¿Qué es un plan de negocios?

Un plan comercial es un documento vivo que establece los detalles de tu negocio. Abarca todo
tipo de información, que incluye qué venderá tu negocio, cuál será su estructura, cómo se verá el
mercado, cuál será tu plan para vender el producto o servicio, cuál será la financiación necesaria,
cuáles son tus proyecciones financieras y qué permisos, alquileres u otro tipo de documentación
necesitarás.

En esencia, un plan comercial te ayuda a demostrar (al resto de las personas y a ti mismo) si tu
idea de negocio vale la pena o no. Es la mejor manera de tomarte el tiempo necesario, observar tu
idea de una forma integral y resolver problemas que puedan surgir en el futuro incluso antes de
comenzar este recorrido.

Esta publicación te ofrece consejos para redactar un buen plan comercial, además de un resumen
de lo que deberías incluir y ejemplos de otros planes comerciales. Comencemos con algunos
consejos básicos y generales antes de profundizar en los detalles.

Consejos para redactar un plan de negocios

Define con claridad lo que hace que tu negocio sea diferente al resto.

Antes de empezar a elaborar un plan comercial, piensa detenidamente qué hace que tu negocio
sea único. Por ejemplo, si planeas lanzar un negocio de ropa deportiva, tendrás que diferenciarte
del resto de las marcas de vestimenta deportiva que existen en el mercado.

¿Qué aspecto de tu negocio hace que logres distinguirte de la competencia? ¿Planeas vender
prendas para actividades o deportes específicos, como yoga o tenis? ¿Usarás materiales
ecológicos? ¿Destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas?
¿Tu marca promocionará una imagen corporal saludable?

Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una combinación de
producto, valor y experiencia de marca. Piensa en estas preguntas y desarrolla las respuestas
antes de profundizar en los detalles de la investigación de tu plan comercial.

Asegúrate de que el plan sea corto.

En la actualidad, los planes comerciales son más cortos y concisos que antes. Si bien puede ser
tentador incluir todos los resultados de tu investigación de mercado, desarrollar individualmente
cada producto que planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, nada de
esto te ayudará a elaborar el formato de un plan comercial.

Si bien es bueno que conozcas todos estos detalles para que quizá puedas usarlos en algún
momento, solo debes incluir los elementos fundamentales en tu plan comercial. De lo contrario,
podrías perder la atención de tus lectores.

Haz que formato permita un vistazo rápido.

Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían poder
echarle un vistazo rápido. Aquí es donde el formato juega un papel particularmente importante.
Usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave que
quieres que el lector observe e, incluso, puedes adjuntar pestañas con distintos nombres al texto
(ya sea en papel o digital) para una fácil referencia.

Puedes (de hecho, debes) modificarlo sobre la marcha.

Recuerda que tu plan comercial es un documento vivo y dinámico. Eso significa que puedes
actualizarlo si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías actualizar los planes a futuro si planeas
solicitar una nueva convocatoria de financiamiento.

Cómo redactar un plan de negocios

Estos son los elementos clave que debe incluir una plantilla de un plan comercial:

1. Resumen ejecutivo

2. Descripción de la empresa

3. Análisis del mercado

4. Producto o servicio

5. Organización y gestión

6. Plan de marketing y ventas

7. Plan financiero

A continuación, descubrirás que incluye cada uno de estos elementos en un plan comercial.

1) Resumen ejecutivo

El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre la

empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles. Consejo profesional: podría ser útil
escribir el resumen ejecutivo después de que hayas elaborado el resto del plan, de modo que
puedas extraer los puntos clave con mayor facilidad.

El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave (en 1 o 2
párrafos cada uno):

Resumen: explica brevemente de qué se trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles
son sus clientes.

Perfil de la empresa: explica brevemente la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y
qué experiencia o habilidad previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros empleados.

Productos o servicios: explica brevemente qué venderá tu empresa.

El mercado: explica brevemente los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.

Consideraciones financieras: explica brevemente cómo planeas financiar el negocio y cuáles son
tus proyecciones financieras.

