Costos, precios y

cotizaciones Internacionales
Danilo Campos // Ing. Industrial MBA

AREQUIPA FEBRERO 2020

 Logros de la unidad de aprendizaje

Logros del Curso

Al término del modulo, el alumno será capaz de identificar los costes y

elaborar una cotización de un producto para exportarlo.
ESTRUCTURA PARA LA FIJACION DE PRECIOS

POLITICAS
CLASIFICACION ANALISIS DEL
PARA FIJAR
DE COSTOS MERCADO
PRECIOS

ESTRUCTURA ESTRATEGIAS
COTIZACION
DE PRECIOS DE PRECIOS
 Logros de la unidad de aprendizaje
INTRODUCCION

• Que es un COSTO?
 Logros de la unidad de aprendizaje

 Es un recurso sacrificado para

alcanzar un objetivo especifico.
 Se mide por la cantidad monetaria que
debe pagarse para adquirirlo.
 CLASIFICACION DE LOS COSTOS SEGÚN SU COMPORTAMIENTO

• Costo fijo: Es el costo que

permanece sin cambios ante
variaciones en el volumen por la
actividad del negocio.
 CLASIFICACION DE LOS COSTOS SEGÚN SU COMPORTAMIENTO

• Costo Variable: Es aquel que cambia

en proporción a los cambios
relacionados al volumen del negocio.
COSTOS FIJOS Y VARIABLES
EJEMPLOS DE COSTOS FIJOS Y VARIABLES
 ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD

EXAMINA EL COMPORTAMIENTO DE LOS INGRESOS

TOTALES, COSTOS TOTALES Y DE LA UTILIDAD
OPERATIVA A MEDIDA QUE OCURREN CAMBIOS EN EL
NIVEL DE PRODUCCION, PRECIO DE VENTA, COSTO
VARIABLE UNITARIO O LOS COSTOS FIJOS DE UN
PRODUCTO.
 CONTRIBUCION MARGINAL

 TAMBIEN DENOMINADO MARGEN DE

CONTRIBUCION SE DEFINE COMO LA DIFERENCIA
ENTRE EL PRECIO DE VENTA Y EL COSTO VARIABLE
UNITARIO.
 REPRESENTA COMO CONTRIBUYEN A RECUPERAR
LOS COSTOS FIJOS
FORMULA METODO DE CONTRIBUCION MARGINAL
 ANALISIS COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
Mary Frost esta considerando vender
Mangos en una feria. Puede comprar a
un acopiador a $1kilo, la clasificación y
tenerlos listo para su venta es de 0,5$
por kilo, el alquiler del stand cuesta
$200. El precio de venta es 2$
Supongamos que no existen otros
costos, ni mermas. Tiene pensado
comprar al acopiador una tonelada.
 PUNTO DE EQUILIBRIO

 ES LA CANTIDAD DE PRODUCCION VENDIDA

EN EL LA QUE EL TOTAL DE INGRESOS ES
IGUAL AL TOTAL DE COSTOS ES DECIR
CUANDO LA UTILIDAD OPERATIVA ES CERO.
 ANALISIS DE SENSIBILIDAD

 ES UNA TECNICA DE SUPUESTOS QUE NOS

AYUDAR A ANTICIPARNOS ANTE LA
INCERTIDUMBRE DEL MERCADO. QUE
SUCEDE CON NUESTRO CASO SI ALQUILER
POR EL ESPACIO SUBE A $500 Y NUESTRO
PROVEEDOR AUMENTA EL PRECIO A $1,2 EL
KILO.
 APLICACIONES EN LA TOMA DE DECISIONES

 MARY ESTA CONSIDERANDO PONER UN

ANUNCIO QUE DESCRIBA EL PRODUCTOS Y
SUS CARACTERISTICAS CON UN COSTO DE
$200 SE PREVE LA VENTA DE UNA
TONELADA SIN PUBLICIDAD PERO ESTA
ACCION MEJORARA SUS VENTAS EN 20%
a) Permita una acumulación del
costo.

b) Asignación o fijación del costo.

