1. ¿Qué significa ser “ágil” para un vendedor y para una organización?

Significa que deben de comunicarse de forma constante con sus clientes, deben ser proactivos
con los clientes para satisfacer sus necesidades, practicar una forma de venta que se adapte al
cliente, detectar con cuidado las necesidades del cliente, cada vez que interactúan con el y
adaptar ese mensaje de comunicación a dichas necesidades, deben ser flexibles todo el tiempo y
estar abiertos a soluciones creativas y heterodoxas.

¿Cómo se agiliza IBM?

Palmisano permitió que la organización de ventas de IBM se agilizara al proporcionarle claridad
de visión y dirección por medio de cuatro estrategias principales:
• Los vendedores ya no trabajan en forma individual. Mediante tácticas nuevas, se agruparon en
equipos para atender a clientes grandes, grupos de clientes, o clientes pequeños y medianos.
Este sistema reduce la confusión para el cliente y permite que los vendedores manejen las
ventas con más prontitud.
• Todos los vendedores siguen el mismo método de siete pasos para asegurar la congruencia. La
estrategia mantiene a todos —desde los representantes de campo hasta Palmisano— en el
mismo ritmo respecto del avance de las ventas.
• Un sistema universal de reporte da transparencia a las cifras. En lugar de desperdiciar tiempo
valioso en las juntas para debatir sobre la exactitud de los cálculos, el sistema se asegura de que
todas las cifras sean congruentes. Las juntas se enfocan en orientar, formular soluciones a
problemas determinados y comentar avances.
• La organización de ventas se adhiere estrictamente al ritmo de las juntas, lo que permite a los
vendedores estar más tiempo en el campo porque se espera que asistan sólo a una junta de
media hora con sus gerentes directos cada semana. La estructura de las juntas asegura el flujo
de información, decisiones y orientación entre vendedores, gerentes y ejecutivos.

2. Tome una hoja de papel y trace una línea a la mitad. Escriba “favorable” en la parte izquierda y
“desfavorable” en la derecha. Ahora, desde su punto de vista, anote todos los aspectos que pueda sobre
las ventas por relaciones como carrera para usted. Asegúrese de anotar por qué cada aspecto va en la
categoría en que lo anotó.

3. La creatividad es importante para el éxito en las ventas. ¿Qué es la creatividad? Dé un ejemplo

específico de algo que haya hecho y que considere especialmente creativo.

La creatividad, denominada también pensamiento original, pensamiento creativo, inventiva,

imaginación constructiva o pensamiento divergente, es la capacidad de crear, de innovar, de  generar
nuevas ideas o conceptos, o nuevas asociaciones entre ideas y conceptos conocidos, que normalmente
llevan a conclusiones nuevas, resuelven problemas y producen soluciones originales y valiosas. La
creatividad es la producción de una idea o un concepto, una creación o un descubrimiento que es
nuevo, original, útil y que satisface tanto a su creador como a otros durante algún periodo.

¿Cómo podría enseñarse creatividad a los vendedores o cómo se les podría entrenar en este sentido?

Existen estrategias que impulsan el desarrollo de la creatividad en el trabajador, incluso desde muy
pequeño. Una de ellas es plantear una pregunta-problema y dejar que la persona realice todas las
conjeturas que sean posibles. También es factible la idea de proyectar una solución ante un problema
difícil o irreversible. Algunos investigadores afirman que la creatividad es un don, un talento de la
persona. Sin embargo, las empresas también deben contribuir en este sentido y desarrollar el proceso
creativo de sus trabajadores a través de talleres, charlas, reuniones y convivencias.

4. El trabajo a distancia y el uso de oficinas virtuales son aspectos importantes de muchos puestos
profesionales de ventas. ¿Cómo se sentiría con el trabajo a distancia y las oficinas virtuales en un
empleo? ¿Qué aspectos del trabajo a distancia y las oficinas virtuales le atraen más y cuáles menos?

En general con el trabajo virtual tiene sus ventajas y desventajas. En mi caso los aspectos que me atraen
de tener un trabajo virtual serian; mayor comodidad, horario más flexible, ahorro de combustible. Los
aspectos que no me atraen mucho seria; tener dudas en la realización de mi trabajo y no poder obtener
una respuesta pronta a mis preguntas por parte de mi jefe o de mis compañeros, o el no poder
entenderles bien ya que no se saben explicar estando a larga distancia, también no me atrae el hecho de
pasar encerrada en casa todo el tiempo, se llega a un punto de no sentirse bien y por último, el hecho de
tener muchas distracciones en casa.

5. En su opinión, ¿qué aspectos de los empleos en ventas proporcionan bases firmes para ascender en
una organización?

Creo que lo principal que forma esas bases el hecho de obtener la experiencia necesaria en ventas,
capacitarse lo más que se pueda también es fundamental para cualquier vendedor.

6. Revise los 20 factores clave de éxito para las ventas por relaciones enlistados en la figura 2.4. ¿Cuáles
son ahora sus puntos más fuertes? ¿En cuáles necesita trabajar más? ¿Cómo planea capitalizar sus
puntos fuertes y mejorar los débiles?

Puntos Fuertes

-Habilidad para escuchar

-Capacidad de adaptar el estilo de venta a la situación.
-Organización adecuada.
-Habilidad de comunicación verbal.
-Habilidad de planeación y manejo del tiempo personal.
-Buena presentación
-Empatía con el cliente
-Creatividad
-Habilidad para tomar decisiones

 La mejor forma de mejorar en los puntos débiles, es practicar más (la práctica hace al
maestro), y capacitándome.
7. Elija tres actividades de venta de las figuras 2.5 y 2.6 que le gustaría efectuar y después elija otras tres
que no le gustaría mucho realizar. Exponga las razones de ambas listas.

Actividades de la figura 2.5

1. Función de ventas
2. Asistir a conferencias y juntas
3. Entretener

 Creo de las cosas no me gustaría hacer, es trabajar con otros, porque muchas veces es
complicado ponerse de acuerdo con los demás, y se torna una situación estresante.
También no me gustaría trabajar en la Distribución más que todo con el manejo de
crédito y cobro de cuentas vencidas, siento que son situaciones muy delicadas y con
mucha responsabilidad.

8. En este capítulo se describen las diversas funciones que desempeñan los miembros de un centro de
compras en un contexto de compras organizacionales. Piense en un ejemplo de proceso de adquisición
en que haya participado como consumidor final (es decir, no como comprador organizacional). ¿Se le
ocurren ejemplos de personas que hayan desempeñado estas mismas funciones de centro de compras
en el contexto de su ejemplo? Trate de relacionar a tantos individuos específicos de centros de compra
como le sea posible en el contexto de su adquisición particular.

9. El centro de compras de una empresa varía en función del tamaño de la compañía y del producto o
servicio que compre. ¿Cómo influye el tamaño de la empresa en la composición del centro de compras?
¿En qué puede diferir la composición de éste en el caso de cada uno de los productos siguientes?

a) Comprar una computadora nueva para uso personal.

b) Adquirir una copiadora nueva para la oficina.
c) Optar por otro despacho de contadores públicos.
d) Elegir otro libro de texto para el curso de administración de ventas.
e) Escoger otra fuente de aceites y lubricantes industriales.
f) Comprar una máquina nueva.
g) Elegir un despacho de investigaciones de marketing.

El centro de compras de una empresa varía dependiendo su tamaño, ya que si la empresa es pequeña su
centro de compras será pequeño, y si es grande por ende su centro de compras lo será también. Tiene
que ser proporcionado de acuerdo a su tamaño para poder brindar el mejor de los servicios a sus
clientes.

10. Explique las diferencias entre una adquisición que implica una tarea nueva, readquisición modificada
y readquisición directa. ¿Cómo es probable que cada situación altere la forma en que un vendedor se
acerca a un cliente?

 Tarea nueva, cuando el cliente compra por primera vez un producto o servicio relativamente complejo y
caro (por ejemplo, una nueva pieza para el equipo de producción o un sistema nuevo de cómputo), o a
decisiones de una readquisición modificada, cuando un consumidor se interesa en modificar las
especificaciones, precio u otros términos del producto que ha recibido de otros proveedores y está
dispuesto a negociar con nuevos. En el otro extremo está la readquisición directa, cuando el cliente
vuelve a ordenar un artículo que ha comprado varias veces (por ejemplo, artículos de oficina o
productos químicos a granel).

11. Antes, los vendedores solían llevarle ventaja a casi todos los compradores en términos de
información. No obstante, en los pasados 15 años el acceso que los agentes de compras tienen a
información actualizada y exacta acerca de sus negocios ha cambiado su forma de ver su trabajo. Para
empezar, han podido manejar mejor sus costos y determinar cuáles bienes comprar y a quién
comprarlos. ¿De qué manera esta cantidad de información ha afectado la relación entre los agentes de
compras y los representantes de ventas que los visitan, tanto en términos interpersonales como
profesionales?