Ejemplo de una sección “resumen” del resumen ejecutivo (de Bplans):

Jolly's Java and Bakery (JJB) es una startup minorista que se especializa en la venta de café y
pastelería en el sudoeste de Washington. JJB espera captar el interés de una base de clientes
leales y habituales con su amplia variedad de productos de repostería y cafetería. La empresa
planea ocupar una posición importante en el mercado de la ciudad, gracias a la experiencia en la
industria de sus partners y el ambiente poco competitivo del área. El objetivo de JJB es ofrecer sus
productos a un precio competitivo para satisfacer las exigencias de los turistas y residentes del
área del mercado local con un nivel de ingresos de medio a alto.

2) Descripción de la empresa

A continuación, deberás describir tu empresa. Aquí es donde tienes la oportunidad de ofrecer un

resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los datos de los
propietarios del negocio, detalles de la ubicación, las necesidades del mercado que tu negocio
intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios lograrán hacerlo.

Ejemplo de la sección “resumen de la empresa” (de Bplans):

NALB Creative Center es una startup, que planea lanzar su negocio durante el verano de este año.
Ofreceremos una amplia variedad de artículos de arte y artesanías, y nos centraremos en los
elementos que actualmente no están disponibles en esta isla. Internet seguirá siempre nuestra
competencia, dado que los artistas usan distintos sitios web para comprar productos conocidos.
Por eso, venderemos productos que los artistas no necesariamente conozcan. Mantendremos
nuestro comparación de precios para incluir aquellos productos disponibles online.

Ofreceremos clases sobre cómo usar nuevos materiales y técnicas.

Crearemos un programa de recorrido denominado “Oasis del artista”. Reservaremos alojamientos

locales, ofreceremos mapas y guías para los sitios de pintura al aire libre, alquilaremos caballetes y
materiales, venderemos pinturas y otros elementos, y enviaremos las obras terminadas a los
clientes cuando se hayan secado.

Ampliaremos la tienda como un espacio de arte, que incluirá lo siguiente: una galería de bellas
artes que ofrecerá obras de arte originales a precios mayoristas (o precios aproximados); un
espacio de estudio/instrumentos musicales; aulas para participar en clases de arte o música; un
bar de café y música en vivo; manualidades del tipo “hazlo tú mismo”, como camisetas
personalizadas, letreros, tarjetas o artículos de cerámica para el comercio turístico.

3) Análisis del mercado

Una de las primeras preguntas que deberías tener en cuenta cuando evalúas tu idea de negocios
es si esa propuesta tiene un espacio en el mercado. En definitiva, el mercado será el que
determine el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría
interesado en comprar tu producto o servicio?

Aquí debes ser específico. Por ejemplo, si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu
mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero, debes
centrar tu enfoque en un grupo de clientes más pequeño, como adolescentes de familias de clase
media. Una vez que hayas definido eso, podrías responder las siguientes preguntas: ¿Cuántos
adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama
suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?

Incluye el análisis de investigación que otras personas hayan realizado y también la investigación
que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.

En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Siguiendo el mismo ejemplo,
responderemos la pregunta: “¿cuántas otras empresas de ropa de cama ya existen en el mercado
y cuáles son? Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como también
las estrategias que podrían brindarte una ventaja competitiva.

Ejemplo de la sección “análisis del mercado” (de Bplans):

Green Investments ha identificado dos grupos diferentes de clientes objetivo. Estos dos grupos de
clientes se distinguen por su patrimonio familiar. Se han agrupado como clientes con patrimonios
familiares de más de $1 millón y menos de $1 millón. Lo hace que estos grupos sean tan atractivos
es su deseo de marcar una diferencia en el mundo, tomando decisiones de inversión que también
tienen en cuenta factores medioambientales.

La industria de servicios financieros tiene muchos nichos diferentes. Algunos asesores ofrecen
servicios de inversiones generales. Otros solo ofrecen un tipo de inversión, que podría ser de
fondos mutuos o concentración de bonos. Otros proveedores de servicio se concentran en un
nicho específico, como empresas de tecnología o de responsabilidad social.

Segmentación del mercado

Green Investments ha segmentado al mercado objetivo en dos grupos diferentes. Los grupos se
distinguen por la diferencia de sus patrimonios familiares: más de $1 millón y menos de $1 millón.

- Menos de $1 millón (patrimonio familiar): estos clientes son personas de clase media a quienes
les preocupa el medio ambiente y toman medidas personales a través de sus inversiones en
acciones en empresas con antecedentes de desempeño excelentes a nivel económico y ambiental.
Dado que estas personas no cuentan con una gran cantidad de dinero, eligen acciones con riesgo
moderado. Por lo general, este grupo tiene entre 35% y 45% de su patrimonio en acciones, y el
porcentaje restante en otros tipos de inversiones.

