NOMBRE DEL CASO: TEMA:

HECHOS RELEVANTES: PROBLEMAS PRINCIPALES:

 A principios de enero de 1975, el comité de dirección de la compañía analizaba sus
resultados a través de los estados financieros del 31 de diciembre de 1974.
 Estaban analizando la línea de cinturones, dado que aparte de mostrar una pérdida
en el año, su penetración en el mercado no rebasaba el 10% contra el 15% y el 20%
de las líneas “maletines” y “carteras”respectivamente.
 No se esperaba para 1975 la posibilidad de aumentar la rotación de los activos,
excepto la de los activos fijos.
 Se estableció que todo incremento en inventarios y en las cuentas por cobrar serían
correspondidas por aumentos proporcionales en el capital permanente (capital
contable más deuda a largo plazo), mientras que los incrementos de los otros
activos, iban a ser compensados por aumentos en el pasivo circulante.
 Hubo un momento acalorado en la junta, en la que el Director Comercial explotó y
dijo: ¡Pudimos haber vendido más, pero no se me dio el apoyo suficiente!... si
“producción” fabricara lo que sí vendemos y dejara de producir lo que difícilmente
podemos vender.
1. ¡Pudimos haber vendido más, pero no se me dio el apoyo suficiente!... si “producción”
fabricara lo que sí vendemos y dejara de producir lo que difícilmente podemos vender.
2. Lo que pasa es que ustedes venden lo que fabricamos con más dificultades y no se
dedican a vender los productos que tenemos en existencia.
3. Lo mismo, no vendemos más porque el Departamento de Crédito no da más facilidades.
Siempre está con que reduzcamos la cartera, sin tomar en cuenta la necesidad de
nuestros clientes.
Problema raíz: El gasto de venta de los cinturones es el mas bajo de los tres productos,
es decir de 200, mientras que la publicidad gastada en los maletines es de 300 y para las
carteras es de 400. Se tienen mas cuentas por cobrar por cinturones.

 A lo que le Director de Operaciones replicó: Lo que pasa es que ustedes venden lo PROBLEMA RAÍZ:
que fabricamos con más dificultades y no se dedican a vender los productos que
tenemos en existencia.
 El Director General iba a intervenir cuando el Director Comercial continuó: Lo
mismo, no vendemos más porque el Departamento de Crédito no da más
facilidades. Siempre está con que reduzcamos la cartera, sin tomar en cuenta la
necesidad de nuestros clientes.
 Mientras hablaba, El Director General pensaba, muy preocupado, “tal parece que
ventas, operaciones y finanzas tienen objetivos opuestos, ¿cuál será el objetivo
común que nos une? Cuál es la responsabilidad financiera de la Dirección
Comercial? Cuál su contribución? ¿Qué hacemos con la línea de cinturones?”

Análisis de alternativas
ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN: VENTAJAS DESVENTAJAS (RIESGOS)

1. Invertir más cantidad de dinero en publicitar los cinturones 1. Posiblemente aumentarían las ventas de 1. Mas gasto en publicidad
cinturones
2. Bajar un poco la producción de maletines y carteras para invertirlos en publicidad para 2.Dejar de vender productos que se venden bien
cinturones 2. Aumento de ventas de cinturones por no producirlos y no tenerlos en inventario
3. Producir la misma cantidad de cinturones, maletines y carteras e invertir lo mismo en 3.Tener en inventario la misma cantidad de los 3.Invertir mas recurso en cinturones que puede
publicidad para los tres productos tres productos y siempre disponibles al cliente. ser que no se vendan igual, en lugar de producir
maletines y carteras que si se venden bien

ACCIONES PARA DISMINUIR LOS RIESGOS

1.Ir aumentando gradualmente la inversión de publicidad para los cinturones, ir viendo si va dando resultados positivos.
2.Aumentar producción de carteras y maletines y las ganancias extras invertirlas en publicidad para los cinturones.
3.Aumentar gradualmente la publicidad de los cinturones
Sí yo fuera responsable de tomar la decisión final, ésta sería: