Lic.

Ariel Baños
@arielbanos

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 C.V. Ariel Baños
• MBA (IDEA). Lic. en Economía (UNR).

• Presidente y fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM, primera

organización en el mundo hispano especializada en Pricing.

• Autor del libro “Los secretos de los precios”. Ed. Granica

• Columnista del diario La Nación (Buenos Aires)

• Consultor de empresas en temas de estrategias de precios.

• Ex gerente de Pricing y Estrategia de Negocios para América

Latina, Tenneco Automotive (USA), para Monroe y Fric Rot.
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 Importancia de las
decisiones de precios

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 Marketing Mix: Las 4 “P”

• Producto
Creación
• Publicidad & promoción de Valor
• Plaza (canal de ventas)
Captura
• Precio de Valor

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Tips para emprendedores

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Cinco tips de precios

1. Los precios definen costos, no a la

inversa

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 Value Pricing:
¿Primero los costos o los precios?

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 Enfoques del precio
- Basada en el producto:
Producto  Costo  Precio  Valor  Clientes

- Basada en valor para el cliente (Value Pricing):

Clientes  Valor  Precio  Costo  Producto

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Caso: Ford Ecosport
SECUENCIA ECOSPORT
1 Segmento de mercado - Poder adquisitivo medio
Insatisfecho - Admiradores de camionetas
todo terreno, pero debían
conformarse con un auto de
calle estándar.
2 Atributos esenciales - Aspecto exterior off-road
- Aspecto interior y motorización
no relevantes
3 Precio objetivo - Precio similar a un automóvil
mediano

4 Desarrollo a un costo rentable al - Estandarización de plataforma

precio objetivo.

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 ¿Cuál es el rol de los costos
en las decisiones de precios?

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 Costos relevantes

• Costos = “piso de los precios”

• Costos relevantes  Incrementales

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Cinco tips de precios

2. Vender más no siempre es ganar

más

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¿Cuánto más tengo que
vender…

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 … si bajo 10% el precio, con una
rentabilidad sobre ventas de 30%?

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Impacto en los resultados
$
Efecto
Precio
P1 = $10,00
Efecto
P2 = $9,00 Volumen

C =$7,00

1.000 1.500 Unids.

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Impacto en los resultados
$
Efecto
P2 = $11,00
Precio
Efecto
P1 = $10,00
Volumen

C =$7,00

750 1.000 Unids.

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Indicadores

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 Indicadores

Volumen
Facturación
Participación mercado
+
Resultado económico

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 Indicadores de Resultado

• Apertura por:
– Por cliente
– Por línea
– Por zona
– Por vendedor

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Cinco tips de precios

3. Competir por precios=batalla sin

ganadores

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¿Qué alternativas existen si un
competidor reduce su precio?

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 Competidores
1) Diagnóstico

2) Análisis de alternativas:
– Responder sólo en segmento sensible al precio
– Responder sólo en el volumen en riesgo
– Respuestas “estratégicas”
– Competir en dimensiones diferentes del precio
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 Competencia
• Precios bajos sólo si:
– Ventaja de costos  Low-cost

– Ventas rentables de productos afines 

Loss-leader / Freemium

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Caso: Gol Líneas Aéreas

• Aerolínea “low cost”

• Flota estandarizada: Boeing 737
• Emisión de pasajes por Internet
• Servicio de abordo básico
• Sin programa de millaje

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Cinco tips de precios

4. No cobrar el mismo precio a todos

los clientes

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 Un Producto,
Un Precio
A

Valor Percibido
Valor
No
Capturado
B
P, P

Clientes
No
C
Atendidos
D
E

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 Mecanismos de segmentación
 Segmentación Proactiva:
 Por grupo de clientes

 Precios por canal

 Precios por región

 Autosegmentación:
 Colocación de obstáculos

 Descuentos por volumen

 Por líneas de productos (Versioning)

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¿Qué estrategia de segmentación de
precios puedo aplicar en mi empresa?

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... a usar la creatividad!!!

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Cinco tips de precios

5. No confiar en “recetas”, aplicar

metodologías

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Factores clave: Las 4 “C”

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 Conclusiones
• ¿Cómo puedo tener mayor control sobre mis
decisiones de precios?

Siendo diferente

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 Muchas Gracias

ariel_banos@fijaciondeprecios.com
www.fijaciondeprecios.com
@arielbanos

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