- Más de $1 millón (patrimonio familiar): estos clientes son miembros de familias de clase media a
alta. Han logrado ahorrar más de $1 millón y son inversionistas muy astutos (ellos mismos o las
personas que contratan para realizar estas tareas). Por lo general, a estas personas les preocupa el
retorno de sus inversiones, pero también les interesa el medio ambiente.

4) Productos o servicios

En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo beneficiará a tus clientes.
Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a los clientes, entonces es probable que tu idea no
sea la mejor.
Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas
solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución. Por último, determina el
panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y
qué hace que tu solución se destaque del resto?

Ejemplo de la sección “productos y servicios” (de Bplans):

AMT ofrece productos y servicios informáticos que son útiles para las pequeñas empresas. Nos
centramos específicamente en ofrecer servicios y sistemas de redes a pequeñas y medianas
empresas. Estos incluyen sistemas LAN basados en PC y sistemas basados en servidores para
minicomputadoras. Nuestros servicios incluyen el diseño y la instalación de sistemas de redes,
formación y asistencia técnica.

Descripción del producto y servicio

En cuanto a las computadoras personales, contamos con tres líneas principales:

1) “Super Home” es nuestra línea más modesta y económica, posicionada originalmente por su
fabricante como una computadora de uso doméstico. La usamos principalmente como una
estación de trabajo económica para las instalaciones de pequeñas empresas. Sus especificaciones
incluyen [detalles adicionales omitidos]

2) “Power User” es nuestra línea exclusiva principal. Es nuestro sistema más importante para las
principales estaciones de trabajo del hogar y de las pequeñas empresas de calidad superior, ya
que... Sus ventajas más importantes son... Las especificaciones incluyen [detalles adicionales
omitidos]

3) “Business Special” es un sistema intermedio, que utilizamos para cubrir la brecha entre los dos
productos anteriores. Sus especificaciones incluyen [detalles adicionales omitidos]

En cuanto a periféricos, accesorios y otro tipo de hardware, contamos con una línea completa de
artículos necesarios, desde cables a alfombrillas para el ratón [detalles adicionales omitidos]

Respecto al servicio y la asistencia técnica, ofrecemos servicios en la tienda o depósito, contratos

de mantenimiento y garantías en el sitio. No nos ha ido muy bien vendiendo contratos de servicio.
Nuestras capacidades de redes [detalles adicionales omitidos]

Comparación competitiva

La única manera de diferenciarnos del resto es definir claramente la visión de la empresa para que
los clientes nos consideren como su principal aliado de tecnología de la información. No podremos
competir de ninguna forma eficaz con las grandes cadenas ya establecidas. Por eso debemos
ofrecer una verdadera sociedad.

Los beneficios que brindamos son nuestros valores: confianza, seguridad y la tranquilidad de saber
que siempre habrá un experto dispuesto a responder cualquier pregunta y ayudar a los clientes en
los momentos que más lo necesiten.
Estos son productos complejos, que requieren de gran conocimiento y experiencia. En cambio,
nuestros competidores solo venden los productos.

Lamentablemente, no podemos aumentar el precio de los productos por el hecho de que también
ofrecemos servicios (el mercado ya ha demostrado que no acepta ese concepto). Lo que debemos
hacer es vender también el servicio y cobrarlo por separado.

5) Operaciones y gestión

Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva de tu empresa
(ten en cuenta que puedes modificarla más adelante). ¿Quién será el responsable? ¿Cuántas
tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?

Incluye biografías breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier experiencia y formación
relevante para justificar los motivos por los cuales esas personas son ideales para sus puestos. Si
aún no has contratado personal para los puestos necesarios, no importa; solo asegúrate de
identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán los empleados que ocupen
esos puestos.

Ejemplo de un “plan de personal” de la sección “operaciones y gestión” (deBplans):

El personal de la empresa DIY Wash N' Fix será un grupo pequeño. Contaremos con un mánager
general de medio tiempo que se encargará de las relaciones entre empresas y las
responsabilidades corporativas. Además, emplearemos a tres mecánicos/mánagers certificados y
sus tareas consistirán en las operaciones diarias de la compañía. Estas tareas se agrupan en dos
categorías: administrativas y operativas. Los deberes administrativos incluyen tareas de
programación, control de inventario y contabilidad básica. Por otro lado, las tareas operativas
abarcan cuestiones de seguridad y normativas, servicio de atención al cliente y consejos de
reparación.

Además, también contrataremos empleados de servicio al cliente para que realicen las tareas
básicas, como la atención al cliente y el mantenimiento. DIY Wash N' Fix tendrá un único mánager
general que coordinará todas las asociaciones y actividades comerciales externas. Las relaciones
comerciales incluyen servicios de contabilidad, asesoramiento legal, vendedores y distribuidores,
proveedores de mantenimiento, servicios bancarios, de publicidad y marketing y servicios de
inversión. Laurie Snyder ocupará este puesto de mánager general. Snyder recibió una maestría en
administración de empresas de la Universidad de Notre Dame en mayo de 2001.

El mecánico principal se encargará de la administración diaria del negocio. A pesar de que DIY
Wash N' Fix no es un taller de reparación de servicio completo, es de esperarse que ciertos
clientes intenten realizar reparaciones que no conocen lo suficiente y necesiten algunos consejos.
Por eso, planeamos contratar a tres mecánicos completamente certificados. Los mecánicos no
tendrán autorización para trabajar en el vehículo de un cliente, pero sí podrán observar el
automóvil para evaluar el problema. Para reducir nuestra responsabilidad por reparaciones
incorrectas, creemos que solo los mecánicos profesionales deberían aconsejar a los clientes. La
principal función de los mecánicos será la atención a los clientes y las responsabilidades
administrativas.
6) Plan de marketing y ventas

Aquí es donde puedes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben
incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de comenzar a trabajar en tu plan de marketing y
ventas, primero debes haber desarrollado por completo tu análisis de mercado y seleccionado tus
buyer personas objetivo (es decir, tus clientes ideales). Descubre cómocrear buyer personas aquí.

En cuanto al marketing, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cómo planeas introducir tu
empresa en el mercado? ¿Cómo harás para impulsar el crecimiento de tu empresa? ¿En qué
canales te centrarás para llevar a cabo la distribución? ¿Cómo te comunicarás con tus clientes?

Respecto a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿Cuál es tu estrategia de
venta? ¿Cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo?
¿Cuántas llamadas de venta necesitarás realizar para concretar una venta? ¿Cuál es el precio
medio por venta? Ya que mencionamos el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es
aquí donde puedes analizar tu estrategia de precios.

El plan de marketing es una herramienta vital y necesaria para toda empresa del S.XXI.
Actualmente nos encontramos ante un entorno altamente competitivo y dinámico, donde la
empresa debe afrontar continuamente nuevos retos. Sin duda, la globalización de mercados,
internet, la inestabilidad económica y un continuo desarrollo y avance tecnológico producen una
serie de cambios que determinan el éxito de toda empresa. La adaptación de las empresas a este
nuevo paradigma no puede ser improvisada y es necesario elaborar un plan de marketing que
permita anticiparse y afrontar los cambios del entorno.

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El plan de marketing se puede definir como la elaboración de un documento escrito que esta
compuesto por la descripción de la situación actual, el análisis de dicha situación, el
establecimiento

Fases del plan de marketing:

1.Descripción de la situación

Nos encontramos en el punto de partida de todo plan de marketing. Hemos de describir tanto la
situación actual externa como interna.

En la descripción de la situación actual externa se describen aquellos factores que son externos y
por tanto incontrolables por la empresa pero que afectan directamente a su desarrollo. En este
punto hemos de describir:

-Entorno general: información relacionada con datos económicos, sociales, tecnológicos, políticos,
culturales, medioambientales…

-Entorno sectorial: grado de dificultad de entrada de nuevos competidores, análisis de

proveedores clave, obtener información detalla sobre gustos intereses de los clientes.

-Entorno competitivo: hemos de realizar un estudio detallado sobre nuestros principales

competidores.
-Mercado: en este apartado hemos de incluir información sobre la evolución y tendencia de
nuestro mercado (productos, segmentos, precios…)

En la descripción de la situación actual interna hemos de detallar información relevante sobre:

producción, finanzas, marketing, clientes y recursos humanos de nuestra empresa.