 REFLEXION
Fábula del panadero y del pastelero

Un panadero y un pastelero tienen sus negocios uno cerca del otro. El panadero tiene
fama por la calidad de su pan y el pastelero por el sabor de sus pasteles. Los dos
marchan bien con el negocio, pero los dos quieren prosperar más. Un día el panadero se
hace la siguiente reflexión:

“Cuando he terminado de hacer mi pan, mis hornos están totalmente calientes. Con un
poco de pasta y algunos ingredientes puedo hacer pasteles, que vendería más baratos
que mi competidor, ya que no necesito costes adicionales respecto de los hornos”.

Se pone, pues a fabricar y vender pasteles. Los beneficios aumentan y, por cierto
tiempo, conoce la prosperidad que buscaba.

Pero he aquí que el pastelero también se pone a reflexionar:

“Mi competidor se ha puesto a fabricar pasteles y los vende más baratos que yo. Si esto
continúa pronto me quitará toda la clientela. Puesto que cuando he terminado de cocer
mis pasteles los hornos están todavía calientes, ¿por qué no utilizar mis hornos para
cocer pan, que vendería más barato que mis competidores, puesto que no necesito costes
adicionales en lo que a los hornos se refiere?

Y así lo hace, al ser su precio más bajo encuentra una clientela para su pan que aumenta
de día en día. Durante este tiempo el panadero vende cada vez más pasteles. Pronto la
situación ha cambiado. El panadero se especializa en pasteles, mientras que el pastelero
vende principalmente pan. Pero como uno y otro no venden más que artículos cuyo
precio de venta no cubre más que los costes variables, los dos van a la quiebra.

Que ha fallado en el análisis de los dos?

 COSTOS DE COMERCIALIZACION

• Investigación de mercados,
comunicaciones, viajes,
comisiones de agentes
representante y brokers.
 COSTOS DE PROMOCION

• Gastos por participación en

ferias y exposiciones, viajes,
folletería, catálogos,
muestras.
ESTRUCTURA PARA LA FIJACION DE PRECIOS

POLITICAS
CLASIFICACION ANALISIS DEL
PARA FIJAR
DE COSTOS MERCADO
PRECIOS

ESTRUCTURA ESTRATEGIAS
COTIZACION
DE PRECIOS DE PRECIOS
ANALISIS DEL MERCADO
 ANALISIS DEL MERCADO
DATOS SECUNDARIOS

Son datos que ya han sido recolectados y se pueden conseguir a través de oficinas gubernamentales, organizaciones
internacionales, directorios, asociaciones industriales o comerciales o bases de datos en internet.

DATOS PRIMARIOS

Sin embargo para necesidades especificas de información es necesario una investigación primaria a través de
entrevistas, focus group, observación y encuestas presenciales o vía web.
ESTRUCTURA PARA LA FIJACION DE PRECIOS

POLITICAS
CLASIFICACION ANALISIS DEL
PARA FIJAR
DE COSTOS MERCADO
PRECIOS

ESTRUCTURA ESTRATEGIAS
COTIZACION
DE PRECIOS DE PRECIOS
 El Precio
EVALUACION DE LOS ENTORNOS EN LA FIJACION DE PRECIOS

Externa Interna

• Factores relacionados • Mezcla de Marketing.

con el mercado. • Características de la
(Características) empresa a nivel global.
• Factores relacionados • Actitudes de la
con la gerencia.(Importancia de
industria.(Competencia) exportar)
 Estrategias de Precios

El mismo precio sin importar el

Precio estándar a nivel mundial
comprador

Distinto precio para el mercado local

Doble fijación de precio
y extranjero

Fijación de precio diferenciada por Conforme a las condiciones dinámicas

mercado de cada mercado internacional.
 Bibliografia
• Czinkota, M. & Ronkainen, I. (2013) Marketing Internacional (10ma ed.). México:
Cengage Learning.
• The state of Market Intelligence in 2013: Global MI Survey findings GIA White Paper,
June 2013.
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2013). Guía y transporte de Logística
Internacional.
• Guía financiera para empresas exportadoras TOMO I- Guía práctica para
entender los productos de comercio exterior de financiamiento (2013)–
Promperu
• Guide to Export - Import – Extract of International Chamber of Commerce -
Publication 686E
• Lira Briceño,Paul (2009). Finanzas y Financiamiento: Las herramientas de gestión que
toda pequeña empresa debe conocer. Proyecto USAID/MYPE competitiva.
- Gracias -