificación de la

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"La asertividad es el estilo adecuado y propio que todos debemos

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1° El papel de las emociones en

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Percepción, cognición y emoción son los pilares de la negociación y de la comunicación,

A través del proceso de comunicación damos a conocer nuestras posiciones y objetivos,

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En toda negociación, las necesidades, motivaciones y experiencia personal del

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