2.Análisis de la situación

El objetivo de la etapa del análisis de la situación es dar a conocer la situación actual en la que se
encuentra la empresa. Tenemos que estudiar y analizar la información recopilada en la etapa
anterior para ello utilizaremos la matriz de análisis DAFO

El análisis DAFO nos ayudará a estudiar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la
empresa. Analizaremos desde un punto de vista interno de la empresa, sus fortalezas y
debilidades. Por otra parte, desde la perspectiva externa, analizaremos las amenazas y
oportunidades que puedan afectar a la compañía.

3. Fijación de objetivos

Una vez hemos analizado la situación, ya estamos en disposición de establecer nuestros objetivos
de una forma realista. Para fijar correctamente los objetivos en nuestro plan de marketing,
tenemos que seguir las siguientes pautas:

-Los objetivos tienen que ser adecuados y coherentes, de nada sirve fijar unos objetivos
inalcanzables, lo único que podemos conseguir con ello es la desmotivación.

-Los objetivos tienen que estar definidos claramente para que no puedan inducir a ninguna clase
de error.

-Definidos de una forma concreta. Objetivos específicos por unidades de negocio, zonas
geográficas, productos, etc.

-Es necesario marcar plazos para su consecución, esto ayudara a motivar su cumplimiento.

Si quieres ampliar información puedes leer ¿sabemos como establecer correctamente nuestros
objetivos de marketing?

En todo plan de marketing existen dos clases de objetivos que se deben de fijar, los objetivos
cuantitativos y los cualitativos. Los objetivos cuantitativos expresan todos aquellos objetivos que
se pueden cuantificar, por ejemplo volumen de ventas, porcentajes de fidelización de clientes,
beneficios, facturación, etc. Sin embargo los objetivos cualitativos son aquellos objetivos que por
la dificultad o su elevado coste de cuantificar se expresan de forma cualitativa. Como por ejemplo:
aumentar la notoriedad de marca o ser líderes de mercado.

4.Estrategias de marketing

Las estrategias en el plan de marketing definen como se van a conseguir los objetivos que hemos
planteado en la etapa anterior.
-Estrategia de segmentación: no podemos considerar al mercado como una unidad e intentar
satisfacer a todos sus miembros con la misma oferta. Es necesario dividir el mercado en grupos
con características y necesidades semejantes. Así lograremos optimizar nuestros recursos de
marketing. Hay cuatro variables principales para segmentar nuestro mercado: geográfica,
demográfica, psicográfica y conductual. En el blog puedes encontrar más información acerca de
la segmentación de mercado en: “segmentación de mercado, concepto y enfoque”

-Estrategia de posicionamiento de marca: el posicionamiento es el espacio que el producto o

servicio ocupa en la mente de los consumidores respecto de la competencia. Podemos establecer
posicionamientos basados en características de productos, calidad-precio o estilos de vida. Para
poder establecer una estrategia de posicionamiento de marca es necesario responder antes a
ciertas preguntas: ¿cómo perciben los consumidores a nuestra competencia?, ¿qué atributos
valoran los clientes?, ¿cuál es nuestro actual posicionamiento?, ¿qué posicionamiento queremos
alcanzar?, ¿tenemos los medios necesarios para ello?

Ejemplo de una sección “plan de marketing” (de Bplans):

El objetivo de Skate Zone es ser el primer centro de hockey sobre patines en línea para aficionados
en Miami, Estados Unidos. Debido al increíble crecimiento del hockey sobre patines en línea en
todo el territorio estadounidense, los planes promocionales de la empresa están disponibles en
distintos medios y en una gran variedad de comunicaciones de marketing. La siguiente es una lista
de los medios utilizados en la actualidad.

Relaciones públicas. Se envían comunicados de prensa tanto a periódicos técnicos como a

publicaciones comerciales importantes, como USAHockey Inline, la revista de patinaje INLINE,
PowerPlay, entre otras.

Torneos. Skate Zone representará sus servicios en los torneos de competencia que se llevan a cabo
anualmente en Estados Unidos.

Publicidad impresa y publicación de artículos. El programa de publicidad impresa de la compañía

incluye anuncios en las Páginas Amarillas, Miami Express News, correos de Skate Zone, folletos en
las escuelas y revistas comerciales de hockey sobre patines en línea.

Internet. Actualmente, Skate Zone tiene un sitio web y allí recibe varias consultas. Se encuentra en
progreso un plan para la actualización del sitio, de modo que sea más eficaz y profesional. En el
futuro, esperamos que este sea uno de los principales canales de marketing de la empresa.